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2020-08-04 10:47
【編者按】優秀的跨境創業者畫像是什么？爆品操盤手、營銷大神、供應鏈整合高手、管理大咖、直播網紅……阿里巴巴國際站2020跨境創業者大賽，結合新場景、新產品、新賽道，挖掘新財年標桿。扎實有干貨，他們的成功經驗可供復制，可供學習。
從初出校園的外貿小白到圈粉無數的網紅老板，16年的時間，Cathy躋身跨境總裁圈既靠運氣也憑實力。
2004年，國貿專業畢業的Cathy先后短暫接觸過服飾、箱包、鋼材、大型器械以及情趣內衣等類目；2013年，海外客戶的拓品建議正式將她帶入成人用品行業，成立了第一家公司；2016年，成立了深圳市愛而莎塑膠科技有限公司；而后摸爬滾打的那幾年，她踩過坑也迷茫過，最終在思索差異化和品牌營銷的實踐中收獲了30萬+可變現粉絲。
這一路，她披荊斬棘風雨兼程，同樣的這一路，她也收獲了大量的鮮花和掌聲。
在傳統外貿項下，情趣內衣頗低的利潤空間一直是業務員的詬病所在。一次的偶然的機會，海外客戶的一席話引起了Cathy的注意——“情趣內衣與成人用品有很大的關聯性，為什么你在拓品的時候不考慮成人用品？如果你供應成人用品的話，我可以幫助你拓寬海外渠道”。由此，她便正式于2013年切換至成人用品領域。
彼時的成人用品行業尚處紅利期，玩轉其中的Cathy斬獲了不少的利潤，直至2018年的一個意外徹底切斷了她的生意經。她回憶道：“早期，我們的外貿訂單都是找國內供應商簽訂采購合同，拿貨倒買倒賣的。合同規定供應商自身不能做外貿，也不可組建外貿團隊。當我們費心費力鋪設好海外市場的時候，供應商卻反咬一口瞞著我們自行成立外貿團隊，直接取締了我們孵化的海外市場進行自產自銷。”
被供應商斷供、臨門一腳“踢出”國際賽道的經歷，給了Cathy很大的打擊，同時也使她靜下心來思考公司未來的發展和切入點。打那時起，她便有意識的注冊并成立自主品牌，與國內倒模供應商合作指導工廠設計研發成人娃娃，新開成人用品生產線為其貼牌生產。同時，鑒于此前十幾年通過傳統外貿、線下展會布局海外市場業績不佳的經驗總結和市場競爭來看，Cathy開始重新思考品牌的差異化布局。
“業績增長平平的情況下，當時的我就在想：怎么做才能和別人不一樣，資質競爭力不足的我如何搶占更多的市場份額，如何與成人用品大佬縮短差距……思索再三，入駐阿里國際站成為我解決上述所有問題唯一解。于是，我便在2018年以成人用品類目為敲門磚加入了阿里國際站。”她說道。【2020年阿里國際站入駐申請表】
一波未平一波又起！在入駐阿里國際站公司訂單剛有起色之際，運營人員反饋產品推廣環節又出了岔子。
原來營銷推廣平臺會對成人用品的產品描述和圖文，例如標題、描述、賣點、圖片、視頻甚至評論進行全方位篩查監測，只要涉及mini、younger等敏感詞或圖片視頻過度裸露（如露點、形狀像X器官、色情傳播）等，都有可能使營銷賬號被舉報和封號。一旦營銷推廣被標記為不良的色情傳播，賣家不僅會失去此前獲取的流量，被封賬號永遠也無法解封。
深諳這一痛點的Cathy，一方面督促運營團隊優化圖文描述，另一方面借助站外引流提升產品的流量和品牌曝光度。
Cathy坦言，“首先，我們會在社交平臺、行業論壇以及博客等渠道上，創建含有產品標簽的品牌官方賬戶；其次，通過Facebook、YouTube、Twitter、Instagram 等海外社交媒體，我們會聘請廣告圈的KOL撰寫軟文協助開展成人用品的宣傳造勢工作；再者，尋找海外相關的行業論壇投放軟文廣告，或與論壇用戶溝通交流將其引導至品牌官方賬號；最后，以選品環節（成人娃娃臉型、發色、身材訂制）為例，我們也會利用一些海外模特，從她們個人魅力的角度為品牌帶來一定流量和曝光。”
打通站外營銷的渠道建設后，如何將成人用品與當下勢頭正猛的短視頻、直播掛鉤，成了Cathy下一個重點突破對象。恰巧的是，周末一次閑來無事的刷抖音，意外為她鋪設了另一個變現渠道。
國內非常成熟的短視頻+電商的玩法給了她很大的啟發，每次刷到抖音主播帶貨她便在思考：既然抖音和國內電商合作變現的話，未來阿里國際站是不是也可能與海外版抖音Tiktok達成合作。趁著這段時間摸清國內抖音的底層運營邏輯，或許將來還能夠為Tiktok或其他短視頻平臺的營銷奠定良好基礎呢……
敢想敢做，2019年Cathy花了3個月的時間籌備打造了第一個抖音賬號，短短2個月獲得全網30萬+可變現粉絲。之所以能夠取得這樣的成績，與Cathy投入的時間和精力不無關系：抖音號創建初期，負責出境的Cathy更多是以跨境電商從業者的角度，為大家分享一些跨境基礎實操和行業趣事，后因涉及行業敏感詞匯使視頻內容多次被下架限流；因此他們重新從賬號定位、變現場景、粉絲畫像等維度，重新打造個人IP，最終確定了“賀姐不是老板”以老板IP的身份重新示人；內容策劃和視頻拍攝方面，他們也聘請了專職人員以故事主線為大框架，結合IP特性和故事情節吸粉，以此不斷強化賬號曝光。
提示大家注意的是，Cathy抖音號的運營并未出現過任何成人用品的字樣，而是以美妝個護和職場趣事作為切入點，通過美妝好物安利和職場段子來強化個人的IP屬性。當然，抖音平臺到私域流量的轉化確實為成人用品的銷售，貢獻了不少的訂單。Cathy說道：“除了在賬號簡介注明商務合作（與微信同號）之外，我們也會借助私信以微信粉絲群的方式將平臺流量導入私域流量。緊接著，我們會借助好物安利、推薦的模式對粉絲進行二次變現。”
國內抖音慢慢打通走上正軌的同時，今年6月份Cathy已經和團隊籌備正式開通了海外版抖音Tiktok。同樣鑒于成人用品無法在短視頻、社媒和直播上發力的原因，未來公司在搭建Tiktok美妝垂直賬號之后，依舊會參照國內抖音的玩法對粉絲予以變現，并且盡可能在合規的前提下將可變現粉絲導入成人用品的營銷中。
（文/雨果網 鐘云蓮）
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（來源：Yura zhong）
