最近生意不好做，外貿(mào)人都知道。甚至一些外貿(mào)公司沒(méi)能熬過(guò)這個(gè)寒冬，很多業(yè)務(wù)員也"被待業(yè)"了。

事實(shí)雖然沉痛，但聽天由命不是外貿(mào)人的風(fēng)格，具體應(yīng)該怎樣自救，確實(shí)是個(gè)難題。

今天，米友@Berry來(lái)給大家領(lǐng)路了，“倔強(qiáng)”的她，二月份不僅成交了近百萬(wàn)，還收回了一大波之前老客戶的欠款。

一起來(lái)看看，外貿(mào)人的自救之路，她是怎樣逆風(fēng)而行的吧。

首先：來(lái)一波疫情期間的水單撐場(chǎng)面：

我之前很少寫曬單, 主要還是覺得在業(yè)務(wù)這一塊, 我沒(méi)有什么干貨。

從供應(yīng)商管理, 到產(chǎn)品, 營(yíng)銷, 銷售, 團(tuán)隊(duì), 品控, 財(cái)務(wù), 乃至商業(yè)模式，我都是憑感覺在做, 沒(méi)有什么系統(tǒng)打法。

我自己常常自嘲, 很多小伙伴是正規(guī)軍出身, 底蘊(yùn)深厚。

我卻是全憑感覺, 在市場(chǎng)上打游擊戰(zhàn), 打得過(guò)打, 打不過(guò)掉頭就跑, 也沒(méi)有什么太大損失。

所以創(chuàng)業(yè)十年以上, 還是不慍不火地活著。

我自己也日益清楚, 這種全憑創(chuàng)始人拍腦袋的經(jīng)營(yíng)方式, 在今天的商業(yè)環(huán)境里, 競(jìng)爭(zhēng)力是微弱的。

所以日后系統(tǒng)地學(xué)習(xí)毅冰老師, 汪晟老師, 料神老師的課程, 還是重中之重。

這次的春節(jié)假期, 比以往任何一次都漫長(zhǎng)。所幸這段時(shí)間, 國(guó)外的經(jīng)銷商和客戶并沒(méi)有因?yàn)槲覀冊(cè)谶^(guò)節(jié)以及忙于其他事情, 而遠(yuǎn)離我。

相反, 在這個(gè)乍暖還寒的季節(jié)里, 還反向打出一波小陽(yáng)春行情。

在2月份成交70多萬(wàn)刀, 后續(xù)還有更多訂單在確認(rèn)途中。

為此我特地花了幾天時(shí)間, 就疫情引起的市場(chǎng)變化, 與國(guó)外客戶及經(jīng)銷商進(jìn)行了溝通。在此做個(gè)記錄復(fù)盤。

復(fù)盤2月份快速成交的原因時(shí), 我和經(jīng)銷商有個(gè)共識(shí), 就是此次的中國(guó)疫情弱化了價(jià)格因素, 突出了品牌因素。

在過(guò)去的一兩年里, 我們?cè)庥龅淖畲罄щy, 應(yīng)該是價(jià)格戰(zhàn)。

隨著世界貿(mào)易的整體開放, 國(guó)人走出國(guó)門, 以及國(guó)外買家進(jìn)來(lái)中國(guó), 都變得更加容易。

隨之而來(lái)的就是, 競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈。其中除了"正規(guī)"的價(jià)格戰(zhàn), 用壓縮利潤(rùn)空間來(lái)獲取訂單之外, 甚至有"不法"的價(jià)格戰(zhàn)。

采購(gòu)價(jià)10W的貨品, 付款30%-50%給工廠, 賣給客戶8W, 剩下的尾款不再支付。再用下一筆訂單去滾動(dòng)成交。

工廠看他始終有成交, 也就沒(méi)有過(guò)多地關(guān)注尾款。

等到發(fā)現(xiàn)的時(shí)候, 該貿(mào)易商便開始打"持久戰(zhàn)", 偶爾付一點(diǎn)點(diǎn), 拖延工廠的同時(shí), 尋找新的供應(yīng)商。

