在不能創造市場的時候，尤其是小貿易公司，要學會跟著市場走。

在說主動找客戶之前，要說產品，越來越感覺到熟知產品的重要。你真的對產品很熟悉么？真的對市場熟悉了么？

01產品

以紡織品為例：

1低端----目標市場亞洲，非洲和南美（機織） 

2中端----亞洲（機織） 

3高端---歐美和日本。（機織和手工）

產品的切入點：由于傳統技術的萎縮，從事這個工作的技工越來越少，手工產品的市場是不可避免的萎縮，那么機織代替手工成為必然，機制的產量大而且技術越來越成熟，已逐漸生產出可以和手工媲美的產品。而且，由于環保的原因，歐洲很多傳統的工廠已逐漸向亞洲轉移。比如，紗線廠。（當然還有各種材質的差別，等等很多）

02市場

市場粗略的分為幾塊。

1美國：占全球市場40%的份額。以傳統的圖案為主，老美喜歡懷舊風格的?，F代風格的一些年輕人也很喜歡。 

2日本：以美術圖案為主。 

3歐洲：歐洲也是最大的生產地，而且技術優勢一直在，想打入歐洲市場還蠻艱難，但是要熟悉他們喜歡的風格。 

4中東：我們的產品是必需品，傳統的圖案，還有法式，歐式和皇家圖案都是主流風格。

03熟悉本產品的世界廠商生產能力和分布情況

歐洲中國和土耳其……

當然，其中有很多細節問題都未詳悉說，只是說明一下了解市場的重要。

這樣拿到一個詢盤或者開發一個客戶的時候就會做到心中有數，怎樣引導客戶就有據了。

有必要說一下怎樣引導客戶 。

拿到客戶的詢盤，我想每個人都有不同的處理方法。我的方法其實也很簡單。 我很少急于回復，而且我每天回復的詢盤不會超過5個（包括開發客戶），我給自己的工作量很少吧，要留出時間灌水：）

04詢盤處理

拿到新詢盤，我會先建個文件夾，整理聯系信息，包括客戶的一切資料。如果沒有詳細信息，我會把公司的名字放到谷歌上搜索一下，找到他的網站，如果沒有網站，也要用海關數據查一下他的蹤跡，什么都沒有的話，就陪他玩一下：）

找到公司的網站，去看網站，盡量不要放過所有的信息，看看客戶網站上面主要有哪些產品？產品的圖片也要仔細看，結合客戶的詢盤和客戶所在的區域分析。如果是個老到的客戶，我指的是專業經營本產品的客戶，就要做個記錄，把信息分類記錄，經營的是什么產品？什么材質？什么風格？什么制作工藝，機制還是手工？主要用途？還有客戶所在市場大環境對產品的要求？有沒有認證？海運價格等等。

這些信息都整理好了，就可以針對性地回復了，也不急著報價?；貜鸵勒账囊蠼Y合當地市場推廣情況。如果客戶不回應，繼續聊騷，我有很多繼續騷擾的辦法，我很粘人的。很多時候客戶都是在我不連續粘了他5、6次之后才給我回復。

當天發過郵件，如果客戶不回，不要泄氣，第二天直接打電話騷擾。打到前臺，轉到采購經理那，跟他聊。

聊的內容，寫幾個參考：

1是否收到我的郵件？確認郵箱。 

2談談他們對貨物的具體需求：質量、價格還有用途方面有沒有什么特殊要求？ 

3談談自己對當地市場的看法，介紹自己有哪些產品可以匹配客戶的銷售，成為 Bestseller？

4順便跟客戶了解一下當地的市場情況，驗證自己之前的判斷是否準確？

總之目的兩個，獲得直接聯系人的聯系方式并讓客戶知道有自己這么個人。

05說一下我的粘人功

接到客戶詢盤，我針對性的回復以后客戶直接忽視我的存在，沒有理我，那我會在之后的兩天里給客戶一份認真的報價。

如果還不理我，我就接著發信或打電話騷擾，我會繼續跟客戶確認產品信息，是否有什么問題？是價格的問題？還是別的？

如果還不回信，我再次騷擾，直接問是什么原因不回我呢？是不是已經選擇了別的家？別家價格低么？你為什么不選擇我的呢？反正是真誠請教。

如果客戶依然不回，我會做一個最簡單的yes or no 的問卷，大致是：我們公司現在對客戶進行一個跟蹤調查，以提高自己給予客戶更好的服務。

問卷內容參考：

1你們是不是經營...產品呢？ 

2你們是不是進口...產品呢？3你們是不是從中國進口呢？ 

4如果不是，那通常是從哪個國家進口呢？ 

5為什么不從中國進口呢？價格？質量？交期？

做不成生意，了解為什么失敗也很重要的，至少可以練習英語和厚臉皮。到這一步，我通常會收到回復，因為老外也是人，有時候也愿意配合。如果還不回復，那我就報一個超低價格發過去，他會很快回復，但是本小姐直接把他刪除，不和他玩了~~這一步，不推薦使用 ：）

