“客戶經理不是咱賣家最熟悉的人嗎，為什么還要分享他們的故事？”

當本期Shopee人物專欄進行選題時，團隊拋出這樣的問題。在Shopee，客戶經理的確是賣家最常聯絡的一群人，日常溝通選品、對接活動，但他們的工作并不局限于此。今天，我們帶你走進Crystal團隊，解鎖大客戶經理的多面風采：

任“備戰軍師”，布局9.9大促，首次公開“私藏”的萬單大賣運營攻略；

做“品類工匠”，深耕家居生活、美容護膚、時尚飾品，助賣家超20倍增長；

當“斜杠精英”，搞掂重物渠道，持續降價助賣家品類擴張……

旺季已至，電商人沒有長假。當Crystal在7月了解到Shopee各站點9.9大促最早8月中旬開始預熱后，便馬不停蹄地籌劃，計劃在預熱期開啟前完成所有攻略，以保證賣家有足夠時間準備。一邊備戰8.8，一邊規劃9.9，在充滿變化和挑戰的旺季，Crystal及團隊負壓前行。

為讓紙上功夫變成實戰指南，Crystal及團隊為內容梳理優先級，按時間節點進行階段劃分，從不同維度給予專業建議，讓賣家能清楚地知道在什么時間該做什么事情，每一步都有法可循。

滑動解鎖9.9大促攻略

有了大促備戰攻略，Crystal建議賣家更要下狠功夫鉆研，每一點都有很大的研討空間。以賣家最常用，也最常忽視的優惠券為例，諸多賣家習慣設置優惠券月底到期，而數據顯示，優惠券過期可能會造成近三成訂單流失。因此，請賣家一定要確認優惠券時效，并提倡專門設置針對9.9大促的大額優惠券。

能被眾多大賣信賴，高效輸出大促攻略，這離不開每位成員的支持。團隊里每個人都很有熱情，為了一個共同的目標，愿意投入更多時間討論。Crystal非常信任自己的團隊能把更好的大促攻略帶給所有賣家，助他們旺季爆單！

團隊開會籌劃、優化大促攻略

作為客戶經理隊伍的一份子，Crystal及團隊還負責品類方面的挖掘，他們支持Shopee 8個站點的家居生活、美容護膚、時尚飾品的運營分析，是當之無愧的Shopee“品類工匠”。

Crystal在2020 Shopee萬人激勵大會上

進行旺季大促選品相關分享

針對每個品類的賣家表現，Crystal團隊都有諸多數據表進行追蹤。因表格內容繁多，表頭顏色豐富，在Shopee內部常有做品類分析，即是“紡織彩虹”的說法。

滑動解鎖品類賣家追蹤“彩虹表”

耕耘數據表的勞累，唯有看到賣家業績增長時，才得以撫慰。憑借長期的數據知識積累，Crystal團隊賣家表現增勢明顯。對此，她特別分享了2位家居生活品類賣家近期的表現，從每日數十單躍升至“日出近千單”，半年內實現日單量超10倍，甚至超20倍的增長，可謂閃電式擴張。

雖是迅猛，但這樣的增速，在Crystal團隊并不罕見。她們對所負責的每個品類都進行了深度研究，有一本穩扎穩打的“致勝秘笈”，讓爆單不是“偶然”，而成為一種“必然”。

對于家居生活品類，Crystal表示：“這個品類特別復雜，如果眉毛胡子一把抓的話，很難去發現每個子類目的機會點”。因此，她特別打造“四步法”，幫助賣家定位細分賽道，探尋高潛力類目。

第一步：根據產業帶、制造工藝等劃分為硬貨（Hardline）和軟貨（Softline）。硬貨包括園藝、五金工具、燈具等，軟貨則包括家居裝飾、收納、餐廚烘焙等。

第二步：從買家生活場景和購買需求角度優化細分類目，按照客廳、臥室、廚房、盥洗室、花園等場景對應尋找著力點。

第三步：當類目細分賽道逐漸清晰后，即可從商品重量、材質等維度進行分析。

第四步：利用跨境利好政策，提高價格競爭力，進一步拓展子類目和中高客單價的商品，帶來更高利潤空間。例如，家居品類中諸多商品非常適合使用重物渠道，既能保證時效性和安全性，還能大大節省運費。

Crystal運用“四步法”為賣家做家居生活品類分析

美容護膚是Shopee增速極快的品類之一。但在訂單瘋狂增長的背后，賣家也偶爾會陷入對這一品類發展的迷茫之中。Crystal表示，目前部分賣家處于隨心所欲式開發產品，隨波逐流式拓展品類的狀態，如果真想在這一大熱品類“出人頭地”，必須要打牢基礎，按優先級做好產品分析與優化。

