我是 Lissa, 一只擅長亞馬遜精細化運營和 sop 流程梳理的跨境電商創業狗。

我本身學的電子商務，18年之前，我接觸比較多的是國內運營，18年畢業，進入跨境電商行業。當時選擇跨境電商的原因也簡單，源于玩沙盤模擬的時候我們組輸了，原因在于沒有拓展海外市場。

18年做wish，鋪貨，主要通過站內 ppc 做銷量。19年正式進入亞馬遜，做精品。之前有分享過，我的成長路徑設定的是，從做一條爆款，到做整個站點，到多個站點。很幸運，都完成了，相關的經驗及運營策略之前發在星球里，感興趣的可以翻一翻。

我們項目組大概10個人，一條品線，五款產品。一般一條產品我們能做到80w營收，一個站點能做到200w，整個項目組算下來，亞馬遜平臺年營收能做到7000萬人民幣。

項目綜合凈利潤在10%-15%，搶占亞馬遜大部分 bestseller 和 amazon choice 標，品類在歐美市場整體占有率前三。因為我剛好經歷了整個流程，之前有和大家分享過，我是怎么不靠廣告3個月時間在亞馬遜把一個產品做到100W銷售額的（比較野的玩法），那今天主要和大家分享一下相對可復制性高一些的玩法，我們項目組是怎么做到年營收7000萬的。

以下正文，enjoy～

咱賣貨的清楚，做生意再怎么掰扯，無非就產品和市場，生意的布局就戰略+戰術。

戰略層面主要是產品及資源布局，搭盤子。一共三個點，資金運轉、產品供應鏈把控、市場擴張策略。

我們開局拿了投資，從創始團隊擁有的供應鏈資源入手，搶占市場主要通過多品牌霸屏，各個品牌設有獨立站，2B和2C同步運作。控制新品研發在3-6個月，把控各個環節的資金占比，比如推廣成本占15個點，前期可以戰略性虧損，階段性把控利潤率。每月設定增長目標，通過最快速占領市場來拿供應鏈上的話語權，以及對外吸收投融，進一步擴大資金盤開發新品線。

戰術層面主要就做市場，也就是怎么從一個產品到多個產品，一個國家到多個國家，一條品線到多條品線。

我們線上只做亞馬遜，之前也和大家盤過流程：產品（市場需求+市場競爭）——供應鏈（供應商+倉庫+物流）——銷售（文案+運營+推廣+售后），產品決定市場空間和競爭壓力，供應鏈決定產品能走多遠，銷售決定占領市場的速度和程度，也就是決定現金流和利潤。都說七分產品，三分運營，實則不盡然。產品好，起盤快，運營好，市場占有率做得快，資金流動速度快。各個公司的資源不同，近而戰術不同，產生不同的側重點。

當然啦，上面是我自己的理解，戰略層面比較虛，對個人的資源要求高。戰術層面相對更為落地，可復制性強。

眾所周知，我是個 SOP 達人（逐漸開始不要臉），擅長盤流程，使其可復制化。那今天我主要和大家分享戰術層面，也就是我們一個項目的市場團隊，是怎么一年做到7000萬營收的。

先說結論，我們主要依托于：選品+品控（質量迭代）+運營+售后，上述四塊的投入及產出占比為—— 選品 : 品控 : 運營 : 售后 = 2 : 3 : 2 : 3 ，前兩個屬于產品端，后兩部分屬于市場端，各占50%。

一、選品

選品即選賽道，發掘最具優勢的市場。

選品這部分我們直接由創始人團隊進行把控，創始人團隊中有一位現金流把控超級厲害的成員，大部分產品由他根據市場情況和月財務效益衡量選出。

因為公司資金相對比較富足，子彈多，可選的產品也比較多。我們主要做 3C 類的產品，這類產品的情況就是利潤率高，競爭大，退貨率差評高。我們團隊擅長做 listing 的評分和評論數，所以市面上評分小于4.5分、評論數大于1000條的不多于十來二十個的產品，都在射程范圍內。

18年我們項目入場。當時我們項目所在的市場有一個超級品牌（行業大頭）在，他們主要做高客單價產品，市場占有率達到了80%。中低客單價有人在做，但是整個中低價市場比較亂，那時產品普遍評分在4分及以下，且沒有品牌化運作。高客單價市場只占20%，還有80%的中低客單價市場的需求沒有被滿足，這就是我們切入的機會。當然，現在整個市場處于血海狀態，隨著越來越多的中國賣家入場，產品和 listing 質量做得越來越好，最終進入價格戰，拼供應鏈。

