生意都是”談“出來的，外貿當然也不例外，而“價格”和“付款方式”一直都是談判的重中之重。

畢竟，這直接關乎到能賺多少錢，以及，最后錢能不能安全進口袋~

米友@食品機械界的Leo最近在一天之內喜成了一大單，但誰又能想到：

歷經一天的談判，在”付款方式“這一塊曾幾度陷入死局......

那他是怎么讓訂單起死回生的呢，一起來看看！

正式收到了客戶的信用證！其實早就應該收到的，只不過因為疫情一直在家，沒和銀行確認。

今天電話過去的時候，銀行問我為什么之前打電話到我們公司一直沒人接......只能說我太佛系了，想收都收不到。

今天來復盤這個訂單的成交總過程。

2019年10月24號，該客戶是另外一家同行送過來的，我們工程師下來要我去接待。

客戶還沒到，我和工程師就已經在公司門口等待客戶了，我想這一點一定是不會減分的。

這里提一下，平時一定要經營好在公司的人際關系，比如這個訂單如果沒有工程師的介紹，肯定不會到我手里。

今年另外一個工程師也有給我介紹客戶，為什么他們愿意把這些客戶介紹給我呢？

是因為我長得帥嗎？絕對不是，可能也稍微占點因素（屌絲也要對自己有信心啊）...

主要還是我平時真誠待人，不錯過表現自我的機會。

今天還要艾特一下我的好同事@提拉米蘇半杯糖，我“搶”了她一個總共加起來10萬美金的訂單。

雖然是她的客戶在展會上剛好聯系我而且剛好決定要下訂單，雖然和她再談的項目不沖突。

但也全靠她之前積累下來的關系，才促成了訂單。扯遠了，其實就是想說，你的人脈決定了你以后的成就。

回歸主題，該客戶當天到我們公司，最初只是想順路看一下的， 并沒有多大的意向。

而且客戶對該產品已有了詳盡的了解、明確的目標，這也得感謝我的同行，讓我不用再和客戶一次次確認參數。

到了我們公司后，客戶說他們很趕，下午就要到廣州去，我知道這種情況下只能先穩住客戶。

帶他們去車間轉一圈，讓客戶清楚我們的實力，和外面的鶯鶯燕燕絕對不是一個層次的。

這一套很管用，看完車間，客戶也有興趣坐下來和我談細節了。

簡單介紹完公司、觀看生產線視頻之后，我還告訴客戶我們有自己的餅干公司。

因此相比同行，我們更加知道如何做餅干，怎樣的餅干配方更適應市場以及餅干怎么包裝怎么賣。

就是要給客戶營造一種我們非常專業的印象：我們自己能成功，那絕對也能讓客戶成功。

嗯，客戶很感興趣，想要去看餅干的運作，當然沒問題，但當時快中午了，一般中午的時候公司是在休息的。

所以我建議大家先一起去吃飯，吃飯是加深關系的有利方式，中國人的生意大部分都是在酒桌上談成的。

你以為這只是簡簡單單地吃個飯嗎？那你太天真了，除了和客戶加深關系外，我還有另外一個小心機：

就是盡量拖住客戶，當然前提是我得知客戶機票車票還沒確定下來。

前面不是說客戶趕時間嘛 ，那現在客戶對我們公司來興趣了， 那肯定要讓客戶和我在一起的時間盡可能長。

吃完飯，陪客戶回會議室喝喝茶聊聊天，說等到兩點就去看機器運作。

期間和客戶強調時間成本的概念，告訴他不需要拜訪那么多工廠，只要挑選一家值得信賴的就可以了，而我們就是你想要的那一家。

喝完咖啡， 就帶客戶去我們食品公司看運作了，這前后大概又一個小時過去了。

不僅給客戶詳細看了我們生產線，也讓客戶堅定我們就是他們要找的公司，回到會議室， 就開始我們的談判環節了。

說來懺愧，冰大的課程學了好久， 但也只掌握了一點皮毛而已，好在思維上開闊了， 看待事情就會簡單很多。

接下來復盤下當時的談判過程， 看看自己哪些方面可以總結分享，哪些需要進一步強化。

1、降價要有理有據

我們公司的價格相比同行來說是要高一些的，高肯定有高的道理，但價格這方面我們肯定也是需要降的。

得給客戶贏的感覺嘛，不過怎么降價確實是有套路的：降價幅度是越降越小的，我常規的套路是5% ， 3% ，2%.

