問題 01

沃爾瑪和亞馬遜，哪個平臺市場更大？

雖然亞馬遜現(xiàn)在是全球市值排名#1的公司，但是大家要清楚，貝索斯在把亞馬遜從線上書店變?yōu)镋verything Store（全品類在線市場）之前，是專程拜訪了他心中的偶像——沃爾瑪創(chuàng)始人“山姆沃頓”，并從沃爾瑪獲得真?zhèn)鳎丫€下超市的選品、陳列、物流、超市信用卡一并搬到了線上，并打造了今天的電商帝國。也就是說，從商業(yè)模式的成熟度來看，沃爾瑪有著更深的積淀和模式。

沃爾瑪在2014年開始意識到了亞馬遜的強勁發(fā)展勢頭，并開始考慮開辟在線市場。2016年沃爾瑪收購了Jet.com并讓Jet.com的創(chuàng)始人馬克洛爾（Marc Lore）作為了walmart.com的CEO。2019年薈網(wǎng)在美國見過馬克羅倫，也是在那是知道馬克在此之前創(chuàng)建了diapers.com并在2014年賣給了亞馬遜。

但是，沃爾瑪內(nèi)部在過去幾年對于電商一直有著許多爭議，主要的爭論集中“全美甚至整個西方國家，線上銷售額僅占市場銷售額的10%，所以發(fā)展在線市場有可能會形成沃爾瑪業(yè)務板塊互相消耗。因此，在2019年下半年之前，沃爾瑪似乎都并沒有把線上業(yè)務作為重點發(fā)展。

然而，2020年的疫情對于沃爾瑪線下銷售帶來壓力，反而walmart.com的銷售額卻猛然暴增。在此情況下，沃爾瑪決策層把這幾年對亞馬遜軟肋的研究變?yōu)榱朔浅＞唧w而精準的進攻，那就是：

沃爾瑪對比亞馬遜的市場優(yōu)勢

1. 看準亞馬遜封閉商業(yè)模式的問題，聯(lián)合Shopify推進整合營銷（Omnichannel）

2. 看準客戶購買前往往會在谷歌了解和比較產(chǎn)品的習慣，攜手谷歌推出所有商品可以通過谷歌商家免費展示

3. 看準亞馬遜Prime要授權客戶年費才進行免費派送的門檻，推出無需任何年費，購物滿$35美金即可免費配送的服務

4. 看準亞馬遜自取箱網(wǎng)點少的特點，允許客戶選擇自己身邊任何一家沃爾瑪超市收取貨物；

5. 看準客戶向亞馬遜退貨必須要去郵局的痛點，推出所有沃爾瑪退貨可以在任何一家沃爾瑪線下店完成

以上服務僅僅推出半年以來，沃爾瑪業(yè)務開始突飛猛進。根據(jù)公布的數(shù)據(jù)，2020年2季度沃爾瑪銷售額約為$1377.4億美元，亞馬遜為$889億美元，僅達到沃爾瑪?shù)?4%。從兩大平臺的在線銷售額來看，沃爾瑪增長了97%，而亞馬遜僅增長了40%。

與此同時，亞馬遜雖然驕傲宣布全球Prime用戶已經(jīng)突破了1.12億，但是沃爾瑪?shù)娜蚧钴S客戶數(shù)已經(jīng)早已達到了4.4億，幾乎是亞馬遜的4倍！

簡而言之，入駐沃爾瑪之后你的產(chǎn)品曝光是現(xiàn)在的4倍，銷量很有可能比現(xiàn)在翻一番！

問題 02

沃爾瑪和亞馬遜，哪個平臺產(chǎn)品更好推？

對于絕大多數(shù)中國賣家來說，亞馬遜在提供了7年紅利期之后，近期的增長顯得有些乏力，這主要表現(xiàn)在：

1. 賣家數(shù)量：亞馬遜現(xiàn)在約有910萬第三方賣家，活躍的約有230萬，然而其中110萬是在過去一年入駐的，其競爭程度可想而知。

2. 入倉限制：造成新品推廣困難，以及斷貨風險隨時存在，而如果不用FBA，你將失去Prime標記，轉化率下降，同時賬戶隨時出現(xiàn)績效風險。

3. 曝光流量：亞馬遜現(xiàn)在給新品提供的免費流量非常少，大家按照關鍵詞搜索自己的新品，基本很少能夠在前20頁看到，而現(xiàn)在的曝光幾乎都需要通過廣告進行，成本很高

