對(duì)于一個(gè)即將成交的外貿(mào)訂單，大家最關(guān)心的莫過于兩件事：首先是成交價(jià)格，成交價(jià)格基本決定了訂單能帶來多少利潤(rùn)，另外一個(gè)更重要的問題就是付款方式。

一般而言, 對(duì)于正規(guī)的國(guó)外公司，30%T/T定金，70%尾款見提單復(fù)印件，是基本安全的可以接受的付款方式。我們來看一下各種付款方式的風(fēng)險(xiǎn)程度，按照風(fēng)險(xiǎn)程度從低到高：

01100% T/T advance，100%款到生產(chǎn)

注意這個(gè)是款到生產(chǎn)，方式不是款到發(fā)貨。這個(gè)付款方式意味著還沒有開始生產(chǎn)，就收到全部貨款了，對(duì)于出口方來說當(dāng)然是風(fēng)險(xiǎn)為0的一個(gè)付款方式，但同樣這個(gè)方式對(duì)于進(jìn)口商來說風(fēng)險(xiǎn)是最大的，一般只在樣品單或者小訂單采用這樣的付款方式。

02T/T定金+ T/T尾款發(fā)貨前付清

這個(gè)付款方式也是非常安全的，并且是定金比例收得越高，安全系數(shù)越高。當(dāng)然這里有些很極端的情況，客戶付完定金之后棄貨了，或者倒閉了，這個(gè)概率是非常非常小的。只要沒有發(fā)貨，收到了定金碰到客戶棄貨的情況，可以轉(zhuǎn)賣給其他客戶或者降價(jià)處理，應(yīng)對(duì)方案還是比較多的。

03T/T定金+尾款即期信用證

一般而言是30%T/T，70%尾款信用證，當(dāng)然這時(shí)候T/T比例也是越高越好的。實(shí)際上這個(gè)付款方式，跟第二個(gè)付款方式的安全程度幾乎一樣，也是非常安全的一種付款方式。區(qū)別在于采用這個(gè)付款方式，必須發(fā)貨上船之后拿到提單之后才能交單。

信用證收款的最大風(fēng)險(xiǎn)在于出了不符點(diǎn)之后客戶拒付，收了T/T定金之后可以保證即時(shí)有不符點(diǎn)，客戶基本上也都會(huì)接受不符點(diǎn)付款贖單，因?yàn)樗呀?jīng)付了那么多定金了，不可能為了一點(diǎn)單據(jù)上的不符點(diǎn)不要貨，定金也不要了，所以這個(gè)付款方式也是非常非常安全的。

這里需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可撤銷信用證，是個(gè)非常安全的付款方式。但是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用證。

以上3種付款方式，可以說都是99%安全的。如果你對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制得很嚴(yán)格，那以上三種方式絕對(duì)是首選，基本上不會(huì)有任何的壞賬和收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)。那為什么說是99%而不是100%？因?yàn)槌烁犊罘绞奖旧恚€需要考慮當(dāng)時(shí)的具體經(jīng)濟(jì)和政治狀況情況。

04部分定金＋部分尾款見提單Copy件

這個(gè)付款方式是最常用的付款方式，最常用的比例是30%T/T，70%尾款見提單拷貝件。實(shí)際操作的時(shí)候，也會(huì)有些變化，比如對(duì)一些付款方式好的老客戶，也可以20%T/T，80%尾款見提單支付，這個(gè)付款方式也是非常安全的。

采用這種付款方式的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于

01. 客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化，無力付尾款。這里的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化，主要可能是客戶公司資金周轉(zhuǎn)出問題了。國(guó)外銀行貸款利率很低，有很多客戶非常依賴銀行貸款來周轉(zhuǎn)資金，有的甚至完全是自己沒資金，有了訂單之后再去申請(qǐng)貸款下單到國(guó)內(nèi)。當(dāng)他資金的資金鏈條斷掉的時(shí)候，可能會(huì)出現(xiàn)付了部分定金，無力支付尾款狀況。

