90后海歸文博碩士、傳媒小姐姐，轉(zhuǎn)行空降跨境圈，雖初生牛犢卻在阿里國際站上掀起“軒然大波”。入職不到一年，幫助公司力挽狂瀾，實(shí)現(xiàn)180%以上的年度同比增長，使公司雙店業(yè)績從百萬水平?jīng)_刺至千萬級別！

她是誰？什么來歷？2020年8月27日，在剛剛結(jié)束的第二季跨境創(chuàng)業(yè)者大賽深圳大區(qū)總決賽【點(diǎn)擊觀看#直播回放#】中，我們終于一睹芳容。她便是本期的主人公，深圳市金九天視實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理孔祥希。從半路出家的運(yùn)營小白到傳奇業(yè)績的締造者，孔祥希在與阿里平臺生態(tài)的磨合對碰中，自學(xué)摸索出了一套極具落地性、可供復(fù)制的千萬業(yè)績經(jīng)營方法。

9年老店業(yè)績欠收，90后“空降兵”大力改革

金九天視正式切入阿里國際站，最早可追溯至2011年，開啟首個(gè)阿里國際站后又于2015年開設(shè)了第二個(gè)。雖早有布局，但幾十萬至百萬元不等的零散業(yè)績，并沒有讓這兩個(gè)平臺得到應(yīng)有的重視。

“當(dāng)時(shí)公司的外貿(mào)銷售渠道，絕大部分還是以參加線下展會為主。一方面，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)未重點(diǎn)投入運(yùn)營線上詢盤較少；另一方面，當(dāng)年公司的領(lǐng)導(dǎo)層也沒有意識到線上詢盤和轉(zhuǎn)化對業(yè)績創(chuàng)收、增收的重要性”。孔祥希介紹道。

整整9年時(shí)間，這兩個(gè)阿里國際站就這樣不溫不火的運(yùn)行著，直至這場改革之風(fēng)的到來。2019年，已經(jīng)成為國家高新技術(shù)企業(yè)的金九天視亟需轉(zhuǎn)型升級，也就是這時(shí)候，孔祥希“空降”而來扛起了這面改革旗幟。

區(qū)別于在外貿(mào)戰(zhàn)場上實(shí)戰(zhàn)多年的“老司機(jī)”，90外貿(mào)萌新和跨行者的身份，其實(shí)也給了她很大的壓力。怎樣說服公司領(lǐng)導(dǎo)大力投入轉(zhuǎn)型，進(jìn)行層層變革？如何統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)，以領(lǐng)導(dǎo)力服眾？一番思考過后，她決定先學(xué)習(xí)豐富自己。

她坦言：“如果你要靠阿里巴巴國際站賺錢，那么遵守平臺規(guī)則則十分必要。入職后，第一時(shí)間我便到阿里進(jìn)行學(xué)習(xí)深造。在學(xué)習(xí)平臺運(yùn)營技巧和底層邏輯的同時(shí)，也以運(yùn)營投入產(chǎn)出比、同行成功案例和平臺流量傾斜為由，說服公司高層投錢加入了金品誠企，以實(shí)力優(yōu)商的新角色升級品牌新形象。”

低成本試水！點(diǎn)擊填寫【2020年阿里國際站入駐申請表】，開啟外貿(mào)掘金新拐點(diǎn)~

學(xué)成歸來后，孔祥希便自上而下變法革新。例如，重新架構(gòu)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，調(diào)整運(yùn)營思路，也在這一過程中摸索出了一套可供復(fù)制的千萬業(yè)績經(jīng)營方法。

百萬業(yè)績破千萬！這幾點(diǎn)可供復(fù)制

遭遇多年業(yè)績發(fā)展瓶頸期后，孔祥希究竟如何在短短時(shí)間內(nèi)完成從百萬業(yè)績向前往業(yè)績的進(jìn)階？她極具落地性的外貿(mào)經(jīng)營思路或值得我們借鑒。

重新架構(gòu)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，主抓平臺運(yùn)營

截止目前，她們阿里國際站的外貿(mào)部架構(gòu)主要包括5個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)跟單和一個(gè)第三方運(yùn)營。

“之所以選擇第三方運(yùn)營，是因?yàn)橐咔槠陂g我們很難找到合適的人才。為了減輕第三方運(yùn)營所潛在的風(fēng)險(xiǎn)，通過阿里介紹我們對比篩選了一家第三方運(yùn)營，兩個(gè)阿里國際站中選出一個(gè)作為試水，與之簽訂為期4個(gè)月的代運(yùn)營合作。”

孔祥希繼續(xù)說道，使用第三方代運(yùn)營并不是當(dāng)“撒手掌柜”那么簡單，對運(yùn)營進(jìn)度和效果的實(shí)時(shí)監(jiān)測十分必要。比如，她會每天詢問第三方運(yùn)營的每日工作日常，要求其提交精確到1%的周報(bào)及月報(bào)數(shù)據(jù)表格，記錄運(yùn)營操作流程、詢盤、成交量、數(shù)據(jù)變動和原因分析。與此同時(shí)，她還會邀請一些外貿(mào)大咖和行業(yè)大佬幫忙診斷店鋪，并且將診斷結(jié)果和需要改善的地方同步給第三方運(yùn)營。