①按消費群體性別和年齡等基礎維度分階段優化

初級階段傾向于開發彩妝，并配合銷售美妝工具。當美容層面的銷售成熟后，可拓展至基礎護膚，著手去黑頭、祛疤、美白等商品。最后，可再升級至高客單價的深層修復型護膚品。此外，“男色經濟”雄起，男性美容也是單量持續升溫的類目，除剃毛類商品外，賣家還可挖掘男性護膚品、彩妝品。

②根據市場和文化偏好差異化選品

要做大做強，必須做深做細。賣家要對銷售市場深入了解，進行差異化選品。如在臺灣、越南、泰國市場，適合發展日韓風，而在菲律賓、巴西市場，則更適合銷售歐美風。

③持續提升商品和包裝的專業度

訪談過程中，Crystal反復強調：“要想賣得好，得看起來好，用起來也好”。賣家在產品挖掘和優化時，要持續提升商品質量和包裝質感，用實打實的品質支撐單量的增長，才能更穩健。

針對時尚飾品品類，Crystal表示該品類與潮流趨勢連接極為緊密，并對之前曾火爆一時的珍珠飾品進行溯源分析，找到了一些爆品流行特點：

珍珠這一曾經看似古板老氣的元素流行回潮，最早源于秀場，一度被多個奢侈品大牌運用。從時尚圈到社交圈，社媒上這陣“珍珠風”順勢掀起，“貴”元素與常見飾品結合，如珍珠發夾、珍珠耳環，被廣大女性消費者追捧。隨后，這風也便隨著互聯網，吹到了東南亞。同時，東南亞也有部分因市場文化而成就的獨特熱銷品，如馬來和印尼擁有高比例的穆斯林人群，而胸針可與穆斯林頭巾搭配，珍珠胸針便成為了當地獨具特色的爆品。

因此，Crystal表示賣家要主動探尋，并積極引領潮流。“如果你只會跟著別人的腳步復制，那你永遠是追隨者。你只有主動創造爆品，你才是引領者。”

Crystal指導團隊成員分析時尚飾品品類趨勢

作為大客戶經理，Crystal團隊也負責運營Shopee核心物流項目之一的重物渠道。Shopee重物渠道作為基于SLS的跨境重物運輸渠道，在保證時效不打折的基礎上，降低商家物流費用，讓重物發揮產業帶優勢。從客戶運營到物流運營，“斜杠精英”主動學習各類專業知識，讓重物渠道獲得飛速發展。

搭建渠道不易，發展渠道更不易。傳播初期，Crystal與Shopee各類宣傳渠道對接，從公眾號、直播、企業微信等各個層面入手，填補賣家信息空白，與有意愿的賣家定向溝通。目前，重物渠道已成為賣家熟知、發展成熟的物流渠道之一，渠道單量月增速超100%，客單價超15美金，產品出單率超跨境平均水平近5倍。

Crystal直播講解重物渠道

近期，Shopee發布重物渠道激勵政策，覆蓋9.9大促期，馬來西亞、越南、新加坡站點提供專屬獎勵*。賣家可積極參與，借平臺資源打造爆品。

*注：具體獎勵政策可咨詢您的客戶經理。

撕掉前面的標簽——“大促軍師”、“品類工匠”、“斜杠精英”，Crystal表示自己只是一個默默陪在賣家身邊的普通“戰友”。平日里，Crystal和團隊最常做的事是發通知、報活動、看數據、答疑消息……日復一日的流程、習以為常的小事，如你我一樣平淡的工作。但即使是一件小事，Crystal團隊也會盡力做好做透，讓賣家絕不錯失任何機會，例如在傳達激勵計劃通知中，他們在所有客戶經理中榮獲政策傳達率第一名。從平凡的工作中來，在每項事情中積累經驗，才能到不凡的事業中去，創造更大的價值。

及時發布通知告知賣家利好政策

電話聯系賣家，耐心解決問題

作為和賣家朝夕相處，關系最緊密的一群人，Crystal和其他客戶經理的故事，都很難在一篇文章中寫盡，ABCD面也無法觸及所有精彩。

跨境出海像一場勇者的旅程，客戶經理置于其中，是引路人，也是同行者。9.9將至，前路浩蕩，好在這段路，Shopee客戶經理伴你而行，陪你熬過深夜，與你攀登高峰。

（來源：Shopee東南亞與臺灣電商平臺）
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