針對(duì)這樣的情況，應(yīng)該在確定付款方式之前就調(diào)查好客戶的實(shí)力，經(jīng)營(yíng)狀況各方面。具體可以Google搜索進(jìn)行客戶背景的分析了解，如果對(duì)信譽(yù)不是非常有把握的客戶，可以采用要求提高定金比例的做法，比如提高到50%定金，這樣子客戶棄貨的風(fēng)險(xiǎn)就大大降低了。

02. 國(guó)際環(huán)境發(fā)生突然劇變。比如客戶國(guó)家的匯率突然大跌，15年俄羅斯和巴西的匯率大跌三、四十個(gè)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小，像10%-20%左右，客戶是很有可能直接棄貨的，就是定金我也不要了，貨你也別發(fā)給我了。

03. 以上兩種情況屬于客觀條件的改變帶來的棄貨風(fēng)險(xiǎn)，大多不是客戶主觀上想要棄貨。第三種情況就比較惡劣，叫做詐騙。有非常少的無良貨代，會(huì)跟客戶勾結(jié)存在無單放貨的情況。當(dāng)然99.9%的指定貨代做事都是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模驗(yàn)樨洿井吘乖趪?guó)內(nèi)，除非是他馬上準(zhǔn)備關(guān)門歇業(yè)了，否則你都是可以找到他的。

04. 另外一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是南美有一些國(guó)家的法律規(guī)定，如果記名提單上的收貨人是實(shí)際進(jìn)口方，他可以憑提單副本提貨。主要是南美的巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達(dá)黎加、多米尼加、委內(nèi)瑞拉這些國(guó)家。這種情況下，我們需要把提單收貨人盡量用To Order，這個(gè)意思是收貨人不確定，憑shipper發(fā)貨人的指示。我們?cè)谑盏饺詈罂梢詫?duì)提單進(jìn)行背書，也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章，然后再寄正本給客戶。

降低這種付款方式風(fēng)險(xiǎn)的方法

01. 盡量用To Order而不是實(shí)際收貨人名稱作為提單收貨人。To Order的意思是根據(jù)shipper的指示，這樣的提單只有shipper背書之后，才可以提貨，增加了貨物控制權(quán)。但是，這樣有一個(gè)弊端就是To Order 指示提單不能電放，碰到需要提單電放的客戶，必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。

02. 盡可能的提高定金比例。這樣的作用是當(dāng)進(jìn)口國(guó)經(jīng)濟(jì)或者客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化的時(shí)候，能夠降低客戶棄貨的風(fēng)險(xiǎn)。如果他已經(jīng)付了一半定金，一般是不會(huì)輕易棄貨的，同樣匯率也不太可能短短一兩個(gè)月跌掉50%。另外一方面，多收定金有一個(gè)好處是萬一客戶真的棄貨，你收的定金是可以覆蓋掉把貨拉回來和處理轉(zhuǎn)賣的成本的，這樣處理?xiàng)壺浧饋碚莆罩鲃?dòng)權(quán)。

03. 明確見提單5日或者10日內(nèi)支付尾款。這樣是給客戶一個(gè)付款的期限，因?yàn)橛械目蛻舫鲇谫Y金周轉(zhuǎn)的考慮，喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款。明確見提單5日或10日內(nèi)支付尾款，給了他一個(gè)確定的期限。這樣如果碰到客戶急需拖拉的情況，催收貨款也名正言順。如果不規(guī)定清楚，有的客戶會(huì)以為我到港前付掉就可以了。甚至碰到一些惡意拖延的客戶，有錢故意不付。因?yàn)檠悠谥Ц敦浛顣?huì)給我們帶來匯率的損失，可以以此為依據(jù)索償。

04. 密切關(guān)注國(guó)際形勢(shì)。對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)家嚴(yán)格把握付款方式，比如看到有些匯率大幅下跌，或者是政治環(huán)境動(dòng)蕩，有戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)等等，碰到這樣國(guó)家的客戶，在接單之前尤其要嚴(yán)格審視付款方式帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

05預(yù)警提醒：高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家收款注意事項(xiàng)