二、品控

品控即做迭代，瘋狂滿足用戶需求，解決用戶痛點。

我們有專門的品控團隊，負責產品的質量迭代，同時配合市場進行新款開發（功能迭代）。

我們每周會開一次品質會議，和市場部對接，反饋產品問題，并針對問題進行優化。軟件的迭代速度很快，如果有問題，基本一周能搞定，硬件因為壓貨的原因，一般會保持在3-6個月迭代一次。

品控和市場的配合度非常之高，產品優化、功能開發、新品研發速度很快，這保證了我們能跑著競爭對手前面，從功能等產品性能方面進行降維打擊。比如說，投影儀類產品，競爭對手還是 1080p 的時候，我們的產品做到了 4k 畫質，競爭對手是按鍵，我們升級到觸摸屏等等。

3C 類目，最開始比質量，然后比功能的豐富性。也差不多這兩個點，從產品端跑贏競爭對手，市場部就能有更大的發揮余地。

三、運營

運營即開拓市場，最快速度做體量。

我們團隊主要負責市場部分，上面我寫到運營占2成，售后占3成，是因為我們團隊主要還是在做服務，關于運營其實做得不是深入，也就是說服務 90 分，運營 70 分。

以我們這一個項目為例，按照戰術拆分：一條鏈接到多條鏈接，一個產品到多個產品，一個站點到多個站點。

01 如何做鏈接

首先講一條鏈接怎么做

做鏈接（鏈接即listing）主要分為兩塊，第一塊是listing打造，和轉化率掛鉤；第二塊是listing推廣，和流量掛鉤。

listing 主要分為三個部分：文案描述、圖片展示、客戶互動（問答+評論）。

listing 打造是比較基礎的部分，在制作前，我們會調研主關鍵詞下排名前40條listing，分析競爭對手的圖片、賣點、用戶好評和用戶差評內容，以此抓取到用戶痛點，和我們的主要賣點相整合，放入listing文案中。

圖片展示則是根據賣點來，將用戶定位、圖片風格、需展現的主賣點和次賣點、每張圖分別表述的賣點和使用場景，全部寫清楚，整理成需求表，交付給美工做圖。

關于客戶互動，我們著重做評論這塊。評論區也是我們整個listing打造的重中之重。

幾個基本的要求：

1. 首頁評論區全五星好評，長文字帶圖帶視頻；
2. 產品在100條評論前控制在5顆星，一般500條評論內都需要做到5星，不能低于4.5星；
3. 新品2-3個月做到100條評論；
4. 所有差評必須全部回復，24小時內處理。

上面這些點，我們主要通過測評來搞定，同時通過測評，我們將 listing 的關鍵詞自然排名推起來。

listing推廣即做流量，主要就自然流量和廣告流量。我們廣告玩得一般，廣告之于我們的作用，第一，輔助推廣listing的關鍵詞排名，第二，占坑位。廣告部分的要求就一點，控制占比5%以內。

我們主要還是通過做自然流量來做listing。自然流量中我們又主抓關鍵詞排名流量和秒殺流量，通過上述兩塊流量，把New Release（新品推薦）流量、Most Wishes、Best Seller、Amazon Choice流量做起來，同時提高產品表現和轉化率。

也就是說，主要流量來源是：

1. 關鍵詞自然排名
2. 秒殺
3. New Release +Most Wishes
4. BS + Amazon Choice

關鍵詞排名怎么搞？

上面提到的，測評+廣告配合，測評的時候讓測評人點廣告下單，一方面可以優化廣告數據，增強廣告表現，以此提高固定競價下廣告位的排名，另一方面可以增加測評的真實性，降低被亞馬遜抓包的風險。

測評的時候，我們會要求測評人：

1. 點廣告進入；
2. 加 wish list 和購物車；
3. 提 qa；
4. 上優質評論（長文字+圖片+視頻）
5. 給優質評論點贊

我們給到測評人的就是1個產品，如果測評人配合度高，可以考慮包 PayPal 扣點和稅費。

當然啦，上述內容會根據測評的目的不同而變化。上面這些是為了做評論的要求，那當我們要走量的時候，會直接給99%的code折扣碼，相應要求也會不同。

通過測評，我們做排名、做new release、做most wishes、做amazon choice。

我們利用測評做的事情比較多，需要高度把控，因而不會找中介。但是說句實在話，這部分的確花時間比較多。如果擅長玩轉化、做廣告，這部分的時間花費著實可以找中介做，這就和不同的公司體量及策略有關了。

