Hello 大家好，我是Jack。今天給大家更新一篇在知乎看到的外貿問題：做外貿快兩個月，沒有單怎么辦?

外貿這個話題在知乎算是小眾話題了，相比較于職場，英語學習，國際政治，IT等，這些話題動不動就十幾萬，幾十萬的贊。

外貿的我看了下有幾千贊都算是很多很多了，話題瀏覽量很少超過百萬，因為全國做外貿的人也就3-5百萬吧。

截止到2020年，Jack做了5年多外貿，這一路磕磕碰碰走過來，也算是積累了一些經驗，今天作為一個過來人的身份給大家分享下做外貿兩個月，沒有單該怎么做。

外貿大的分類可以分為兩種，B2B和B2C，B2B(business to business)企業對企業，也是我們說的傳統批發業務，類似國內的1688。 如果你是做淘寶店的，你是賣手機殼的，你的店鋪需要上架很多手機殼，這個時候就需要去1688找供應商了。 B2C就是(business to customer)企業對個人，也就是我們說的零售業務，國內通常把B2C叫做跨境電商，類似國內的天貓。 我們平時去天貓旗艦店買手機殼，一般都是買1-2個的，因為我們屬于個人用戶。 以上就是外貿B2B和B2C的區別，他們兩個是可以相互轉化的。

比如說你是開手機殼工廠的，你可以每次幾百上千個手機殼批發賣給淘寶店鋪，這個時候你做的就是B2B業務。 你的客戶是幾十個，或者上百個小批發商，這些批發商可能是開淘寶店的，也可能是做跨境電商的。 比如說去亞馬遜上面賣手機殼，去速賣通上面賣手機殼。有的甚至自己開個獨立站店鋪，自己在shopify搭建的網站上賣手機殼。 但是你也可以自己開個淘寶店的，這樣子就沒有中間商掙差價，你自己是工廠可以直接面對終端消費者，這樣子利潤更高。

當然呢，你也可以自己開個亞馬遜店鋪，把手機殼賣給全球各地的用戶，這樣子你賺的錢更多，畢竟人民幣和美金的匯率是1：7。 如果你是開手機殼工廠的，看到很多客戶都去亞馬遜賣你的手機殼，價格比你賣的貴了好幾倍，你想自己開個亞馬遜店鋪，這個時候你就從B2B轉向B2C了，這個就是B2B向B2C的轉化。 

那么什么是B2C轉向B2B呢，把這兩個順序搞反下就可以了。

做兩個月外貿還沒出單，應該指的是B2B外貿了。B2B的訂單貨值大，周期比較長，這個周期長指的有以下幾個方面： 

一，產品生產周期長 比如說機械重工產品，從開模到打樣就要1-2個月了，有的私模定制產品打樣時間會更長。 

二，商務談判周期長 要和客戶反復確認客戶的需求，視頻會議，面對面談判，展會現場談判，甚至客戶來工廠驗廠，公司拜訪等等。 

三，運輸時間長 走海運要1-2個月才能到目的港，到了目的港還要轉運才能到目的地，今年因為疫情導致港口爆倉，海運運輸時間進一步增加。

四，最后的最后就是開發客戶周期長 因為訂單金額大，客戶必須貨比三家才能找到最合適的供應商，實際上客戶會聯系遠遠不止三家供應商的。 換做我們自己是采購，我們也會貨比三家的，綜合比較供應商各方面資質，誠信記錄，質量品質，交期，賬期等。

接下來我們分別講下怎么優化這四個周期長的問題，縮短周期加快訂單成交時間，縮短產品生產周期，縮短商務談判周期，縮短運輸周期，縮短開發客戶周期。

縮短產品生產周期 

一，管理優化供應鏈，提高生產效率，加快生產周期。 

比如說之前生產一個模具要3個星期，現在只要2個星期，那么我們就節約了1個星期的時間，這節約出來的一個星期可以讓我們做很多事情。 優化和管理供應鏈是個很龐大的工程，如果你的公司是工貿一體的，自己有工廠，這樣子相對好管理一些。

二，提前備貨，就是準備庫存，生產部門根據客戶大客戶經常下訂單的型號，提前備好產品。 

這樣子客戶下單的時候，我們只需要發貨就可以了。如果有海外倉或者海外分公司，先把機器和產品發到海外倉，客戶下單直接從對應的全球海外倉發貨，這樣子有可以節約很長時間了。 比如說剛剛說到的模具問題，因為很多產品是公模的，我們完全可以提前備貨來縮短生產周期。或者根據過去三個月出貨數據，結合往年的出貨數據，預估接下來三個月的出貨數量。

