這篇文章出自米課圈的@Evonne。

感謝@Evonne 同學(xué)，給我上周的公開課做了一份言簡意賅的總結(jié)。

問題1：料大大，請問你對外貿(mào)公司的競業(yè)協(xié)議怎么看？比如離職后三年內(nèi)不能做本行業(yè)。

A：競業(yè)協(xié)議如果要生效，需要有個(gè)補(bǔ)償條款。如果沒有，協(xié)議無效。

如果特別在意這方面，或者離開公司后還是想做同樣行業(yè)，可以跟老板好好談一下。

如果很難溝通，需要考慮提出補(bǔ)償條款。

如果有補(bǔ)償條款，看看對金額是否滿意，如果不滿意，可以咨詢律師要求修改。

問題2：匯率會有什么變化？

A：牽扯到美國的國債，美聯(lián)儲的一些經(jīng)濟(jì)貨幣政策。短期的波動跟國內(nèi)股市有很強(qiáng)的相關(guān)性，股市大漲的時(shí)候，匯率一般都會降下來。A 股越好，人民幣對美元就會升值。

未來的變化很難預(yù)測，A 股之后如果是慢牛的話，匯率應(yīng)該會慢慢下降。

問題3：直播和視頻會是外貿(mào)的趨勢嗎？ 國際站是不是一定要做直播？

A：看所處的行業(yè)和受眾。如果處于傳統(tǒng)行業(yè)，客戶是專業(yè)的采購，沒有時(shí)間看直播，B2B 的采購還是偏向線下。尤其是在目前的形勢下，客戶不太愿意更換供應(yīng)商。老外還是比較喜歡傳統(tǒng)的采購方式。如果做 C 端客戶，可能會有一些效果，大多數(shù)的效果不是很好。我們不會考慮做直播，但是可能考慮做視頻。Youtube 是比較大的搜索引擎了，很多人通過 Youtube 學(xué)東西。把視頻鏈接到自己網(wǎng)站，引進(jìn)流量，展示公司和產(chǎn)品，顯示專業(yè)。總結(jié)：不是很看好直播，長期看好視頻。

問題4：防疫物資還能做多久？關(guān)于防疫物資，下半年出口情況和市場相關(guān)判斷

A：最近口罩詢盤已經(jīng)少了 80% ，今年最大的贏家不是口罩，是醫(yī)用手套。口罩的門檻低，中國的口罩供應(yīng)能力短期暴漲，需求逐漸被滿足，產(chǎn)能過剩。但是醫(yī)用手套門檻高，技術(shù)門檻高，投資至少七、八千萬，而且很難立刻投入生產(chǎn)。醫(yī)用丁腈手套需求提升很多倍，但是供應(yīng)量沒有過大增長，訂單排到了明年。總體來說，防疫物資降溫了很多，不管是口罩還是額溫槍。個(gè)人覺得不應(yīng)該做投機(jī)的生意，還是把精力放在主營行業(yè)，疫情總會過去。

問題5：B2B 和 B2C 要不要一起做？ 

A：專注一個(gè)做好。B2C 涉及到技術(shù)層面、運(yùn)營、研究平臺的規(guī)則和排名等很多因素，需要投入很多人力。個(gè)人覺得 B2B 的運(yùn)營更簡單和純粹一些，跟 B2C 的運(yùn)營方式完全不同。

問題6：今年是動蕩的一年，風(fēng)口浪尖。求穩(wěn)不動好， 還是努力單干？

A：單干需要有一定的資源和資本。可以對照 SWOT 分析下目前的條件是否適合單干。客戶資源或者供應(yīng)商資源很重要，起碼要有其中一個(gè)資源。另外還有你的抗壓能力、自我管理能力都比較重要。我覺得今年謹(jǐn)慎一些比較好，同時(shí)把內(nèi)功修煉好，查缺補(bǔ)漏，建議做好市場調(diào)研分析。【可參考這篇文章——14年外貿(mào)老鳥：《給業(yè)務(wù)員朋友的一個(gè)忠告》】

