2002年成立的政和縣瑞昌工藝品有限公司（以下簡稱“瑞昌”），憑借著政和制刷廠的前身，積累了大量的外貿(mào)經(jīng)驗。作為一家生產(chǎn)竹制品為主的自營出口型企業(yè)，縱使有18年的傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗沉淀，也還是沒能逃過今年疫情的“魔爪”，外貿(mào)訂單下降了30%。但幸運的是，2017年布局的亞馬遜跨境電商業(yè)務(wù)，在這次疫情中，整體銷量增長為去年的100%。

外貿(mào)訂單下滑30%，跨境訂單卻上漲100%

世界貿(mào)易組織（WTO）于4月8日發(fā)布貿(mào)易統(tǒng)計及展望報告，預(yù)計2020年全球貿(mào)易將暴跌13%-32%。其中，傳統(tǒng)外貿(mào)訂單被退訂、被暫停，意向訂單減少，受影響較大，尤其是服裝、戶外等外貿(mào)企業(yè)。同樣，瑞昌的外貿(mào)單量也下降了30%左右。政和縣瑞昌工藝品有限公司董事長范榜瑞告訴雨果網(wǎng)，“外貿(mào)訂單下滑的部分主要是小件的家具家居，集中在美國市場。”

針對訂單下滑的原因，他進(jìn)行總結(jié)：一方面從宏觀的層面來講，疫情帶來的影響都是一樣的。只不過對于不同的企業(yè)產(chǎn)生的影響結(jié)果不盡相同；另一方面從產(chǎn)品來講，瑞昌在外貿(mào)業(yè)務(wù)上屬于B2B進(jìn)口商和批發(fā)商，海外商超和家具專賣店受疫情的影響，到目前為止還是被限制營業(yè)的，除了個別的商超。如果是屬于B2b的外貿(mào)企業(yè)，結(jié)果可能更嚴(yán)重。

雨果網(wǎng)了解到，根據(jù)對美國戶外家具/裝修行業(yè)的需求分析，4-6月份是美國采購家具和園藝設(shè)備的高峰期。但從目前海外的疫情蔓延情況來看，疫情預(yù)計還需要3-6個月才能有所緩解，而7、8月份面臨家具行業(yè)的銷售淡季，意向訂單銳減。

慶幸的是，瑞昌2017年開始布局亞馬遜，開啟跨境電商板塊的業(yè)務(wù)、擴(kuò)大營銷渠道和范圍。在疫情期間，雖然可從眾多賣家口中得知不少品類的訂單銷量下滑，但是廚具品類卻是一匹“黑馬”，沖出了重圍。范榜瑞透露，“目前為止，廚房和衛(wèi)浴產(chǎn)品的總體銷量是去年翻一番，增長率達(dá)100%”。

據(jù)雨果網(wǎng)觀察，類似傳統(tǒng)外貿(mào)布局跨境板塊的企業(yè)不少在數(shù)。在面對2020年新冠肺炎疫情、暴亂等諸多不可抗因素之下，傳統(tǒng)外貿(mào)訂單雖受影響，但跨境業(yè)務(wù)卻能穩(wěn)中求勝。2020年8月18日-19日，雨果網(wǎng)CCEE上海站即將開啟！為企業(yè)對接優(yōu)質(zhì)商家、平臺開店，幫工廠找好賣家、幫賣家找好工廠！

亞馬遜單量暴漲的背后邏輯

雨果網(wǎng)了解到，拋開疫情導(dǎo)致消費者居家購買的因素。瑞昌廚具衛(wèi)浴這兩款產(chǎn)品能夠打爆的原因還有很多：

1、店鋪本身的沉淀。2017年做亞馬遜至今已近3年時間，資源方面已有不少沉淀和積累。比如Listing帶來的流向轉(zhuǎn)化和復(fù)購。

2、廣告的投放。店鋪有專門的人員通過Facebook、海外傳統(tǒng)紙媒、評論網(wǎng)站等各種渠道引流。另外，投放時間也會選擇當(dāng)?shù)氐狞S金時段，即海外消費者上網(wǎng)最集中時段，當(dāng)?shù)貢r間晚上10點。

3、選品測試和技巧。前期通過Facebook或者其他網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品梳理、挑選，再推給運營人員去做數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)分析之前，運營人員會把產(chǎn)品（或某一品類）分別在美國、歐洲、日本三個國家同時去做測試。如果這款產(chǎn)品是綜合性的，即三個國家的接受度都高，同類產(chǎn)品的賣家銷量也好，產(chǎn)品的投訴率和客訴較低等多方面考量，就可以大膽去做了，批量安排下去。這樣一來就容易形成爆款。但是賣家要注意的是，有些線下銷量好的，線上銷量不見得很好，因此需要看產(chǎn)品的日銷量會達(dá)到多少。

