全球疫情中，跨境B2C應(yīng)對突發(fā)事件的脆弱凸顯，歷史就邊推邊拉地把跨境B2B拉到舞臺中央。

從WHO宣布新冠肺炎大流行至今，多國戰(zhàn)疫情況出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，城市也在逐步解除封鎖，重啟經(jīng)濟(jì)成為第一要務(wù)，全球復(fù)工復(fù)產(chǎn)也為此按下快進(jìn)鍵，而新常態(tài)下的復(fù)工采購需求也正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

其中，作為維系工業(yè)、企業(yè)運(yùn)營以及城市建設(shè)的關(guān)鍵采購品類，MRO物料（即Maintenance維護(hù)、Repair維修、Operation運(yùn)行）將迎來新的發(fā)展契機(jī)，成為撬動跨境B2B市場的新藍(lán)海。在過去很長一段時間，因規(guī)格多、批量小、非計劃性等特點(diǎn)，MRO這個全球規(guī)模超6000億美元的市場（來自Beroe數(shù)據(jù)）呈現(xiàn)出分散而凌亂的局面。如今，為跟上現(xiàn)代企業(yè)的采購需求，MRO必然走上數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主戰(zhàn)場，手握數(shù)字化采購這把“利劍”，MRO能否真正擊破采購方的痛點(diǎn)？

一、全球制造業(yè)進(jìn)入快速恢復(fù)期

過去幾個月，全球制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈因一場黑天鵝陷入短暫停滯困境，自上而下的經(jīng)濟(jì)動蕩也由此蔓延開來。

據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會發(fā)布，4月份全球制造業(yè)PMI結(jié)束短暫的回升，較上月大幅下降8.3個百分點(diǎn)至39.5%，并且已連續(xù)3個月運(yùn)行在50%以下。其中，歐美地區(qū)形勢最為嚴(yán)峻，尤其是美國，受疫情和能源市場疲軟影響，4月份美國制造業(yè)繼續(xù)萎縮，PMI從3月的49.1降至41.5，創(chuàng)下自2009年4月以來最低值。

直至五月，全球疫情逐漸緩和，各國開始著手進(jìn)入疫情防控與經(jīng)濟(jì)恢復(fù)并行推進(jìn)的時期。歐洲率先按下生產(chǎn)重啟鍵，5月起，意大利、西班牙、德國等各國先后啟動制造業(yè)、建筑業(yè)和批發(fā)業(yè)的復(fù)工，隨后，美國三大汽車制造商也從5月18日起在北美逐步復(fù)工。

當(dāng)疫情的暫停鍵終止，追趕生產(chǎn)進(jìn)度、以最大化程度消化疫情帶來的不利影響，成為各國經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的關(guān)鍵命題。

作為制造業(yè)的重要支撐，MRO采購需求也將進(jìn)入快速恢復(fù)態(tài)勢，從工人個人防護(hù)用品到維系工廠/企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營活動的基本部件，需求量都將大大提升。

MRO工業(yè)品，通常為周轉(zhuǎn)較快而且常見的日用產(chǎn)品，包括安防勞保、工具、膠粘用品、清潔用品、照明產(chǎn)品、測試測量等，因消耗多、更換頻繁，而且技術(shù)門檻較低，而成為跨境B2B企業(yè)的一大品類。

同時，MRO工業(yè)品市場需求也在進(jìn)一步擴(kuò)大：根據(jù)Beroe數(shù)據(jù)顯示，2018年，全球MRO市場規(guī)模為6080億美元，預(yù)測到2020年有望達(dá)到6600億美元。其中，在歐美等工業(yè)化水平發(fā)達(dá)的地區(qū)，工業(yè)品行業(yè)市場已高度成熟，這也意味著全球分銷商在這些地區(qū)擁有較高的滲透率，如何從中挖掘更大的MRO增量市場，成為許多跨境B2B企業(yè)的頭號問題。

數(shù)據(jù)來源：Beroe前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

二、后疫情時代點(diǎn)亮的全球MRO潛力市場

意大利的一家汽車廠，技術(shù)工們正在檢測汽車的零配件；美國家具制造商Bassett Furniture的生產(chǎn)流水線上，工人們在隔離一米的崗位上各自作業(yè)......在全球復(fù)工復(fù)產(chǎn)加速之際，這些新場景下的相關(guān)工業(yè)品類需求也在報復(fù)性增長。