這種不法貿(mào)易商的套路, 不但有部分國(guó)人在玩, 有些國(guó)外經(jīng)銷商也在玩, 我有一個(gè)熟悉的供應(yīng)商, 在一個(gè)經(jīng)銷商手里, 高峰期居然有1000萬(wàn)刀的應(yīng)收款。

后來(lái)多方努力, 降低到100多萬(wàn)刀之后, 基本上就放棄了。

另一部分的價(jià)格戰(zhàn)貿(mào)易商, 則是通過(guò)改變商品規(guī)格和質(zhì)量, 來(lái)促進(jìn)成交。

銷售的時(shí)候講的是一套, 實(shí)際出售的貨物, 是另一套。

第三種價(jià)格戰(zhàn)貿(mào)易商, 是為了價(jià)格戰(zhàn)而價(jià)格戰(zhàn)。

因?yàn)榻鹭S品牌在有些國(guó)家區(qū)域有一定的影響力。有一部分的貿(mào)易商, 直接利用我們的品牌, 告訴客戶, 是和金豐一模一樣的產(chǎn)品,。

承諾給客戶的價(jià)格比我們的低5-10%。這種是定向劫持訂單, 對(duì)我們的影響尤其突出。

然而在此次疫情之中, 客戶至少要面對(duì)以下情況的改變:

1. 和國(guó)人見面溝通的可能性降低，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法維權(quán)。所以最好是選擇自己信任, 在市場(chǎng)上深耕多年的公司和品牌。

2. 考慮未來(lái)1-2年中國(guó)工程師出差售后的難度可能增加, 所以要選擇自己使用過(guò)質(zhì)量過(guò)硬的品牌產(chǎn)品。

3. 對(duì)經(jīng)銷商的選擇更加嚴(yán)格。

疫情特殊時(shí)期少了中國(guó)供應(yīng)商的影響因素之后, 在市場(chǎng)上耕耘多年, 懂技術(shù)懂產(chǎn)品的經(jīng)銷商成為終端客戶的最優(yōu)選擇。

在以上要素的綜合影響下, 被市場(chǎng)驗(yàn)證10年的金豐公司得到更多客戶的信任。

在過(guò)去的十多年里, 除了始終如一地銷售行業(yè)里質(zhì)量最好的產(chǎn)品, 我們和很多國(guó)外的經(jīng)銷商, 都是保持了5-10年的關(guān)系。

無(wú)論是供應(yīng)商, 還是經(jīng)銷商, 我們都是如同家人一樣, 一旦選定, 榮辱以共。

這種策略在日常的運(yùn)行中, 偶爾顯得競(jìng)爭(zhēng)性和動(dòng)力沒(méi)有那么足，同一產(chǎn)品沒(méi)有替補(bǔ)供應(yīng)商和經(jīng)銷商, 也使得在管理過(guò)程中偶有被動(dòng)。

但是在危機(jī)時(shí)刻, 這種多年沉淀的牢固關(guān)系, 卻成為對(duì)公司品牌的最佳背書。

這就如同一個(gè)和睦的家庭, 可能平時(shí)沒(méi)有顯山漏水, 但是在困難之中, 這種家庭的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他單打獨(dú)斗的競(jìng)爭(zhēng)者。

我又想起華哥的三元理論，在證券市場(chǎng)乃至房產(chǎn)市場(chǎng), 越是遇到大環(huán)境不好的時(shí)候, 資金越是會(huì)向頭部靠攏, 形成避險(xiǎn)性行情。

其實(shí)在一元的實(shí)業(yè)市場(chǎng), 這種規(guī)律是同樣存在的。

越是在大環(huán)境緊張的情況下, 日常夯實(shí)的品牌因素對(duì)客戶避險(xiǎn)型需求的承接度就越高。

有一句話說(shuō), 品牌就像橋上的欄桿, 日常情況下, 沒(méi)有欄桿, 我們也可以過(guò)橋, 那么欄桿的價(jià)值可能沒(méi)有那么明顯。

