俞捷：2019年轉型做亞馬遜跨境電商，疫情期間傳統業務銷量降低20%，而電商業務實現了約5-10倍增長！

張劍飛：轉型跨境電商后，今年日銷突破數萬美金，疫情期間銷量更是逆勢增長約40%。

柯紅：疫情對電商業務影響并不大，我們（服飾業）在疫情期間銷量實現翻番!

曾經同是傳統外貿人，疫情之下，有人深陷訂單取消、出貨后無法回款、B2B業務斷崖式下跌等困境，而偏偏這些賣家的銷量卻實現逆勢增長！這一奇觀究竟為何？秘訣在于他們早已踏上跨境電商轉型之路。

百聞不如一見，想知道這些傳統外貿人的轉型之道嗎？小編為您請來四位外貿行業背景的杰出賣家代表，分享跨境轉型的必修課和轉型前后期建議。快來一起看看吧！

俞捷

打造國際化品牌之夢，與亞馬遜一拍即合。

我們的兄弟企業浙江東亞手套有限公司是由我父親在30多年前創立的，十年前便成為了全球最大的PVC防護手套生產工廠。我感觸較深的是，在美國超市偶然發現自家生產的產品，零售價竟然是出廠價的10倍以上。那時起，我們對未來的規劃就是要打造國際化品牌！直至2018年6月，我們與亞馬遜相遇并一拍即合，順勢開啟跨境電商轉型之路。

 沈鵬

遇見亞馬遜開啟轉型，將自有品牌帶向終端市場。

我們的母公司錦灝集團在傳統貿易領域深耕多年，但一直是OEM（代工）代生產業務。早先我們也有嘗試過突破，希望以自有品牌走向終端市場，直到遇到亞馬遜才開啟轉型之路。

在實踐的過程中，我們總結了入局跨境電商的3個核心要素：第一是資金，因為需要自己備貨，這與傳統外貿有很大差異；第二是供應鏈，需要把控產品品質和保證產品周期穩定；第三是團隊，2016年我們開始組建跨境電商團隊，學習如何造勢、借勢等。

 張劍飛

為規避風險，果斷放棄OEM，全身心投入跨境電商。

從2009年開始，我們一直服務歐美客戶，客戶資源遠多于同行。考慮到OEM的風險和利潤不成正比，2015年我們萌生了創造品牌的想法，但到了2016年依舊沒有形成跨境電商這個概念，還是抱著一種用傳統售賣方式做品牌的想法。直到2017年，我們果斷放棄傳統OEM，開始布局全球，全身心投入跨境電商。

  柯紅

以全球化供應鏈為基礎，致力于打造國際化品牌。

我們從1999年進入戶外服飾領域，近年來在越南、非洲設廠布局全球化供應鏈。作為外貿企業，我們多年來一直保持1-2億美金的出口額，對國際市場的了解遠勝于國內，因此打造國際化的品牌會有一定優勢。

在2017年廣交會上，亞馬遜時尚品類加速器項目找到了我們，并幫助我們開啟轉型之路。上線之初，我們還只是單純想賣貨，但經營一兩年后幡然醒悟，亞馬遜給我們提供的是一個打造全球品牌的好機會！

 沈鵬

轉向跨境電商，不僅實現了從生產、運營到品牌建立的強勢發展，更是優化內部人才結構和管理流程的好機會。

01

跨境電商轉型對我們有5大好處：

▼促進工廠轉型，實現從增長型向研發型工廠的進化；

▼加速品牌化，亞馬遜某個細分類目下的市場份額取得第一，僅用了四年時間；

▼提升運營能力，目前已經打造了完整成熟的運營團隊;

