打折可以幫助你加快交易，創造商譽，增加籌碼。但只有通過戰略性地打折才能獲得這些好處，而不是在你的潛在客戶提出要求時才打折。

在談判前就答應你的潛在客戶打折，可能會有3個負面的后果：

1. 買方潛意識里對你和你產品的價值歸屬較低。因為如果它的投資回報率是你所宣稱的，你為什么愿意以更低的價格出售它？

2. 把溝通重點從價值轉移到價格。因為如果一開始就聊折扣，那么潛在客戶就不是在談論和思考你的產品對他們業務的價值，而是在思考它的成本有多高。

3. 失去討價還價的能力。成功的談判需要雙方的付出和接受，而不是你一味的讓步。

如果你在銷售過程的開始階段就提供折扣，你就會錯過要求回報的機會，因為你還不知道你的潛在客戶想要什么。這就開了一個單向讓步的危險先例。當到了整理實際協議的時候，買方會習慣于不放棄任何東西就能得到他們所要求的東西。

當然，在實際談判過程中，回應客戶提出的折扣要求也是一個挑戰。你必須在不破壞利潤空間的前提下，滿足潛在客戶的期望。

如果你正在努力尋找合適的話術或技巧來應對潛在客戶的 “It costs too much”，我們在這里為你準備了一些跟折扣談判話術和模板。有了這些應對方法，你就不會害怕從潛在客戶那里聽到 “discount“這個詞了。

01

You’re asking the right person. But before we discuss discounting, let’s figure out what you’re looking for in an offering. That will allow me to give you a far more accurate estimate.

如果你產品或服務的價格在很大程度上取決于潛在客戶的需求、目標和情況，那么現在早期聯系的階段討論折扣還為時過早。在不知道交易的最終價值的情況下，你無法確定一個既能讓他們滿意又能讓你接受的價格。

02

Good question. Do you see price being a major obstacle to this purchase?

如果潛在客戶的要求是在他們詢問了價格之后才提出的，或者你的價格是在網上公布的，那么他們有可能沒有預算以全價購買你的產品。他們想了解你是否會考慮打折。如果你直接說不，他們很可能會直接走開。

還有一種情況是他們也可能有能力支付正常的價格，但如果可以的話，他們也希望獲得折扣。

這個問題可以幫助你弄清買家的動機。如果他們回答說價格不會成為問題，就使用第1點中提到回答；如果他們說這是個問題，就深入了解他們的財務狀況；如果你的產品離他的要求太遠，你可能需要放棄這個客戶。

03

We can definitely have a conversation about specific numbers, but let’s make sure we’re on the same page about this solution being a good fit for your needs.

在銷售對話的這個階段，要求折扣通常表明潛在客戶的購買欲望。既然他們同意了演示或介紹，他們顯然對產品感興趣，現在他們正在考慮購買的細節。

然而，先不要答應他們的折扣。自動答應他們的要求會讓你看起來過于急于成交，這在實際談判中會對你不利。它還可能導致你的潛在客戶懷疑他們是否誤判了你的產品價值。

使用這種回應來拖延對話。你并不是說打折是不可能的，但你在提醒潛在客戶，在你們雙方確定彼此合適之前，討論打折還不是最合適的。

04

Why?

當你在與那些為了討價還價而討價還價的買家談判時，可以使用這種簡單而有效的回應。

有的客戶會在一開始就認為買家故意報高價，然后他們覺得經過一番討價還價后，應該可以把費用降到一個他們所謂合適的價格。

但當你問了why以后，潛在客戶往往會說他們 “我只是想了解一下”，然后會繼續支付全部價格。

05

I can offer you a discount if we [extend the contract, adjust the terms of payment, go with X package or tier, register Y seats].

妥協是大多數談判中必不可少的。通過提供交換條件的折扣，你和買家都可以滿意。

用幾個非金錢的要求去討論是一個不錯的主意，這將幫助你打開價格之外的談判可能性。

06

What would be a reasonable discount?

有時候可以利用潛在客戶的反應來扭轉問題。

如果你的產品是10000美元，而買家說她想要15%的折扣，那么就問：”Are you saying you think $10,000 is too expensive for [product] or you don’t want to spend more than $8,500?”

這會告訴你他們是不看好產品的價值，還是根本買不起。如果是后者，就給他們提供一個低配版的產品。你可以說：

“Previously, you chose [more expensive option] because [it would help you accomplish X in less time, provide maximum cost-benefit savings, ensure you had enough coverage, etc.] But we do offer [less expensive option] for $7,600 if you don’t want to spend more.”

如果你的潛在客戶說他們想要以較低的價格購買更貴的產品，那么就就把話題帶回到價值層面。

07

What would need to happen to make our offering worth the price I quoted you?

當一個潛在客戶在價格上糾纏時，有可能是他們沒有足夠的預算。也有可能是你的銷售工作沒有做到位。

通過詢問 “What would need to happen to make our offering more valuable to you?” 你可以發現是否有什么價值是你還沒有告訴客戶的，或者你也可以察覺客戶的其他擔心或反對意見。

如果你滿足了你的潛在客戶所概述的需求，那可以幫助你為產品增加價值或論證價值，并且賺取全價。

08

Would a month-to-month plan be enough to get you to close today?

也許你可能無法提供這個按月支付的服務。但按月支付可以是讓潛在客戶在不打折你的產品/服務的情況下成交的好方法。月度計劃通常比年度合同更容易讓潛在客戶獲得批準。

如果你相信這個潛在客戶很適合你的解決方案，那么按月支付也是可以嘗試的。這樣你就有機會向你的潛在客戶證明你的價值，并在未來贏得年度合同/交叉銷售/追加銷售。

09

What if we connect next quarter? Do you think you’d have more budget open up then?

有時候，你的解決方案只是不在潛在客戶的預算范圍內。其實越早發現這個問題越好，因為你就不必投入太多不必要的時間。

但就算預算不夠，你可以溫和地提出這個問題，引導雙方進入當下的最佳選擇。（來源：紅板磚開發信）

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