三，準備海外倉和海外分公司，提前把產品運輸到海外倉。 

當客戶下單的時候，我們可以提供door to door門對門服務，可以打敗很多國內同行以及部分國外同行。 目前國內做外貿的公司都在談出海，但是真正落實行動的比例其實并不多，特別是內陸的做傳統外貿的公司。 所以這個時候，如果你們公司有海外倉，或者海外分公司，甚至海外售后工程師和熱線電話，那么你們已經打敗了90%以上的外貿公司。 

四，自己選擇周期短的產品和行業。 當以上客觀條件都不具備的時候，比如說你們公司是個小公司，還是貿易公司。 這個時候，你就是主動的，你完全可以發揮自己的主管能動性，選擇一個發展趨勢迅猛的，生產周期不那么長的行內。 比如說3D打印(3D Printer)這個行業，你可以用谷歌趨勢看看這個詞的發展趨勢，很迅猛，14年到現在。

縮短商務談判周期 

一，提高自己的產品知識 

畢竟只有自己專業起來，才能有信心有勇氣面對專業的客戶。如果你對自己產品和行業上下游都不清楚，試問，你怎么和客戶建立聯系呢？ Jack推薦這么幾個熟悉產品知識的辦法： 

1. 沒事都去工廠生產線看看，看看產品怎么生產出來的，生產過程中會有什么問題。 多和車間工人和生產組長溝通，車間和產線的同事很好溝通的，Jack之前經常去車間學習，帶上筆記本，做好筆記。 了解產品的SOP(standard operating procedure)標準操作流程，用筆記本記錄下來，因為你能思考到的問題，將來都會用的上的。

我們考慮的問題點，你的客戶都會考慮到的，因為商人是逐利的，只有把控好風險才能更好地逐利。 我們站在客戶的角度替客戶考慮的問題越全面，我們打敗同行的概率就更高，這樣子就能很好地維護這個訂單。 客戶第一次下單后，如果我們維護地好，客戶基本上就會穩定下單了。 

2. 多瀏覽自己的行業論壇 

每天抽出一些時間去自己的行業論壇多逛逛，了解目前你所從事行業的發展趨勢，有哪些新的產品和技術，這些客戶都會感興趣的。 我們可以先搜集一下這些資料，然后整理一篇6-800字的行業資訊，作為郵件開發信的模板，發給客戶，這樣子會提高我們在客戶眼里的專業度。 那么如何搜索到自己行業論壇呢，用這個谷歌搜索指令就可以了，在谷歌瀏覽器輸入以下指令：keywords+forum 你的行業關鍵詞+論壇，就可以找到對應的論壇。 比如說你是做LED顯示屏的，你想做LED顯示屏的行業論壇，你輸入: led display + forum就可以找到對應的LED顯示屏的行業論壇。

有人說，Jack我記性不太好，如何一勞永逸的記住這個論壇網址呢？如果你用的是谷歌Chrome瀏覽器，按住Ctrl+D這個快捷鍵，將這個論壇網址保存到你的瀏覽器書簽，這樣子下次就不用擔心忘記這個論壇網址了。 可以一次性多找幾個專業的，把這些論壇網址放到谷歌瀏覽器收藏夾，每天上班多去看看。 這樣子你會對你所從事的行業有更深刻的認識，再和客戶接觸的過程中可以聊更深入的話題。 

3. 多瀏覽同行的網站 三人行必有我師，同行是最好的老師，與其閉門造車，不如去站在同行的肩上，多學習借鑒同行的網站。 我一般會關注10個左右的同行網站，看下他們最新產品，特別是產品描述那塊，以及新聞博客那里，看下同行有哪些新的動作，方便我們了解最新的市場動態。 同行網站也是會收藏到瀏覽器書簽，這樣子不會忘記，畢竟大腦記不住那些不重要的信息。 如何利用好瀏覽器書簽，提高我們的辦公效率，下次Jack有空，會更新一篇幾千字的文章，詳細地介紹一些工具。 

4. 關注客戶和同行的社媒 比如說Facebook，LinkedIn這些，看下他們的動態，知道他們的所想所做，我們和客戶去溝通交流的時候，打開話匣子的機會就會更多。 每天花半個多小時到一個小時，去瀏覽客戶和同行的社媒，可以很好地培養自己對市場的敏感度和嗅覺。 看到一些比較好的策劃ideal，可以用筆記在筆記本上，然后和團隊成員去討論下自己公司怎么落地實操。

