3月初，已經(jīng)正式復工復產(chǎn)的德州寧津縣健身器材開發(fā)園區(qū)煥發(fā)出新的活力。山東寶德龍健身器材有限公司的生產(chǎn)車間內，工人正有條不紊地生產(chǎn)著跑步機、動感單車……各類產(chǎn)品整裝待發(fā)計劃銷往海外100多個國家和地區(qū)。

“此消彼長”，外貿總監(jiān)姜瑩告訴雨果網(wǎng)，“海外疫情爆發(fā)以來，行業(yè)內整合加快。商用器材銷量基本處于停滯狀態(tài)，醫(yī)療康復設備的詢盤量及銷售額實現(xiàn)了大幅增長，家用健身器材需求猛增”。

就現(xiàn)有表現(xiàn)來看，寶德龍的訂單和銷量增速均有趕超同行的趨勢，而這也正是其預先感知市場走勢、提前布局的戰(zhàn)略遠見。透過寶德龍，或許我們已經(jīng)初見端倪，疫情下健身器材的另幾種發(fā)展可能正變得越來越清晰。

沖擊下，健身房歇業(yè)，健身器材要“不行”？！

目前，健身器材行業(yè)和市場正發(fā)生著翻天覆地的變化。海外疫情擴散對依靠線下消費為生的企業(yè)打擊很大，居家觀察令使人們賦閑宅家的同時，不少健身房、體育館也接連歇業(yè)，部分甚至到達了倒閉的邊緣。

健身房歇業(yè)，健身器材要“不行”？然而，全部事實并非如此。疫情期間，海外調研機構Stackline發(fā)布的線上交易增長最快的TOP類目榜單顯示，重量器械（Weight trainning）排名第8，增長307%；健身器材（Fitness equipment）排第32名，增長170%；2020年3月-4月，家用健身器材在美國的搜索量暴漲……

對此，姜瑩指出：“2015年至2019年，整體來看，中國健身器材出口一直穩(wěn)中有升。今年疫情的爆發(fā)屬于特殊情況，1月-2月份跟往年差不多，沒有受到直接影響；3月-4月份受海外疫情影響比較大，但家用、醫(yī)療康復類健身器材銷量出現(xiàn)增長；5月份因部分國家逐漸解封，一部分項目已經(jīng)開始啟動，但是還需要對客戶消費信心進行建設；如果海外疫情得以逐步控制，大約3個月或6個月之后市場會釋放會一波需求，訂單或迎小井噴。”

疫情改變市場競爭格局，向家用化、品牌化過渡顯著

線上線下深度融合回補市場需求的同時，這場突如其來的疫情其實也改變了健身器材的市場競爭格局，讓包括寶德龍在內的、積極擁抱市場變化的企業(yè)借勢上行，將中國品牌打得更加響亮。

圍繞時下的市場需求和行業(yè)變動，其實健身器材的出口大有脫下昂貴的外衣，朝著家用化、品牌化過渡的趨勢。雖然同樣歸屬于健身器材類目，但是商用、家用健身器材的體積、重量、適用場景各異，特征區(qū)分還是較顯著的。

“前幾年，我發(fā)現(xiàn)一些生產(chǎn)家用健身器材的生產(chǎn)廠家在向商用轉型，但是疫情發(fā)生后，情況則截然相反。健身房屬于人群密集產(chǎn)業(yè)，不能正常營業(yè)，導致家用健身器材產(chǎn)品需求大增。就目前的情況來看，海外市場對家用健身器材的需求猛增。家用健身器材分為專業(yè)型和趣味型，專業(yè)型的健身器械面向的是一些專業(yè)練家，趣味型的適合一些普通玩家，比如當下流行的VR、AI、游戲功能等。”姜瑩如是說。

其實，近幾年市場需求的擴增也相繼引導一些中國企業(yè)進行了轉型和升級。早期，北美和歐洲是健身器材最主要的消費市場，雖說市場競爭激烈，但是供銷系統(tǒng)較為穩(wěn)定和成熟。慢慢的，健身器材的主要市場開始分散到亞洲和東南亞，中東、拉美等地區(qū)也多有涉及。面對廣闊的國際市場和激烈的行業(yè)競爭，部分企業(yè)開始從代工業(yè)務中抽離面向品牌化過渡，這其中，行業(yè)內的兼并重組和企業(yè)自身的轉型升級，都是企業(yè)打造自主品牌、追求更高品牌附加值的常態(tài)。