問題7：一個(gè)沒有接觸過外貿(mào)的人，最先要學(xué)的是什么？ 

A：最重要的是學(xué)會怎樣去學(xué)習(xí)，培養(yǎng)快速學(xué)習(xí)的能力。身邊外貿(mào)做得好的人，身上都有這個(gè)學(xué)習(xí)能力。不要太浮躁，為了賺一波錢進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)很容易走偏。可以去米課圈跟優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)。業(yè)務(wù)方面要奔著市場去，學(xué)習(xí)產(chǎn)品、研究目標(biāo)市場。不斷收集目標(biāo)市場的信息，整合信息。情商也很重要，不光是外貿(mào)，情商在職場里就很重要。

問題8：疫情情況下，現(xiàn)有客戶一是資金周轉(zhuǎn)困難， 二是對市場需求低迷不樂觀，請問怎么打破和繼續(xù)推進(jìn)合作？客戶不是做防疫用品這塊的。 

A：考慮下目前的公司能否跟客戶合作一段時(shí)間后，給客戶降一些預(yù)付定金比例，緩解客戶資金壓力。做業(yè)務(wù)不能太死板，沒有任何調(diào)整，客戶覺得你沒有任何努力，沒有任何 support 。困難時(shí)期，給予客戶支持很重要。但是也要注意把握風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)品行業(yè)，疫情過去一定會反彈。大家要做好準(zhǔn)備，提升自己，改善不足的地方。

問題9：給潛在客戶發(fā)了幾百封開發(fā)信，回復(fù)幾乎為0。試用期 2 個(gè)月內(nèi)要有業(yè)績，現(xiàn)在過去 1 個(gè)月了一點(diǎn)進(jìn)展都沒有， 該怎么辦？

A：業(yè)務(wù)的常態(tài)就是這樣。不要?dú)怵H，一個(gè)月不回復(fù)很正常。幾百封開發(fā)信不算太多，業(yè)務(wù)就是要承受得起心理的落差，抗壓能力很重要。如何找到潛在客戶？如何判斷他們是潛在客戶？很容易找到的潛在客戶，一定收到過很多開發(fā)信，開發(fā)相對難。開發(fā)的過程要堅(jiān)持開發(fā)的寬度、深度，要找到公司合作比較多的客戶類型，去找到同類客戶，從一個(gè)市場擴(kuò)寬到其他市場。找到目標(biāo)市場上主要的 5-10 個(gè)大客戶，好好研究網(wǎng)站上的公司描述、營業(yè)范圍等。找到特征詞（商業(yè)詞）之后，到 google 上去搜類似的詞。通過特征詞找到同一類型的客戶，之后再去找線索詞，可以讓你縱向挖到更深和更多的客戶。

問題10：想在今年 9 月份開始 soho, 想知道基于今年全球疫情嚴(yán)峻的情況下，會不會太過冒險(xiǎn)，這是不是個(gè)正確的決定？ 介紹一下背景：目前我們夫妻在同一個(gè)公司，都是業(yè)務(wù)。我家那位在這行做了 10 年，我做了 4 年。 他不想給別人打工了，急著要出來，我感覺今年出來太冒險(xiǎn)了，啟動資金最多只有 20 萬。我們每個(gè)月房貸 4 千多，還有小孩要養(yǎng)，一出來兩個(gè)人都要出來，我心里很沒底，可是我家那位很堅(jiān)決。

A：這個(gè)時(shí)機(jī)不太好。要看手上有沒有可以支配的客戶資源。如果從頭開發(fā)，按目前的經(jīng)濟(jì)情況，假如半年開發(fā)不到客戶，如何解決？另外，需要找新的供應(yīng)商，可能會有很多問題。創(chuàng)業(yè)中也會遇到很多問題，很考驗(yàn)人。如果分析好之后十拿九穩(wěn)，出來后就有訂單，或者考慮好能接受多久沒有訂單，就可以出來創(chuàng)業(yè)。

問題11：當(dāng)下普通外貿(mào)工廠產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢的公司做業(yè)務(wù)真的很累，選擇公司真的就像華哥說的那樣：注意 是不是好行業(yè)、有沒有好產(chǎn)品、有沒有壁壘 三點(diǎn)嗎？