▼推動全球布局，比如我們在美國已經建立了本土化實體公司；

▼實現業務多元化發展，將研發、生產、B2B、B2C業務以及海外倉垂直打包，充分發揮傳統業務優勢。

02

轉型過程中面臨3大痛點及應對措施：

▼團隊打造：

團隊打造需要時間和精力投入，通過與亞馬遜官方頻繁互動、積極參加同行業圈子和培訓，可以盡快形成企業內部的培訓體系。

▼工廠轉型：

跨境電商與傳統外貿OEM思維非常不同，需要及早轉變。現在我們工廠幾乎已經不接傳統業務OEM訂單，全部服務于跨境電商。

▼ 從銷量到盈利：

通過亞馬遜可以較快實現銷量提升，但想要盈利還需要數據化和精細化的運營。

 張劍飛

跨境電商轉型引發了品牌思維和供應鏈方式的轉變，同時督促我們堅持做高品質產品。

01

由服務客戶轉向直面消費者

不同于傳統OEM以品牌方（客戶）需求為導向，做自有品牌的時候，我們更多需要考慮的是消費者。

02

與頂尖供應鏈合作，優化革新

轉型剛起步時，供應鏈成了最大的問題。考慮到傳統OEM供應鏈可能不再適用，我們主動放棄了傳統貿易業務，選擇與國內比較頂尖的供應鏈合作，來進行優化革新。

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堅守品質優先原則

我們始終堅持做高品質產品這一理念，小到一根鞋帶的設計，大到供應鏈的布局，都會經過深思熟慮，吃透產品的所有細節。

  俞捷

轉型后，我們更加明確了整個團隊短期的發展方向。

01

OEM和OBM業務并行

我們采取傳統OEM和OBM（代工廠經營自有品牌）業務并行的模式，分團隊進行管理，重點以亞馬遜跨境電商為主，并以此作為走向國際市場的起點。

02

采用小單快反生產模式

傳統OEM業務的供應鏈習慣于按照大宗商品進行備貨，而電商業務則是小單快反模式。倘若直接大單備貨，一旦產品定位稍有差池，就會造成庫存多、周轉差等問題。

因此，我們會設計不同顏色等規格的產品，進行小范圍試銷，再根據實際的消費者和市場反饋決定哪一款擴大生產和銷售。

  柯紅

轉型改變了我們公司整個團隊架構和運營模式。

01

從客戶訂單捕捉選品趨勢

我們的團隊架構一分為二，分別管理傳統外貿業務和跨境電商業務。傳統業務客戶成為我們獲取時尚品類顏色、款式等趨勢預測的重要來源，幫助產品定位，減少庫存積壓風險。

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用爆款大單維護與優質供應鏈的關系

采用小單快反模式，很難找到非常愿意配合的供應鏈。我們會通過爆款大訂單，維護與優質供應鏈的關系，反過來他們會更愿意幫助我們做測款。對所有的流水線，我們會進行大訂單、小訂單輪番的安排。

江湖傳言，轉型做跨境電商的傳統外貿人，通常可分為兩大派別：一類是以外貿公司出生，沒有工廠但精于選品和運營，稱之為“劍宗”；另一類是擁有自有工廠和雄厚的供應鏈體系，產品不多但每個產品都有深厚的底蘊和研發優勢，稱之為“氣宗”。