4、物流渠道的選擇。疫情期間，跨境物流主要運輸方式的需求和價格都出現(xiàn)明顯的波動，尤其是空運。而瑞昌從始至終的物流方式都是海運，并且與貨船公司簽訂的全年合同。在疫情期間的影響甚微。但是時效方面，不同的港區(qū)也有差異。比如到休斯頓32天，到洛杉磯大概是18天左右。如果從福州港一直到休斯頓清關(guān)，再拉到達(dá)拉斯，海上預(yù)留的時間要達(dá)到40天左右。

5、自建海外倉。如前面所提，僅在海上的運輸時間達(dá)40天左右。那么，在此期間那些爆單的產(chǎn)品如何在短時間內(nèi)補(bǔ)貨，滿足買家的需求呢？雨果網(wǎng)了解到，瑞昌在全球各地，包括美國、德國、法國均有設(shè)立海外倉，便于外國客戶直接提貨。與此同時，也在使用亞馬遜FBA海外倉。“自建海外倉有幾個原因：一是便于自己管理和及時補(bǔ)貨，若有退貨和不良的產(chǎn)品，可以提前檢查，更加清楚貨物品質(zhì)；二是發(fā)貨更加順暢，比如需要貼標(biāo)或者其他事務(wù)，工作人員可以及時得到第一指令；三是第三方平臺的人員前期配合度或許較高，但是后期有可能會忙不過來，發(fā)貨較慢。不管是從資金上還是服務(wù)上都不劃算。”范榜瑞說道。

6、備貨安排。在備貨方面，始終保持1/4的比例。即自留貨物1/4，海上始終有1/4的貨在運輸途中，F(xiàn)BA倉庫1/4的貨，自建倉有1/4的貨。如此一來，不管出現(xiàn)什么情況，都能保證貨源不斷。因此，對于前期的選品要求比較高。除了選擇市場通用的產(chǎn)品之外，測品時間需長達(dá)半年。

銷量再翻一番，疫情下半場的預(yù)測和布局

不管是作為外貿(mào)人的身份還是跨境人的身份來說，上半年的“疫情戰(zhàn)”已經(jīng)打完了，下半年也將開始。世衛(wèi)組織總干事譚德塞在近期的新冠肺炎例行發(fā)布會上表示，全球疫情仍舊在惡化，美國仍然是世界上疫情最嚴(yán)重的國家。

據(jù)美國約翰斯·霍普金斯大學(xué)發(fā)布的疫情數(shù)據(jù)顯示，截至6月17日，美國的確診病例已經(jīng)達(dá)到2208402例，全美死亡病例達(dá)到119132例。排在美國之后的國家分別是巴西以及俄羅斯等國。加上目前為止，由種族歧視引起的暴亂事件仍在多國蔓延。不少賣家對于海外市場，尤其是美國，倍感擔(dān)憂。但是也有部分賣家認(rèn)為，6月之后，部分市場單量已出現(xiàn)回暖的情況，接下來的市場對賣家來說是機(jī)大于危。

對此，范榜瑞站在個人的角度分析，“暴亂的另一層原因之一是由于暴亂者自己的饑餓或者生活得不到保障的時候才會爆發(fā)。而通常處在該階段的人群，大多不屬于當(dāng)?shù)氐拿绹恕Ｃ绹o當(dāng)?shù)氐拿绹嗣總€月支付生活費，但是據(jù)我了解，像墨西哥、巴西、中東等外來人口流入到美國是領(lǐng)不到這部分的生活費的。疫情期間，由于餐館、大型商超都關(guān)閉，讓這些原本允許在美國上班的臨時工、中短期的工人失去了生活來源的保障。”

在他看來，疫情后不會促進(jìn)美國消費者的‘報復(fù)性’消費。他解釋道，“除卻外來人口這部分的消費者之外，當(dāng)?shù)氐拿绹讼M能力已經(jīng)高于其他國家的水平，他們的消費觀跟中國的00后消費觀相似，喜歡就買，并且會一次性多買。因此，比較難出現(xiàn)‘報復(fù)性’的購買高峰。”

而針對上半年的整體銷量情況和當(dāng)前的大環(huán)境，范榜瑞表示，其亞馬遜平臺日銷在2萬美金左右。從6月開始，僅亞馬遜板塊的業(yè)務(wù)，接下去每個月大概要出20條柜子的貨物量，表明產(chǎn)品的市場仍有較大的潛力。預(yù)計到8、9月，日銷售金額能達(dá)到4萬美金，下半年的銷量也將比上半年再上漲一番。

目前，他們一方面在加大備貨量，尤其是廚具系列的產(chǎn)品；另一方面，在拓展其他平臺，拓展銷售渠道。其認(rèn)為，在不同的平臺里賣同一款產(chǎn)品，在物流和倉庫的保證前提下，加大備貨量帶來的銷量也將更大。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）