4. 嚴重依賴評價：亞馬遜的商品對于評價的依賴非常嚴重，有評價就有排名，也會有轉換。但是首頁評價幾乎都是千位數(shù)，新品追趕非常困難

5. 廣告點擊費高：亞馬遜現(xiàn)在關鍵詞的平均點擊價格在$1.03美金，加上新品評價少，點擊后造成廣告開支上升，轉化率卻無法提升的問題非常普遍

相比之下，沃爾瑪?shù)氖袌銮闆r卻非常不一樣，這主要體現(xiàn)在：

沃爾瑪正處賣家紅利期的5大理由

1. 沃爾瑪現(xiàn)在的第三方賣家數(shù)量僅不到1萬，約為亞馬遜1/100，平臺屬于“求大于供”的紅利期；

2. 從入倉而言，如果大家在美國市場銷售，沃爾瑪現(xiàn)在要求新的賣家把產(chǎn)品發(fā)送到美國當?shù)氐膫}庫。如果是在加拿大市場銷售，大家甚至可以通過中國發(fā)貨。沃爾瑪會根據(jù)你填寫的物流信息給消費者提供配送時效的說明。同時，一旦你的產(chǎn)品銷量上升，沃爾瑪將會邀請你參加FBW（沃爾瑪倉儲物流服務），你的產(chǎn)品將可以被沃爾瑪安排到各大線下商超，客戶可以線上下單后直接在沃爾瑪超市自取。這不僅可以大大解決亞馬遜一直以來被限制入庫或者強制移除庫存后大家的產(chǎn)品在海外無法銷售的風險，也相當于乘此機會進入了沃爾瑪線下超市！

3. 從流量曝光而言，沃爾瑪把首頁算法和亞馬遜有所不同，沃爾瑪會把搜索權重放在4個指標上：

（1）新品上架，新品更有機會排在前面幾頁

（2）銷售排名，沃爾瑪也會標注“Best Seller”并放置在前面幾頁

（3）降價促銷，沃爾瑪會打上“Reduced Price”標簽放在前面幾頁

（4）清貨促銷，沃爾瑪會搭上“Clearance”的標記把你推到前面幾頁

4. 相對亞馬遜而言，沃爾瑪買家對評價的敏感度很低，這主要表現(xiàn)在：

（1）大部分商品評價都是個位數(shù)，十位數(shù)在沃爾瑪已經(jīng)算評價多的了

（2）大部分評價星際都不高，首頁上3星的評價不算少數(shù)

以太陽鏡為例，亞馬遜首頁產(chǎn)品平均評價約為5179個，而沃爾瑪搜索結果前4的產(chǎn)品評價數(shù)僅為9個、13個、47個和6個

5、沃爾瑪剛剛推出了商品廣告，相比亞馬遜功能更多，它們包括：

（1）Brand Lift 品牌宣傳

（2）Product View Lift 產(chǎn)品曝光

（3）Percent of Exposed Shoppers 人群推廣

（4）Add to Cart 加購推廣

（5）Search Lift 搜索排名

從觀察來看，現(xiàn)在沃爾瑪?shù)膹V告非常好做，以以上太陽鏡為例，亞馬遜上競爭如此激烈的商品，居然在沃爾瑪上只有一個賣家投放了“品牌宣傳”廣告，而且只是顯示在搜索頁面下方頁碼的底部。

問題 03

沃爾瑪入駐申請的渠道有哪些？怎么選？

現(xiàn)在沃爾瑪入駐申請的渠道大致分為4類：

（1）非正規(guī)渠道：強烈建議大家不要使用“購買賬戶”的方式入駐，因為你很可能隨時遇到審核，并造成封店；

（2）Shopify入駐渠道：這一點在3周前的文章中為大家介紹過，這主要是針對美國公司，通過Shopify后臺入駐。這種渠道類似于亞馬遜的“自注冊”，也就是說資料沒有提前被沃爾瑪審核，而且只有一次機會，一旦審核不通過，就無法再次申請入駐。按觀察，由于絕大多數(shù)賣家魚龍混雜都是通過這種方式入駐，所以通過率并不高；

