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2020-07-13 10:12
第127屆中國進出口商品交易會（廣交會）于6月24日剛剛結束了，受國際疫情影響，從線下實體展館轉向線上直播，這也是60年來廣交會的首次創舉。如何在展會后及時挖掘客戶需求并快速成交客戶，是所有參展企業和業務人員所關心的問題，今天小編就和大家一起來探討展會后，如何有效跟蹤客戶。
一、核查完善客戶信息
展會后需要在1-2個工作日內，及時核查展會中獲取的線索，制作客戶信息統計表并錄入CRM系統中。因為展會后第一周的及時跟進至關重要，避免被競爭對手捷足先登。通過Google搜索、Facebook頁面、第三方企業注冊信息平臺核查及獲取正確的企業信息：公司名稱、聯系人、電話、郵箱、網址、在線聊天賬號、地址、區域、時差、經營范圍、企業規模、批發商/進口商、需求/興趣產品、采購數量、意向度、跟進進度等等。
二、客戶分類
不同客戶不同需求，跟單方式也是不同的。所以我們要根據客戶類別對應不同方式的跟單。依據錄入CRM系統的客戶線索進行分類跟進：
1、展會中剛成交的新客戶
彼此剛了解，對公司和產品相對認可。剛合作的新客戶，除了合同給客戶確認后，定金匯款及時落實，以免“夜長夢多”。定期Email發送新產品宣傳冊及詢問客戶需求、節假日問候，增加客戶粘性。
2、意向客戶
客戶特性是解決問題后，近期會成交的客戶。這些客戶需第一時間優先處理，將直播中咨詢的問題整理并發送給客戶。電話及Email同時跟進挖掘需求、發送樣品、邀約來工廠考察，把轉化客戶為目標放到首位。
3、老客戶
客戶特性是對公司和產品非常認可，會持續下單。定期Email發送節假日祝福以及培養大客戶提升采購量的潛力。
4、一般客戶
客戶特性是需長期跟進的客戶。定期Email發送公司優勢、新產品宣傳冊及詢問客戶需求，增加客戶粘性和信任度。
三、有效跟進客戶
日常我們跟進客戶離不開郵件—電話—郵寄樣品--約見面談（來訪考察或主動拜訪），郵件第一印象很重要，展會后郵件跟進發送什么內容呢。
第一封：問候感謝信，感謝進入我們的直播間。我司是做什么產品、產品目錄、公司優勢、在當地國家合作的案例，內容精簡，和客戶拉進關系，認識并了解公司。
第二封：直播間溝通的問題進行深入解答，感興趣的產品進行優勢講解，哪些產品給客戶報價了，讓客戶回憶當時溝通的內容，詢問客戶現在采購計劃是什么呢？
第三封：根據客戶回復意向度，郵寄樣品，約見客戶來工廠考察。
發完以上3封郵件，還可以通過打電話、在線聊天軟件和客戶及時溝通交流客戶需求、跟進轉化；根據意向度郵寄樣品，樣品費建議由企業承擔，運費由客戶承擔，明確告知客戶簽約合作后，會從訂單金額中扣除其樣品的運費；郵寄樣品后便于更好處理客戶問題以及打消客戶顧慮，邀約客戶來公司工廠考察或主動約見拜訪。
四、線上廣告助跟蹤轉化客戶
展會后15天要利用好線上廣告助跟蹤轉化客戶，通過Google搜索獲取主動要了解的潛在用戶；搜索再營銷、展示再營銷、Gmail郵箱列表跟進、YouTube視頻再營銷，把展會前、中、后曾訪問過網站/跟進過的所有用戶，進行跟蹤轉化；Facebook Ads廣告通過用戶興趣/愛好獲取全球及特定國家的潛在客戶。
五、堅持不懈，永不放棄
在用盡了方法跟進客戶以后，仍然沒有成交，這時我們不要沮喪，因為正是沒有合作，才要創造以后合作的機會。堅持每天問候、周末祝福、定期更新朋友圈產品及公司信息、社交朋友圈互動、Email郵箱推送行業信息等，堅持下去，客戶早晚會合作的，甚至會轉介紹客戶。要增加客戶見到你的機會，主要是加深印象，增加信任和專業度，提升品牌，那樣客戶才有可能下單。
根據上邊的分享，相信大家對展會后如何有效跟蹤客戶，有了進一步的認識。希望大家都能夠有效跟單、多多簽約！
（來源：絲路贊學院）
