今年以來跨境電商領域動蕩不斷，消費新變局的大冰山已經開始冒尖。

有人倒在2020的冬季，但也有不少電商大賣逆風翻盤，實現銷售額和公司經營體系的跨步升級。

處在行情逐漸回穩的新周期，我們不僅關注疫情影響下2020年亞馬遜賣家新的增長極，更愿意去探討行業在動態調整后新趨勢，將目光放在2021年的機會點。

近期，海西匯主辦的“閩客廳大咖圓桌論壇”上，泉州市跨境電子商務協會副秘書長賀寧、福州跨境電商協會代表人物江峰、廈門跨境電商協會會長陳志鐵、副會長林震，以及亞馬遜全球開店福建區域拓展負責人夏媛等業界大咖的圓桌對話，應該可以給你一些啟發。

Part.1 沖擊
“這真的是考驗大家應急能力的1年”

海西匯跨境電商聯盟會長陳志鐵首先分享了自己在疫情期間的見聞和感受。半年多過去，他依然對當時跨境圈的“集體崩潰”記憶深刻。

“也就是今年3月10號，一大早起來才八點半，來自賣家朋友的微信消息就爆了，有人說店鋪流量居然跌到以往三分之一。”

不少賣家應該都有同感，3月開始，疫情對跨境電商的沖擊從暗處掀到了臺面上。受物流等因素，用戶流量開啟斷崖式下滑，就發生在3月中旬，箱包等戶外品類的數據下行尤其顯著。

危機當前，大家都著急找出路。陳志鐵回憶：“一些賣家朋友在3月到4月期間經常跑到辦公室商量，不如我們一起來做防疫用品，因為那時候口罩是一個緊缺的貨……2020年我們遭受疫情沖擊，這同樣是考驗大家應急能力的一年。“

商家們應對危機的嘗試并非沒有成效，一些執行力超強的公司，甚至加速完成了內部運營體系的升級。正如泉州市跨境電子商務協會副秘書長賀寧的團隊，從3月銷量下滑、團隊萎靡，到4月訂單量突然回升，形勢的猛烈變動，讓這個年輕團隊有了一次發現并彌補管理短板的契機。

賀寧針對公司管理方面暴露出的問題及時調整，并積極尋找專業的高層管理人士，在上半年的危機中交出一張高分答卷，現在，他可以很自信地說，自己的公司已經實現了一個質的提升。

陳會長對此也深有體會“包括整個供應鏈體系、人力資源架構、新的考核體系等等，都要考慮怎么去設置，企業的這種應急機制真的很重要。”

Part.2 應對
“問題是機會出現的時候，你能不能把握得住”

即便是盛世，也難有奔騰而出的黑馬，而在艱難時期脫穎而出，更顯難能可貴。

在2020年略顯艱難的大環境下，依然有一些人能逆風翻盤。就像廈門跨協副會長林震的分享，“如果準備就緒確實有爆發的機會，即便最難的三四月份也有許多賣家賺到錢。”

這些嗅覺敏銳的經營者，快速適應外部環境，找到了藏在大眾恐慌里的機遇密碼，這背后有什么邏輯可尋？

01.積極拓展品類，對沖風險

針對消費市場的及時布局有多重要，林震深有體會。“今年疫情對公司其中一個品類沖擊很大，3月份業績下滑70%，但其實回過頭看，整個公司真正業績受到影響大概就只有10天左右。10天之后，雖然原來的品類業績沒有上升，但其他的品類又起來了。比如說隔離服、口罩、魔術頭巾12色方巾等等都上升很多。 ”

發現了這個變化之后，林震當機立斷，迅速擴展自己的服裝品類。這當中，魔術頭巾讓他賺到了第一波熱錢。

陳志鐵也坦言，廈門也有不少企業在上半年完成了橫向拓展，多個品類開始同時開發。“很多企業因為危機改變，若能及時調整企業的運營模式跟運營產品的方向，那么危機過后整個企業的機會，反而更多了。 ”