5. 瀏覽行業雜志 多瀏覽自己行業專業雜志，這個雜志有在線的電子檔的也有紙質版的，看你們公司的預算了。大部分好的行業雜志都是需要付費的，還是美金，畢竟這些雜志都是英文的，在國外發行的。 很多大佬喜歡看行業雜志，培養自己的市場敏感度，從而利用信息差，掙第一桶金。 比如說李嘉誠就很喜歡看行業雜志，幾十年前他還是小李的時候。那時候他就是買了塑料花的行業雜志，從美國快遞過來的，從而把握最新商機，掙了第一桶金，讓他從行業中脫穎而出的。 Jack很敬重的京瓷的稻盛和夫先生，也是經常看陶瓷行業雜志。他在《干法》中提到，他剛畢業那會，研究陶瓷也是沒有方向，就買了行業英文雜志。 整天住在實驗室做實驗，看行業雜志，把握最新陶瓷行業動態，最終研究了新型的陶瓷原料，成功打進了松下電器的供應鏈，最后橫掃歐美的陶瓷市場。 最終京瓷成為了陶瓷老大，也成為了世界五百強。 

6. 關注好的公眾號 比如說Jack的公眾號，順便給自己做下推廣宣傳哈。 熟悉Jack的朋友都知道，我會不定期更新外貿和外貿營銷的最新思路和實戰干貨，基本上每篇文章都是精心打磨的。 日光之下并無新事，很多外貿和跨境小白，你們現在走的路，Jack之前都走過。 你們看Jack的文章，就可以大概知道Jack這條外貿路是怎么走出來的，你們可以吸取一些經驗和教訓。 我現在回過頭再看我來時的路，也是有蠻多感慨的，這也是我能堅持寫文章并分享接近一年的原因。 因為熱愛，所以堅持！ 

二，提高自己的談判能力 畢竟談判也是門技術活，不能客戶說什么，我們就答應什么。被客戶牽著鼻子走，只會客戶很高興，老板很不高興，因為錢都被客戶掙走了。 其實這個時候，你心里也不舒服，畢竟總是被動接受一些事情這種感覺很不好受。 But who cares? 但是又有誰在乎你此時內心的想法呢？Nobody cares nobody，沒人會在意無名小卒的內心想法。

說下提高談判能力的具體方法：

1. 提高自己的英語口語能力，包括口語流利，不能說話結結巴巴的，這樣子你自己也沒信心和客戶談判，是吧。也要提高自己的聽力和專業詞匯，這樣子客戶說什么我們就知道了。 那么怎么提高自己的英語口語能力呢？日常多聽，多模擬跟讀練習，慢慢培養出語感，你可以感觸到那個feel，很微妙的。 語感這個東西，是真的存在的，不是故弄玄虛。這個只能意會，不能言傳！ 

2. 熟悉基礎的外貿術語 比如說FOB報價，CIF報價，MOQ，Sample Test這些，這樣子和客戶可以由淺入深的溝通。 其實這些都是很基礎的知識了，大學課本都有講過。 但是大學很多老師都是沒外貿經驗的學院派老師，他們講授的知識很多都是過時的，沒有與時俱進，自然也不是實操經驗，所以很多人大學學的知識很快就會忘記，Jack也不例外。 但是既然來到了真實社會，就要學會真實社會的生存規則，優勝劣汰。如果你不想上進，自然有人替你上進。 

3. 學習一些談判和心理學知識 知道怎么樣的談判開場白怎么回答，算是見招拆招吧。 比如說客戶說你們價格高了，你要馬上想到，我可以給你低一點的價格，但是你必須要增加訂單數量啊。 或者改變付款條件，本來是付款30%的預付款，現在要增加到50%預付款，等等。不然公司就賺的少了，老板就不高興了，你的提成自然就少了。 一個變量發生了改變，其他的變量必須跟著變化，不然就會打破之前達成的談判。經驗不豐富的小白，在這種改變中經常回吃虧，當然了也在不斷學習成長。 在和客戶，老板的三國殺中，你會不斷學習和經歷之前很多沒有經歷的談判知識，這個對于你后期的成長是大有裨益的。 這里推薦兩本書，一本尼爾雷克漢姆的《銷售巨人》英文叫Spin Selling, 蠻適合大客戶銷售的，看完之后你會發現市面上很多外貿培訓課程都有這本書的影子，畢竟經典的書籍總是恒久遠。