但是越發(fā)是特殊時(shí)間下, 欄桿的護(hù)險(xiǎn)功能就會(huì)越發(fā)突出。

在今后的商業(yè)環(huán)境之下, 各種"黑天鵝"會(huì)更加頻繁, 對(duì)各種行業(yè), 市場(chǎng)的沖擊也會(huì)更加頻繁。

如何在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的同時(shí)夯實(shí)自己的品牌, 在客戶的心目中種下" 急則可相依"的心智種子, 是每一家公司乃至每一個(gè)人都要去思考的。

在這一次的疫情中, 除了訂單, 居然還有更多的其他收獲。

首先是國(guó)外的應(yīng)收款。

過(guò)去的幾年, 難免在國(guó)外有些應(yīng)收款, 尤其是老客戶那邊, 時(shí)不時(shí)會(huì)拿些配件什么的, 做了掛賬處理, 后期去收款的時(shí)候就變得尤其困難。

但是在這次的疫情背景之下, 我們對(duì)老客戶動(dòng)之以情曉之以理, 告訴他此時(shí)中國(guó)的供應(yīng)商需要他們的幫助和支持。

大多數(shù)客戶都是心懷善意的。我的好幾筆應(yīng)收賬款都在此次疫情中順利收回。

再一個(gè)就是省去國(guó)外"驗(yàn)廠"這個(gè)環(huán)節(jié), 大大節(jié)省公司開銷的同時(shí), 也為外貿(mào)公司和SOHO們爭(zhēng)取了更多的活動(dòng)空間。

在2006年我開始做外貿(mào)的時(shí)候, 外貿(mào)公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)比工廠更有優(yōu)勢(shì)。

很大的因素就在于國(guó)外客戶來(lái)一趟不容易, 外貿(mào)公司如同客戶的眼睛, 可以更大范圍地滿足客戶多樣化產(chǎn)品的需求。

那個(gè)時(shí)候客戶來(lái)中國(guó)的"心理成本"是比較高的。

我一個(gè)南非的客戶來(lái)中國(guó)之前, 他們大家族為他舉辦了一個(gè)PARTY, 原因是他們覺得"此去兇多吉少", 后續(xù)不知道是否還有機(jī)會(huì)相見。

所以在那個(gè)時(shí)候, 我們拼的, 不是價(jià)格, 不是工廠規(guī)模, 甚至不是證書。我們拼的, 更多的是響應(yīng)速度, 溝通方式, 以及給客戶的感覺。

當(dāng)然這個(gè)感覺背后, 也是各種資料, 信息和專業(yè)度的匯總。

我曾經(jīng)請(qǐng)教客戶為什么會(huì)下單給我, 他說(shuō), 在別人終于回復(fù)第一封郵件給他的時(shí)候, 我們已經(jīng)談妥了付款方式。

最近這一兩年, 因?yàn)樾畔⒋蟊ǖ脑? 他們不再以"回郵件的速度"當(dāng)成他們最重要的判斷因素。

取而代之的是見面的頻率, 拜訪工廠的感受, 各類高大上的證書, 壯觀的展廳,甚至是供應(yīng)商接待時(shí)的用車, 餐廳, 安排的酒店, 等等等等......

但是疫情之后, 當(dāng)見面的"成本"增加, 網(wǎng)絡(luò)溝通給到客戶的感覺, 重新回到重要地位。而這, 對(duì)于外貿(mào)公司和SOHO們來(lái)說(shuō), 不正是我們的最強(qiáng)項(xiàng)嗎?