1、勞動防護(hù)用品

比如，復(fù)工物資所必備的勞動防護(hù)品類，包括安全帽、防護(hù)手套、安全鞋以及防護(hù)口罩面罩等。

根據(jù)第三方市場調(diào)研，2019年P(guān)PE防護(hù)用品全球市場規(guī)模達(dá)到550億美元，北美和歐盟地區(qū)占據(jù)了全球70%的消費(fèi)，CAGR（年復(fù)合增長率）達(dá)7~9%左右。而今年疫情以來，防控需求的爆發(fā)更是進(jìn)一步加速了PPE防護(hù)用品的增長。

因此，隨著全球生產(chǎn)經(jīng)營加速推進(jìn)，用于工業(yè)生產(chǎn)的勞動防護(hù)用品也不可忽視。如防護(hù)類的手套、鞋、服裝，仍有著很大的增長空間，特別是在歐盟人口（以及適齡勞動人口）遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于美國的情況下，常用易耗PPE品類（手套、鞋）占比更高，作為勞動防護(hù)用品的“世界工廠”，中國制造商品有著更大的潛力。此外，與社交疏導(dǎo)相關(guān)的品類，如安全警示牌、警戒條等工作場所安全防護(hù)品類的需求也在開始暴漲。

數(shù)據(jù)來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院

2、清潔用品

另一個同樣因疫情爆發(fā)的清潔用品，也是跨境B2B企業(yè)重點(diǎn)切入的潛力品類之一。復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后，無論是公共場所還是企業(yè)辦公區(qū)域，清潔消毒的產(chǎn)品及設(shè)備采購都成為絕對的剛需品類。從產(chǎn)品合規(guī)性來看，清潔用品沒有強(qiáng)制要求和設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，但這類產(chǎn)品在美國有大量的專利限制，擁有自主設(shè)計和研發(fā)能力的企業(yè)會占據(jù)更大優(yōu)勢，但也不乏一些有待拓展的潛力產(chǎn)品，如商用防滑橡膠墊、一次性黏塵腳踏墊、廁紙架、橡膠清潔刷、垃圾夾和液體皂液器等。

3、測試測量儀器

此外，在城市基礎(chǔ)設(shè)施復(fù)蘇加速下，測試測量儀器類產(chǎn)品也得到更多的推崇。

從供應(yīng)端來看，中國已經(jīng)成為世界上第二大儀器儀表制造國，2017年1-12月中國儀器儀表行業(yè)累計完成出口交貨值1347.74億元，儀器儀表產(chǎn)品出口歐美等多個國家。而且儀器儀表企業(yè)也不斷壯大，紛紛“出海”并購國外儀器儀表企業(yè)。

資料來源：中國海關(guān)，華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院

三、誰在改變MRO采購供應(yīng)鏈思維

在數(shù)十年電商的浪潮下，B2B電商實(shí)現(xiàn)了從信息黃頁時代、交易平臺時代過渡到由供應(yīng)鏈生態(tài)驅(qū)動的“數(shù)字化供銷時代”。

為此，MRO采購也發(fā)生了天翻地覆的變化，從“貨找人”演變?yōu)椤叭苏邑洝?，采購方與供應(yīng)商也不再是割裂的關(guān)系，從而催生了在線智能采購模式，而疫情的爆發(fā)，更是推動了工業(yè)品電商滲透率的提升，同時還衍生出了線上展會、直播帶貨的新營銷模式，在線智能采購生態(tài)將進(jìn)一步發(fā)展，在此機(jī)遇下，跨境B2B企業(yè)該如何彎道超車？

與to C相比，在to B傳統(tǒng)采購模式當(dāng)中，價格成本相對來說并不是最主要的關(guān)鍵考慮因素，而是由其背后的產(chǎn)品尋找、采購管理及售后等組成的顯性成本所決定。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，工廠采購的顯性成本，如產(chǎn)品價格僅占采購總成本的30%，而隱性成本(談判、交易成本、運(yùn)輸、售后成本及其他)則占去總成本的70%，這就導(dǎo)致了工廠采購的最大通病。

