我曾說(shuō)了用邏輯法來(lái)繞開(kāi)B2B等網(wǎng)站，當(dāng)然有時(shí)候我們也會(huì)有需要從B2B中找買(mǎi)家。

B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購(gòu)信息通常沒(méi)有聯(lián)系方式，但大多數(shù)會(huì)顯示公司名稱(chēng)，那么以這個(gè)公司名稱(chēng)作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站，自然就可以獲其聯(lián)系方式了。

比如，我曾經(jīng)在B2B里面看到一個(gè)詢(xún)盤(pán)，公司名是 Ideal Partner，波蘭的，要的是我們這類(lèi)產(chǎn)品 (disposable garments)。考慮到這個(gè)公司名 ideal partner(理想的合作伙伴) 直接搜估計(jì)無(wú)果。

我就搜了：“ideal partner”disposable site:.pl 結(jié)果一下就找到了 www.idealpartner.pl。

這個(gè)也給我們一個(gè)啟發(fā)，有時(shí)候你知道公司名，也可以去嘗試“猜域名+谷歌inrul”來(lái)搜索。比如：inrul:idealpartner site:.pl 一樣也可以輕松找到這個(gè)波蘭的公司。

有時(shí)候，你也可以把詢(xún)盤(pán)的具體規(guī)格要求截取重要的一部分放在Google里搜搜，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)別的B2B上也有類(lèi)似的詢(xún)盤(pán)。

在別的B2B網(wǎng)站上，可能會(huì)透漏出更多的公司信息或聯(lián)系信息。

下面我來(lái)談?wù)劙l(fā)散思維。很多人對(duì)找客戶(hù)有興趣，那么對(duì)于北美的客戶(hù)，海關(guān)數(shù)據(jù)也是一個(gè)很好的工具。

我舉一個(gè)例子：

你是一家專(zhuān)門(mén)出口無(wú)紡布制品的貿(mào)易公司，今天收到一份詢(xún)價(jià)，是一個(gè)美國(guó)進(jìn)口商要訂購(gòu)十萬(wàn)件無(wú)紡布防護(hù)服，讓你報(bào)價(jià)。

這個(gè)時(shí)候你的第一反應(yīng)，就應(yīng)該是要進(jìn)一步了解以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

客人是不是專(zhuān)業(yè)做這一行的？（網(wǎng)站上去研究）

他原先采購(gòu)過(guò)些什么產(chǎn)品？以往有沒(méi)有采購(gòu)過(guò)無(wú)紡布防護(hù)服？（海關(guān)數(shù)據(jù)以及你郵件中積極設(shè)問(wèn)）

是否在某些B2B網(wǎng)站發(fā)過(guò)詢(xún)價(jià)？（Google搜搜看詢(xún)盤(pán)）

這個(gè)客人的潛力有多大?（借助搜索引擎和各種網(wǎng)絡(luò)工具最后形成初步判斷）

是不是美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)桿性客戶(hù)？（看distributor多不多，零售網(wǎng)站上是否經(jīng)常出現(xiàn)的品牌）

要的是常規(guī)規(guī)格嗎？這款產(chǎn)品一般在美國(guó)賣(mài)多少價(jià)格？（自己對(duì)行業(yè)的了解，敏感度）

平時(shí)別的客人的采購(gòu)價(jià)大致多少？（自己對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的了解）

我的同行可能會(huì)報(bào)出什么樣的價(jià)格？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查）

有哪些可能影響價(jià)格的細(xì)節(jié)問(wèn)題要注意？什么樣的包裝適合美國(guó)市場(chǎng)？（自己對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的了解）

你的供應(yīng)商給你的價(jià)格算好么？在國(guó)內(nèi)同行里算哪種水平？（對(duì)于產(chǎn)品和行業(yè)的了解）

很多東西可能是你暫時(shí)沒(méi)想到或者是平時(shí)忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能決定訂單的歸屬。

首先，先做客戶(hù)情況的調(diào)查分析。比如有可能發(fā)現(xiàn)：

客戶(hù)在本國(guó)或全球行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的一些公司介紹或者詢(xún)價(jià)