那秒殺流量怎么抓呢？

操作變體換秒殺。這個要求你有多條有秒殺推薦的鏈接，前期在測品的時候上的產品，或者說一些配件，他們的秒殺推薦就可以拿來給主推的新品做了。怎么操作之前的文章有分享過，這里就不贅述了。

秒殺是個大流量窗口，一方面它有專門的秒殺頁面，另一方面，它在產品關鍵詞搜索頁面下方會有推薦框。

秒殺的時候因為價格優勢緣故，轉化率會比之前高，這就意味著，通過秒殺能拓寬關鍵詞數量，以及提高關鍵詞的排名。

上面這些流量渠道層層關聯，最終以銷量來展現，銷量高又能獲得 Best Seller 流量窗口，拿到亞馬遜的推薦，28定律，強者越強，最終把 listing 做到首頁、做爆，占領市場份額。

我們一條 listing 的打造方式如上所示，這不是風險最低的玩法，但是是可復制性相對較強、且比較快的玩法。那么關于風險，做好把控措施比如多店鋪操作、小賬號、安全賬號等，多方面均攤風險即可。

做好一條listing后，同樣的方式，可以做多條 listing。

listing 就相當于手里的牌，牌多了，打法就相對豐富。

02 Listing的打法

再講講多條 listing 的打法

不管是一次只推一條 listing，還是一次推多條 listing，這些 listing 都是有使命的。最基本的使命，很簡單，做銷量賺錢。

那像我們做品牌，做市場占有率的，我們的 listing 還有一個目的，就是品牌霸屏。通過品牌霸屏，瘋狂刷存在感，同時搶占站點份額，做到品牌占有率第一。

一般而言，我們一開始每款產品只上一條listing，按照推廣節奏，將產品一條一條推至首頁。如果出現 listing 推新失敗、或者 listing 太老，表現差的情況，我們會重新再推一條 listing。總之就一個目的，盡可能每款產品都有一條listing在首頁。

亞馬遜3C類目，一個頁面有22個產品鏈接，16個自然鏈接，6個廣告位。我們至少可以占到四分之一。

早兩年算法還沒變化，我們嘗試過一款產品上2條listing的玩法，一條專門做秒殺，一條專門做價格。18年左右，德國站我們能做到第一頁第二頁都是我們的產品，想象一下，黑五大促的時候，幾百個產品，秒殺剛開始，瞬間全部秒完的感覺。

現在算法變了，亞馬遜會控制每頁品牌的展現數量，當然，針對這點，我們玩多品牌布局，也就是上面戰略部分提到的。

老 listing 我們怎么處理呢？當然也不會放棄，只是降低了成本（資金、時間）投入，廣告開起來，售后這款跟上，及時處理差評客訴即可。當再次需要它的時候，比如主推listing要搶 bs，需要分走競爭對手銷量，亦或者是說市面上出現了超低價的產品（做秒殺，或者售價極低），這條老listing就可以出山了，價格壓到最低，廣告打到對方附近，搶一波銷量。

霸屏的玩法呢，考量好產品鏈接成本，以及多久能回本，把帳算清楚即可。

成本有兩個，第一個是庫存壓貨，第二個是推廣成本。庫存壓貨我們有海外倉，所以不是很擔心，再者，市場大，小批量入倉，不愁賣不出去，庫存壓力小。推廣成本，主要在于測評。18年的時候還不怎么需要測評，靠優質售后，加上運營策略，就能做到市場前列。到了19年開始，競爭格外激烈，為了保持市場占有率，加速新品推廣進度，測評成了不得不做的事情。若是按照一條產品鏈接測評100個來算，這個費用差不多在2-3萬RMB之間。若我們的產品利潤率設定在40%，那大約賣個三四百個，就差不多了，那1-2個月就能回本，后面這條鏈接就是純賺了。

除此之外呢，還有一些玩法，比如組合打法、捆綁銷售、低價引流+高價利潤 ……太多了，這個國內和國外的玩法都是相通的。

03 站點打法

最后說說多站點打法

亞馬遜有歐洲5個站點、美國2個站點、以及澳洲站、其他小站。

其中，歐洲德國站利潤最高，市場競爭最小。歐洲稅務復雜，大部分人這塊搞不定，就只做美國站了。且德國人民對品質要求高，有利于產品的迭代升級。

那么我們開盤選擇德國站先做，每周1次品質檢討會，快速迭代產品質量。一套花式玩法下來，德國站市場差不多穩定后，產品質量也差不多穩定了，此時，市場部鋪開其他站點，產品部繼續開發升級新品。

