在《亞馬遜出單太少，我拿什么拯救我的銷量？》一文中，我們討論過產品不轉化的其中原因是市場過分飽和，而解決該問題的關鍵是：選品。恰逢 Q4 旺季，每個人都希望在一年最后一季做出決戰，選擇對的產品，做好備貨。那么賣家如何正確的選品？

01分析五個競爭階段，明確運營方向

首先我們要明確平臺運營的方向是什么，亞馬遜有五種競爭階段（但不是絕對的），要明白產品所處階段，因為不同的階段，選品的方向不同。

鋪貨戰：鋪貨是通過海量上架產品來促成下單的一種方式。這種階段目前比較適合的平臺有：東南市場的 Shopee 、Lazada；日本市場的亞馬遜、樂天；俄羅斯市場的 Joom 、速賣通；美國市場的 eBay 、wish 、沃爾瑪等。對于當下的亞馬遜來說，單一鋪貨形式所受風險程度可能會大很多。

價格戰：使用低價策略在亞馬遜上很常見，不過長期維持低價會“得不償失”。內在的傾向觀念，使得買家把“低價”等同于“廉價”；對賣家而言，用低價來銷售滯銷庫存或高端產品未嘗不可，但長期維持，可能會面臨破產。

產品升級戰：產品的優化迭代可以說是目前的趨勢，是產品逐漸往精細化運營的一種方向。產品的升級，對很多中小賣家來說是種很好的運營策略。

供應鏈戰：又稱柔性供應鏈，先賣圖片后生產下單，不過這需要有靠譜的供應商提供產品。

售后戰：強調對消費者的服務，你和競爭對手的差別可能就在與此。通常 3C 電子產品都會配有維修服務，提供優質的服務會讓用戶更青睞。

02分析數據，確定入手品類

2019年美國最受歡迎的亞馬遜產品類別

在 2019 年美國最受歡迎的亞馬遜產品類別中，喜愛排名前 5 的是：電子產品、裝鞋和首飾、家庭和廚房、美容和個人護理、書籍。

2020年Jungle Scou亞馬遜第三方賣家出售的 Top 10 類目

從數據圖中，可看出買家喜愛程度和賣家傾向銷售的類目。知道了品類的受歡迎程度后，是不是就能確定應該賣這個產品？還不能，選品的分析角度還應從產品數量、鋪貨程度、評價總數、銷量指數、機會程度、賣家數、賣家競爭激烈度等多個角度判斷出產品的“綜合機會指數”，以產品為出發點，羅列出以上分析角度，并以以 5 顆星為評級進行標注評價，得出結論。

03線上選品方法

線上選品可以從 B2C 跨境電商平臺、獨立站、搜索工具、社交媒體、數據分析工具出發，在選品時作為數據參考。

B2C 跨境電商平臺、獨立站

在 B2C 獨立站中，DX，主打電子產品和 3C 小配件；蘭亭集勢，主要是電子配件和禮物服飾；east dane 是美國男裝網站，zappos 也是美國網站，現已成為本土最大賣鞋網站。

搜索和數據分析工具

1、GoogleTrends 谷歌趨勢

你可以在這里查看查看行業風向、關鍵詞的搜索次數和變化趨勢，能大致了解每年銷售淡季和旺季的時間，為選擇商品做出參考。

2、Google keyword Planner

這是很實用的搜索關鍵詞的工具，能提供 Google 歷史搜索數據，能查看不同地區 Google 上每個關鍵詞的每月搜索次數的變化。除此之外還有 Google Shopping 等。

3、Jungle Scout

較為實用的工具，能通過大數據抓取極具潛力的亞馬遜產品。

4、AMZScout

能分析每種產品的谷歌趨勢，獲取價格排名歷史數據等多種功能。

5、Marketplace Pluse

這是跨境平臺數據最大的網站，包含了亞馬遜、樂天、沃爾瑪、eBay等市場上的數據點。

還有尋找類似選品工具 Find Browse Node，跟蹤價格工具 CamelCamelCamel，ebay 常用來查看熱銷產品的 Watcheditem，Terapeak，競品數據分析 Junglescout 追蹤產品歷史價格 Camelcamelcamel，Bigtracker，Amzscout 等。