或者出現(xiàn)在本國(guó)的大客戶(hù)/ 知名品牌的Vendor List里面，那么我們又順藤摸瓜，找到了一個(gè)更大的客戶(hù)……

再次，用Google Earth、Google Map 把客戶(hù)公司地址放進(jìn)去搜索。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)公司坐落在工業(yè)區(qū)，占地不小，還有個(gè)不小的工廠(chǎng)，看來(lái)實(shí)力不錯(cuò)！

SNS平臺(tái)人脈的搜索：根據(jù)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)中的姓名和公司名，在Linkedin中輸入搜索。（Linkedin未封，國(guó)內(nèi)可正常訪(fǎng)問(wèn)）

運(yùn)氣好的話(huà)，整個(gè)公司很多員工和老板的信息都在上面。這里面重要的是人脈關(guān)系資源的挖掘。他和哪些人保持著關(guān)系？這些人當(dāng)中很可能也有你的潛在客戶(hù)。

接下來(lái)是如何分析客戶(hù)了。

1、市場(chǎng)分析，實(shí)力分析，采購(gòu)分析，產(chǎn)品分析

客戶(hù)網(wǎng)站的公司簡(jiǎn)介中提到“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中部和西部地區(qū)”，網(wǎng)站的“聯(lián)系我們（Contact Us）”頁(yè)面列出了中部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，西部地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的聯(lián)系方式。 Google這個(gè)公司，得到一些美國(guó)行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的客戶(hù)公司更詳細(xì)的公司說(shuō)明和營(yíng)業(yè)范圍。（ 客戶(hù)主要的市場(chǎng)應(yīng)該是美國(guó)本土—— 中西部市場(chǎng) ）

客戶(hù)不是專(zhuān)業(yè)做我這類(lèi)用品的，網(wǎng)站上產(chǎn)品類(lèi)別很多，產(chǎn)品類(lèi)別之間關(guān)聯(lián)性不是太強(qiáng)，種類(lèi)有點(diǎn)雜。 ( 應(yīng)該是批發(fā)商中間商，價(jià)格一般不會(huì)太敏感）

發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品頁(yè)面還有幾個(gè)我也做的產(chǎn)品，還有一個(gè)產(chǎn)品我很有優(yōu)勢(shì)。（更多合作機(jī)會(huì)）

客戶(hù)網(wǎng)站的公司簡(jiǎn)介中未提到公司創(chuàng)建時(shí)間。利用whois把客戶(hù)公司的網(wǎng)址輸入進(jìn)去，查詢(xún)?cè)摼W(wǎng)址的詳細(xì)注冊(cè)信息。

得到該網(wǎng)址注冊(cè)時(shí)間為2006年，基本可以判定該公司創(chuàng)建時(shí)間為2006年（ 客戶(hù)公司創(chuàng)建的時(shí)間 ）

又注意到該域名注冊(cè)的詳細(xì)信息中，有一聯(lián)系郵箱 D.hason@zol.com，經(jīng)觀察研究不像是為客戶(hù)提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，制作網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商郵箱。

回到客戶(hù)公司網(wǎng)站，打開(kāi)公司簡(jiǎn)介中發(fā)現(xiàn)公司CEO名為 Mr. Dave Hason，由此推斷此為公司CEO的私人郵箱。

登錄Linkedin搜索客戶(hù)名和CEO名，好家伙，和我聯(lián)系的采購(gòu) Henry，在公司里是buyer的角色。他還有個(gè)上司，叫Samuel，是senior buyer。把郵箱記錄下來(lái)，放入客戶(hù)資料庫(kù)中。（獲得更多客戶(hù)的信息）

另外既然是美國(guó)的公司，也可以用 manta.com, corporationwiki 等網(wǎng)站搜一下此公司信息。其他國(guó)家的，到廣告去查詢(xún)相關(guān)國(guó)家的知名黃頁(yè)和行業(yè)網(wǎng)站。