按照利潤來說，德國>英國>意大利>西班牙>法國

按照市場來說，德國>意大利>西班牙>英國>法國

接下來選擇的站點，是意大利、英國、美國、日本站。其他的站點，如法國、加拿大、澳大利亞，也可以同步開起來。

各個站點市場的特點不同，比如日本站和意大利喜歡低價，意大利和法國站測評非常好測，加拿大澳大利亞市場小但是利潤非常高，意大利法國西班牙主要靠秒殺出單，德國站的人民愛好品質利潤高，日本站輕易不給五星，喜歡給四星，還特地剪個視頻，配上文字音樂放到評論區（真是辛苦了呢）……

玩多站點，listing的推廣方法是一樣的，留意好各個國家的政策和節日（活動日），把人招過來，就可以鋪開了。

四、售后

在亞馬遜上搞品牌，說起來也簡單。

1. 產品鏈接（listing）寫的好，圖片/文案皆高質；
2. 產品鏈接評價多，評分高，給人可信賴的感覺；
3. 售后服務響應速度快。

上述三點，無論是做品牌還是不貼牌，在亞馬遜上掛產品，都是最直接的競爭力。產品鏈接是門面，售后服務是里子。門面和里子做到位了，東西不會賣不出去。

我們的售后部分主要是回信件、整理客戶投訴對接品質部門進行產品優化、處理差評、給客戶主動發郵件回訪。

我上文里提到，我們是70分運營，90分售后，是因為整個運營方法復制性高，相對也非常簡單。在日常工作中，反而是售后占比相對大，這個和品類有一定關系。我們對售后要求比較高，做好服務，就能留住客戶。

售后主要涉及到兩個部分，一塊是產品質量問題，一塊是產品使用問題。

針對于產品質量導致的客戶投訴，我們直接給客戶退款，一切以讓客戶順心，不給差評為主，以此維護口碑。對于已經產生的差評，就需要主動通過郵件、訂單號、客戶名字對應的社媒賬號等方式，聯系客戶刪掉差評。

而對于產品使用問題，及時回復，給予解決方案即可。

在售后方面，我們有一些把控要求：

1. 產品鏈接評分需保持在4.5分及以上；
2. 差評需要24小時內回復處理；
3. 站內信需24小時內回復；
4. 售后郵箱需每天回復處理。

定傻瓜式目標和要求，需要做的事情不復雜，堅持執行就好。這有助于我們控制投入成本，驗收執行效果。

具體的做法介紹完了，最后來算一下人員配置和投入產出。

我們的人員配置，1個銷售負責1個老站，站點穩定后可以帶新站點，配1個銷售助理。每天的日常事務說白了其實就是測評、售后、以及運營層面的瑣事。

我們的銷售，不求多聰明，但求執行力強。說是銷售，其實偏向于客服更多。事情簡單，但是繁瑣，細節要求高，整體可控。至于推廣和運營能力，這個因人而異，不強求。運營這塊我們也偏向于可控的內容，也就是做自然流量，涉及到付費的PPC推廣，我們交由專人，按照標準化的投放策略進行，控制成本，不關心該投入內的acos如何。至于推廣，那就玩的更少了，幾乎不用。

簡單而言，就是做到管理成本可控。我們的銷售的最基本要求，就是做好 “不花錢、能標準化”的可控的事情，把標準定為 “隨便找個人來做，都能做好的事”。在此基礎上，再擇優，選擇有運營想法和策略的人才。

整體而言，我們人員管理及推廣成本是可控狀態的。德國站1個人負責，穩定后招人來做新站點，德國銷售負責帶人。德國站1人，意大利1人，英國站1人，北美站1人，日本站1人，法國+西班牙1人。

銷售業績和負責的市場掛鉤，那么你負責的項目越多，帶來的利潤/銷售額越多，那么你拿到的錢就越多。

項目人員最多、營收最大的時候，人員配置為：1個主管+5個銷售+4個新人。按照市面的薪酬來算，月固定底薪支出大概在6-8萬RMB左右，控制在項目的5%內。

德國站帶來的月營收約200萬，意大利站約150萬，英國站約100萬，美國站約200萬，日本站100萬，加上小站，再算上淡旺季，七七八八平均下來差不多700萬RMB每月，一年7000萬RMB營收左右。