不同流派的公司在轉型過程中，會遇到什么問題？又該如何揚長避短呢？

 沈鵬

兩種模式無所謂哪種更好，優勢融合才是最好，我們講求劍宗先行、氣宗托底這樣一個模式。

01

劍宗先行：注重精細化選品和運營

在剛切入亞馬遜賽道時，平臺型貿易企業的數據系統和銷售采購人員的經驗，能夠幫助賣家發現商機、瞄準選品。確定選品后，接下來要做的無非是電商屬性的轉化。

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氣宗托底：工廠＋采購并行模式

一方面，自有工廠能夠做更多的研發，滿足公司戰略需求和未來長遠發展；另一方面，采購模式可以有效解決銷售端效率問題，滿足消費者某一場景下的多樣化需求。

 張劍飛

無論“劍宗”或“氣宗”，做好品牌才是王道。

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生產自主品牌，實現產品差異化

憑借擁有自有工廠的優勢，我們會開發具有自己獨特差異化的產品，確保與貿易伙伴產品不會重疊。

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轉變與貿易伙伴關系，適應電商運營

我們在業務方面徹底摒棄傳統外貿業務，專注于打造自有品牌。在此基礎上，我們對以往的貿易伙伴進行了篩選和身份轉化，不少客戶甚至變成了我們的海外經銷商。

  柯紅

劍宗很好，氣宗也好，博眾家之長才能更好。一切皆為做好產品服務，產品為王這一理念始終適用，與派別無關。

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打造品牌立足點，確保產品差異化

每個品牌都有自己的核心競爭力和更專注的細分領域。我們致力于區別和我們客戶品牌的關注點，打造我們品牌自身的立足點。

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借助他人供應鏈，彌補自身供應鏈不足

我們有自己的供應鏈，有時候反倒覺得這既是一種支撐，也是一種束縛。舉例來講，戶外服飾的某些品類一定會超出供應鏈的生產范圍，這種不足會阻礙我們的成長。這時，我們就會去借助第三方供應鏈來生產我們能力范圍之外的產品。

  俞捷

“劍宗”也好，“氣宗”也罷，都是適用于傳統外貿的武功秘籍。不如融會貫通，創造一套適用于自己的打法。

01

差異化能有效解決OEM和OBM的沖突

做好產品和品牌的差異化，就能有效解決OEM和OBM之間的沖突。比如針對PVC手套、硅膠手套或是電解手套，我們會做一個差異化的布局。歐美客戶對產品的需求比較單一，只要飽和度較高的紅色、藍色和黃色手套，而我們自己的品牌則會采用灰度顏色，諸如此類顏色細微的差別也會形成差異化的競爭力。

02

電商表現贏得更多主動權

在亞馬遜銷售自有品牌的產品時，買家評論、銷售表現會在與OEM客戶的溝通中，為我們贏得更多主動權。

  俞捷

我們整個集團公司80%的業務是做國內的市場，由于疫情的關系，工業防護手套銷量降低了20%。比較幸運的是，我們剛好去年開始做亞馬遜跨境電商業務，疫情期間銷量大概增長了5-10倍！總體而言，整體銷售比較穩定，與去年持平。

因此，對于傳統外貿公司，提前規劃B計劃顯得尤為重要，更多的渠道或業務可以降低未來突發危機帶來的各種風險。

 沈鵬

01

打好“預防針”，才能有效規避風險

利潤受影響具體表現在兩點：1）疫情導致原有客戶訂單取消；2）出貨之后破產或者資金緊張付不了款。

有些同行朋友因為在疫情前與保險公司已建立深度合作，他們的損失得到了及時賠付，這其實是一種規避風險的辦法。

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供應鏈和物流倉儲中斷

針對疫情期間供應鏈和物流倉儲的中斷，我們采取了3點措施：第一，我們把公司重點由運營端向供應鏈端轉變；第二，我們會跟美國子公司進行一個高頻率互動；第三，為了應對海外倉配問題，我們專門安排幾個人跟蹤物流狀態以及和海外倉工廠對接。

 張劍飛

疫情期間，銷售不降反升。2019年7月份，我們正式建運營團隊開始發力跨境電商，從每天才幾千美金銷量到疫情最高峰期日銷突破數萬美金。同時，疫情期間浙江省的跨境電商也形成了一個逆勢而行、快速增長的獨特優勢，今年一季度整個跨境零售網絡增長了40%左右。

  柯紅

鑒于產品（服飾類）的性質，疫情對我們的影響比較大，居家令直接影響到滑雪服、登山服的銷售。近些年，我們的客群也在改變，很多客戶是當地最大的商業連鎖機構，自己也開始做電商。對于跨境電商這一業務模式而言，疫情的影響并沒有那么大。

這節轉型必修課，你學到了多少呢？變革升級始終是企業長遠發展的關鍵詞，越來越多傳統外貿企業正在擁抱跨境電商轉型，破繭重生，踏上涅槃之旅。

看看TA告訴你的話??

（來源：亞馬遜全球開店）

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