外貿(mào)人們周一好，隨著疫情的新增病例逐漸下降，我們的生活和工作漸漸也開始嘗試著回到正軌。

與疫情和業(yè)績(jī)同時(shí)接軌，我們的外貿(mào)人們都做得怎么樣呢？

米課圈這位米友@Winelegend傳奇 在疫情期間的一個(gè)月內(nèi)，就一舉拿下了200萬的訂單量，堪稱人如其名，非常傳奇~

他是怎么做到的呢，我們一起來看看吧。

1

有人說：長(zhǎng)時(shí)間的一起隔離，讓準(zhǔn)備離婚的男女都和好了。

有人說：非典隔離不但隔絕了病毒，也滅掉了小三。

有人說：由于隔離讓某種運(yùn)動(dòng)機(jī)會(huì)的增加，會(huì)產(chǎn)生二胎or三胎的出生潮。

我的隔離是什么呢?

1.身上多了很多肥肉，當(dāng)我葛優(yōu)癱在沙發(fā)上時(shí)，我常常幻想自己是一只碩大的肥老鼠。

2.被200多萬美金的訂單砸在了肥頭大耳的腦袋上。

我都經(jīng)歷了什么！？

讓我們閃回到新年假期之前，公元2019年2月23號(hào)，我不得不放棄了假期之前最后一票貨的發(fā)貨，因?yàn)椴还苣慊ǘ嗌馘X都找不到拖車了。

在這之前，我這邊催催那邊催催，還是有好多訂單完不成：

有時(shí)候萬事俱備，只等拖車來裝貨了，貨代突然通知說爆倉(cāng)了，新的倉(cāng)位要假期之后。

有時(shí)候萬事俱備，拖車也安排好了，工廠緊急通知你說，被停產(chǎn)了，預(yù)定的交貨時(shí)間無法交貨了，請(qǐng)推遲船期。

有時(shí)候工廠的操作會(huì)和我抱怨，這可是大幾十萬的貨，你說不發(fā)就不發(fā)了，我怎么和老板交代？（其實(shí)就是老板讓她抱怨的吧）

有時(shí)候客戶會(huì)催我交貨說，我很擔(dān)心你的情況，你難道對(duì)工作失去激情了嗎？

我是豬八戒照鏡子，里外不是人，我差點(diǎn)像小崔一樣抑郁了。

大家的產(chǎn)能還好嗎？我的很不好！按期交貨已然成了不確定性事件！

而且這些不確定性是無法在短期內(nèi)獲得改善的，看看可憐的生產(chǎn)商們2019都經(jīng)歷了什么：

3月份，江蘇天嘉宜化工廠爆炸事件，爆炸雖沒有直接影響，但后續(xù)的大規(guī)模環(huán)保安檢檢查，卻讓很多工廠停產(chǎn)。

7月份-8月份，因?yàn)锳PI 空氣質(zhì)量指數(shù)不達(dá)標(biāo)，所有臨沂膠合板工廠，被切斷生產(chǎn)能源，停產(chǎn)一個(gè)月。

10月份，一個(gè)重要的日子，慶祝祖國(guó)70年誕辰，這期間我們當(dāng)然要保證有好天氣，空氣質(zhì)量一定要達(dá)標(biāo)，停產(chǎn)半個(gè)月吧。

12月份，因?yàn)槎竟┡罅咳济海諝赓|(zhì)量極端不好，江蘇山東工廠全體被停產(chǎn)了一個(gè)月。

所以去年合同的交期都改成了As Soon As Possible，我也經(jīng)常不得不委屈又無可奈何的和客戶解釋交期延遲的原因。

膠合板行業(yè)，產(chǎn)能的不確定性已經(jīng)成了各種生產(chǎn)商和貿(mào)易中間商的普遍問題，我相信其他類似行業(yè)也是一樣的。

這還不算完！還有貿(mào)易戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)下行，需求不振！

更厲害的，Coronavirus 來了，來之前和誰也沒有打聲招呼！

最嚴(yán)重的當(dāng)然是湖北武漢，在此向奮戰(zhàn)在抗疫一線的英雄們致敬！你們是最可愛的人！

正是因?yàn)橛辛四銈儯庞形覀兊男判暮拖Ｍ?/span>

2

剛開始隔離的時(shí)候其實(shí)沒怎么焦慮，難得享受到這么安靜的新年假期，吃了飯就心安理得地葛優(yōu)癱。

無聊的時(shí)候還看了一個(gè)系列的恐怖片《鬼三驚》，主要是找點(diǎn)素材嚇嚇熊孩子們。

由于老婆和孩子都不敢看，我自己深夜看的，確實(shí)被嚇的不輕，喜歡刺激的朋友可以試一試。

后來復(fù)工好像被無限期的延遲下去了，我意識(shí)到，我那脆弱的不確定的產(chǎn)能可能直接變成零了。

開始關(guān)注各種新聞，更焦慮了，我發(fā)現(xiàn)人是很容易焦慮甚至恐慌的，香港人甚至恐慌到在家里囤如廁紙。

隨著謠言滿天飛，我也特別害怕隔離會(huì)持續(xù)到六一兒童節(jié)。

在焦慮中我試圖找出混亂中的確定性，這個(gè)應(yīng)該是人的本能，特別復(fù)雜混亂的信息下，人需要理一理思緒，定一定心神，獨(dú)立思考，我愚笨的腦袋最終也找到如下幾點(diǎn)線索：

