李佐青：廣州市頭狼皮具有限公司（下文簡稱頭狼皮具）的創始人，在皮具箱包行業從業17年，名下擁有北極獵人（arctic hunter）、金頭狼(Golden Wolf)、super five三個國際箱包品牌。2019年創業十年，頭狼皮具的外貿營業額達到1100萬美金。從他的分享中，我們可以清晰的看到中國中小企業的成長脈絡，創業人的艱辛歷程。希望李總的無私分享，能讓外貿創業人得到一些啟發。特別感謝李總和公司外貿經理梁小姐的無私分享，讓我們在這個特殊時刻感受到不一樣的創業故事。

Q1、阿里跨境供應鏈：什么樣的機緣巧合讓您創立了頭狼皮具？

李佐青：2003年我就來到了這個遍地商機的世界皮具產地了，見證了箱包皮具行業逐漸興盛的過程，同時也為自己積累了深厚的人脈。2009年我已經在箱包工廠從雜工做到設計師了，所以對箱包全產業鏈有非常深刻的認知和掌控。

伴隨著對箱包行業深入了解，還有我那與日俱增的不安分的心，我覺得時機成熟了，就可以做些事情來施展自己的拳腳，如果走對路就能改善家里的經濟狀況，其實當初就是這么簡單的想法，就是要讓家里人過上好點的日子。

Q2、阿里跨境供應鏈：對于創業當初您有做過定位嗎？

李佐青：剛剛開始的時候我做了兩年多的純加工，自己基本搞定了工廠所有的管理工作：接單、客戶溝通、采購、外協、出貨幾乎是包辦了除了車縫以外所有的工序。

第三年我湊了錢去參加了廣交會，通過廣交會獲取訂單。從廣交會來的買家都是批發商和外貿公司，頭狼皮具只能成為這些買家的工廠。幾年下來雖然有些盈利，但是訂單客戶永遠都有無窮無盡的要求，我自己也覺得，這始終是在替他人做嫁衣，我永遠都是被動接受。

在被一個客戶狠心罰了70多萬之后，我下定決心要做自己的產品，做自己喜歡的產品。還好創業初期就做了品牌儲備，北極獵人品牌順勢就開始具體操作了。當時我心里想的就是自己的兒子的就自己來養。

Q3、阿里跨境供應鏈：“自己的兒子就自己來養”，李總您的這個比喻真的非常有意思。

李佐青：確實是這樣的，做OEM就是在幫別人養孩子，不能說還不能管，自己的就不同了，可以按照自己的方向去撫養他。

Q4、阿里跨境供應鏈：那你是怎么“養兒子”的呢？

李佐青：前期做了北極獵人的產品參加廣交會是為了接些OEM訂單，但是時代一直在變，我越來越清晰的感受到，線上渠道是我品牌最重要的發力點。而做電商一定首選阿里系的平臺，2014年我開通了1688做批發，2016年建立專業電商團隊做天貓、淘寶C店。不到半年，我們的線上店鋪月銷量上萬個背包，這極大的提升了我對電商的信心。

Q5、阿里跨境供應鏈：內貿做的那么好，又怎么開始做外貿了？

李佐青：在外貿上，接近十年的工廠經驗和廣交會積累，我需要有個平臺來鏈接老客戶，并且拓展新客戶，我自然而然的就想到了做外貿，2017年就開通了阿里巴巴國際站平臺。

Q6、阿里跨境供應鏈：后來做了阿里國際站覺得生意好做嗎？平臺生意做的順利嗎？

李佐青：因為我們頭狼是一直以產品為導向的實業企業，產品為王一定是真理，平臺只是一個工具，利用好了，阿里一定可以起到很好的輔助作用，周邊太多的成功案例了。

我們做之前具備了一些線下基礎，又有完備的供應鏈體系，最主要的殺手锏就是我做了十多年的設計師。平時我花最多功夫在產品設計開發上，從面料、外觀、功能輔料、產品細節及做工，我必須要全部關照到位才能出品，用產品留住客戶！