社交媒體

社交媒體也會是你的選品靈感來源。

YouTube：作為全球主流的視頻網站，能為銷售新產品提供靈感。

Twitter：可以查看熱門新聞和標簽。

Reddit：會是不尋常產品和新產品的靈感源。

Pinterest：能了解新產品和流行產品的需求情況，類似的還有 Instagram 。

04線下選品方法

線下包括跨境電商展會、工廠等，雖然線上選品的優勢遠大于線下，但不表示線下沒有選品的參考價值。怎樣通過線下看出線上產品能熱賣？以下從 4 個方面分析，如果在國外的線下產品滿足這些條件，你可以考慮入手。

價格差

對比線下價格，如果存在優勢，例如差價超過一半甚至更多，勢必存在市場。

產品升級

對于基礎性功能的產品，通常后續會進行產品升級，比如：充電寶。這些產品會在線上過渡一段時間才會轉入線下市場。

外觀補充

因為占地空間的影響，有些產品無法大量在線下進行展示，比如沙發，體積大，樣式多；這樣的產品對線上市場有需求，因為產品外觀展示會不受場地的限制。

品牌補充

線下市場，一般會形成品牌壟斷局面，很難在有限的規模下融入更多品牌。這些占領線下市場的品牌通常是高價位，缺乏一定創新，只能滿足消費者基本需求。

05亞馬遜綜合選品

研究亞馬遜銷售信息

在選品時，平臺本身就已經提供了相當多的信息給我們，要充分利用。

Best Seller（銷量排行榜）

這是小白入門級別的選品研究點。選品時可以參考節日銷售數據，會有選品的靈感。高銷量，高評價的產品競爭會較激烈，可以考慮 Review 數量較少，客單價偏高，銷量排名有上升趨勢的產品。

new releases（新品排行榜）

新品排行榜能快速觀察亞馬遜平臺最新產品的動態。

movers & shakers（飆升排行榜）

新品和爆款都分布在這里。排行榜數據是 24 小時更新，我們可以看到產品頁面上會有綠色和紅色的箭頭，綠色箭頭表示產品人氣在上升，紅色的表示產品人氣在消退。賣家們可以尋找具有潛力的產品。

Product Detail Page（產品詳情頁面）

我們可以從產品詳情頁面分析買家的消費行為。

Best Match（最佳匹配）

最佳匹配頁面， Review 數量不要過多，關鍵詞搜索下的前 2 頁產品可以作為選品的參考對象。

Top Sellers & Brands（暢銷商品和品牌）

根據暢銷商品和品牌，追蹤大賣們的選品方向和產品開發新走向，能給自己一些指引。

most wished for（產品收藏榜）

從收藏榜中，整理買家收藏最多的品類，可以幫助自己預測潛在爆款。

Today‘s Deals（每日促銷）

亞馬遜的每日促銷，也會是很好的選品思路。

判斷自己適合做這類產品嗎？

前面已經談及了選品的方向，那么確定好產品后怎么樣知道自己合不合適做？分 3 個思路。

1、進入階段，查看產品的上線時間，判斷產品的新舊程度、生命周期、更新頻率。再從關鍵詞查找產品有沒有同類款式分布，這里強調的是產品的差異化，否則會有價格戰。

2、分析產品特征，通過對比亞馬遜 BSR ，即熱銷賣家排行榜 TOP100 看產品是否有這些特征。

3、分析平臺 BSR 價格，通過熱銷產品較為接近的價格計算利潤空間。

4、查看 new release 新品排行榜，看所選的產品品類是否存在新品空間。

如何優化產品

在產品優化的時候，我們在優化什么？無疑是產品讓消費者覺得“難”的地方，也是用戶的痛點。我們可以在留評、社交媒體上去搜集這些痛點。優化的方向，可以從以下幾點出發：

優化 · 產品

1、顏色，產品可以有不同款式的顏色

2、包裝，包裝也是品牌形象，包裝的優化，讓買家在拆包時有更好的體驗感

3、配件，小小的配件，能提升買家體檢，也能防止跟賣

4、產品創新，不論是外觀、功能，還是材質，創新一定程度上能讓原來的產品得到優化

06寫在最后

亞馬遜運營之難確實難在選品上，選品涉及的內容錯綜復雜，如果了解一套思路和方法，這對我們而言會是解決問題的關鍵，希望這篇文章對你有所幫助，如有問題歡迎關注并留言告訴我~

（來源：跨境研究社@社長）

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（來源：跨境研究社@社長）