登錄Google Map，按照客戶(hù)的公司地址查看衛(wèi)星實(shí)況圖。不看不知道，一看哇這客戶(hù)還真不小，占地面積很大，有個(gè)很龐大的倉(cāng)庫(kù)，好像地處工業(yè)區(qū)。（實(shí)力不錯(cuò)）

有時(shí)候，你會(huì)看到一個(gè)大大的掛牌，很眼熟啊，仔細(xì)一回想，誒呀這不是以前找美國(guó)本行業(yè)品牌時(shí)看到過(guò)的某個(gè)品牌嗎？

你可以點(diǎn)Google Map上有個(gè)小人，把他點(diǎn)到客戶(hù)建筑物前的空的道路上，然后可以調(diào)整小人的視線(xiàn)，就可以看到建筑物的近景。非常 Nice !

查詢(xún)北美海關(guān)數(shù)據(jù)，有相關(guān)進(jìn)口記錄，沒(méi)有出口記錄。客戶(hù)采購(gòu)周期基本比較規(guī)律，每?jī)蓚€(gè)月走一次貨。我這類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)一直在和某個(gè)供應(yīng)商買(mǎi)貨。（ 訂單穩(wěn)定，銷(xiāo)售能力良好且供應(yīng)商固定，但不確定有多少備選供應(yīng)商。）

查詢(xún)北美海關(guān)數(shù)據(jù)的免費(fèi)網(wǎng)站：（一個(gè)不夠，我，給你五個(gè)！）

1）Tradesparq：4顆星（數(shù)據(jù)很全，基本上無(wú)遺漏，收費(fèi)的數(shù)據(jù)服務(wù)費(fèi)用不算太高。）主頁(yè)拉到最下面會(huì)有一個(gè)搜索框，不過(guò)搜索需要注冊(cè)的，免費(fèi)的。留郵箱的時(shí)候留個(gè)私人郵箱就行了，因?yàn)樽?cè)后廣告郵件比較多。注冊(cè)后搜索結(jié)果還是可以有限地免費(fèi)查看的。

2）磐聚網(wǎng)：3顆星（現(xiàn)在只能查看搜索結(jié)果的第一頁(yè)，收費(fèi)了）

3）外貿(mào)邦：2顆星 （很弱的一個(gè)查詢(xún)網(wǎng)站，很多出口記錄都沒(méi)有，只當(dāng)一個(gè)補(bǔ)充算了）

4）易之家：3顆星（免費(fèi)的數(shù)據(jù)年代比較久遠(yuǎn)，3，4年以前的，不過(guò)也有價(jià)值。收費(fèi)的數(shù)據(jù)，不了解是否數(shù)據(jù)全面，但是費(fèi)用不是很高。）

順便說(shuō)一下收費(fèi)的網(wǎng)站：

5）importgenius.com ：4顆星，老牌專(zhuān)業(yè)的海關(guān)數(shù)據(jù)提供商。雖然收費(fèi)但是確實(shí)數(shù)據(jù)完備，服務(wù)一流。（少了一顆星是因?yàn)閮r(jià)格比較高。）

這里多說(shuō)一句，其實(shí)有時(shí)候你多發(fā)散性思維就可以找到更多的客戶(hù)！

打個(gè)比方，我做的是無(wú)紡布醫(yī)療和防護(hù)產(chǎn)品，無(wú)紡布產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)集中地在哪？湖北仙桃，當(dāng)?shù)貛缀醣榈厥菬o(wú)紡布制品的工廠(chǎng)。那么我可以這么搜：

Xiantao留空nonwoven products Co., Ltd 把具體的公司名略去，那么你可以搜出來(lái)：

xiantao A nonwoven products Co., Ltd

xiantao B nonwoven products Co., Ltd

xiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等

查看他們的出口北美的海關(guān)記錄，就找到了仙桃N個(gè)工廠(chǎng)他們的北美客戶(hù)。

然后再搜 Xiantao留空protective products Co., Ltd，又找出若干。

然后再搜 Xiantao留空medical products Co., Ltd，又找出若干。

如果這個(gè)地區(qū)行業(yè)集中度非常高，仙桃就是！那么以上步驟都可以省略，你就可以直接輸入：Xiantao留空Co., Ltd. 這樣找出來(lái)的十家有九家是做無(wú)紡布產(chǎn)品的，這樣幾輪下來(lái)，你看看你已經(jīng)收集到N多個(gè)北美真實(shí)的客戶(hù)了！

