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2020-06-18 16:40
為期10天的線上廣交會已經正式開幕。創新的線上直播形式，無疑是在給企業帶來商機，但同時也帶來了挑戰。新形勢下，誰能搶占先機，誰就可以在這場新的戰場中收獲的盆滿缽滿~
首先，需要大家明白的是，廣交會上的參展商直播是品牌營銷，并不等同于某音某手那種直播帶貨。廣交會參展商直播營銷的主要受眾是B端客戶，直播營銷的關鍵是與采購商建立信任關系。參展企業應充分利用直播間背靠廣交會品牌的優勢，重點突出企業實力、產品品質以及良好的服務等，以贏得和維持采購商信任，更好地提升參展效果。匯信外貿軟件為大家梳理了廣交會期間的直播營銷小技巧。
直播前
1、組建團隊
小編前期有提到過直播中主播的重要性（點擊→傳送門在這里），主播的選擇要從懂產品、懂貿易、懂語言等方面，提前統籌，組成專門的直播團隊，并根據客戶群體的時區時差進行值班排期。
2、策劃方案
按照自身行業和產品的市場和客戶群來策劃直播營銷方案。主要目標是建立和鞏固客戶信任、促進供采對接。從主播話術、直播環境、直播內容、展示形式等任何你能想到的出發點來進行策劃。完全可以放心直播的時間問題，10*24小時的時長，有充分的的時間讓你來針對自己的產品和客戶群進行全面的展示。可將直播內容分成不同單元，每個單元重點介紹一類主題展品。
3、準備素材
這部分包括兩個方向，一個是硬素材；一個是軟素材。
硬素材：即直播物料準備。
1）直播背景（場地）是吸引客戶停留關注的重要因素之一。直播背景應有利于展示企業形象和產品特點，如企業精心打造的產品陳列室、環境良好的生產車間、布置美觀的產品使用場景等。直播用到的設備盡量選擇專業的設備，如打光設備、收音設備、音響設備等。
2）直播產品選品及展示。根據每場直播想要重點介紹的產品，為每一場直播做一個主題鮮明的名稱，并且設置一個清晰度高、富有視覺沖擊力的封面，高效吸引目標客戶。
軟素材：即有助于展現企業軟實力的所有材料
提前準備直播需要用到的視聽影像素材。豐富的素材有助于更全面地展示企業整體形象和產品特色，建立和鞏固信任。
1）展示企業實力和優勢的素材：企業規模、經營業績、研發力量、市場分布、專利權、行業認證、獲得獎項、供應鏈整合服務特色、權威媒體報道、客戶背書等。
2）有助于展示產品特點的素材：產品專利、外觀、特色、使用場景、細節特寫、內部構造、工藝流程、品質管控、工廠車間實景等。
3）有助于展示良好服務的素材：簽約便利性、貨運物流、客戶邀請、售后服務等。
4、直播是否定向
根據直播目的、私密性等需求，選擇直播活動采用公開還是定向邀請方式。不同方式下，進入直播間的觀眾類型有所不同。
除廣交會官網外，參展企業也可充分利用企業官網、公眾號、媒體軟文、國內外社交媒體平臺以及電郵、傳真、電話、短信等工具，多渠道全方位進行直播活動的宣傳引流，提前向目標客戶發出觀看直播的邀請。
提醒：憑邀請碼觀看的直播，要事先向客戶發送邀請碼。
5、預先演練
提前熟悉直播界面，進行實景彩排。一般來說，直播內容的確定至少要在直播前7天完成。接下來需要召集主播、助理、業務支持人員、攝像等進行實景彩排。
直播中
1、展示企業實力以及品牌故事
直播過程中的言語和行為要注重展示企業實力，講解產品時要注意專業用語，切忌浮夸，樹立良好的專業形象。
在直播活動中可利用案例講述企業和產品故事，巧妙傳遞企業價值觀和品牌調性，讓觀眾印象深刻，有助于積累口碑，贏得信任。
2、靈活控場
主播根據直播現場的內容與氛圍，可以采取單主講和雙主講等靈活模式，（單主講模式一般呈現的是主播與產品之間的互動，如操作產品，效果展示，講解說明；雙主講模式即主講人+主持人模式，主講人講解產品，主持人以引導、提問的形式串連。）彈性把握直播時長，確定合理的直播節奏，使客戶多留存、多轉化。要考慮何時需要主講人發言，何時需要與觀眾互動，何時引導客戶留下聯系方式等。
3、及時解答直播間觀眾的提問
及時解答直播過程中的觀眾提問。涉及到產品和技術方面的問題建議由專業人員解答，有助于贏得客戶信任。要做好這一點，就需要做好排班，以應對不同時區的客戶群體。
4、“差別對待”不同類型客戶
根據不同種類客戶的特點，對不同類別的客戶進行定制化的“差別對待”。直播過程中要維系老客戶，開發新客戶，有意識的引導潛在客戶。
1）維系老客戶關鍵在于鞏固信任。企業可提前通知老客戶直播計劃，邀請他們屆時觀看直播，并為老客戶制定優先線上接待流程，準備專門的接待人員，提供及時專業的線上反饋服務。
2）開發新客戶的關鍵在于短時間建立初步信任。面向新客戶的直播內容宜高效精準地展示企業實力和產品質量。直播中可以通過多種方式如贈送禮品、樣品等吸引新客戶留下聯系方式，安排業務人員記錄新客戶特點與需求，并及時跟進。
3）有意識的引導潛在客戶就可以在直播間互動交流時，強調觀眾與主播之間的溝通是一對一私密的，有意識的引導有洽談意向的客戶預約在線會議或開展在線點對點即時溝通，促進客戶留下更多信息，提供更深入的洽談機會。
直播后
1、多渠道傳播
直播結束后系統自動生成回放視頻，參展企業可在云展廳管理平臺開啟回放，通過企業官網、公眾號、社交媒體等渠道二次傳播，增加曝光量和關注度。
2、進行復盤提升
由于都是第一次進行直播，每一場直播后的復盤就顯得尤為重要。直播結束后可以登錄云展廳管理平臺查看直播的有關數據，結合自身在直播過程中的相關記錄做好后續的直播方案調整，評估直播效果，總結經驗，提升下一次直播成效。
3、后續的運營轉化
不要忘記在直播結束之后，將收集到的意向客戶信息集合起來，跟上后續的客戶追蹤，做好整體的運營轉化。