這幾天, 在和客戶的溝通中, 多位客戶明確表示, 近2年內(nèi)不會(huì)考慮訪問(wèn)中國(guó)，這就為我們外貿(mào)公司和SOHO爭(zhēng)取了時(shí)間。

在這1-2年里, 我們?nèi)绾芜\(yùn)用自己的專業(yè)度, 建立有效的線上展示方式, 爭(zhēng)取更多的客戶, 與他們建立穩(wěn)定長(zhǎng)期的合作方式,。

甚至, 建立起完整的驗(yàn)廠, 驗(yàn)貨SOP, 在最短的時(shí)間內(nèi)建立起自己的信任護(hù)城河, 這都是我們現(xiàn)在可以速度布局的。

在這一次疫情中, 很多客戶會(huì)來(lái)問(wèn)候我們的情況。

在這種溝通中, 反而是患難見真情,。

哪些是信任我們的, 支持我們的客戶，哪些是陰謀論者, 看空中國(guó)經(jīng)濟(jì)的 ,對(duì)我們沒(méi)有信任基礎(chǔ)的，在疫情中也都顯現(xiàn)出來(lái)。

對(duì)于我們未來(lái)的合作策略, 也有很大的參考價(jià)值。

與此同時(shí), 我也發(fā)現(xiàn), 在這個(gè)情況下, 那些支持和同情中國(guó)的客戶, 對(duì)我們的郵件回復(fù)率, 要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于從前。

因?yàn)橐咔榈脑? 我?guī)缀跛械腖C, 都對(duì)交期進(jìn)行了推遲, 向客戶解釋的同時(shí), 也給了我另一個(gè)靈感, 就是可以用來(lái)催單。

很多因?yàn)榻黄谠蚨^望的客戶, 我都會(huì)告訴他, 現(xiàn)在大多數(shù)公司的銷售已經(jīng)恢復(fù)到正常水平, 但是生產(chǎn)情況并沒(méi)有完全恢復(fù)。

所有的訂單都在排隊(duì)等候中，現(xiàn)在下的訂單要2個(gè)月之后交貨, 如果你2個(gè)月之后再下的訂單, 就是4個(gè)月之后才能交貨。

因?yàn)楝F(xiàn)在全世界都在排隊(duì)等中國(guó)的貨物過(guò)去。從目前的反饋來(lái)看, 這一說(shuō)辭對(duì)催單效果不錯(cuò)。

綜上所述, 此次疫情, 乃至任何一次的危機(jī), 對(duì)于線上作業(yè)的外貿(mào)公司及SOHO, 背后都蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)包括 :

1. 長(zhǎng)期誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)留下的口碑會(huì)在危機(jī)中發(fā)揮巨大作用。(長(zhǎng)期)

2. 線上采購(gòu)的比例會(huì)大幅提高, 線下成單的比例會(huì)相對(duì)減少。

對(duì)于以線上為主的外貿(mào)公司和SOHO是長(zhǎng)版。線上運(yùn)營(yíng), 溝通, 驗(yàn)廠和驗(yàn)貨的SOP會(huì)是一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(長(zhǎng)期)

3. 減弱了見面環(huán)節(jié), 接待過(guò)程中"資本"的比拼, 取而代之的是業(yè)務(wù)的個(gè)人綜合素質(zhì)的比較。對(duì)于外貿(mào)公司和SOHO來(lái)說(shuō), 這正是我們所擅長(zhǎng)的部分。(長(zhǎng)期)

4. 篩選志同道合的客戶及經(jīng)銷商。(長(zhǎng)期)

5. 催單(短期)

6. 應(yīng)收賬款的回收。(短期)

最后, 祝所有的小伙伴們都能在每一次的洗禮中更加強(qiáng)大, 未來(lái)蒸蒸日上, 越來(lái)越好!

- 等風(fēng)來(lái)，不如先自救  -

這次疫情來(lái)的突然，作為外貿(mào)人，我們能做的不僅僅是祈禱疫情趕快過(guò)去，還應(yīng)該轉(zhuǎn)換思維，在危機(jī)中尋求轉(zhuǎn)機(jī)。

能在這樣的局勢(shì)下持續(xù)出單，相信以后也一定不會(huì)有什么困難難得到你。

分享這篇曬單給大家，也是希望大家能蹭蹭好運(yùn)，多多開單。

（來(lái)源：米課圈APP）
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