1. 或早或晚，疫情總會(huì)過去的，對(duì)政府防控疫情的決心和力度有信心。

2. 現(xiàn)在大家都焦慮，工廠擔(dān)心無貨可賣，客戶擔(dān)心無貨可買。

3. 現(xiàn)在沒有產(chǎn)能，但是疫情過去后一定會(huì)有產(chǎn)能。

4. 可以利用彼此的焦慮，鎖定未來的產(chǎn)能，緩解彼此的焦慮。

5. 工廠應(yīng)該愿意用相對(duì)較高的價(jià)格鎖定未來的產(chǎn)能。

6. 客戶也應(yīng)該愿意用相對(duì)較高的價(jià)格鎖定未來的產(chǎn)能。

立即聯(lián)系所有合作工廠，得到如下信息：

1. 復(fù)工的第一個(gè)月，因?yàn)橛胁糠謳?kù)存原材料，價(jià)格可以保持不變。

2. 復(fù)工的第二個(gè)月，因?yàn)橐咔檫^后的原材料短缺，價(jià)格最低需要調(diào)整3%。

我給予工廠的支持，第一個(gè)月漲3%， 第二個(gè)月漲5%，要不然顯得我的工作多沒有意義。

接下來基本的行動(dòng)策略如下：

對(duì)于老朋友客戶，第一個(gè)月不漲，第二個(gè)月漲5%。

對(duì)于老客戶，按照復(fù)工后第一個(gè)月和第二個(gè)月，進(jìn)行按交期階梯報(bào)價(jià)。第一個(gè)月漲3%，第二個(gè)月漲5%。

對(duì)于平時(shí)不愿意理我的高冷新客戶，利用焦慮破冰。

后來的訂單確認(rèn)的過程非常順利，進(jìn)口商們擔(dān)心自己沒貨，在焦慮的情緒之下，確認(rèn)訂單非常爽快！

看下其中一個(gè)客戶的郵件：

這是一個(gè)老朋友客戶，是確認(rèn)訂單最早的， 和另外一個(gè)老朋友客戶一起共計(jì)確認(rèn)了17個(gè)訂單，58個(gè)貨柜，每個(gè)貨柜的貨值約1.9萬美金，共計(jì)約110萬美金。

當(dāng)然有些老客戶也是不愿意接受漲價(jià)的，我一般羅列以下原因，再加上焦慮幫忙，最后結(jié)果都是，ok, I confirm the orders.

1. You know all importers from xxx already stopped buying more than 2 months, and recent capacity of plywood mills is limited by Coronavirus,  

So the demand is in top at the same time the supply is in low place.

2. I got news from XXX that XXX want us to produce first for them under much higher price of xxx$ for xxx products and we have refused their stupid proposal.  

3. The cost will increased much because of lack of workers and raw material, all producers need more cost to keep same quality.

同時(shí)另外兩個(gè)老客戶也確認(rèn)了訂單，共三個(gè) ，一個(gè)26個(gè)貨柜，一個(gè)4個(gè)貨柜，一個(gè)6個(gè)貨柜，共計(jì)約72萬美金。

新客戶也有驚喜，不但有訂單，一直高冷的客戶也不高冷了。

行業(yè)內(nèi)排名前三的一個(gè)高冷客戶，也忍不住回復(fù)我了，態(tài)度還很謙卑，哈哈，未來一定有故事。

曬下這個(gè)新客戶的訂單吧，做外貿(mào)以來，新客戶沒有試訂單的情況下，確定訂單量最大的一次，正是這個(gè)訂單敲響了單月訂單量超過200萬的鐘聲。

請(qǐng)?jiān)徫艺谏w了這么多信息，市場(chǎng)太透明，怕麻煩！

也把破冰新客戶的文案附在這兒吧，我知道大部分人是不需要文案的，重在交流業(yè)務(wù)思維：

To whom it may concern,

Recent situation of Coronavirus epidemic is becoming better day by day,

From tomorrow plywood mills of Jiangsu province will restart after application.

The optimistic prediction is all plywood mills will restart in 10days.