“使用代運(yùn)營的第二個(gè)月，店鋪業(yè)績已經(jīng)超到了第三方運(yùn)營在合同中承諾的目標(biāo)數(shù)值，且后幾個(gè)月的業(yè)績都在持續(xù)增長。一個(gè)店鋪實(shí)驗(yàn)可行后，我們也投入了第二個(gè)店鋪，并將代運(yùn)營合作期限拉長至一年。今年8月，我們的業(yè)績同比去年已經(jīng)增長了180%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)期”孔祥希如是說。

制定運(yùn)營思路，統(tǒng)籌落地

1、目標(biāo)確認(rèn)：通過數(shù)據(jù)分析確定年度業(yè)績目標(biāo)，并細(xì)分落地施行；

首先，在核算公司運(yùn)營投入成本總支出的基礎(chǔ)上，可適度加上30%或其他利潤增長點(diǎn)所要達(dá)到的年度業(yè)績，并再此基礎(chǔ)上添加5-10%的利潤難度刺激員工的積極性；其次，將年度業(yè)績按照往年月度業(yè)績貢獻(xiàn)，拆分為每個(gè)月都需要成為的量化業(yè)績；再者，將月度業(yè)績按照團(tuán)隊(duì)人效細(xì)分落地到每個(gè)員工的月度績效考核中。

“相比問業(yè)務(wù)員想賺多少錢，不如問他們，短期內(nèi)想要買的大件物品是什么？”對此，孔祥希解釋她傾向于以實(shí)際目標(biāo)或可達(dá)成的愿望，借此激烈員工的工作積極性和人效的提升優(yōu)化。

比如，在員工明確短期內(nèi)想要購買一輛15萬元的汽車時(shí)，孔祥希便基于銷售2%的提成機(jī)制，將免費(fèi)貸款買車的月供拆分為5000元/月。那么，只要該名員工在原有月度業(yè)績水平上，額外完成10萬元的銷售業(yè)績便可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成買車的夢想。“事實(shí)證明，目標(biāo)細(xì)分的激烈作用非常顯著。短短2個(gè)月后，該名員工的銷售業(yè)績翻倍，其他員工的人效也業(yè)績也出現(xiàn)了不同程度的增長。”

2、企業(yè)文化：創(chuàng)新+制度+信任+激情=業(yè)績；

品牌形象創(chuàng)新方面，升級了十幾年未曾改變的產(chǎn)品畫冊，使其更加國際化、高端化和市場化；產(chǎn)品畫冊贈與客戶的同時(shí)，還能借其提升公司品牌和產(chǎn)品的曝光度；在公司瓶裝飲用水上印刻品牌LOGO、二維碼和基本聯(lián)系信息；在公司日常使用頻率較高的筆上印刻品牌LOGO或是月度優(yōu)秀員工/銷冠專用的字樣，激勵員工；

激勵制度制定上，為激烈銷售達(dá)成個(gè)人目標(biāo)提升員工士氣和精神面貌，孔祥希制定了“銷售部日出單抽獎獲得規(guī)則”；活動特設(shè)特等獎、一等獎至七等級等不同的等級獎項(xiàng)，內(nèi)、外貿(mào)業(yè)務(wù)員及跟單助理參與，當(dāng)日下午5點(diǎn)前有提單出貨的業(yè)務(wù)員可抽獎1次，5點(diǎn)后的提單計(jì)入第二天抽獎；同時(shí)，制定銷售團(tuán)隊(duì)PK獎勵機(jī)制，兩大銷售部門實(shí)際銷售業(yè)績在完成基礎(chǔ)業(yè)績的前提下，超額業(yè)績完成量最高的為冠軍，并獲得獎金。

3、模板復(fù)制：客服模板+產(chǎn)品模板+直播模板=高效=業(yè)績；

以統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化的方式管理客戶溝通，例如，就客訴問題制定常見客訴回答模板；團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)緊隨行業(yè)及市場變化，率先學(xué)習(xí)培訓(xùn)在進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)；以短視頻的模式制造產(chǎn)品模板，主要包括產(chǎn)品基礎(chǔ)信息介紹、適用場景、報(bào)價(jià)和產(chǎn)品優(yōu)勢；當(dāng)有客戶詢盤或咨詢時(shí)，可第一時(shí)間將其發(fā)給客戶，投放至社交媒體平臺或粉絲通等渠道；提前布局，以多次的直播沙盤模擬實(shí)時(shí)直播場景，提前設(shè)置好直播時(shí)所需要的內(nèi)容，并對直播產(chǎn)品進(jìn)行備份；以標(biāo)準(zhǔn)化制度疏通、完善直播流程，比如，直播方案策劃、廣告海報(bào)設(shè)計(jì)、促銷計(jì)劃撰寫、直播腳本撰寫以及回復(fù)模板制定等等，同時(shí)也需要撰寫直播內(nèi)容和后臺場務(wù)模板。

4、資源整合：取長補(bǔ)短，不要等待；

“可復(fù)制的運(yùn)營思路背后，還有一個(gè)很重要的維度是平臺和行業(yè)資源的整合。這主要包括業(yè)務(wù)的整合，粉絲通、短視頻、社交媒體、線上直播等渠道的品牌推廣，還包括配套產(chǎn)品的銷售。建議商家取長補(bǔ)短，利用好阿里國際站的多方資源，最大化業(yè)績規(guī)模”孔祥希最后建議道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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