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2020-10-14 11:04
主動聯系買家的頻率不要過高，但要保持所有聯系方式的暢通
一般初期的潛在買家一定不會回復你的每一封郵件，同時當你追問目標價格、訂單數量等敏感信息時，絕大多數的買家會選擇沉默的，當你發出的幾封詢盤買家沒有回復時，我相信你或多或少會擔心訂單是否被別人給搶了，總想做些什么事去爭取。那么這個時候我們應該如何做呢？
1.將想傳達的信息有條理的逐步傳達給客戶后，不要總是圍繞著訂單轉了，如果客戶一段時間沒有音訊，只需要以很隨意的去一封短小的郵件，讓買家不忘記你即可。
2.在買家對你產生好奇時，一定要充分表現出自己的吸引力，比如產品最核心的優勢特點、 公司參加過的專業展會、 公司的知名大客戶等，力爭將買家初期的好奇轉化成濃厚的興趣。
3.自我介紹不要急著在最開始做，等買家對你公司或產品有了基本的認可，想了解更多信息時，再詳細的介紹自己，這樣買家才會真正去了解。
要利用好價格策略
當你們的談判已經步入正軌，很多時候我們會感覺就是價格有那么一點點差距，跨過去就好了，所以經常試圖用降價來促成生意的成交。其實買家確認好了其他所有信息，開始和你作最后的談價時，他已經基本做好了下訂單的準備，只是想讓采購價格盡可能再低一些，所以只要你對自己的產品和同行競爭力有一定的了解和把握，你就大可以在適合的時候再自信和強硬一些。降價是一種有風險的促銷手段，它會讓您今后的報價威信降低，也可能讓買家對您產品或公司產生疑慮。
不要和買家展望未來，多向買家介紹你的歷史
在跨過了詢盤統一發送階段，又跨過了一對一的簡單好奇階段后，如果買家還是繼續關注你，是會從對你的產品轉移到對你公司的興趣上來的，而要讓接觸不久的買家能下決心把公司訂單交給你，一定得得到買家足夠的認可，這個認可不僅是整體實力認可，而要讓買家認可你的公司。最有效的方法不是承諾保證或者展望未來的計劃，而是告訴他以前和現在的東西。比如介紹自己公司的成立年份、在行業內多久、現在的規模和產能、目前的人員素質、合作過哪些大買家、操作過什么代表性的業務，這些是真正能讓買家留下印象、信任并可能動心的信息，假如其中有一部分信息很符合他所期望的，會大大縮短談判的進度。
適當迎合客戶，但要保持自己的原則，不卑不亢
買家有非常非常多的種類，相信老外貿員只需要簡單幾封郵件的往來，就能感覺出些許端倪，如果你能盡快把握到對方的脈絡，用對方熟悉和舒適的方式與其交流，會對談判內容本身也創造很多便利條件。假如對方的郵件惜字如金，除了必須說的信息之外幾乎一個詞也不會多寫，那么他多半是個非常追求效率的人，您一定不要急于拉進關系，而要嘗試表現出您的干練和專業；假如對方的郵件篇篇冗長，很樂于掏心窩的談，您也可以嘗試把想表達的內容說的詳盡一些，同時也可以敢于多提一些問題了解對方；假如對方的郵件段落清晰， 沒有一個錯別字，他一定非常嚴謹，你在寫完郵件要記得多檢查幾遍。
但是迎合只是為了讓溝通更簡單，而不代表沒有原則一味妥協，對高效干練或謹小慎微的買家，在該說不時，同樣得說不，只是說不的方式不一樣，一個專業的外貿人并不是要滿足買家提出的所有要求，而是要能做到自己答應的所有事情并給買家有益的引導幫助，只要你時機和方式選擇得當，拒絕對方或告訴對方該怎么做的時候，反而更能讓他感覺到你的能力和素養。
其實好的供應商對于買家，和好的買家對于供應商來說，是同樣非常珍貴的。所以每一個詢盤都只要我們認真的去揣摩，一定會有一套獨一無二的方式方法，將它轉化為訂單。
（來源：外貿知識課堂）
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