建議核查方式：

首先，讓客戶付一筆定金過來，看銀行能否正常入賬。如果是近期已有交易的老客戶，則可以相對(duì)靈活一些，畢竟已有正常入賬經(jīng)歷。但有定金總歸更好，一方面降低客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動(dòng)。

其次，在獲知客戶及付款銀行之后，自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風(fēng)險(xiǎn)信息，詳見文末最后列出的幾類國(guó)家/實(shí)體。

建議做以下風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：

首先，對(duì)于明確列入受制裁名單的國(guó)家/實(shí)體，一般情況下是不建議繼續(xù)交易的。

其次，經(jīng)核查正常的匯款銀行，與客戶書面約定后續(xù)必須用這家銀行付款，避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)和糾紛。

再次，做DP支付方式的，確保美元入賬之后，再放單。

最后，投保出口信用保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。

06可能無法正常收匯的國(guó)家

第一類：受聯(lián)合國(guó)/或美國(guó)制裁的國(guó)家

包括伊朗、蘇丹、朝鮮、敘利亞、古巴，這5個(gè)國(guó)家是受聯(lián)合國(guó)和/或美國(guó)制裁的，國(guó)內(nèi)大部分銀行拒絕辦理這些國(guó)家的任何國(guó)際業(yè)務(wù)。

查詢方式：

聯(lián)合國(guó)制裁名單查詢網(wǎng)站：https://www.un.org/sc/suborg/zh/sanctions/un-sc-consolidated-list

美國(guó)OFAC制裁名單查詢網(wǎng)站：http://sanctionssearch.ofac.treas.gov

第二類：受美國(guó)（和/或）歐盟等單方面制裁的實(shí)體

例如俄羅斯。近年來，美國(guó)和歐盟對(duì)俄羅斯的國(guó)防、金融和能源等行業(yè)采取一系列制裁措施。查詢顯示，當(dāng)前位于美國(guó)制裁名單上的俄羅斯銀行多達(dá)94家（含分支行），其中包括該國(guó)最大的銀行之一的莫斯科銀行，也就是本文開頭那家企業(yè)遇到的匯款銀行。

查詢方式：

美國(guó)OFAC制裁名單查詢網(wǎng)站：http://sanctionssearch.ofac.treas.gov

歐盟制裁名單查詢網(wǎng)站: http://eeas.europa.eu/cfsp/sanctions/consol-list_en.htm

第三類：未受制裁但疑似為受制裁實(shí)體提供金融服務(wù)的國(guó)家

例如阿聯(lián)酋（主要是迪拜、阿布扎比、沙迦等酋長(zhǎng)國(guó)）、沙特、土耳其等，來自這些國(guó)家的美元付款，涉嫌為高風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人/組織（如伊朗、ISIS）提供金融服務(wù)，有可能會(huì)被美國(guó)核查，或者國(guó)內(nèi)的一些銀行為避免攤上事兒，也會(huì)主動(dòng)進(jìn)行核查。今年7月1日，史上最嚴(yán)的反洗錢新規(guī)實(shí)施，同一時(shí)期國(guó)內(nèi)一些銀行開始嚴(yán)查境外尤其是土耳其和阿聯(lián)酋的美元匯款，引得廣大出口商紛紛吐槽。

查詢方式：每家國(guó)內(nèi)銀行政策不同，詳詢銀行。

第四類：未受制裁但高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家

例如伊朗、土耳其、巴基斯坦等，這些國(guó)家國(guó)內(nèi)政局不穩(wěn)，與美國(guó)若即若離，被制裁的可能性很大。對(duì)于這些國(guó)家的業(yè)務(wù)，我們銀行也是比較謹(jǐn)慎的。

查詢方式：每家國(guó)內(nèi)銀行政策不同，詳詢銀行。

以上這些方法，當(dāng)然不可能是百分百有效的萬金油，經(jīng)常有些客戶一招就搞定，但還有不少客戶，像“法海”一樣，說不通情理。所以，付款方式，如果實(shí)在談不攏，也完全不用糾結(jié)！

（來源：外貿(mào)知識(shí)課堂）

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（來源：Ramos Yan）