當然，月營收這個會和市場季節變化、人員變動、人員質量相關。市場變化控制不了，但是人員方面是可優化的。公司文化、每月激勵活動做到位，盡量降低人員流失率，同時拉高招人要求。我司在公司文化（HR、培訓、活動）這塊的投入，相較其他公司的占比高很多。不過終歸是事情推動人，只要控場的人足夠優秀，下面的人擇優即可。最快找到合適的人，投入機器運轉。這也是為什么我們喜歡招新人、應屆畢業生的原因（便宜好用愛學習）。

因為項目主要做品牌，那么口碑就很重要。口碑和產品質量、售后服務掛鉤。

產品質量通過品質檢討會進行迭代，前期最快速把控好，售后服務通過銷售端來進行把控。

我們的銷售團隊售后服務響應速度快，同時權利也相對較大，可以不需要申請，自己給客戶補發產品。根據我自己的淘寶經驗，國內的售后一般賠付占產品的10%-50%，那我們的售后賠付成本大概占產品的50%-200%，占整個項目的5%-10%。客戶是上帝，不滿意就退款，還不滿意就退款+送產品，保證滿意為止。這個一定程度上也和跨境市場相關，亞馬遜以產品為重，為了做好產品表現，保持5星評分，跪舔客戶就是銷售的日常（卑微）。

再談下利潤。

基礎管理成本占5%，推廣成本前面提到，也是可控狀態的，一般而言占比在5%-10%左右，ppc有專人管控，占5%，售后退貨率占5%。產品利潤率在40%左右，凈利潤最后能做到10%-15%。

整個項目前期投入大概150-200萬RMB，回本周期在6個月左右。一個項目跑通了，就能復制到其他項目。借由第一個項目打開的市場，同一個品牌下的其他項目組可以最快速啟動。

最后總結一下——

1. 產品方面，我們的產品賽道選的好，供應鏈對接以及產品優化速度快，盡可能跑在競爭對手前面，做降維打擊。
2. 市場方面，我們靠 爆款策略+品牌霸屏+多站點運作 ，盡可能提高市場占有率和品牌知名度，快速起量。我們做亞馬遜，更傾向于靠努力就能出成績的模塊，比如我們主要靠測評和售后，做listing優化，而不是廣告，需要燒錢學習試錯，產出不可控。
3. 用人方面，我們會盡可能地標準化，定傻瓜式要求，做到新人進來就有事可做，最快速上手干活。新人進場后主要做的就是 測評推新 + 售后服務。
4. 資金方面，前期算好項目投入，壓貨費用，利潤點，嚴格控制推廣成本，包括測評占比和廣告占比。

其實亞馬遜玩法很多，我上面分享的這套玩法，有經驗的亞馬遜賣家不一定瞧得上，風險大且不夠精致。

對我而言，我覺得，不同的資金盤子、不同的資源，配不同的玩法。

20萬的啟動資金，那就做好選品，找到利基市場賣貨賺錢。要么把控選品，要么把控運營，其他環節可以外包，把利潤率做到30%以上。200萬的啟動資金，一樣可以賣貨賺錢，但是玩法相對更多。可以多品牌布局，也可以多品線布局，這就看想做賺錢的事情，還是想做值錢的事情。

中大型買賣，子彈充足的情況下，考量的就是怎么快速把錢轉起來，批量可復制的做大。人招過來，能做到1周培訓就能上崗干活，帶來產出，就是好樣的。

那像我這種出來創業，沒有供應鏈資源、不拉投資的情況下，絕對不會這么玩，考慮的更多的是規避風險，通過最少的資金和時間投入，最快速測試產品，拿到高回報。那我玩得更多的就是選品、測品、轉化率、ppc，這些內容更考驗一個人的綜合業務能力，我也還在不斷學習和試錯的路上。可參見我之前的文章《2020 年 Lissa 的跨境電商創業全流程》。

不管怎么說，在戰略層面上想清楚，算好賬，找準適合自己的玩法就可以。

我是 lissa, 一只創業狗，擅長亞馬遜運營（從0-1）以及sop流程化梳理（從1-100）。如果你覺得上述內容對你有用，請記得為我點贊在看轉發一鍵三連。成年人的快樂，就是這么簡單。如果你對亞馬遜感興趣，或者你是同行、是投資人，亦或是供應商，歡迎關注我，一起交流更多有趣的玩法。

（來源：Lissa互聯網電商）

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