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2020-04-10 19:20
最近各大獨立站都紛紛開始做起了開放平臺,好像說“自營+POP”是必然的趨勢。首先，我們來盤點下POP（開放平臺）這種模式有什么好處：
1. 擁有豐富的SKU。商家自主入駐，意味著平臺有更多商品可以選擇售賣。通過這種方式，新款式、新品得到快速補充，為銷售額的增長提供強而有力的貢獻。可以說在現在電商流量的特殊性質下，商品種類就“等于”銷售額。
2. 降低庫存風險。縱觀各大自營平臺賣家的財報，庫存問題動不動就是幾個億，十幾個億 ，而POP這種先進模式的誕生則在很大的程度上解決了庫存的問題。用一個簡單的公式理解：隨著POP商家銷售額的貢獻比重越大，庫存的風險就會越來越小。
3. 供應商“部門化”。產品開發、拍圖、編輯、上架、質檢、包裝、發貨、售后等等問題對于一個自營平臺來說，這些都是必做的事情。隨著我們的平臺擴大化，每個動作都需要一個團隊來做。但是POP模式，可以將上述大部分的工作讓供應商來完成，平臺只需要配置相應的商家服務團隊即可。可以說，這種模式之下，一個供應商相當于一個“部門”，而平臺的職責就是指導、管理各個“部門”。
4. 能充分利用供應商自主研發或開款能力。開放平臺模式可以讓供應商更加主動，更多發揮自身在新品上的調研開發能力。專人行專事，很多供應商本身扎根于一個行業，對于該行業的熱點、需求嗅覺靈敏，因此能發揮出更好的新品開發能力，并且最終將效果轉化為平臺的力量，完成更大的銷售額。
像疫情期間，這種特殊時期，POP優點貌似又格外地凸顯，那么“自營+POP”這種模式又有什么問題呢，這里讓我一一給大家道來。
我想優先講的是團隊的協作問題。一直以來，自營平臺依托團隊在營銷、產品、供應鏈方面的努力，已經建立一套非常成熟的流程體系。在不引入POP模式的情況下，團隊自身就可以確保基本的銷售額以及銷售額增長。那么將POP引入自營體系，首當其沖的問題是什么？是大量的SKU。
拿銷售來說，新品、款式肯定是自營團隊最迫切需要的。其中需要考慮的事情比如：1.需要用產品充分運營自有流量2.推廣需要用爆款引流。于是乎我們的問題就凸顯而出：當大量的SKU通過POP端接入平臺，運營和推廣如何在海量的產品中選出 “心儀”的產品？對于供應商來說，我費勁上傳的這些SKU究竟有沒有得到的“回報”？
這時候大家就會想出各種各樣方法調整組織架構。這中間會誕生一個人，他干什么：挑---挑產品、挑供應商。簡單來說，供應商上的產品先不直接對接自營體系，而是讓一個深耕自營體系理解玩法的人先挑一遍，再推給自營體系。這個人就顯得異常關鍵了。個人認為他需要具備素質有：十分了解產品、是個行業專家；理解流量規則，能告訴推廣這個是爆款；對平臺用戶群了解，知道他們喜歡什么。是不是感覺像個全才？至少我是這樣認為的。
OK，假設這個口子卡好了，我們再繼續往兩邊推，講講招商團隊。他們做什么---負責POP商品最初的來源。假如這個團隊能夠和上文中的“中間人”素質差不多，是不是就很完美了。我總是希望供應商和平臺能夠形成一個良性循環，哪怕供應商少，但大家都可以賺到錢，那么什么交期、賬期、深度合作之類的都好談。
一些開放平臺早期因為快速擴張，招商團隊的標準和自營體系存在一些偏差，其實也是一種隱患，未來可能導致的問題就是很多商品選不過來，供應商得不到充分的考核，更多細節上的標準無法建立完善……結局就是供應商不陪玩，潛力產品流失，深度合作方面的機會也逐漸流失等，總之良性循環無法形成，團隊總是在補救，非常被動。
既然是開放平臺，就要有個開放的價值觀---大家都能得益，這樣才是個生態。嚴格控制商家質量以及產品的質量，使得在管理過程中流量端能夠被充分利用，商家也能夠充分得到考核。當然這是一種理想狀況的設想，放諸實際我覺得這并不是易事。
說到這里，來看看供應商管理和商品管理的一部分。
供應商考核，很大程度上依托于前端銷售額。那么對于供應商來說，把握前段的市場需求就顯得尤為重要。前端市場掌握在哪里？其實最清楚的是市場部負責運營的同事們。首先他們直接面對客戶；其次他們有數據：廣告數據，網站數據等；第三他們直接對接各種營銷渠道。反觀供應商自己，最多是放出來一些非常有限經營數據，除此之外就只能逼自己利用有限的資源，瘋狂開發新款上架。當然這個過程也會形成，我們叫“手感”的能力。特別是對于一些有一定客戶群體，定位清晰的平臺，這種手感可能比較容易形成。但是很多品類豐富，比較雜的平臺，個人感覺，渠道流量才是一個風向標，這樣情況就比較復雜了。無論對于市場部還是供應商，似乎及時有效交流溝通是明智之舉，但你懂得，這兩個環節如果交集，問題就又大了。因此這里是有一定“代溝”的。
供應商準入標準，這是最開始的環節。這個環節如果太嚴，商品就少，太松，商品就亂。這塊的制定需要平臺管理層多下功夫了，因為他們更能理解自身平臺調性，從全盤出發去設計，這只是開放平臺的起點……后面還有很多環節會因為這個起點的疏忽而產生很多麻煩。文中很多地方都有解釋。
考核商品，我覺得只靠人不一定可行。從供應商層面，我們嚴格考核了供應商，講道理按照供應商維度我們確定他是合格的，并且還不錯，我們應該給他的所有上新產品一個機會。但是從產品層面切入，供應商上的產品，我們卻需要先選一遍。那么按之前說的由人來挑，沒有數據又肯定是有問題的。所以我們也只能設想有這么一種理想情況：既然我們嚴格審核邀請了供應商入駐平臺，任何產品都應該給一定的表現機會，通過數據，比如一定曝光的程度下，點擊率、轉化率等指標來考核，這樣給供應商、給平臺的都是準確公正的依據，大家依此也能井然有序的發展……然而，這是理想。
今天就先寫到這里，這些是我做開放平臺項目時候的一些想法，一直沒有時間好好整理自己的思緒，借此文既是幫助自己復盤想法，又幫助大家拓展知識。這個領域其實還有很多可以詳細展開的，因篇幅有限，今天就先分享這么多，未完待續。（來源：Charlie）
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