“從長期來看，經(jīng)過疫情這一劫，不論是從國家宣導層面還是個人意識層面來看，消費者都會更加重視健身、健康。不論是商用健身器材還是家用健身器材，接下來都會有更多的需求，更大的市場容量。而且就目前全球健身器材研發(fā)生產(chǎn)制造這塊來看，中國制造具有其他國家無法比擬的優(yōu)勢，中國健身器材的未來可期！”

忌盲目！忌跟風！品牌轉型應循序漸進

值得關注的是，疫情期間，寶德龍并沒有以拿訂單、保市場作為他們工作的首要目標。目前為止，他們依舊遵循著3年前制定的品牌目標，而正是這個戰(zhàn)略遠見讓寶德龍?zhí)舆^疫情沖擊的同時，為品牌帶來了新創(chuàng)收。

實際上，在同類企業(yè)忙于開疆拓土、尋市場、找客戶時，寶德龍已經(jīng)對新老客戶開始了縱深式人文關懷，繼續(xù)踐行和深耕銷售的多元化轉型。早在2017年，寶德龍便錨定了公司面向國際化的發(fā)展目標——海外市場的銷售轉型，而疫情的到來也加速了這一進程。

回顧品牌轉型升級的各個階段目標，姜瑩概括總結出了以下幾點：

1、制定長短期戰(zhàn)略目標：外貿是一項長期的事業(yè)，不同于快消或滯銷，需要提前制定公司營銷戰(zhàn)略；例如，5年時長的長期戰(zhàn)略，1年時長的短期戰(zhàn)略，公司可根據(jù)現(xiàn)階段及未來的實際營業(yè)目標進行適當調整；姜瑩提醒：“戰(zhàn)略規(guī)劃切忌盲目跟風，切勿出現(xiàn)疫情就開始盲目跟風轉型，也不能為了轉型而轉型，而是要謀定而后動。”

2、調研選取市場、推動戰(zhàn)略目標：三年前，制定好品牌戰(zhàn)略目標后，寶德龍便開始思考和布局海外市場的銷售轉型；在已有商用健身器材的市場需求上，對海外市場、產(chǎn)品、渠道等領域進行了研究分析，最終選擇啟動醫(yī)療康復設備，正式進軍醫(yī)療康復領域。

3、謀定而動，迎合市場需求：區(qū)別于商用/家用健身器材局限的消費場景，醫(yī)療康復類的健身器材應用場景則較為廣泛；比如，這些產(chǎn)品既適合醫(yī)院、養(yǎng)老院，同步也可滿足消費者對居家康健的需求，適合家庭環(huán)境使用。“所以說，我們并沒有受疫情影響而改變銷售渠道，相反我們對客戶主要以人文關懷為主。在海外疫情剛開始的時候，我們就開始采購并免費給客戶贈送郵寄防疫產(chǎn)品，經(jīng)常跟客戶交流防疫經(jīng)驗，給海外客戶傳遞正能量；同時，分享中國疫情期間的生活，比如快遞的便捷，自媒體，社交營銷，直播帶貨等，幫助客戶渡過難關。”姜瑩說道。

4、好產(chǎn)品、好服務、好品牌：雖說短期內，疫情“黑天鵝”事件刺激了健身器材的熱銷，可長期來看產(chǎn)品質量和服務水平才是決定其未來生存空間的關鍵所在；雨果網(wǎng)獲悉，健身器材在滿足產(chǎn)品安全性、功能性的基礎水平之上，也更加強調產(chǎn)品的適配性、多元化和智能化，這類產(chǎn)品未來的市場需求較大；“建議企業(yè)首先要深耕自己的行業(yè)，做好產(chǎn)品，提高市場占有率，提高經(jīng)銷商粘稠度和消費者的體驗感和滿意度，然后再尋找其他經(jīng)濟增長點。”

5、分銷渠道的線上化、多元化：以寶德龍為例，維穩(wěn)線下渠道的基礎上，很多健身器材企業(yè)也開拓了阿里國際站、中國制造網(wǎng)等線上渠道，同時也有意加入跨境分銷渠道；此外，部分生產(chǎn)小型健身器材的廠商，也針對C端零售的需求，參與跨境專供的同時也新增了賣家角色，轉型成為了亞馬遜賣家。

跨境分銷認準CCEE，后疫情時代教你“玩轉”海外市場，實現(xiàn)彎道超車！

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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