我們都知道，線上模式最大的優勢就是用最小的代價完成高效的信息傳遞。

阿里巴巴國際站三月新貿節剛剛進行了一周時間，在我得到的數據中，已經有許多商家順利的從這一次的活動中獲得收益。

可以預見的是，在2020年，整個市場需要的是能布局、會布局，同時更善于將商業數字化的商家出現。

本文作者鄭鍇，20年跨境電商探索者、杭州索斯通商務咨詢有限公司總經理、《B2B跨境電商》作者。

跨境貿易數字化深思考

2020年，必定是一個將載入史冊的年份，不僅僅是因為在這一年突如其來地爆發了新型冠狀肺炎，讓所有的中國人都不得不居家“隔離”，更是因為中國的產業鏈在全球市場中非常獨特的地位，慢慢顯現出其重要的一面。

中國大部分出口供應商在過往三十年的時代背景下，不斷地重復著“生產-展會-拜訪-開拓市場-提高產能-降低成本”等等一系列的動作，讓中國的產業鏈不斷地完善和發展著。然而，無論我們仔細地思考與否，跨境貿易都在因為信息技術革命發生著巨大的改變。無論是貿易中的買家，亦或是賣家，在行為上、在經營上都產生著潛移默化的變化。逐漸的，我們越來越多的通過線上交流取代著線下交流，用多媒體形式一點點的替代傳統的紙質文案，這些改變都無一不在推動著我們的貿易方式，從傳統的線下渠道以及盈利模式轉移到以高科技和數字技術所引領的數字化形態中。

COVID-19（WHO對新冠狀肺炎的正式命名）已經不局限于在中國爆發了，它已蔓延到世界各國。在病毒面前，人類是脆弱的，而以人為主體的商業手段，同樣也顯得那么的無力。然而，自人類社會誕生出第一個生意之初，無論發生什么，都從未讓生意停滯過哪怕一次。而在人類歷史上，當我們面對每一次給自身產生嚴重威脅的時刻，生意都無一例外的被一種更先進的技術手段所推動。

20年前，中國乃至世界都不約而同的進入到了一個以信息技術引領的時代中。中國作為產業出口大國，當仁不讓的成為其中的佼佼者。互聯網技術在中國的蓬勃發展，讓中國的出口企業嗅到了一絲不同的味道，也正是這種敏銳的嗅覺，讓中國供應商第一次真正意義上將自己和自己的產品“曝光”在世界買家的面前。嘗到甜頭的買家賣方，也正基于利益的驅動，不斷在這種懵懂的“線上貿易”中探索，并發掘對自身最有利的商機。

我是跨境貿易20年的從業者，雖說比我從業年份更久的前輩大有人在，然而，我認為我與這些前輩們最大的不同就在于我正好經歷了中國供應商從線下轉到線上的最關鍵的那些時間節點，也比較清晰的明白這些不同的時間節點對于買賣雙方的意義是什么。

眼下，國際貿易也正面臨著“巨變”，買家也不再是原來的那些傳統的買家，賣家同樣也不會是那些“一成不變”的賣家，他們除了在年齡上與我們“記憶”中的買賣家有所不同之外，更多的是對于生意邏輯、對于利益的看法以及對于貿易的渠道上，都與傳統的貿易迥然不同。無論是買家還是賣家，他們都希望能滿足對產品多樣化的需求，滿足敏捷化管理的需求，滿足多變的市場及與之對應的產品豐富度的需求。換而言之，傳統的線下生意模式，不但不再是他們首先選擇的手段，更不會是他們想要實現未來的結果所能采用的主要手段。因為，他們要的是效率和快速的產出。

單以國內最大的B2B跨境貿易電商平臺阿里巴巴國際站提供的數據來看（如下圖所示），過去三年國際貿易參與者無論是商家端還是買家端，都以大幅度增長的勢頭入駐（注冊）該平臺，開始以線上化的模式做生意。

正當COVID-19肆虐全球的時候，各類大大小小的展會已經明確將會在2020年延期或是取消了。從表面上來看，作為供應商的我們，必定是哀鴻遍野，然而，也許我們沒有意識到，劫難背后往往都是新生。一如澳大利亞森林大火之后，樹上又開始掛滿了新芽，也像2003年的非典，讓中國人意識并逐漸接受了線上購物一樣。COVID-19讓全球認識到跨境貿易的領域也將迎來一場大變局。

兩年前，阿里巴巴國際站就開始推動每年三月和九月針對全球商家的“新貿節”和“采購節”。在我看來，兩個活動的定位是不一樣的。三月新貿節聚焦全球新品發布的特殊時期，旨在幫助全球企業抓住一年的新趨勢和新機遇。而九月的采購節，從事國際貿易的朋友都知道，每年的九月，通常是國際買家針對來年的采購計劃規劃的最重要的時間。這就是為什么每年的四月和十月是中國進出口商品交易會召開的時間（廣交會的兩期多被稱為春交會和秋交會）。

然而，與線下展會的不同，線上活動的難點在于如何讓買家產生意愿以及把意愿轉化為真實有效的訂單。因為線下展會最大的優勢就是人與人之間的面對面溝通，很顯然，線上活動是不可能簡單的做到這一點的。那么追根溯源，解決買家的痛點就是關鍵。如果切到買家的痛點，買家就會為此買單。

今天，全球B端貿易中最受關注線上采購季之一：阿里巴巴國際站三月新貿節已經啟動滿一周時間了。恰巧本次三月新貿節逢上了全球范圍內的疫情，線下貿易幾近停擺，線上數字化貿易會如何快速補位？