一本是世界著名談判專家蓋溫.肯尼迪的《談判》，《談判》我看了不下十遍，里面很多案例，可以讓你活學學用。 這本書里面強調了很多心理學知識，通過講談判的“術”，讓你不知不覺中培養更談判的“道”。 《談判》這本書比較通俗易懂，還有一些試題給你自己做，每個章節也不長，挺適合晚上睡前看一兩章，看累了就可以自然入睡。 《銷售巨人》這本書塊頭比較大，像磚頭一樣，我也就看了五六遍，后面偶爾會看下。 這本書給我最大的啟發就是以客戶為中心，給客戶提供最大價值，最終引導客戶需求，讓客戶下單。 而不是Push，逼迫客戶下單，有些小單成交了并不是你的銷售技巧厲害，而是客戶不在乎那點風險。

比如說你去逛商城有商家打折促銷，現在襯衫100塊錢買3件，你想了想100塊錢也不多，買3件衣服挺便宜的，那就買了唄。 這個時候其實是你的預估風險很低，加上有需求，所以業務向你推銷，你會毫不猶豫地買了。畢竟100塊錢，也就三杯星巴克的錢，省一省就出來了。 假如說你去買臺車，業務說買臺車送一輛山地自行車，你會考慮很久的。你不會當場就拍板下單購買的，因為你要考慮買了這臺車，后面幾個月的生活該怎么繼續下去。 比如說每個月車貸要還多少，日常開銷要多少，信用卡還多少，最后剩多少，等等，這個時候你買車考慮最大的因素是風險，而不是價格。 以上這些就是Jack看《銷售巨人》和《談判》的一些讀后感，后期有時間可以考慮寫這兩本書的讀后感文章，會結合一些案例。 這兩本書確實蠻不錯的，大家有需要的可以考慮下，反正也不貴，買了不會影響接下來幾個月的正常生活，是吧。

縮短運輸周期     

一， 找個靠譜的貨代，這個很重要，有的時候，緊急貨物要趕時間，靠譜的貨代就能搞定，這個需要多去對比。 這里Jack說下自己之前找貨代的一些思路，之前Jack剛來深圳做業務的時候，公司規模不是很大，基本上什么都是自己做。 比如說自己跟單，打包發貨，做出口退稅申報等，當然了也包括自己去找貨代。因為每個人聯系的貨代發貨速度，價格，服務都是不一樣的，這個時候找一個好的貨代重要性就凸顯出來了。 我當時有一個備用QQ，上面有幾十個貨代公司的QQ，最開始就是有發貨需求就去上面咨詢一些貨代，慢慢咨詢個3-5次，比較靠譜的貨代也就篩選出來了。 后期發貨次數增加，有些貨代的價格差距也出來了，這個時候可以認識一些更靠譜的貨代，畢竟發貨時間你這邊可以確定下來。 

二，公司準備海外倉 有了海外倉，運輸時間大大減少，這次疫情，很多公司有海外倉的都過得還比較滋潤。 因為庫存就是資產啊，Jack的老東家公司就在美國，迪拜，荷蘭，這幾個地方準備了海外倉和分公司，就是為了縮短運輸周期，方便業務出單。 你們公司有了海外倉就可以和國外的本土公司進行直面競爭了，這樣子可以大大增加利潤和品牌知名度，也方便線下客戶直接來公司驗貨。

縮短開發新客戶周期 

坦白講開發客戶真的是個技術活，費時間，費精力，不過要是做好了，對你的綜合能力有很大的提升。說下開發客戶的一些方法：

一，谷歌上找客戶 

我一般用兩個關鍵詞+一個國家的方式開發，這樣子找出來的精準很多。 比如說 "led display" "led screen" "usa"，這樣子就把美國做LED顯示屏的公司找出來了，這個方法屢試不爽，大家可以試試。 或者說關鍵詞+批發商/經銷商等，比如說 "led display" "wholesaler usa"，這樣子就把美國做LED顯示屏的批發商給找出來了。 當然了你把產品關鍵詞換成CNC Machine，找出來的就是做CNC機器的批發商了，這里就不一一列舉了。 

二，社交媒體上開發 

比如說linekedin, facebook這上面，也是需要用到關鍵詞的，我說個我用的比較多的方法。 Jack這里直接推薦站外搜索方法，只需要用到一個基本的谷歌搜索指令就可以了。比如說led display:site:linkedin.com, 這個可以找出領英上面所有和LED 顯示屏相關的內容。

因為領英目前免費用戶每個月搜索次數是有限制的，會員是沒有搜索限制的，會員用戶還可以直接給客戶發站內私信。 但是會員也很貴，一個月299美金，2000多塊錢了，99%的公司都沒有開通領英會員賬號。 如果你的linkedin免費搜索次數用完了，你用led display:site:linkedin.com這個搜，是沒問題的，這個是站外搜，因為領英的很多內容被谷歌收錄了，而谷歌是沒有搜索次數限制的。 同理led display:site:facebook.com，就是你在Facebook上面搜和LED顯示屏相關的資料了。 找到了客戶資料，加他們就好了，至于加了之后怎么跟進，后面Jack有時間會再更新下。 