（3）沃爾瑪中國與官方入駐渠道：這個渠道的好處是大家可以用中國公司提交申請，并且是會提前被沃爾瑪審核部門審查，通過后發(fā)送入駐鏈接。因此成功幾率會提高很多，但是大家收到鏈接的時間較慢大概在4周，同時賣家的名額比較有限。由于沃爾瑪對中國公司入駐的政策還沒有最終確定，因此沃爾瑪不會對沒有通過審核的申請進行說明；

（4）沃爾瑪北美與官方入駐渠道：這個渠道需要大家用美國公司申請入駐，也會對大家的資料提前審核，并同時入駐沃爾瑪美國和加拿大兩大站點。

問題 04

沃爾瑪開店流程與時間點

（1）開店流程

大家需要注意沃爾瑪與亞馬遜一樣，招商部門和賣家審核部門是分開的，雖然大家的資料會被沃爾瑪招商部門提前審核，但是具體的銷售權還需要賣家審核部門評估，步驟包括：

開店決定：是否開店/提供其他資料，并給予賣家中心登陸權

銷售協(xié)議：登陸賣家中心在線簽署銷售協(xié)議

對接收款：完善賣家店鋪信息并添加賣家收款賬戶

創(chuàng)建商品：上傳需要銷售的商品和庫存信息

商品審核：最終沃爾瑪會再次審核你的店鋪和商品，通過后你將可以開始正式銷售了

（2）關鍵日期

由于現(xiàn)在已經(jīng)進入節(jié)日季，所以大家需要特別注意，沃爾瑪對于開店決定的審批時間到11月20日為止，但是會在12月10日重新開啟。同時，一般沃爾瑪在“開店決定”（第一步）上給出的審核時間是2周，大家簽署銷售協(xié)議后，后面的步驟相對比較容易。

現(xiàn)在通過沃爾瑪?shù)墓俜饺腭v渠道，可以把“開店決定”的時間降低到1-3個工作日。也就是說，我們在盡可能幫助賣家趕上2020年感恩節(jié)之前入駐沃爾瑪，但是如果大家趕不上也不用特別著急，因為你一樣可以在2020年12月10日之后提交銷售申請。

問題 05

沃爾瑪賣家二審與KYC注意事項

（1）沃爾瑪加拿大站點務必要注冊

這一點大家務必需要注意，因為有馬甲覺得加拿大市場相對較小或者自己精力不夠，所以不希望入駐沃爾瑪加拿大站點，但是從薈網(wǎng)與沃爾瑪?shù)臏贤ǎ覀冃枰貏e提醒大家切勿這樣輕率判斷而影響到美國和加拿大兩大站點的銷售權獲取，甚至給自己的后期沃爾瑪運營帶來風險，因為：

沃爾瑪加拿大站點發(fā)展速度非常快

加拿大是沃爾瑪在線市場主推的國家，賣家入駐名額比美國多

加拿大接受全球公司招商，但是美國僅接受美國公司入駐，因此從審核文件而言，入駐加拿大可以提供中國公司資料，大家提供更容易

相比美國，加拿大站入駐審核更容易通過（有門檻，參看下文）

通過你在美國的海外倉，你的貨物一樣可以通過沃爾瑪加拿大指定物流公司運往加拿大消費者

因此，通過沃爾瑪?shù)谋泵拦俜饺腭v渠道，大家提交的資料會同時被加拿大和美國2個團隊收到，因此千萬不要只申請美國而不申請加拿大銷售權。

（2）信息不匹配與虛假資料的判斷

除站點的重要性外，也從沃爾瑪了解到絕大多數(shù)開店失敗的原因在于沃爾瑪審核部門認為賣家提供的資料不真實，或者存在欺詐。

（來源：薈網(wǎng)服務號）

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（來源：薈網(wǎng)服務號）