02.主動轉變銷售策略，把海外倉利用到極致  

“與其被動受影響，不如主動去調整海外銷售策略。”對全行業遭遇的沖擊，福州飛沃貿易有限公司創始人姜峰的應對，顯然積極得多。

據他所說，由于飛沃主營大件商品，在前期他就已經預定了大量的海外倉，早在疫情蔓延的2月份，就對下階段銷量和物流運轉擔憂不已。對此他選擇主動與物流服務商和銷售團隊溝通，加大推廣力度，用自己優質、合規的產品，在海外市場形成競爭優勢，盡可能盤活存量。

最大化利用好海外倉，保證小B端批發業務的基礎上，激活 C端的市場勢能，這可以說是許多企業減輕國內供應鏈和物流影響的一條高效路徑。

03.傳統企業打通跨境電商的新賽道

從整個外貿行業來看，國內的傳統企業整合線上渠道，拓展跨境電商業務勢在必行，而今年的疫情和一系列國內外貿易政策變化，加速了這一進程。

“從亞馬遜平臺的角度觀察，在3-4月份我們就看到大量傳統企業入駐，不少2b端企業增長顯著，外貿單排起長隊。”

亞馬遜福建區域的負責人夏媛分析了這輪特殊的開店潮：疫情給中國企業提供了機遇，同時各地官方政策的倚重，更是給國內傳統企業新業務的拓展，打了一劑強心針。

然而她也強調在客觀大環境下，傳統企業布局跨境電商，在如何適時調整選品策略，能否根據上下游的反饋，形成柔性的供應鏈，以適應賣家的需求等問題上，需要著重思考。

Part.3機遇
揭秘2021年的爆款選品與運營策略

國內跨境電商行業猛烈生長的這些年，一些企業疾馳而上成為領軍者。

那么我們能否參透他們的“上位路徑”，提前拿準明年的運營策略？如果提前布局2021年的選品，有哪些品類值得關注？

當天在論壇現場，大佬們也大方分享了他們的見解。

01抓住家電、鞋服品類的機會點

首先家電產品本身的市場需求體量巨大，其次這個品類對商家設有一定門檻，國內企業容易產生競爭優勢。  

基于這個認知，廈門美樂達科技有限公司總經理曾偉鴻覺得，未來家電品類依然有較大增長空間，并且強調賣家一方面要選擇有實力供應鏈進行合作，一方面在選品時“要避開品牌壟斷性較強，中國賣家滲透性多的品類，賣家在選擇品類時量可以不用大，但利潤一定要高。”

除此之外，現場也提到，鞋服品類也是值得關注的藍籌股。

“全年銷量增長50%，8月份提前完成整年指標。”來自泉州跨境電商經營者標桿人物賀寧的戰績，可以看做是鞋服品類向好的有力背書。

坦率地說，主營鞋服的商家并不少見，我們常常能在別的店找到相似替代品。既然如此，經營這個品類的核心是什么？ 用賀寧話回答，就是“用三年時間去做投資。”

從基礎的連衣裙等商品，到運動服飾等功能性商品細分，經營鞋服品類就像投資房產，需要形成長期布局，“第一年入局，保證別虧損太多，第二年把賺到的錢再接著投入進去，爭取第三年基本實現一個類目的壟斷。”

02.榜單+市調，完善企業的快速反應機制

回過頭來看，今年很多品類都實現了大幅增長，電商平臺的魅力就在于，它一直處在變化當中，而我們需要提前參透這種變化。

在這方面，林震分享了自己的實操經驗：緊盯亞馬遜平臺的各種榜單，配合每個月至少要有兩次公司的內部的調研會議，基本就能拿準下階段的選品。也因此，企業的應變機制必須完善，發現潛在機會之后，“你能用多長時間響應，你的運營可以多長時間把它推起來”是重中之重。

03.提前做好規劃布局，控庫存、提利潤

提及2021年的市場規劃，福州市跨境電子商務協會會長江峰，提供了一個新的思路。

他闡述道，外貿市場這波增量，有可能提前透支掉明年的海外份額。也因此他的策略是2021年不做增量，而要注重提升產品利潤，控制好海外庫存，同時關注產品研發，開發新品類。

凡是過往皆為序章。2020年，跨境電商在國際外貿市場震蕩前行，從賣家到亞馬遜平臺方，在場每個業界人士對它的前景，依然樂觀。

從這個維度看，積極迎合消費新趨勢的賣家，把握選品與運營的策略，在跨境電商行業分一杯羹，幾乎是一個可以預見的未來。