針對眾議院反壟斷小組委員會的提問，在7月29日聽證會之后，亞馬遜CEO杰夫?貝佐斯列出了亞馬遜自有品牌在第一方總銷售額中所占份額的細分?jǐn)?shù)據(jù)，從這些數(shù)據(jù)中，我們可以看出亞馬遜自營和第三方賣家的數(shù)據(jù)對比。

1. 營收

2019年數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜零售GMV是3350億美元，自營產(chǎn)品收入預(yù)計1350億美元，第三方賣家收入預(yù)計2000億美元，也就是說第三方賣家收入大約占亞馬遜零售整體收入的60% ，自營產(chǎn)品占40%。

2. 銷售額占比

（亞馬遜自營和第三方賣家在各品類中銷售額的占比）

通過上圖數(shù)據(jù)可以看出，在家庭和廚房類別，自營產(chǎn)品占33％，自有品牌占4%，第三方賣家占67%；在電子產(chǎn)品類別中，自營產(chǎn)品占43％，自有品牌占3%，第三方賣家占57%；在消耗品類別中，自營產(chǎn)品占41％，自有品牌占2%，第三方賣家占59%，以上都是第三方賣家占比比較多。不同的是書籍類，自營產(chǎn)品占比最多74％，自有品牌小于1%，而第三方賣家只占26%。

3. Listing數(shù)量

（亞馬遜自營和第三方賣家在各品類中l(wèi)isting數(shù)量的占比）

從 listing 數(shù)據(jù)來看，第三方賣家除了書籍品類，其他的 listing 都有達到 90％ 以上，而自營產(chǎn)品除了書籍類達到34%，其他都在10%以內(nèi)，甚至自有品牌的listing都小于1%。

從以上三方面的數(shù)據(jù)可以得出幾個結(jié)論：

1. 亞馬遜近幾年自營產(chǎn)品的發(fā)展迅猛；

2. 平臺上售賣的多數(shù)是第三方賣家的產(chǎn)品；

3. 第三方賣家的GMV 大多只在60-70%左右，說明比起亞馬遜自營產(chǎn)品，第三方賣家listing 的創(chuàng)收能力比較差。

也就是說，第三方賣家的品類占比高、很多買家也會選擇其產(chǎn)品購買，但是總體銷售額卻只比自營產(chǎn)品多20%，沒有充分發(fā)揮其優(yōu)勢。從另一個角度講，就是第三方賣家在銷售方面仍然弱于亞馬遜自營產(chǎn)品。BYKOL首席運營官Louie分析，這樣的結(jié)果不僅在于自營產(chǎn)品的增加，還在于亞馬遜平臺的流量傾斜。

據(jù)Coresight Research和DataWeave 5月份的一項研究顯示，亞馬遜現(xiàn)有111個自有品牌、22617種產(chǎn)品，相比2018年的6825件自有品牌產(chǎn)品，增加了三倍多。

且今年7月份，亞馬遜更是增加了用于推廣其自有品牌的廣告位數(shù)量。在其網(wǎng)站上標(biāo)準(zhǔn)的12個廣告位和移動應(yīng)用程序上的6個廣告位中，有3個廣告位展示了其自有品牌的產(chǎn)品。

所以對于第三方賣家來說，競爭壓力更大了。特別是在今年疫情這種特殊的情況下，已經(jīng)在前半年遭受了巨大創(chuàng)傷的賣家們，下半年想要利用旺季回春，又該付出哪些努力，為自己爭取更多流量和銷量？

1.首先必須做好產(chǎn)品listing的優(yōu)化

這是一個老生常談的問題，也是賣家需要重視的問題。產(chǎn)品listing包括標(biāo)題、關(guān)鍵詞、圖片、產(chǎn)品詳情等內(nèi)容，需要充分表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點，吸引消費者的注意力，能夠大大地提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

2.其次優(yōu)化廣告關(guān)鍵詞

很多賣家會選擇做站內(nèi)廣告，但站內(nèi)競爭激烈，想要獲得較好的廣告效果，最重要的是關(guān)鍵詞的優(yōu)化。賣家可以通過以下幾種方法找到轉(zhuǎn)化率最佳的關(guān)鍵詞，使每一分預(yù)算都真正起到效果。

