企業對企業（B2B）的電商模式構建了企業之間的互聯網交易關系，比如制造商與批發商、批發商和零售商之間的交易關系。去年，美國B2B電商規模約達5500億美元，為制造企業、分銷商提供了簡化交易流程、提升利潤、獲得新顧客的重要渠道。那么，外貿企業在運營B2B電商時到底需要注意什么呢？

雨果網編譯了外國媒體《電商實務》2月11日發表的關于B2B電商運營的文章：

自從上個世紀90年代開始，很多企業就開始使用電子數據交換系統傳遞訂單以及結構化信息，這或許就是一種B2B電商的初始形式。

隨后，一些B2B網站逐漸涌現，這些網站包括固安捷、 Vistaprint,、Uline、Stickercutting和亞馬遜的垂直領域電商平臺Amazon Supply，這類的B2B電商的發展速度最快。

如果一個企業要運作一個B2B電商業務，至少應考慮以下四個因素：

一、上網購物是你顧客的職業

B2B電商與B2C電商的重大區別之一就是，上網購物是B2B電商買家的日常工作，他們比B2C買家更有經驗，同時也將更為挑剔。這意味著B2B電商賣家的風險更高。如果你表現優異，B2B買家可能跟你合作了一次之后會迅速回頭并不斷下單，甚至可能成為長期合作伙伴和分銷商。但是，如果你某個環節出了差池，比如推遲發貨或者其他地方不到位，B2B買家可能會對賣家大加指責，甚至跟你終止合作，B2B賣家因此會喪失批量性訂單。

這意味著B2B賣家在訂單處理、事務溝通方面要表現得格外優異。當顧客購買的貨量較大、貨值較高之時，一些B2B賣家專門會打電話給顧客，讓其確認訂單和發貨情況，盡量把每一個環節做到位。

二、B2B電商顧客同時也是B2C電商顧客

B2B電商網站在網站技術、功能、容量和設計上花了大功夫，但是這依然不夠。

比如，美國一些面對跨國制造商的B2B電商網站只能通過IE瀏覽器瀏覽，而在火狐、Chrome、Opera、Safari等瀏覽器上無法打開。在這一情況下，更不要奢談在移動設備上打開這些網站了。

這是一個極端荒唐的商務決策。這些B2B電子商務網站忽略了一個事實：B2B電商顧客也是B2C顧客。沒錯，上網購物確實是B2B買家的工作，但是請不要忽視他們的個人感受，不要讓你的網站看起來一本正經，毫無生氣。

要知道，一個B2B職業買家也會像普通消費者那樣去逛一些面向個體消費者的電商網站，比如亞馬遜、Black Milk Clothing、REI等。這些面向個體消費者的電商網站往往擁有引人入勝的圖片、高效的搜索功能以及精彩的內容。

因此，B2B電商網站也要給顧客提供像B2C電商網站那樣的精彩體驗，不僅美觀而且功能要好。

三、個性化是關鍵

相對于B2C電商買家來說，B2B電商買家可能會提出一些個性化的要求，比如他們會提出自己的合約價格、特殊的付款條件，甚至會在航運費上跟你討價還價。 B2B電商賣家和買家的業務關系既深入又復雜。許多B2B電商網站在向瀏覽者展示價格和航運費之前，會要求其注冊登錄，這已經很常見。用戶注冊之后，B2B網站就可以在隨后交易的各個環節實施個性化服務。

一個良好的B2B網站，其加載時間會長一些，因為其系統在處理各種復雜的業務數據時候需要花費較長的時間。

四、銷售人員是主要的營銷工具

銷售人員可以吸引新的顧客，并可以維持、鞏固與現有顧客之間的關系。有時，銷售人員給顧客打一通電話，可能就敲定了一個B2B訂單了。

如果你的企業要把產品賣給另一個企業，電子商務網站有以下三個好處：

首先，電子商務網站可以幫助新顧客找你并跟你接洽，可以說，電子商務網站給新顧客提供了一個便捷的渠道發現你、聯系你，無論你跟顧客是否隔著千山萬水，也不管你跟顧客之前是否建立了合作關系。

其次，B2B電子商務網站可以簡化你跟現有顧客之間交易流程。一些顧客喜歡在線采購，而電子商務網站提供了7天24小時無間隙的服務，顧客們可以隨時下單。這一采購過程比發郵件、傳真等傳統貿易方式來說快捷很多。

最后，B2B電子商務可以提升利潤空間和節省成本。電商網站可以讓企業在減少勞動力和資源投入的情況下，給顧客提供更好的購物體驗和服務。 （編譯：吳以輝）

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