三，用海關數據找客戶 

一般在海關數據輸入關鍵詞，海關編碼，或者同行的名字，或者國外客戶的名字，你都可以找到潛在的客戶。 海關數據一般分兩種，出口海關數據和進口海關數據。 出口海關數據是指中國供應商出口到國外的數據，可以查國內供應商(同行)的信息，一般是買一個編碼的，比如85285910這個編碼就是LED Display的數據。 這個數據一般是一年的，一年差不多1萬塊錢，海關數據分析公司可以幫你每個月做一次Excel表格透視，這個透析表是非常非常詳細的。 你根據這個查看行業公司出口情況，一般是行業前50的公司會買這這種類型的數據，可以查看同行去年出口了多少金額，哪款產品出口金額最多，可以在每個月的月度總結會議上分享。 這個數據對于上市公司，特別是做B2B走海運的上市公司幫助很大，因為走空運和快遞的是看不到海關數據的，還有一些小公司沒有出口權，也是查不到海關數據的。 公司的營銷部門可以針對數據給來年做參考，研發部門可以針對同行新產品變化，考慮開模研發新產品等等。

另外一種就是進口海關數據了，國外公司從中國或者臺灣進口的數據，市面上有很多免費海關數據，但是并不齊全，查到的資料很有限，幫助不是很大。 比如說米課的幫課的小滿的富通的等等其他的，現在其實也屬于這種，不過米課免費海關數據不太全面，時間更新也不全面。 所以還是很多人想買付費海關數據，畢竟付費的資料更齊全，時間更新更及時。 進口海關數據可以查客戶，就是客戶從哪里進口，從哪個供應商，哪個港口進口，進口頻率都可以查，可以用來開發客戶，評估客戶等級，做背景調查等。 我在之前的客戶背景調查8個工具里面，也詳細介紹了怎么用海關數據開發客戶，鏈接在這里，你可以過去看下。 

史上最詳細的8個客戶背景調查工具，快來看看你知道幾個？ 

好的海關數據都需要付費，一般按年收費，數據齊全很多，客戶也多，一個客戶成交基本上可以買好幾年的海關數據了。 

四，通過similarweb找客戶 

比如說你找到了肯德基，那么similarweb會給你推薦麥當勞，漢堡王，賽百味這些同樣的快餐公司，他們和肯德基性質差不多，如果你想做肯德基，做不下來，你可以做肯德基的同行客戶。 順藤摸瓜，通過一個網站找到8個類似網站(要么是競爭對手網站要么是競爭對手客戶網站)通過Ahrefs工具分析對方的外鏈，找到對方的客戶網址進行分析，進一步挖掘更多的信息。

競爭對手和相似網站是similarweb的公司similarsites的一個功能，這兩個網站都可以安裝谷歌和火狐瀏覽器的插件，方便我們分析網站流量和客戶的相似網站，方便我們找客戶。 Similarweb怎么使用，可以看我之前文章：外貿人必備的10個瀏覽器插件，看看你用過幾個? 

五，用ahrefs找客戶的客戶 

ahrefs是個外鏈工具，他可以找出客戶的客戶，比如說你想做肯德基，但是做不下來，你發現ABC是肯德基的客戶，這樣子你可以去做ABC，你把ABC做下來了，也是值得的。 ahrefs還可以挖掘很多關鍵詞，這些關鍵詞可以整理成關鍵詞表格，更全面地幫助你去開發客戶。 當然ahrefs可不只是開發這么一點點功能了，他還可以調查客戶背景，挖掘客戶的整體營銷思路等，一個專業的數字營銷者每天在ahrefs上面基本要花費一個小時以上。

如果想要了解ahrefs更多功能，可以看我之前文章：史上最詳細的8個客戶背景調查工具，快來看看你知道幾個？ 不知不覺也寫了接近8000字了，今天以算是很詳細介紹了外貿怎么做了，包括介紹外貿B2B, B2C的區別，新手如何快速學習外貿產品知識，如何提高自己的英語口語，如何提高自己的談判能力，如何提高自己開發客戶能力，等等。 后期有空，我會寫更詳細的內容解答。比如說哪些方法提高口語，哪些海關數據，海關數據具體怎么開發客戶，怎么用好谷歌開發客戶等等。

（來源：好學的Jack）

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（來源：好學的Jack）