產品為王，再加上阿里巴巴平臺巨大的流量，我們的日子還是比較好過的，就是今年疫情如此嚴重我們的銷量也沒有出現斷崖式的下滑。這也再次證明，產品確實是制勝的關鍵！有了產品為王的理念，加上你懂得順勢而為就可以商海泛舟而悠悠然了！

Q7、阿里跨境供應鏈：接下來問一下梁經理，隨著生意越做越大，您覺得李總對你在外貿業務的拓展上給的最大支持是什么？

梁麗紅：李總是個敢想敢干的人，說他務實也行，說他具有企業家的魄力也行，在我看來他是一個能夠審時度勢的領導人。關鍵點他總能夠迅速做出準確的判斷，并能立刻執行。

做外貿不久他就發現了外貿出貨很多環節的癥結，他當機立斷把公司的通關、收匯和退稅交給阿里巴巴跨境供應鏈，讓專業的人做專業的事情，我和團隊小伙伴專注精力深耕海外市場，把我們的品牌做大做強。

同時，我們一方面開通了信用保障，進行數據積累，提升客戶對公司的信任。另外一方面我們使用阿里巴巴國際物流服務，通過中美專線把安全、高效的送到海外買家手里，提升買家對我們的粘度。

Q8、阿里跨境供應鏈：謝謝您和李總對我們的信任，您覺得阿里巴巴跨境供應鏈還有哪些做得不足的地方？

梁麗紅：我希望阿里國際物流能開通更多專線，特別是南美和非洲專線，現在我們在那里的市場很大的卡點就是運費，如果阿里專線來了，我們的轉化率就有希望能得到大幅度的提升。

Q9、阿里跨境供應鏈：最近你們在平臺還有哪些動作？

梁麗紅：李總是極具商業嗅覺的設計師，在這個月又嗅到了新商機，他早早報名了阿里巴巴網交會，通過網交會展現自己的品牌實力，直播種草。

同時，也通過6月跨境貿易服務節出貨，在出貨節通過一達通履約出口，享受一達通服務費66折的折扣。就像李總說的那樣最主要打鐵還需自身硬，對產品的自信也是我們能走到今天的關鍵！  

李佐青采訪有感

匆匆兩小時的會面，李佐青給我留下了深刻的印象，這個企業家外表樸素，為人謙和，但是從他雙眼不時透露出銳利的光芒，讓人感受到他對未來的堅定和信心。同時，略微口吃的李佐青在談話中，偶爾還會穿插一兩個段子活躍氣氛，不得不讓人感嘆，這是一個有人格魅力的企業家。

在采訪過程中，最打動我的是李總自己對生意的系統思考，經過他的允許，我們無私共享：

首先在產品上，堅持工匠心，把產品做出極致、做出差異化；

其次在營銷上，一方面要加大阿里國際站的投入和店鋪的運營，把網站的裝修的更有質感，跟上阿里巴巴國際站當前的玩法，比如直播之類的。另一方面，要加大在FB、谷歌等站外的推廣，讓更多的人知道“我是誰”，引更多流量來國際站店鋪；

最后是團隊建設，接下來會加大團隊建設，增加對客戶粘度，我們一定要了解客戶的一些短板和痛點，幫客戶解決實際的問題，用我們的理念和資源幫助我的代理商和客戶在他們國家把市場做好，這叫成人達己！

2019年這個原外貿訂單原來100%來自廣交會的湖南人，已經轉為80%的外貿訂單來自阿里巴巴國際站，到今年，他的外貿訂單100%來自跨境電商。

借用李總的原話：我覺得做電商這條路是對了的，市場有這樣的需求，我只是順應這種需求。同時因為我對這個行業比較了解，對市場非常的敏感，對包包的審美和材料的了解，本來就具有很大的優勢。我的生意自然的就好了。（來源：阿里巴巴跨境供應鏈）

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