對于MRO工業(yè)品來說，這種情況更加致命，因?yàn)镸RO品種繁多，面對各種不同用途、型號和品牌的原料，采購商想要找到合適的產(chǎn)品，需要耗費(fèi)更多時間。其次，MRO耗材的使用量很不穩(wěn)定，往往是出現(xiàn)故障后才會去更換元器件，這又決定了MRO采購模式是小批量、多頻次的，大大增加了采購的工作量和難度。

因此，無論是在供應(yīng)端還是需求端，都同樣有扁平化、智能化、降本增效的訴求，而痛點(diǎn)的解決則指向了工業(yè)品電商。

作為全球電商巨頭，Amazon很早就開始布局線上供應(yīng)商貿(mào)易平臺，并于2015年上線了一站式商業(yè)采購站點(diǎn)Amazon Business，次年開始入場中國。隨著平臺的發(fā)展，越來越多新一代買家(及其工作的組織機(jī)構(gòu)) 在此進(jìn)行企業(yè)采購，至今企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家數(shù)量已經(jīng)超百萬。

據(jù)了解，Amazon Business作為亞馬遜面向企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的專業(yè)采購站點(diǎn)，可以幫助工業(yè)品賣家提高銷售額和覆蓋新客戶，利用亞馬遜成熟的電子商務(wù)解決方案，幫助賣家跟上現(xiàn)代企業(yè)的采購需求。Amazon Business已對中國企業(yè)開放的八大全球站點(diǎn)積累了數(shù)百萬余家企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家，覆蓋了醫(yī)院、教育機(jī)構(gòu)、世界500強(qiáng)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、實(shí)驗(yàn)室、日托中心等用戶。他們可以通過在Amazon Business上采購MRO產(chǎn)品來控制其長尾采購的成本。他們不再從多個賣家處購買，而是將整個購買過程集中在一個擁有海量選品和優(yōu)惠價格的單一平臺，同時獲得便捷且熟悉的消費(fèi)體驗(yàn)。

布局下一代貿(mào)易鏈

做全世界的供應(yīng)商

隨著Amazon Business的發(fā)展，MRO品類的入駐企業(yè)持續(xù)增長，選品的不斷豐富帶動了更多買家在亞馬遜完成線上采購，而且，所有MRO類別的買家需求均在增長，尤其是來自大型工業(yè)客戶的需求。2018年，亞馬遜收到來自能源，汽車和制造行業(yè)標(biāo)桿級公司的產(chǎn)品采購訂單，價值超過5億美元。

每天有超過500,000個企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家在Amazon Business上采購MRO產(chǎn)品，熱門產(chǎn)品類型包括電氣產(chǎn)品、閥門和管件、油漆與涂料、安防勞保類產(chǎn)品、電力和手動工具、工業(yè)工具和儀器儀表、膠帶和粘合劑、照明工具。

不過，在工業(yè)品電商的起步階段，很多跨境B2B企業(yè)都還是探路者，如何借力這一互聯(lián)網(wǎng)平臺，從傳統(tǒng)的OEM、ODM向OBM轉(zhuǎn)型，由低檔次的代工產(chǎn)品轉(zhuǎn)向高品質(zhì)的自有品牌？廣西北海的一家安全用品企業(yè)就給出了很好的答案。

利博盛，一家從國際代工廠轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾髌放频膶I(yè)防護(hù)手套公司，深耕手套市場十多年，在2017年已經(jīng)成為年產(chǎn)量超過2500萬雙的大型“手套王國”，年銷售額達(dá)3.15億人民幣，但該企業(yè)并沒有就此止步，而在這一年，借助Amazon Besiness平臺重推自主品牌Vgo位高，拓展市場規(guī)模達(dá)萬億級的商業(yè)采購市場，當(dāng)年業(yè)績即實(shí)現(xiàn)三位數(shù)增長，成為Amazon Business的業(yè)務(wù)新星。

