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2020-03-31 11:53
新冠疫情造成了沖擊我們的經(jīng)濟(jì)的沖擊波。在電商中，有些賣家每天都在刷新銷售記錄，而另一些賣家則無法采購產(chǎn)品。市場通過對規(guī)則和流程進(jìn)行緊急更改來應(yīng)對日益增長的消費(fèi)者需求和供應(yīng)鏈中斷。每天都有更新出現(xiàn)，不確定性很高。在這空前的時(shí)期，哪種電商策略可以很好地應(yīng)對變化？
本文將分析三種不同策略：
●多渠道：賣家希望在客戶購物的任何地方，重視多元化和最大化銷售，他們可能仍將亞馬遜及其獨(dú)立站視為其戰(zhàn)略的重要組成部分，但沒有哪個(gè)渠道能主導(dǎo)其收入來源。
●以亞馬遜為主：賣家重視在亞馬遜上銷售的規(guī)模和便利性。他們可能依賴于亞馬遜物流，并發(fā)現(xiàn)要擴(kuò)展到更多銷售渠道是艱巨的，因?yàn)槎嘣赡苄枰獊嗰R遜通常會(huì)照顧的其他運(yùn)輸方案、軟件和業(yè)務(wù)功能。他們的想法概括為：“既然我可以投資于亞馬遜發(fā)展，為什么要投資于擴(kuò)展新渠道？”
●獨(dú)立站為主：賣家專注于品牌塑造并與客戶建立深厚的關(guān)系。他們將在平臺(tái)上出售，但不愿為平臺(tái)規(guī)則所束縛。他們所銷售的平臺(tái)在人口統(tǒng)計(jì)上有很強(qiáng)的重疊性，而直接努力的市場蠶食率卻很小。但是，在平臺(tái)上建立品牌對他們來說至關(guān)重要，而平臺(tái)的價(jià)值僅在于它們流回獨(dú)立站的流量。
每一種模式都有其優(yōu)勢與缺陷，確實(shí)沒有一種針對所有賣家的正確策略。話雖如此，我們之前從未經(jīng)歷過當(dāng)前這樣的情況，因此本文分析了這些策略是如何相互對立的。
獨(dú)立站既是“最差”策略也是“最佳”策略
在獨(dú)立站（如Shopify、BigCommerce和Magento）的賣家之間發(fā)生了兩件非常有趣的事情。
一方面，在被考察的所有賣家群體中，以獨(dú)立站為重點(diǎn)的賣家表現(xiàn)最差。
這可能是由于以下幾個(gè)原因：
●獨(dú)立可能無法滿足訂單的要求或其發(fā)貨速度落后于平臺(tái)，消費(fèi)者青睞于到更快的運(yùn)輸選項(xiàng)；
●平臺(tái)有更多的產(chǎn)品選擇和庫存——而這正是消費(fèi)者目前最需要；
●獨(dú)立站無法集中流量和需求。隨著消費(fèi)者尋找他們可能無法正常購買的產(chǎn)品，他們正在一個(gè)更適合瀏覽的平臺(tái)購物。
然而，對于獨(dú)立站而言，并非所有事情都是嚴(yán)峻的。
將獨(dú)立站作為其戰(zhàn)略一部分的多渠道賣家正在收獲最大的收益。該圖表顯示了過去兩周與前兩周相比，多渠道賣家的GMV增長率。以下圖表根據(jù)其銷售的渠道總數(shù)（包括平臺(tái)和獨(dú)立站）來展示的。
在上面的圖表中，我們可以看到現(xiàn)在的最佳策略是4個(gè)渠道。在三個(gè)平臺(tái)和一個(gè)獨(dú)立站銷售的賣家平均增長率為73% 。
多渠道與以亞馬遜為中心的銷售同比
自疫情爆發(fā)（2019年底）以來，圍繞這兩種策略的每周同比增長變化。
如上所示，到1月為止，亞馬遜賣家的表現(xiàn)略有改善，但趨勢在2月初開始出現(xiàn)偏差。
截止到2月，以亞馬遜為中心的賣家的平均銷售同比下降，而多渠道賣家的平均銷售額則以兩位數(shù)增長。奇怪的是，這條線在3月8日這一周越過，然后在上周在兩個(gè)細(xì)分市場均達(dá)到頂峰。
上周發(fā)生的幾件事可能影響了這一趨勢：
●3月17日：亞馬遜暫停非必需品訂單銷售
●3月22日：Prime時(shí)間延遲到一個(gè)月；
●3月23日：亞馬遜采取行動(dòng)打擊哄抬物價(jià)行為。
是什么引起了多渠道賣家的飆升？
美國市場在增長率方面存在很大的差異，這既是自然的，也是其對疫情的反應(yīng)的結(jié)果。迄今為止，在疫情期間，一種多樣化的多渠道戰(zhàn)略已成為贏家。
然而，一個(gè)有趣的觀察結(jié)果是，最大的成功并非來自擁有最多平臺(tái)的賣家。那些似乎選擇了正確平臺(tái)的賣家正看到巨大的回報(bào)。
以下圖表顯示了過去兩周賣家與前兩周GMV的增長率。此數(shù)據(jù)不包括獨(dú)立站。如前所述，在3個(gè)平臺(tái)上銷售的賣家增長最快。
總結(jié)
多渠道計(jì)劃是一種“制勝”策略（包括獨(dú)立站）。更具體地說，一種全面周到的多渠道策略正在盛行。
這并不是太出乎意料。多樣化通常是任何經(jīng)歷高差異的經(jīng)濟(jì)市場的最佳策略，在電商領(lǐng)域也是如此。
這些結(jié)果突出了在客戶購物的同時(shí)建立客戶關(guān)系的價(jià)值。
（來源：雨果情報(bào)君）
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