被姐夫折騰了大半年的亞馬遜賣家終于迎來了出單旺季，一大波會員活動即將來臨。深受隔離之害疫情之苦的歐美人民嗷嗷待哺，持幣待購。廣大賣家摩拳擦掌，蓄勢待發--箭在弦上！

我們來看看亞馬遜官方數據2019年會員日期間流量和訂單與平時的對比情況。

（來自亞馬遜官方數據）  

看到飆升的流量和訂單增長數據是不是心動不已，許多文章也建議賣家在旺季的時候增加廣告預算，但是賣家們會發現，廣告費是火上澆油，越燒越多，acos也越來越高，不掙反虧。群友笑曰：旺季陪跑就算了，還花錢給首富做慈善。

   對賣家而言，旺季流量增長主要表現在以下幾個方面：自然搜索量增長、活動流量增長、亞馬遜站外和EDM流量增長，還有花更多的錢換來更多廣告流量。蛋糕變大了，如何用最合適成本搶到更多的份額? That's a good question. 我們今天重點探討以下旺季如何通過廣告放量，提升銷量。

01廣告放量的目的

   旺季大促前一個月，我們需要通過一些列的操作，把自然排名沖到首頁，獲取更多自然流量，同時也要加大有效廣告投入，增加流量，提升銷量和listing權重；占領更多關鍵詞坑位，搶更多市場份額；同時可以阻擊競品的排名沖擊。

02放量產品的選擇

   并非所有的瓜都一樣甜，并非所有的產品都一樣掙錢。所以對于旺季廣告放量產品我們也不能一視同仁。對于銷量大，利潤高的店鋪明星產品要重點加大投放；對于潛力產品要適當增加投放力度，觀察轉化效果，及時調整；對于清尾的痩狗產品要限制預算，及時止損。

03廣告放量渠道

   旺季廣告的主要放量渠道有SP廣告、SB廣告和SP廣告。

   如果店鋪產品的品牌有一定影響力，產品在設計和功能方面有比較優勢，性價比高且Review質量高，可以投放Brand廣告。Brand廣告的特點是展示位置明顯，點擊數量大，花費高，但總體轉化偏低。適合在類目排名非?？壳暗漠a品做訂單增量。

   主力產品和上升期產品可以選擇投放Display廣告。Display廣告可以選擇投放產品類目和可以投放制定Asin。類目選擇方面，可以先選擇核心相關類目，如果轉化率高，可以從核心類目橫向拓展相關類目。

   Asin選擇方面，可以選擇類目銷量排名靠前或者自然關鍵詞排名靠前，但是價格或者產品款式功能以及Review方面不如我們的Asin作為投放目標。

   如果你不是頂級大牌，DSP廣告不要投放受眾，因為此類廣告會展示在站外，轉化率極低。

今天重點討論SP廣告的放量方法和注意事項

01 SP廣告的預算調整

   針對店鋪總預算，不同公司或類目廣告預算占銷售額的占比各有不同。旺季前適當提升預算比例，直至接近預算臨界點。許多電子類目大賣家規定廣告預算占銷售額的總體占比為3-5%。即：單月銷售額為50萬美金，廣告花費為1.5-2.5萬美金。那么為了搶占更多市場，旺季前一個月公司整體廣告預算可以提升1-2%，會員日或者黑五月可以提升2%左右。預算增加的臨界點是轉化率不能大幅下降。

   針對產品組的預算，建議分階段增加，每次預算調整不宜暴漲暴跌。每一次預算增加幅度20%左右，增加的預算燒完了，且轉化好，可繼續增加。

   如果預算完成度高，一天需要多次增加預算，請在出單高峰期增加預算，觀察一次增加的預算可以多久燒完。舉例：某廣告組單日預算80美金，晚上10點已經燒完，出單高峰期為北京時間晚上11點到半夜2點，可以在11點增加20%=16美金，若1點鐘燒完可以再增加10%=8美金。確保新增預算完成率超過80%，確保新增預算主要消耗在出單黃金高峰期。（可用ERP設置自動預算增加規則，自動增加）。由此可以測試該廣告組放量的效果。測試周期至少7天。

02關鍵詞優化調整

   關鍵詞的優化的手段有調整bid出價控制廣告位置，從而影響該關鍵詞的點擊率和轉化率。該調整一定要結合Placement Report，觀察關鍵詞在不同展示位置的點擊和轉化表現。若在top of search轉化率高，可以增加該詞的bid出價，也可以配合該詞出價方式調整為up and down，獲取更多首頁展示機會。

對于點擊高轉化低的關鍵詞要做否定處理，減少無效曝光流量，優化廣告質量得分。

03廣告結構優化調整

   對于自動廣告或者BROAD/PRASE表現優異的關鍵詞進一步提取做拓展廣告組操作。拓新組的時候一定要注意流量區隔原則，即：流量大詞單組建Campaign，流量中詞新建立Campaign可以容納5-10個廣告詞，長尾詞流量組可以放一個Campaign。這樣可以避免新拓組各組的預算充分，避免優異的中長詞被大詞搶預算而無法表現。

04拓展有效關鍵詞

   拓展有效關鍵詞是旺季拓展流量的重要方法。

廣告數據整理優化

   通過對search terms報表分析，可以提取高點擊高轉化關鍵詞至新的廣告組給予更預算和更好的出價，從而幫忙增加更多潛在出單流量。關鍵詞報表分析是一項系統工作，關注的核心主要是Impression，CTR，CVR,CLICK,CPC ,下面提供一個優化和調整參考表

競品出單詞整理優化

   競品的出單詞是我們拓詞的一個重要方向，可以通過賣家精靈等工具的競品Asin反查，挑選出競品asin流量適中，轉化率高的關鍵詞作為拓詞方向。

品牌分析

亞馬遜品牌分析可以做關鍵詞拓展和流量排名分析，可以做核心關鍵詞拓展參考。

品牌工具也可以做競品Asin關鍵詞流量排名分析，對分析競品有效出單詞有很高價值。

（來源：跨境智匯）

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