本文只針對品牌類賣家，大市場掃貨跟賣或者賬號群鋪貨的賣家可以繞道。本文的話題分三個問題模塊來說：什么是爆款？爆款基因是由誰打造出來的？如何打造爆款？

我們從第一個問題開始：什么是爆款？

爆款的定義對于不同賣家來說有不同種說法的解釋，但最終還是歸集為兩類：銷售額貢獻占整體業務銷售額頭部的款和 銷售數量占整體業務銷售數量頭部的款。這兩個概念其實都沒錯，但從大市場的角度來說，還是以銷售額為導向（數量是不能作為考核和記賬依據的，就算融資也看的是銷售額也不是銷售數量不是）。故，第一個問題的解釋也就有了：如該款的銷售額貢獻占整體業務銷售頭部，即這個是爆款。

第二個問題，爆款基因是由誰打造的？要回答這個問題，首先我們得弄清楚我們通過線上零售賣給消費者的究竟是什么？

在2010年之前，也就是跨境線上零售還沒有興起之前，大部分的賣家做的都是B2B業務階段，不論是線下B2B還是線上B2B，這個階段賣家賣的就是產品本身，產品本身好供應鏈資源好并且你可以表述出來，即你就可以做成業務。而在2010年之后跨境電商興起，雖然跟現今的跨境電商有所不同是以SEO為核心的站群業務，但發展到至今，銷售產品的核心發生了變化，銷售的東西從上個階段的產品本身轉為銷售的是產品的圖片和文案。說道這里，可能大部分賣家雖然覺得我說的是大家都知道的廢話但已經有共鳴了，就是現在線上零售銷售的是：圖片和文案。這個答案是否正確呢？對，也不對。對是對在這個答案已經表達清楚了線上銷售的媒介，也就是圖片和文案，但是不是圖片文案是怎么作為產品銷售出去的，沒有說明。

有些小伙伴這時候一定會想，圖片和文案嘛不就是圖片拍好看點文案寫專業點，然后不就能賣出去了嘛。對于這么想的小伙伴，可以恭喜你的是，你已經超越了上面說的2010年之前階段的那些賣家也就是純賣產品本身意識的賣家，而也不是瞎說現在還真有不少這類還是只考慮本身產品好只賣產品本身就能賣起來的賣家，圖片和文案也不好好打磨，導致業務做的“平平淡淡”。但也只是超越了這類的賣家，相對于真正可以銷售出爆款的賣家來說，所謂的圖片拍的好文案寫的專業也只是達到了及格線而已。

怎么超過這個及格線呢，那讓我們回到上面的問題，我們通過線上零售賣給消費者的究竟是什么？

我們賣給消費者的，既不是單純的產品本身，也不是單純的精美的圖片本身，亦不是單純的專業的文案本身，我們賣給消費者的，永遠都是“思路”?。ㄌ嵝岩幌赂魑豢垂?，我下面要寫的不是廢話文，是希望大家真正有收獲，建議整篇讀完再做評說）。

思路即銷售思路，簡單來說就是指在銷售業務中為了完成銷售所考慮的辦法和所作的行為，銷售思路不僅在線上業務，在所有的業務中均至關重要。

什么是銷售思路，舉個栗子：當要賣一個U盤給消費者時，你會跟消費者說這個U盤容量大能存儲多少個電影，速度有多快可以在幾秒鐘之內傳輸一個1G的電影進U盤，這就是一種簡單的銷售思路，即顯性賣點的銷售化闡述。

而上面的栗子中很幸運的是，這個產品真的有優于競爭對手的差異化顯性賣點，只要很好的闡述出來（仍然是通過圖片和文案來體現）就行了。但對于市場上大部分的產品來說，同質化都非常嚴重，你有幸能找到上面這種產品的幾率跟中彩票一樣（話說你要能中彩票還做跨境業務干什么，當然如果真的中了請通知我，請允許我抱你大腿），對于這類沒有差異化顯性賣點的產品來說，如果沒有更高級的銷售思路，就會陷入只能拼價格的泥沼中。但有沒有更高級的銷售思路呢？自然是有的。

在介紹更高級的銷售思路之前，跟大家說個之前看到的一則笑話：銷售員小張是個牛奶銷售員，牛奶市場現在競爭非常激烈，小張的壓力也非常的大。某天小張在小區里推銷牛奶的時候，遇到一個老大爺跟他說“現在牛奶廠家都說喝牛奶能有益于身體健康，但我喝了這么久身體也沒有變的更好，我都八十歲了，還希望能讓身體更好活到九十歲呢”。小張靈機一動跟大爺說“大爺，我們的牛奶喝了不僅會讓您身體更好，并且我們推出喝牛奶延年益壽服務，只要您喝滿10個療程，每個療程365瓶，我們保證您老一定可以到90歲“，大爺聽完，趕緊向小張定了10個療程的牛奶。