一邊建構(gòu)更高維的自有品牌商業(yè)模式，一邊借助海外本地平臺扎根，成為不少跨境B2B企業(yè)線上破局之道。負(fù)責(zé)Vgo海外業(yè)務(wù)運(yùn)營的利博盛副總經(jīng)理蔡文嵐表示：“亞馬遜上的用戶評價真實(shí)有效，這對于Vgo性能的持續(xù)提升起到積極的推動作用?！毕癫簧儆脩粼蛩麄兎从彻ぷ魇痔椎恼撇糠阑炔粔颍牧喜惶湍ィ\(yùn)營團(tuán)隊(duì)及時將問題反饋給研發(fā)團(tuán)隊(duì)，最后實(shí)現(xiàn)了Vgo防滑材料的升級換代，成功克服防護(hù)手套這一普遍難題。“每個國家對手套的風(fēng)格需求不一，融入本土文化因素的新品更易被市場接受，而亞馬遜的海量用戶以及完善的后臺工具，為我們的研發(fā)、投入與未來發(fā)展指明了方向。”蔡文嵐補(bǔ)充說道。

四、數(shù)字化MRO采購再升級：長尾化、可視化

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下的MRO領(lǐng)域B2B產(chǎn)業(yè)生態(tài)，量化并挖掘需求、精準(zhǔn)匹配供應(yīng)商及產(chǎn)品始終是最關(guān)鍵的破題之處。

但是，長期以來采購方的需求變化往往不能得到及時的滿足，因?yàn)橄啾扔趖o C行業(yè)，to B鏈條層級更多，其需求傳導(dǎo)能力也就更弱。需求正是驅(qū)動供應(yīng)鏈升級的根本原因，供應(yīng)商無法真正讀懂采購方的需求，極大地限制了行業(yè)的發(fā)展。

因此，在互聯(lián)網(wǎng)下的供應(yīng)鏈思維下，如何將MRO這門慢生意做得更高效、更高價值？

工業(yè)品電商的數(shù)據(jù)運(yùn)用，就成為了聯(lián)結(jié)供應(yīng)商和采購方的一大利器。如Amazon Business平臺上，不少采購商會通過Spot Buy功能發(fā)布產(chǎn)品采購需求，供應(yīng)商可以實(shí)時看到這些需求并根據(jù)自身情況參與投標(biāo)，同時，供應(yīng)商也會根據(jù)亞馬遜在平臺海量數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上進(jìn)行的專業(yè)整合分析進(jìn)一步挖掘需求動向，不僅實(shí)現(xiàn)了對需求的快速反應(yīng)，還能依據(jù)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行精準(zhǔn)化、定制化生產(chǎn)，為壓縮庫存成本提供了空間。

此外，MRO存在眾多非標(biāo)產(chǎn)品或者長尾型產(chǎn)品,造成了供需雙方信息的嚴(yán)重不對稱,企業(yè)可能會支出額外的采購成本來獲得功能相近的產(chǎn)品。因此，MRO企業(yè)還要針對不同產(chǎn)品做到整合標(biāo)準(zhǔn)化，借力長尾采購快速開拓增量市場，從而形成獲客、周轉(zhuǎn)效率提升的閉環(huán)。Amazon Business的一家企業(yè)正是通過這種長尾采購實(shí)現(xiàn)更高價值的訂單，在與客戶溝通需求后，這家企業(yè)從銷售爆款單品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁└吒郊又档慕M合產(chǎn)品，單筆采購金額也由200美金左右上升至1000多美金。

除了產(chǎn)品整合外，采購可視化也是實(shí)現(xiàn)長尾采購的重要一環(huán)。對于MRO這種采購種類及供應(yīng)商繁雜的品類來說，更難有效辨別哪些地方可以節(jié)省開支，因此Amazon Business的可視化采購分析，為企業(yè)買家增強(qiáng)采購管控能力的同時，也更好地滿足多樣化的采購需求。

對MRO供應(yīng)商也是如此，在采購對接、數(shù)據(jù)分析及可視化等支持下，才能做到“手中無劍、心中有劍”，牢牢把握住時刻在流動變化的采購需求。

來源： 跨境阿米SHOW  作者：阿米/久兒

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（編輯：江同）