A：老華其實(shí)是站在投資的角度，來考慮行業(yè)和公司的。從外貿(mào)角度看，我傾向于看需求夠不夠。我不會去做很冷門的行業(yè)，需求小、賽道窄。冷門行業(yè)如果真的做很好，競爭比較小，利潤空間高。但是我比較喜歡做日用消耗品，使用范圍廣，返單期短。即使經(jīng)濟(jì)低迷，世界還是需要。即使競爭激烈，也可以改變思路，發(fā)散思維，從其他人找不到的地方去找客戶，利潤很高。

問題12：按目前全球的疫情狀況，并且不知道持續(xù)多久，感覺外貿(mào)很難做。如果換工作是否先換其他行業(yè)做做，或者說外貿(mào)里還有什么產(chǎn)品類目適合現(xiàn)在做的？

A：不建議大家再做防疫物資，目前口罩詢盤已經(jīng)很少了。如果想長期在外貿(mào)行業(yè)發(fā)展，最好不要換行業(yè)。我目前招人，都會看他上兩份工作是否跟外貿(mào)相關(guān)的，比較看重一致性。可以去米課圈里，看看有哪些產(chǎn)品出貨比較多的。不過要知道現(xiàn)在外貿(mào)都很難做，不止你一個(gè)，最好不要隨便換產(chǎn)品。

問題13：料神老師是怎么帶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)業(yè)務(wù)的？

A：很多公司不大，不分市場，業(yè)務(wù)員學(xué)了產(chǎn)品和基本的業(yè)務(wù)知識，就讓業(yè)務(wù)員自己開發(fā)。我們公司是一個(gè)一個(gè)市場集中開發(fā)，比如這個(gè)月全部開發(fā)德國市場，不限定每個(gè)業(yè)務(wù)員用什么產(chǎn)品開發(fā)。這樣下來，對這個(gè)市場就很了解了。小語種市場，不會小語種不要緊，只需要把市場上代表性的公司吃透，把他們網(wǎng)站上的代表詞吃透。

問題14：回復(fù)率和轉(zhuǎn)化率一直不高， 怎么辦？

A：粗發(fā)的開發(fā)信回復(fù)率就 1%-2%，精發(fā)的回復(fù)率高一些。但是跟很多因素有關(guān)，比如客戶有沒有需求、你的網(wǎng)站等，很多因素?zé)o法控制。盡量用心點(diǎn)去了解這個(gè)公司，再去精發(fā)開發(fā)信。發(fā)的多可能回復(fù)率低，但是不發(fā)就浪費(fèi)了概率。也不能都粗發(fā)，也要精發(fā)。如果郵件效果不好，要借助電話。【可參考這篇文章——外貿(mào)開發(fā)信沒回復(fù)，問題出在哪？】

02現(xiàn)場答疑

【1】 市場調(diào)研的思路？

分宏觀和微觀思路，在課程里有用一章來講，有實(shí)操。

【2】怎么提高轉(zhuǎn)化率？

心態(tài)不能急，不能總是盯著一個(gè)客戶。

要盡量拓寬客戶來源，這就不會讓我們在一個(gè)客戶身上的期望值太高，保持心態(tài)平穩(wěn)。

同時(shí)跟進(jìn)的客戶越多，成交的概率越大。

【3】歐洲市場要求有證書，客戶要求有證書才下單，公司說客戶下單才去做證書？

可以借力，把工廠的證書發(fā)出去。如果跟供應(yīng)商關(guān)系不好，跟供應(yīng)商沒有深度合作，就很難。

【4】起步階段，招多少業(yè)務(wù)員？

要注意兩個(gè)人兩個(gè)人招比較合適，一個(gè)人不好管。

前期不要招太多業(yè)務(wù)員，哪怕業(yè)務(wù)量很好，可以多招幾個(gè)跟單。

【5】怎么看待，傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到品牌營銷員？

要看性格和意愿、學(xué)習(xí)能力。如果公司選對了，還是不錯(cuò)的。

可以轉(zhuǎn)型，機(jī)遇很重要，還有平臺。
（來源：料神外貿(mào)）
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