最近調(diào)研機(jī)構(gòu)CIRP發(fā)布了亞馬遜用戶的第二季度消費(fèi)行為報(bào)告，根據(jù)對亞馬遜整個(gè)Q2季度的銷售追蹤調(diào)查和統(tǒng)計(jì)得出以下數(shù)據(jù)：

1、購物次數(shù)上漲

整個(gè)3-6月份中，消費(fèi)者在亞馬遜上的購物次數(shù)明顯上漲，今年平均每個(gè)買家在亞馬遜上每月購入2.5次，漲幅達(dá)到了歷史最高點(diǎn)，高于去年同期的2.1次；每個(gè)訂單購買的產(chǎn)品數(shù)量也從去年的1.9個(gè)產(chǎn)品增加到了2.2個(gè)。

2、產(chǎn)品類別變化

第二季度，食品和生活雜貨的銷售額占比飆升到了35%，去年同期僅為22%。不過電子產(chǎn)品的比例明顯下降，今年第二季度電子產(chǎn)品的下單量只有20%，去年為25%。

其中令人驚喜的是，服裝類目的銷售在Q2季度迎來大幅度逆轉(zhuǎn)，銷售額比例比去年正常時(shí)期還要高6%左右。

自從2020年11月7日，亞馬遜宣布與各大服裝公司合作開始，服裝品類在亞馬遜平臺的發(fā)展就朝著快速增長的方向邁進(jìn)。根據(jù)今年4月份Coresight Research發(fā)布的服裝消費(fèi)者調(diào)查顯示，在過去12個(gè)月中，亞馬遜上購買服裝或鞋類的服裝買家超過70%。

但是美國疫情初期，美國線上服裝銷售直接暴跌了13.6%，甚至連跌5周，導(dǎo)致在線服裝市場整體縮水一半左右。直到4月末，銷量才開始有所回暖。

可見在這次疫情的影響下，服裝品類是受打擊最嚴(yán)重的類目之一，為了幫助這些賣家增加一些銷量，亞馬遜平臺也推出了新政策和新功能。

亞馬遜平臺助力服裝品類

美國年度調(diào)查顯示，2019年亞馬遜已超過沃爾瑪，成為美國購物量最大的服裝零售商。同時(shí)，prime會員在過去一年中，有大約四分之三的人在亞馬遜購買服裝，今年prime會員人數(shù)超過了1.5億，說明這一占比的人數(shù)已經(jīng)超過了1億。

而對于不是prime會員的消費(fèi)者來說，相較2018年，選擇“買過”和“期望購買”的消費(fèi)者比重都大大增加了，詳情可見下圖：

根據(jù)數(shù)據(jù)表可以看出

2019年，“買過”和“期望購買”的消費(fèi)者占比分別達(dá)到了60.5%和63.4%。所以亞馬遜平臺為了買家的需求，也更加重視服裝品類的發(fā)展。

01、產(chǎn)品尺寸執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)

7月初，亞馬遜發(fā)布公告表示：從2020年6月30日開始，亞馬遜針對服裝尺寸提供一組新的屬性，在這些屬性的加持下，顧客能夠?yàn)g覽標(biāo)準(zhǔn)化且一致的尺寸值。從2020年7月31日開始，亞馬遜將在禮服、毛衣和外套產(chǎn)品類型的所有商品鏈接中引入新的尺寸屬性作為可選內(nèi)容，并將于2020年8月31日開始正式采用新的尺寸屬性 ，之后亞馬遜將完成對其他服裝產(chǎn)品類型的類似推廣。

雖然該公告一出，不少賣家表示給他們造成了很多運(yùn)營上的困難，對該新標(biāo)準(zhǔn)并不表示認(rèn)同。但從客觀角度來看，有了更標(biāo)準(zhǔn)的尺寸方便用戶在瀏覽時(shí)做一個(gè)數(shù)據(jù)參考，能夠更好地引導(dǎo)用戶下單，同時(shí)也提升了賣家的銷售質(zhì)量。如果買家收到貨物之后，發(fā)現(xiàn)尺寸確實(shí)與自己想要的相符，還能增加對產(chǎn)品的信任，甚至留下好評。

02、上線虛擬捆綁銷售功能

虛擬捆綁（Virtual Bundles）能做到將A產(chǎn)品和B產(chǎn)品組合后成為一個(gè)C產(chǎn)品，擁有獨(dú)立的Asin可以被單獨(dú)搜索到。C產(chǎn)品出單之后，亞馬遜會直接從庫存調(diào)一個(gè)A和B一并發(fā)出，不需要再預(yù)先包裝，也不會造成額外的庫存壓力。

該功能的上線對于服裝類目來說可能是最受利的，因?yàn)榉b時(shí)尚品類是最需要搭配出售的產(chǎn)品。比如裙子要配帽子，褲子要搭鞋子之類的。這種搭配銷售能最大限度地利用每個(gè)產(chǎn)品的流量，引導(dǎo)客戶購買整套搭配，提高客單價(jià)。

03、新增商品屬性

7月14日，亞馬遜發(fā)布公告表示新增了兩個(gè)類目，分別為“Screen Protector”和“Wheel”，受到了賣家們的關(guān)注。但公告還有一個(gè)部分被忽視了，那就是還有多達(dá)11個(gè)類目的產(chǎn)品有了新的商品屬性可以編輯。

除了writing-instrument，其他都是鞋服類目底下的小類，這些新商品屬性可以方便賣家編輯更多的信息供買家選擇和參考，其作用也是為了提高用戶的下單率。

以上三個(gè)亞馬遜平臺政策和功能都是在7月份最新推出的，對于服裝賣家迎接下半年的旺季有很大的幫助。但因?yàn)檫@些內(nèi)容只是優(yōu)化產(chǎn)品的展示效果，并沒有增加流量方面的引導(dǎo)。為了搶占更多流量，賣家還需要管理好產(chǎn)品的review。

管理產(chǎn)品review

購買服裝類產(chǎn)品的用戶，除了會關(guān)注產(chǎn)品的尺寸、配套和質(zhì)量細(xì)節(jié)，還喜歡看買家秀。如果能看到評論有較多穿著好看的案例，能有效提高他們下單的概率。因此賣家可以在review上下一番功夫。

首先，賣家可以利用平臺官方的一鍵索評功能，手動打開訂單點(diǎn)擊請求評論，可以選擇那些需要索評的訂單，這樣就能過濾掉一些反應(yīng)不好的訂單。但是這個(gè)方法存在手動的不方便，而且買家還不一定會愿意幫忙留評。

如果賣家想要在短時(shí)間內(nèi)獲得較多的review，最簡單的方法就是與測評機(jī)構(gòu)合作真人測評。可能有些賣家會忌諱測評，擔(dān)心機(jī)構(gòu)的測評賬號不優(yōu)質(zhì)，掉評嚴(yán)重。但其實(shí)真人測評的效果是可以看得到的。

有了亞馬遜平臺的助力，以及下半年旺季的流量，想必服裝品類的銷量還會迎來更大的突破。但是如何在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，爭取到更多流量，還需賣家自行定制營銷策略，想要達(dá)到什么樣的效果，選擇什么樣的營銷方式，與哪些機(jī)構(gòu)合作，都要詳細(xì)了解再做選擇。（來源：百口電商）

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