我看到的數據，是線上貿易的需求仍然旺盛，線上交易繁榮依舊，阿里國際站的官方發布顯示，2020年三月新貿節僅用半天時間，就全面趕超去年首日實收GMV、動銷商家量、下單買家數。很顯然，跨境貿易正在發生一些變化，對于海內外買賣家來說意義非常。筆者這次不妨以一個觀察者的角度，來審視這次與眾不同的三月新貿節。

一場買賣家效率革命的燃起

毫無疑問，線上模式最大的優勢就是用最小的代價完成高效的信息傳遞。這點似乎不需要對之做太多的說明，一系列國際站產品的上線，要解決的不僅僅是效率的問題，更是面對真實買家的采購需求時對產品搜索效率的問題。“實力優品”，“新品櫥窗”，“星等級”，“首焦”等等，都是希望把與買家最關心的“品”推到買家可以直接觸達的位置的一種手段。

當我們聽慣了那一套套的“專業”營銷詞匯的時候，靜下心來思考一下這些產品背后的含義，就不難發現，其實，在這些詞匯的背后，所蘊含的目的，其實要解決的是買家最直接觸達的問題。

我仔細研讀了阿里巴巴國際站針對三月新貿節的相關文檔，給我的感覺，買賣家都更專業了。這種專業性并非體現在我們常規意義中對于行業的專業性，在我看來，他們的專業，更多體現在對于不同生意形態的專業性，買家的類型也更加的多樣化，有大型采購商，有中型分銷商，也有小型的批發商和區域化的代理商等。當這些各類繁多的買家出現在同一個平臺的時候，他們需要的也不再是千篇一律的產品展示，他們需要有自己的“地盤”去做適合他們做的事。所以，新貿節要解決的第二個問題就是營銷場景的問題。

在新貿節期間，阿里巴巴國際站不但開通了針對買家采購行為的“RTS賽道”、“雙賽道”和“定制賽道”這些橫向會場，還針對不同的行業開通了行業垂直會場，一方面滿足買家和賣家針對不同專業性的需求，更是將這些需求進一步的細化，讓買家有地方去，讓賣家有場館賣。更不要說還有與這些橫向和垂直會場對應的智能化場景了。就這點看來，個人認為，這相較于線下的展會，結合線上產品的內容營銷，可以更好的讓買家對他們需要采購的產品有更好的理解。

便是可持續的模式

不知不覺間，對于供應商來說，傳統貿易中已經習慣了的工作流，比如訂單簽訂、出貨安排、出口報關、物流組織以及尾款收付和退稅等等流程，已經在線上都實現了。而買家多樣化的支付手段加上由阿里巴巴國際站支持和提供的“信用保障”服務，更是進一步降低了買家的采購風險，為一部分買家完成三月對供應商的檢索和試樣，并為未來的九月確定是否大規模采購提供了有利的參考。

當一個平臺能解決足夠多的買賣家的實際與生意直接相關的問題的時候，我會說，這個平臺可用，也可持續發展了。因為無論是哪一個平臺或是哪一個線上模式，都是以解決商業問題而存在的。如果它只能解決小部分的問題，我會觀望，而如果它能解決大部分問題的時候，無論它是否成熟，我都會比較有信心。

其實說到這一點，我個人覺得沒有討論的必要，因為最初線上貿易大行其道的時候，最核心原因就是降低了生意的成本。線下展會或是其它形式的線下交流，商家所付出的時間成本和資金成本都是巨大的。

20年前，當跨境貿易還掌握在少數企業手里的時候，客觀的原因就是大多數的中小企業承擔不起那些“高昂”的成本。然而，流量作為線上貿易最大的成本，供應商在考慮不斷投入以提高流量的同時，我們更應該考慮如何提高流量的轉化效率，最終實現在可控流量成本的前提下，獲得更高的產出，這也是一個企業生產經營最核心的投入產出比的計算。

時代呼喚更多數字化的商家出現

上面林林總總的說了一堆。然而，我在最后還是想強調一點，無論是哪一種生意模式，要獲得最大的收益，還是離不開產品和企業本身。因為買家不會因為好看而采購，B2B更講究買賣家的匹配，而不僅僅是商品的匹配。所以說，平臺上的商家更應該考慮到“品”的打造。一是用合適的場景和手段來“推品”，而另一方面，則需要用更好的手法和思路去“造品”。當然，這一點在阿里巴巴國際站上，也已經不局限于三月新貿節的時期里，內容的營銷是大于產品本身的營銷的。“好酒不怕巷子深”、“聞香識好酒”等，都是建立在有一個好的產品的基礎上的。我個人最不推薦的就是拼命的拉流量，而不考慮“打鐵還需自身硬”的重要因素。

新貿節剛剛進行了一周時間，我得到的數據顯示，已經有許多商家順利的從這一次的活動中獲得收益。從這些商家的反饋以及行業看，其實，COVID-19對于商業環境的影響目前只是停留在了環境和場景上，還沒有影響到更深的層次，然而，可以預見的是，在2020年，整個市場需要的是能布局，會布局，同時更善于將商業數字化的商家和供應商出現。

阿里巴巴國際站數字化出海3.0已經在前段時間發布了。作為最早給出針對性建議的行業代表之一，我深切地意識到，數字化并非簡單的將商業上線，而是一套完整的供應鏈體系與數字化貿易流程的充分融合。本次三月新貿節，我看到了一些落地和深入，這多少是件值得肯定的事。

此時此刻，我這個20年從業經驗的“跨境老兵”只想為我們的同行，為可愛的中國供應商們加油。疫情讓跨境貿易的數字化變革提前了，值得記取的是，作為這場變革的參與者和見證者，我們在歷史上，都終將留下濃墨重彩的一筆。

（來源：阿里巴巴國際站）
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