另外，再把思路打開(kāi)！以上方法針對(duì)的主要是找仙桃當(dāng)?shù)毓S(chǎng)的海關(guān)記錄，那么考慮一下外貿(mào)公司。仙桃位于湖北，湖北省會(huì)城市是武漢。實(shí)際情況也是湖北做無(wú)紡布的外貿(mào)公司都集中在武漢。

那你更來(lái)勁了，可以這么搜：

Wuhan留空nonwoven products Co., Ltd

Wuhan留空protective products Co., Ltd

Wuhan留空medical products Co., Ltd

以上就是發(fā)散性思維，只要你思路正確，搜索的條件恰當(dāng)，你會(huì)很驚訝效果出奇的好！！

根據(jù)Google搜索，Alibaba中無(wú)此公司，google中輸入:：alibaba.com+客戶(hù)公司名

根據(jù)Baidu搜索：廣交會(huì)+客戶(hù)郵箱/廣交會(huì)+客戶(hù)公司名，均沒(méi)有任何記錄 。

根據(jù)Google搜索：客戶(hù)公司名：China contact ，可以確定該公司中國(guó)沒(méi)有辦事處

根據(jù)Google搜索：客戶(hù)公司名+B2B ，出現(xiàn)一些B2B網(wǎng)站記錄，客戶(hù)只詢(xún)過(guò)其他兩個(gè)不相關(guān)的產(chǎn)品。

根據(jù)Google搜索：客戶(hù)公司名+Exhibitor list / 客戶(hù)公司名+List of exhibition ，客戶(hù)只參加過(guò)幾個(gè)美國(guó)當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)展 。

由以上五條，判斷此供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該不多。更加信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

回到客戶(hù)公司網(wǎng)站的產(chǎn)品頁(yè)面，好好研讀頁(yè)面上的產(chǎn)品描述和圖片，可以確定此防護(hù)服為美國(guó)市場(chǎng)常規(guī)規(guī)格：透氣膜材質(zhì)，無(wú)蓋扁，無(wú)腳套，無(wú)胸標(biāo)，50克，包裝方式 1件/袋，25袋/箱。恩，現(xiàn)在心里特有底！ （注：有時(shí)候產(chǎn)品本身就帶有品牌商標(biāo)。Google此商標(biāo)發(fā)現(xiàn)大的品牌商。）

2.該客戶(hù)的供應(yīng)商調(diào)查與分析  

根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)記錄，該供應(yīng)商位于A地區(qū)，從P港出貨，該A地區(qū)行業(yè)集中度并不高。

百度此供應(yīng)商的英文名稱(chēng)，獲得信息：此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為外貿(mào)公司，從該公司網(wǎng)站上來(lái)看，主要產(chǎn)品還并不是這個(gè)產(chǎn)品。因此價(jià)格上應(yīng)該不是特別有優(yōu)勢(shì)。

Google：alibaba.com+此供應(yīng)商英文公司名；

Google：made-in-china.com+此供應(yīng)商英文公司名；

Google：globalsource.com+此供應(yīng)商英文公司名；

均沒(méi)有記錄。

看來(lái)沒(méi)有做國(guó)內(nèi)主流的B2B平臺(tái)啊，初步判斷此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力可能一般。

我的供應(yīng)商在XX，價(jià)格還算不錯(cuò)，同行當(dāng)中算偏低的價(jià)格，有信心！

另外，逆向思維：用海關(guān)數(shù)據(jù)反向搜索此供應(yīng)商的其他出口記錄，意外發(fā)現(xiàn)此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)美國(guó)客戶(hù)。

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