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2020-07-31 13:46
有的外貿業務員熱衷于開發客戶，可對于后續的追蹤卻不能給予足夠的重視。結果是開發的很辛苦，但后期卻屢屢因為跟蹤不積極，造成訂單機會莫名其妙的就悄悄溜走了。
俗話說的好，一鳥在手勝過二鳥在林，而外貿業務員也需要學會管理銷售機會，學會精力分配，把精力重點放在那些快到手的訂單上。
我常說，如果把客戶溝通中的郵件比作足球，一個業務員能不斷把客戶踢過來的球踢回去，沒什么難度，只要每天清空收件箱，不要產生積壓就行了。難在球踢給客戶了，還能讓他踢回來，尤其是在你很忙，而客戶腳上的球又很多。這個時候，你還能把球要回來嗎？
熱衷開發，卻不精于追蹤。我以前也經常犯這樣的錯誤，就是因為球在自己腳下的時候知道如何處理，但不在自己腳下的時候很容易就“忘記”。
柯維用緊急和重要二個維度將任務分成四個區間，我們往往對于緊急的事情給予足夠的重視，即便可能有些并不那么重要。對于客戶，我們又何嘗不是如此呢？往往把時間花在清空收件箱了，盡管有的郵件并不那么重要。而一些特別重要的機會線索，因為我們郵件發出去了，客戶沒有回復，我們很容易“忘記”了。
金字塔式外貿銷售機會
Pyramid-type foreign trade sales opportunities
按客戶的不同階段，我們可以將客戶劃分成為：潛在客戶（cold prospect)、詢盤客戶、機會客戶、PI客戶、成交客戶。
我們用一個excel表來管理這些機會，開始業務員很不適應，覺得麻煩。后來，我給他們解釋清楚，這些就是讓這些目標客戶一旦進入你的視線，就逃脫不掉了，這個往往是一個金子塔形的結構，想想需要多少個潛在客戶才能開發一個詢盤客戶，然后又有多少個詢盤的客戶告訴你說：“我想訂貨”？然后這些客戶里又有多少能最終談得差不多，把PI簽了的，即便PI簽了后，又是否100%都付款執行呢？
所以我告訴業務員，金字塔越頂部的客戶價值越高，成功概率越高，所以我們的工作都要自上而下來做。先看看在手訂單客戶及老客戶的維護，然后是簽了PI還沒有付款的客戶，接著是說最近要訂貨的客戶，再是最近詢價的客戶，最后是開發新的客戶。
從業務員的excel表格管理和金字塔的結構，我就能發現很多問題。
比如有的人cold prospect發的很多，詢盤很多，但PI很少，就說明這個業務員在開發上投入的精力比較大，但在后續追蹤方面，似乎有些不足。
相反，有的人的PI和機會都很多，但詢盤反而很少，呈現一個倒三角的形狀。這個時候，業務員就要警覺，必須加大開發力度了，否則金子塔上面的機會轉換完了，老本啃完了，后勁就不足了，此時業務員需要加大開發的力度，保持后勁。
從這個金字塔的斜率，也能夠很快分析出來業務員的轉換率。
比如有的業務員的詢盤轉換率很不錯，但到了機會階段轉換為PI就比較低。可能說明業務員的前期開發工作做得不錯，可談判的能力不足，或者在競爭環境下的成交能力需要加強，可以進行針對性的指導。
即便是簽訂了PI的客戶，不同的業務員的最終付款比率也是不一樣的。有的業務員甚至可能達到100%，而也有的業務員可能只有50%。經過分析發現，這些業務員有一些過度推銷的壞毛病，或者是不自信，在客戶簽訂了PI之后，還給客戶推銷，說些不該說的話，或者說了一些消極暗示的話，讓客戶喪失了信心或者信任。
而成交比率比較好的銷售往往是那些內心積極，樂觀向上，待人熱情，總是把事情往好的方向想的業務員，即便有時他們的英文水平一般。這非常符合我常說的：最好的成交技巧就是“默認成交”，就是你總認為客戶是要訂貨的，所以你處處都是積極的暗示。
有序的管理+及時的總結+持久的努力+積極的心態=有效的成長
（來源：外貿知識課堂）
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