06說一下引導客戶

我們的產品，機織分好幾種，姑且為：A 、W、 T 、C 、O這幾種機器。

A產品：價最高，彰顯華貴，比如人民大會堂宴會廳，還有一些酒店的大堂都可以輕易見到，花團錦簇，很大氣。優點，適合表現大氣的設計。是我們產品里面最時髦的，很多人都偏愛。

最近有一個中東的客戶要的就是這種產品，用于一個酒店，房間，走廊和大廳，從上到下都用這種產品，很貴，可是他還想省錢。我就給他建議，即使再有錢也不能這樣浪費。

我給他的方案是：

1大廳選擇A品，大氣華貴。

2房間和走廊選擇 W品，這種產品適合表現小花色，在局部和細節上面有獨到之處。

3材質也沒有必要全選好的，因材制宜。

客戶接受了，也很感謝我。

07黃頁找客戶

FOB上有很多好心人給了很多黃頁，各國都有。黃頁找客戶的優點是你的競爭會少，但是成功率較B2B低，就是說你遍撒網，有時效果不一定好。但是，總比沒事干好。

黃頁找客戶的先決條件是你要對自己的產品非常熟，通過黃頁的搜索功能按不同的關鍵詞找到本地的經銷商，很多時候找到零售商最好，尤其是像我們這種小公司。要熟悉目標客戶的市場環境，找到他的網站后，跟前面說的一樣，針對性地分析可以提供哪些產品，然后再聯系。但有時候可能會找到不說英語的國家，所以就會出現沒有回復，那就要打電話，我總是認為打電話是很有效果的，一般在網上都是可以很輕易找到電話號碼的。

打電話最主要的首先要告訴他們是國際長途，來自中國，找采購經理，一般情況下前臺都會幫忙轉的，我打過很多電話，只有日本的和韓國的不給轉。

打電話還經常會遇到這種情況，就是機主在電話旁邊卻不接電話，讓留言（尤其北美），但是說著說著，他感興趣了就會突然把電話拿起來講話，嚇我一跳。還有遇見過，打過去的人不會英語。

很多人說大多數的成交都是在4次跟蹤之后。我一直在嘗試，雖然有很多客戶不給我回復，但是我依然傻傻堅持，相信堅持就有結果，不喜歡半途而廢。

我經常認為熟悉自己的產品是最重要的。

找客戶我崇尚門當戶對，找自己能夠拿的下來的客戶，不好高騖遠，往往更容易成功，也更容易操作。

有時間把自己的客戶按二八原則做個分類，會有很大好處，這樣可以匹配自己的時間和精力。

同時一定要做一個客戶聯系進度表，不然你每天都不知道今天要跟蹤的是哪個客戶，以及客戶的具體情況。

08開發信

我主要做的是：e-mail發的和傳真發的開發信，內容不太相同。

1、e-mail發開發信：

經常用的一種。找到客戶資料之后。首先在網上看客戶經營的產品，我上邊說過怎樣操作的，不再重復。

以前我會告訴客戶我是誰？哪個公司？做什么產品的？一大堆介紹自己公司和產品范圍的文字，看著就頭疼，后來我的開發信進化了十幾個版本。

看到一封廣告信，如果主題不吸引人，一般客戶會直接刪掉，看都不看。如果主題設置的還可以，那客戶會打開看看，如果5秒鐘之內抓不住客戶的眼球，那就沒機會了，我想他也會直接刪掉，除了他太需求你的產品，或者你的產品太金貴。

所以我的開發信一般只有三句話：1我是誰，什么公司的，你是從中國進口產品么？（提問題通常更容易引起關注） 2我研究過你們的網站，知道你們經營什么產品，我們可以提供這種產品而且說明我們在當地的bestseller是什么，可以給你推薦，價格和參數見附件。 3歡迎瀏覽我們的網站。

附件：我會做一個我強烈推薦符合當地市場風格的兩款產品的詳細參數和價格，一個是低價產品，一個是比較新穎的產品，做成jpg.格式的，不要附產品圖片。尤其不要列一大堆產品，只要針對性提供某一種產品就好了。

2、傳真發開發信：

原因：很多時候可以輕易的找到客戶的傳真而不是email。

前提：要知道傳真是給誰，具體名字。

傳真的內容可以稍多一些，但一定要條理清楚。大致內容和email 的差不多，但是效果卻更好，因為知道給誰，而且收傳真的人一般都會幫助遞送到。尤其適用于世界買家的客戶。

發過開發信后，兩天不回，再打個電話詢問下情況。

（來源：外貿知識課堂）

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（來源：Ramos Yan）