一、補品優化品類結構

1、商品梯度分層

二八定律

第一梯隊 1-10 穩定出單款 第二梯隊 11-30 偶爾出單款 第三梯隊 31-..... 基本不出單款

2、商品品類結構定義

根據品類對店鋪的主要貢獻，對產品進行分類。

主要分為精品類、流量品類、盈利品類、結構品類。

精品品類：也稱爆款，單量巨大，利潤不高，主要是吸引人進店。

流量品類：消費頻次高，價格敏感度高的產品，通常購買頻率偏高，可以長期維持用戶的活躍度，提升客戶忠誠度。

盈利品類：具有較高利潤率的產品，比如別人沒有的品，你獨一無二。該品類往往具有較高的利潤，以此來彌補流量品類在毛利上的不足。此外，該品類的銷售往往由流量品來推動。

結構品類：可能不是這個店鋪上的強項，但是它的存在就是為了打造一站式購物的便捷體驗。比如產品的包裝袋。

3、商品品類的布局

4、商品品類結構優化

品類結構優化，是指品類定義階段定義好的品類分類、品類角色，經過一段時間的實際運營后，對相應的指標達成情況進行綜合評估，對品類定義直到單品構成的一個改善優化的過程

5、品類轉化之爆款誕生

1）無中生有

根據時下熱點、流行元素、趨勢等進行選款，相對來說更加準確，競爭壓力小，同樣備貨壓力更大。

2）萬箭齊發

全店推廣時，會有部分產品排名表現更好，這些可能是潛在的爆款，挖掘后重點打造。

3）五谷豐登

根據平臺流量分配規則，有時會有款式近期流量上漲，把握好上升期的款式，重點打造。

6、爆款的快速打爆

針對店內各類目的預定主推款及活動款（每個類目可選定 1--3 款），進行確定性破零營銷想要確定性破零，需要對消費者形成最直接有效的購買沖動，可分別采用自建 1 元購、無線幣、無線試用等方式，需要商家預計投入每款 5—10 件商品讓利，通過幾乎 0 元購的方式活動初始基礎銷量。通過 Code 不計算入歷史最低價

1）Code

設置每日 2 張（或更多）Code 碼，引導店內流量進入主推款購買，連續設置 3—7 天，確保每天有轉化。

2）無線試用&無線金幣

報名平臺試用和 1 月金幣活動，獲得大量曝光及 follew,多品類商品分開節奏上活動，店內可配合搭配套餐和聯合營銷，或者前兩者；

3）搭配

選擇店鋪清倉款，進行低價&包郵，活動款配合搭配套餐及關聯營銷組合使用

目的：快速破零，一定時間內有確定性的連續轉化為唯一目的；

前提：商家愿意拿出一批貨出來進行消費者端的付郵試用，獲得首批評價及銷量，用貨換時間；

平臺：無線試用和無線金幣的玩法；

時間節奏：分解都每天福利，確保連續一周每天有成交轉化，獲得自然流量增持，理想中持續一周；

營銷玩法組合：關聯營銷需要設置滿包郵、組合套餐等綁定式營銷，獲得轉化概率最大化；

破零流量：需要買家看到初始的 1 元購，初始流量可通過平臺活動期間引入、站外社交傳播、老客戶 EDM 營銷、店內流量導入等（金幣、FD、試用自帶流量，可組合使用）

7、品類轉化之引流款打爆

店鋪活動-單品折扣、滿減/滿包郵、店鋪優惠券、搭配、互動、優惠碼

平臺活動-FD+俄團、品閃、拼團、金幣、試用、行業促銷

聯盟營銷-傭金

櫥窗推薦

Feed 粉絲營銷

CRM 客戶關系管理-IM 批量觸達

關聯拼款-導

直通車-重點

內容營銷-品牌故事，詳情頁

SNS-必備

自身優化-埋詞優化標題

8、品類轉化之利潤款穩定出單

爆款的關聯導向利潤款

爆款和利潤款的搭配活動

利潤款詳情頁突出特點

促銷手段

物流方案，售后政策，增值服務

客服引導

CRM

二、正常款的打爆節奏

1、結合自身情況，市場行業現狀，競爭對手分析，進行核心貨品的圈選、定價、分類，確定打爆商品。

1）市場定位：運營人員首先需要進行市場分享，結合自身定位圈選10 家—20 家左右競爭對手，抓取其價格帶，核心賣點，裝修風格，賣家評分（評論），目標銷量等，盤點自身貨品圈定上翻商品庫。

目標人群確認

競爭對手確認

主流價格帶確認

熱銷銷量確認

自身商品池確認

2）商品分類分層：運營人員需要針對每個類目進行商品分層布局，

主要分為主推款（市場大，賣點突出，具備核心競爭力且供應鏈有保證，用來未來打爆成為引流款）；利潤款（具備產品獨特優勢，主要用于關聯營銷帶動和潛力爆款測試提供）；活動款（圈選部分商品用戶平臺活動引流，可以商家清倉款加入，可以做到絕對性價比甚至包郵）

