三月新貿節就快要結束了，我們都知道眼下疫情的影響仍不可小覷，越是這個時候，越要學會精細化運營，唯有這樣，才能最大效率地做好客戶營銷，提高你的投入產出比。

記住，“運營提效”，一定是此時你作為外貿商家的頭等大事。

本文作者：龔明袖，深圳市政元軟件有限公司創始人、總經理。一陽指（P4P工具）和倚天劍（產品管理工具）研發帶頭人。阿里巴巴外貿服務市場2019年生態牛商賽馬會冠軍，主講的“三步讓流量轉化翻倍”曾獲評阿里巴巴國際站十大影響力課程。本文已獲授權刊發。

三月新貿節正在進行中，參加大促的小伙伴或多或少都有收獲，不知你的“戰績”如何了？

有沒有想過精細化運營，盤活自己的站內客戶資源，最大限度獲取客戶轉化呢？

眾所周知，在國際站內，我們所能夠拿到客戶資源的地方，大概有4個：詢盤，RFQ、訪客、旺旺。

其中有兩項，多數人的關注度沒有那么足，但不妨礙是塊富礦，那就是RFQ和訪客。

那么針對于詢盤和旺旺來說，則是另外一種情況。旺旺門檻是比較低的，會有一部分的廣告，包括詢盤也是一樣，也有垃圾詢盤的。

所以，如果想要提高國際站站內客戶的成交率，就要非常注重精細化運營，只有這樣，才能盤活站內資源，促進客戶的高效轉化。

我們可能會經常見到一些詢盤，這種詢盤基本上什么內容都不寫，就只告訴你：我對你的產品感興趣，請給我發送更多的細節過來，我挺希望你的回復等等，我們一定要明白這段肯定不是客戶自己寫的。通常情況下，這段話是客戶給我們發送詢盤時的一個固定模板。

其實，在國際站站內，當我們國內的這些供應商和國外的客戶信息沒有那么對稱的情況下，客戶是很難去理解到我們工廠里面到底在銷售什么樣的產品。所以我們要明確的一個點就是，這個客戶是自用還是去做經銷用的。如果這個客戶是經銷商，那么他對于你這個產品和你這個行業所了解的程度基本是比較淺的。

因此我們可以作如下回復：

“你好，你給我發的這封詢盤呢，我是收到了，但是呢，在這封詢盤里邊，你沒有提供給我更多的細節過來。即使是這樣，我可以給你推薦一些產品，針對我的產品在你國家的銷售情況來看，我給你推薦產品大概如此……”

我們來理一下為什么要這么給客戶回復：

這個客戶沒有提出任何明確需求，所以對于這樣的客戶的話，我們是需要給客戶做一個產品推薦的。

為什么要給客戶推薦這個產品呢？還是說到那個問題，當這些國外的客戶來找我們的時候，我們所提供的產品價值點是需要跟客戶的需求做匹配的。

換句話說，回復詢盤時，你要學會從客戶的角度看問題，想想怎么樣能夠讓客戶賺到更多的錢（其實也是為了我們自己賺更多的錢）。

大家都知道，旺旺就跟我們的釘釘一樣，回不回復信息取決于客戶。但是這里邊也有一個誤區，這個誤區點在哪里呢？在于這個客戶他是否真的看到了你的旺旺消息。

一般情況下，我們會一直不停的去給客戶發一些信息，但你覺得客戶是真的看了你的信息嗎？

可能有人會說，客戶已讀了呀，但是，你怎么就知道客戶不是因為他的旺旺上面消息太多，一個一個地去把它給點掉了呢。有可能他只是去做了一個動作，把未讀的消息變已讀而已。

因此，在旺旺消息的處理上，我建議你不要盲目迷信已讀還是未讀，不管怎么樣，都假設客戶未讀，你需要明確的答復，就去多問客戶幾句。這個一定要注意一下，很多人容易忽略。

1、報價時間

通常情況下，我們在RFQ里面會見到這種情況：客戶收到10個報價，查看了9個，您的沒查看。

那我們想一想，為什么你的報價沒有被查看？如果是我們給客戶報價的時間太晚了，他就不一定會看你的了。所以這個時候，你要采取的一個策略應該是想辦法跟這個客戶聯系上，不單單只是在RFQ，旺旺或者是郵件層面，有可能是他的電話，或者是他前臺的電話，甚至于是客戶自己的電話或郵箱。