看完上面的笑話，相信大家也知道我要說什么了。更高級的銷售思路（或者說賣點的提煉），就是在無差異化的顯性賣點的產品中創造出差異化賣點，而之所以能創造出這個差異化賣點，跟產品本身顯然是沒關系的，而是跟各位賣家的思路或者說對商業的理解有關，說直接點，就是要帶著腦子賣貨，不是帶著貨賣貨，當然創造出的這個賣點本身是能解決消費者需求點的。

可能有些小伙伴會說，這不就是騙人嗎？老實說，上面笑話中的例子，是有騙人的嫌疑，但更多的高級化賣點的銷售方法，絕不是在騙人，且是社會共識的。

繼續舉栗子：

比如賣鋼筆給消費者，準備傳達的賣點為用這個鋼筆字會越寫越漂亮，那在營銷傳達時要表達的是，只要使用我們的鋼筆寫字并且只能用我們的鋼筆寫，并且每晚需要在贈送的專用字帖上寫十頁，三個月之后保證字的漂亮程度比原來提升百倍。（換言之，字體變的好看跟這個鋼筆有半毛錢關系嗎。是堅持練字三個月的結果）

再比如賣運動褲給消費者，準備傳達的賣家為助力穿著的消費者快速燃燒脂肪減肥，那在營銷化傳達時要表達的是，穿上我們的運動褲跑步，可以幫助你在運動中提高燃脂減肥的速度，讓你可以加速變苗條。（換言之，只要你跑步就會減肥，跟這條褲子有多大關系呢？）

如果說覺得我上面舉的栗子扯淡，那看看現在社會上的主流產品：SK2神仙水（擦了會變神仙？）、雅詩蘭黛逆時空抗皺眼霜（逆時空？回到18歲？話說這詞兒用的真真。。）、在前幾年新廣告法出來之前的所有保健類產品（可以當藥用、可以治愈各種疑難雜癥），這些都是被社會共識所認可的，但這些賣點跟產品本身均沒有大直接的關系，都是用的嫁接+放大賣點的形式。

所以我想跟各位小伙伴傳達的是，只要你不是在說買了我這個產品你就會飛這類的胡扯蛋真的在騙人，那些創造側賣點的方式或者以心理暗示的角度引導賣家通過產品能達到更好預期的賣點營銷方式，都是可以的，且是最上乘的銷售思路方式，從上面大品牌的銷售思路上已經可以說明這一點了。

說道這里，可能又有小伙伴會說，上面說的這些方式，不應該是公司品牌部或者是企劃部應該干的事兒嗎？我只是一個小銷售而已。我要告訴你的是，確實，有些事兒是應該這倆部門的同事做，但一方面你做的越多，你成長的越快，你的價值就越高越能升值加薪。另一方面，如果這倆部門的同事不做，或者做不好，你們打算抱團嗝屁嗎？最重要的事情還是靠自己的執行力才是最保險的兄弟們，不要想太多。

第二個問題就說道這兒，最后一個問題：如何打造爆款？

這個問題經過第二個問題的回答，已經解決了一半了，就是首先得有營銷化思路方案，另一半，就是流量灌入了。

小伙伴們也不要想著，有著牛逼的銷售思路，就一定能賣出來，這年頭酒香也怕巷子深的例子不用再舉了吧。在有銷售思路的同時，灌入大量的流量，就亞馬遜平臺來說，加大打廣告的力度、站內DEAL、打coupon、站外引流、SHUPING等等方式全部都上，最終的結果，小伙伴們一定會說那就成功了唄。NO！只要是人做的事兒，就沒有一定成的。有可能是銷售思路不對，有可能是引流的方式不對，很多因素會導致失敗，但只要這樣干了，即使失敗概率也相對較小，相對來說較大可能性打出爆款。而失敗了怎么辦？就同一款產品說，換銷售思路啊，換引流方法及力度啊，但也不是一桿子走到死，給自己一個止損點，比如為這一款最多花一個月，打不出來就放棄。放棄了怎么辦？換款啊，按照這個思路，沒有一款是不值得你打的，沒有一款是沒有爆款基因的，做銷售一定要有一種“哪怕是一坨屎，都必須能賣出去并且還賣爆”的精神（參考貓屎咖啡的典故）。

最后總結一下爆款是如何打造出來的：銷售思路+大流量+不斷的迭代上兩者測試，就出來了，看起來不復雜，確實也沒那么復雜，但做起來確不簡單，需要你愿意打開你的腦洞+堅持不懈永不放棄，我們做銷售賣的絕不單純是體力我們不是板磚的，我們賣的是80%的腦力+20%的體力。

今天的文章就到這里，碼這么些字對我來說確實不容易（抱歉文章里好還是會有些廢話請見諒）。下篇將為大家帶來“不懂線上零售核心做什么平臺都白搭”，我將就線上零售核心這個話題給各位做分享，請小伙伴們繼續支持A-Lu跨境。（來源：A-Lu跨境）

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