3）商品定價：主推款定價需要符合行業熱銷價格帶，具備絕對競爭力；利潤款與主推款需要在同類目相近價格區間，防止負關聯效應；活動款的活動價需要低于行業熱銷價格帶，產品與主推款和利潤款需要有優勢落差，部分突出前者；且商品需要做好原價，日銷價、平臺大促價、破零價、應急活動價等定價準備；

4）庫存管理：主推款需要鎖定相對庫存周轉，利潤款可保持較低庫存壓力，活動款需要每周盤點活動資源進行備貨，如果是清倉庫則無需補貨深度，補貨品豐富度即可。

5）確定破零主力款：結合以上 4 點，確定各個品類的主推款+活動款為破零款，定位后期打爆主力款，并確定價格、庫存周轉、風格定位、核心賣點、目前銷量等基礎信息。

2、單品推爆之主圖

眼睛接受信息優先順序：顏色＞圖片＞文字

視覺營銷是網店核心環節

適應國外買家的審美風格

主圖要有視覺沖擊力，點擊率為核心

主圖要直接傳遞產品信息

建議

白底（主流風格）--平臺活動

場景適合的顏色 左上角產品 logo（品質） 最好是模特圖或者產品占主圖 80%的面積 女裝類目可利用長圖結合兩邊留白做成 800*800，但是要充分給予商品足夠的商品空間占有率； 3、單品推爆之主圖視頻 盡量提供視頻（爆品必備）： 商品模特拍攝花絮； 商品鏡頭拍攝圖； 商品評測； 品牌故事大片 需要有質感和互動屬性感情；好處： 增加客戶停留時間 減少跳失率 減少詢盤壓力 提升客戶體驗 減少糾紛 容易形成社群聯動   4、推爆之裝修

1）確定全店品牌調性     運營人員需要結合人群定位和產品特性，確定店鋪的整體視覺風格調 性，需要有核心關鍵詞體現，確定品牌個性。 2）首頁分區

首頁整體內容分布邏輯，從店招、輪播、爆款區、新品區、活動區、分類導航區等；

5、單品推爆之價格

爆款的價格要略低于市場價格吸引買家、有利于轉換、搜索排序權重增加、增加曝光

建議

盡量不做虧損爆

可以不盈利

SKU 階梯定價

6、影響搜索的因子

產品相關性（類目，關鍵詞，買家喜好-推送機制）

商品服務質量（評價，產品服務分）

CVR 轉換能力/點擊轉換比（點擊率-加購率-轉化率 購物行為）

物流加權（海外倉，AE+ 西法十日達）

商品信息質量（類目，標題，屬性）

搜索作弊（標題，類目，屬性，描述，黑五類.......）

店鋪質量得分：每日服務分，DSR，金銀牌店鋪，風格化店鋪，

社交化店鋪，店鋪類型，店鋪層級

新品標

低價

7、搜索金字塔

8、單品推爆之標題

1）選擇主要關鍵詞

來源：數據縱橫&搜索下拉框&類目屬性&直通車

方法：按熱度降序排列

用途：選產品和湊標題

寫法：熱搜關鍵詞為主，長尾關鍵詞第二、第三

2）關鍵詞歸類組合

頂級關鍵詞（流量大，弱精準）

主關鍵詞（流量中大，精準）

場景詞（流量中，弱精準）

長尾關鍵詞（精準，流量中小）

營銷關鍵詞（非精準，輔助，流量小）

意向性關鍵詞（非精準，輔助，流量小）

屬性賣點詞（非精準，輔助，流量小）

3）標題優化注意點

必須用純英語表述（切勿本國語言機器翻譯成英語）；標題作用是獲得更多關鍵詞匹配機會從而獲得曝光，因此要充分利用

關鍵詞字符數量；不知道如何選擇關鍵詞及標題，可以重點參考競爭對手標題；

9、單品推爆之詳情

1）詳情描述內容組合

2）注意事項

PC 和無線詳情獨立上傳；

展示真實的美感，一旦有失常的劣質內容寧可先不放；

詳情頁的整體設計色調風格需要統一；

整體內容表達上從用戶的視角觸發，主要通過詳情頁來解決用戶的痛點和需求，打消購買顧慮；固定搭配購物流程圖、物流、退換貨、售后、給予好評圖、收藏店鋪、公司圖。

10、無線詳情

無線詳情頁優化：

第一屏為產品賣點和優勢，遵循 FAB 的前兩項 FA。

第二屏為產品細節展示。

第三屏為產品屬性信息和尺碼說明，這兩屏以商品細節及參數等信息消除買家購買顧慮。第四~六屏為產品模特圖片和實物圖片，仍遵循 FAB 營銷法則。

11、詳情關聯

通過關聯營銷，進行店內訪問循環動線設計，關聯類型可以設定為店鋪活動、同類商品關聯、搭配套餐關聯、互補性品類關聯、店鋪銷量排行，熱點通知等。

12、單品推爆之內功

13、引流

（來源：lazada速賣通服務商coco） 以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。