2、類目選擇

我們在找一些RFQ的時候呢，我們需要去參考幾個點：

01 要把我們搜索的關鍵詞加到我們定制搜索需求；

02 添加到商機訂閱；

03 盡量多關注最近發布的信息；

04 賣家所在地的選擇；

05 剩余席位的選擇。

后臺RFQ市場，有多重篩選RFQ的條件，比如國家地區、類目、關鍵詞、采購量等，那么，我們每次都需要設置條件來篩選，尤其三月新貿節期間，更應該考慮得仔仔細細。

大家的困惑通常是：

1）沒有太多的時間，在RFQ市場綜合篩選商機怎么辦？

2）不能自動提醒更多商機：后臺的商機訂閱，是按關鍵詞/類目，來自動篩選。其他條件，如何一起做到新商機的自動提醒？

3）24個關鍵詞的篩選，不夠使用，是否可以增加更多的關鍵詞來訂閱商機？

在這里給大家推薦一個工具：采購直達快車，直接在阿里巴巴外貿服務市場搜索查找，可以多條件篩選RFQ，能添加100個關鍵詞篩選商機，手機短信提醒新商機，借助一些第三方工具，會有效提高你處理RFQ的效率。

首先要思考一個問題：訪客是怎么來的呢？

是進入到你店鋪里的人，這些客戶可能沒有給你發詢盤，也可能沒有發送旺旺消息，但是平臺會把這些客戶的數據積累下來，他通過哪個關鍵詞進來的，看到什么樣了的產品，平臺都會有記錄。也因為這樣，他們就形成了潛在的客戶。

所以，第一，你要明確好哪些客戶是最重要、最值得去報價的。第二，客戶所留下來的這些關鍵詞一定要注意，因為這些關鍵詞都是客戶進入到你家店鋪的“動機”。

你可以根據瀏覽記錄，針對性的去給客戶營銷，而不是單純的報價，甚至可以通過一些活動的形式吸引這些潛在客戶。我們都知道營銷方式多種多樣，線上也有線下也有，而目前由于疫情的原因，線下展會不是取消就是延期，這其實對于做外貿的企業來說是個不小的打擊。

這個時候，做好線上的營銷就顯得尤為重要，不僅要把線下渠道的缺失彌補回來，還要做好店鋪沉淀，以備疫情過后的發展。這里給大家推薦兩類活動形式：

1）參與送樣品

我們可以通過策劃店鋪的特別活動，比如店慶、新品發布會、抗戰疫情等主題活動像訪客或者詢盤客戶發送一些樣品，以得到更好的轉化。

2）線上展會

當我們需要發布新品或者打造爆品時，我們可以選擇線上發布會的形式。線上展會是一種通過直播的形式、利用3D成像模擬大型企業發布會的現場，其實也等同于線下展會，不過比線下展會成本小，獲客轉化高。讓你輕松快捷的獲得客戶。

當然，這種方式也需要我們配合前面說到的幾種營銷途徑，從而獲得更高的轉化。那么阿里巴巴外貿服務市場聯合服務商打造的“云展會”這個服務，你只需要準備產品ppt和發布會流程就可以了。在這個時期，“云展會”著實解決了很多中小企業的難題。

以上就是本人基于多年外貿經驗所總結的，關于如何通過精細化運營國際站帶來高效客戶轉化的心得體會，希望對你有用。

三月新貿節就快要結束了，我們都知道眼下疫情的影響仍不可小覷，越是這個時候，越要學會精細化運營。“運營提效”，一定是此時你作為外貿商家的頭等大事。（來源：阿里巴巴國際站）

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