也就是在剛開始時我會同意給客戶降價5個點，如果客戶認為價格還是太高， 那就再慢慢降， 千萬不要讓客戶一下子就看到你的底牌。

相信我， 其實客戶也喜歡軟磨硬泡的感覺， 因為這樣更有成就感。

但降價，我會附加條件的，否則寧愿不降：

①我給客戶開出來的第一個條件是等設備安裝完成后，允許我們帶其他客戶去參觀。

因為這是我們在該國的第一個客戶，我們公司也要宣傳自己以拿到更多的訂單。

客戶很高興，說絕對沒問題， 可以寫保證書，并愿意做我們的代理。

②一期降價成功，我又給客戶開出了第二個條件：使用TT付款，30%預付，70%發貨前結清。這也是國際慣例。

但和客戶卡在這里了， 客戶那邊必須是信用證，這我能理解。

其實這一條提出來只不過是給自己降價一個臺階，因為自己的價格和客戶從同行那里拿到的價格實在是有差距的。

不管客戶能不能同意，為了促成成交，價格最終肯定是還要降的。

③我對客戶的第三個條件是：今天就跟我確認訂單，簽合同的那種。

我知道，如果客戶又去了其他家，那對我是很不利的，并且我強調合同一旦簽字就不能更改，讓客戶重視自己信用。

客戶也說沒問題，因為客戶也知道時間寶貴。

經過以上三個環節的談判之后，我們的價格逐漸降下來，但和客戶的目標價還是有點差距。

因為客戶說他只能在我們同行報價的基礎上加四萬美金，作為我們的成交價。

當時就和老板確認，價格我們勉勉強強也是可以接受，但之前的付款方式對我們公司來說還是風險太大。

待會將詳細說下付款方式。

2、找機會打破僵局

每次在接待完客戶后，我都會回頭來看看冰大的價格談判章節，可能我們當時沒有體會到其中的奧妙。

但其實這些思維早已滲透到我們談判的總過程。

和客戶的僵局是什么呢？——付款方式。

客戶堅持信用證付款， 而且必須有20%的尾款需要到安裝調試完才能付給我們。

但我們公司最多最多只能給客戶做到5%的尾款，不然對我們公司的風險太大，當然對我的風險也很大。

雖然我跟客戶一再強調要相信我們，放心地把款項在發貨后全部付給我們， 但客戶就是不能接受。

并表示如果我們能同意就立即簽合同，如果不同意，就訂票走人了。

走是不可能讓客戶走的，沒簽合同怎么能讓客戶走呢，我當時給了客戶兩種建議：

一是中信保，我當即給中信保那邊打電話，看他們能不能接受這份信用證，如果他們能接受，那我們就跟客戶簽合同。

但很遺憾， 中信保的人也認為這個合同存在軟條款，這個20%尾款存在很大的風險，他們不接受。

我給客戶的第二個建議是SGS ，我們貨完成后，可以申請SGS的人來檢驗，并表示這個費用我們公司愿意承擔。

當時和客戶一起來的工程師也知道SGS ，知道是一個很專業的檢測機構，我心想，這個總該沒理由拒絕吧。

但奈何對方老板沒有聽說過這個啊， 就認死理，只有自己親眼看到機器運作不錯，才同意付清全部尾款。

就算我說能不能安裝調試完后請第三方機構檢驗，客戶也只是轉話題， 這一時間，以我現在的水平真的想不到更好的方法了。

希望@毅冰HK能夠在這里幫我想想更好的方法， 如果下次遇到相同的情況我也能更好地應對。

僵局一直存在， 但一定要解決啊， 要么說服客戶，要么說服公司老板接受付款方式。

客戶那邊我是沒轍了，只能電話老板。跟我老板溝通的意思大概如下：

①80%的款項是我們交貨后就能收到的。客戶的信用證不可撤銷，如果不付給我們，客戶的錢一時半會也拿不出來。

②我們可以給機器加鎖，遠程控制自己的生產線，萬一客戶抵賴，我們就把機器鎖死。

③如果同意客戶的付款方式，我們就能立馬簽合同了。

也許老板也是為了成交，當時正是我們工廠空閑期，沒有新訂單，所以就同意了。

另一方面，我想就算客戶不付尾款，對于我們公司來說損失應該也不會太大，大家都知道機械這個行業利潤率還是很高的。

其實老板同意付款方式是第二天的早上的事情了。

因為當時時間確實比較晚了，大概七八點，客戶還沒吃飯，我自己的狀態也不好，有點聊不下去的感覺。

于是跟客戶說明天早上再來一趟我們公司，我們會給出最終答復。

客戶當天是沒去廣州的，因為我都給他安排得明明白白，訂好賓館和第二天中午的高鐵。

得知客戶人民幣不多，給客戶按7的匯率轉了些人民幣，接著給客戶安排出租車到賓館。

因為客戶不想出來吃飯，等他們到賓館后又給他們點了肯德基外賣，自認為服務已經相當好了。

并告知客戶，第二天再來公司談一下，我們會送客戶去火車站。重點是送去火車站，我想這一點是客戶不會拒絕的。

第二天給他們叫的快車送到我們公司，簡單寒暄之后，試探性地詢問客戶，付款方式真的不能再更改了嗎？

“沒辦法，還是得堅持原來的付款。”

既然這樣，只能說我們這次真的是完全信任客戶了，也相信客戶一定是一個講信用的客戶。

先給客戶戴個高帽，再側面強調信用的重要性，到時候不付款就別怪我們不客氣了。

我也一直在思考有沒有更好的方法來解決我和客戶之間遇到的問題，也問了Rachel.

非常感謝Rachel分享了許多信用證方面防控風險的建議，在這里也分享給大家。

現在雖然信用證收到了，但我的煩惱也才剛剛開始，由于疫情，交貨期要延遲，得要求客戶修改信用證。

而且信用證里面的每一條都要仔細查看，做各種資料也是頭疼得不行，還是TT來的方便啊。

雖然這個客戶破了我之前的最高成交額記錄和最快時間成交記錄（1天40W$），但依然需要反思哪些地方可以提高。

最后，虛心向大家請教：如何讓那些對我們心存疑慮、留尾款的客戶卸下防備，選擇更好的付款方式呢？

- 不到最后，不放棄 -

雖然是一天之內的談判，但過程好像過了很久很久，果然是好事難成~

幸好這位米友在客戶與老板兩邊都做了最大的談判努力，一直堅持到了最后。

所謂：陽光總在風雨后。

最后，對于@食品機械界的Leo同學提出的請教，大家有什么想法嘛？

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（來源：米課圈APP）
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