（1）排除沒有搜索量的關(guān)鍵詞。沒有搜索量就說明這個關(guān)鍵詞沒有需求，即使排名容易靠前，卻并不能帶來銷量，可以直接排除。

（2）避免太過熱門的關(guān)鍵詞。這需要考慮兩個方面的因素，一個是熱門關(guān)鍵詞價格較高，除非預(yù)算有夠，否則就盡量避免；另一個是競爭比較激烈，除非你的產(chǎn)品有較好的市場優(yōu)勢，可以吸引消費者，否則有流量卻沒有銷量，會拉低產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

（3）要設(shè)置相關(guān)性高、定位精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。相關(guān)性高的關(guān)鍵詞有利于提高店鋪的權(quán)重，而精準(zhǔn)度高的關(guān)鍵詞引進的流量下單意向會明確一些，有利于提高轉(zhuǎn)化率。

3.選擇多種站內(nèi)促銷方式結(jié)合

亞馬遜平臺的活動多種多樣，都可以為產(chǎn)品帶來很多流量，如果結(jié)合多種促銷活動，也將得到翻倍的效果。站內(nèi)促銷方式主要有以下5種，賣家可以根據(jù)產(chǎn)品實際情況選擇適合的活動參加。

（1）DOTD鎮(zhèn)店之寶：指參與活動的一個或一組高需求的商品，僅在指定的一天內(nèi)設(shè)有大幅折扣的促銷活動。大部分站點的鎮(zhèn)店之寶目前實行邀請制，且必須通過客戶經(jīng)理申報。

鎮(zhèn)店之寶通常適用于店鋪中的熱銷品，促銷期間可以為產(chǎn)品帶來更多的銷量，甚至帶動整個店鋪的銷量，提高品牌知名度。

（2）LD秒殺：是一種限時、短時間高流量的展示活動。有超強的流量加持，快速沖擊銷量，有助于賣家銷售積壓的庫存。

（3）7天促銷：與秒殺一樣是限時的促銷優(yōu)惠活動，不同的是7天促銷可以在促銷頁面展示7天，持續(xù)時間較長，可以幫助商品實現(xiàn)平穩(wěn)提升曝光度。

（4）coupon優(yōu)惠券：顧名思義，就是為產(chǎn)品設(shè)置的一次性使用折扣。其最大的優(yōu)勢在于，即使是0條評價的新品也能使用該促銷方式。

（5）Prime專享折扣：專門為 Prime 會員提供的折扣，適用于通過亞馬遜物流銷售且符合 Prime 要求的商品。可以幫助賣家推新品、清庫存。

4.站外社交媒體宣傳

除了站內(nèi)的一些設(shè)置和優(yōu)化，賣家還可以通過站外的社交媒體渠道為產(chǎn)品宣傳引流。

（1）社交媒體廣告投放

利用社交媒體大量的用戶資源打廣告，勢必能獲得不錯的引流效果。廣告投放的方式操作會相對簡單一些，但效果如何關(guān)鍵在于廣告內(nèi)容的展現(xiàn)形式是否能夠吸引用戶。

（2）網(wǎng)紅營銷宣傳

近幾年網(wǎng)紅經(jīng)濟的發(fā)展對跨境電商有很大的影響，可以在短時間內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。所以不少賣家會選擇直接與網(wǎng)紅合作。但是BYKOL首席運營官Louie分析，選擇合適的網(wǎng)紅，以及與網(wǎng)紅取得聯(lián)系并談成合作，對賣家來說都存在一定的難度。簡單的方法是與網(wǎng)紅營銷機構(gòu)合作，讓他們幫助聯(lián)系合適的網(wǎng)紅，這樣可以省掉很多麻煩。

（3）KOL粉絲測評

除了以上兩種方法之外，Louie建議，借助網(wǎng)紅粉絲做測評也是當(dāng)下很好的一種營銷模式。因為網(wǎng)紅的粉絲都是真實買家，通過網(wǎng)紅標(biāo)簽可以匹配到與品牌受眾一致的粉絲，不僅購買產(chǎn)品的意向比較高，同時也能為產(chǎn)品帶來真實留評，提高產(chǎn)品排名和銷量。

所以從整體來看，雖然第三方賣家比起自營產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，但是可選擇的引流方法還是很多的，無需為此感到擔(dān)心。只要以積極心態(tài)面對，多嘗試幾種營銷方式，包括站內(nèi)、站外、測評等，總有找到適合自家產(chǎn)品的引流方式，助力產(chǎn)品提高流量和銷量。

（來源：百口電商）

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