And our factory is ready to accept new orders now,

Below prices for your reference,

Xxxxx   ----US$/pc FOB

Xxxxx   ----US$/pc FOB

For quality reference pls see the inspection report enclosed,

Waiting for your opinions early,

Best regards

Dear xxx,

You know Coronavirus affected all plywood mills in China recently,

And they still can’t produce up to now.

Is this influence of your order placing?

We still could confirm new orders with one of our factory.

The quality level is ok, pls see the enclosed report for reference,

Waiting for your opinions early,

Thanks in advance!

至此雖然訂單都確定了，但未來及時(shí)交貨更重要，期待早日戰(zhàn)勝疫情，盡早復(fù)工，我相信勝利的曙光很快就可以照亮華夏大地！

3

用以下幾點(diǎn)總結(jié)，結(jié)束此文，繼續(xù)前進(jìn)。

一，注意關(guān)于以上寫的所有內(nèi)容看起來是邏輯清楚，因果關(guān)系明確的，但有可能全是錯(cuò)的，因?yàn)樗赡艽嬖跀⑹鲋囌`。

我復(fù)盤的一個(gè)前提是，我認(rèn)為都是自己的原因?qū)е鲁霈F(xiàn)這個(gè)結(jié)果，換句話說，是因?yàn)槲倚袆?dòng)及時(shí)，反應(yīng)迅速，并找到了買家和賣家利益的切合點(diǎn)，才達(dá)成這一系列訂單的。

然而這可能不是事實(shí)，更準(zhǔn)確一點(diǎn)的原因可能是，我運(yùn)氣好，是所有外界的一系列事件導(dǎo)致了這一系列訂單砸到了我肥頭大耳的頭上。

就像老華直播的時(shí)候說的，只不過是命好，騰訊的馬化騰也不過是命好，并不是他的能力有多強(qiáng)才導(dǎo)致騰訊今天的成績(jī)。

所以大多數(shù)成功學(xué)，幾乎所有的雞湯文都是沒有用的。

還有一個(gè)基本準(zhǔn)確的觀察是，有一身好本事卻窮困潦倒的人，最后一定會(huì)爬上來。這個(gè)原因應(yīng)該也是老華內(nèi)心的恐懼，也是張朝陽(yáng)當(dāng)下的悲哀。

如果學(xué)生們以后混的比老師都好，不是老師的榮耀，而是老師的悲哀，所以切勿好為人師！

二，做外貿(mào)的朋友們，最近壓力也許都有點(diǎn)大，因?yàn)楝F(xiàn)在不是最難的，也許將來更難，我們不得不克服如下幾個(gè)核心的問題。

激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)率低怎么辦？ 

料神老師最近一直在講這個(gè)問題，價(jià)格談判越來越重要。

1.可以不斷優(yōu)化價(jià)格談判策略，提高價(jià)格談判技巧。

2.做相同品質(zhì)條件下價(jià)格最低的那個(gè)。吸引新客戶，老客戶以量取勝。

3.按照產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)管理訂單，逐步引導(dǎo)客戶多采購(gòu)中高質(zhì)量的產(chǎn)品。

4.多嘗試開發(fā)高利潤(rùn)的產(chǎn)品。

以上只是一個(gè)框架，需要不斷學(xué)習(xí)補(bǔ)充，米課圈里有大量相關(guān)的內(nèi)容。

產(chǎn)能不穩(wěn)定怎么辦？

工廠被停產(chǎn)或限產(chǎn)的原因有兩個(gè)，一個(gè)是省部級(jí)或者世界級(jí)的會(huì)議和活動(dòng)，另外就是空氣污染指數(shù)API。

可能有效的策略是：

1.及時(shí)了解政經(jīng)新聞，盡可能把生產(chǎn)高峰避開在本地舉行的重要的會(huì)議和活動(dòng)，并把這種偶然性事件作為和客戶聯(lián)系的切入點(diǎn)。

2.根據(jù)API指數(shù)的變化周期安排生產(chǎn)，也可以把相關(guān)信息作為和客戶交流的切入點(diǎn)。

API指數(shù)一季度最高，四季度次之， 二三季度相對(duì)低，盡可能把訂單生產(chǎn)安排在二三季度。一季度和四季度生產(chǎn)的訂單注意交期的靈活性。

3.盡可能多的發(fā)展合作工廠。不要把雞蛋都放到一個(gè)籃子里，可以降低不能及時(shí)交貨的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)不確定性的韌性。

你的天花板在哪兒？ 僅從業(yè)務(wù)量的維度分析一下，各種外貿(mào)模式的天花板。

1. 工廠外貿(mào)部業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)天花板是約工廠產(chǎn)能的一半。 

2. 工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理的天花板是工廠的所有產(chǎn)能。

3. 貿(mào)易公司業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)天花板是整個(gè)出口額的一半。

4. 貿(mào)易公司業(yè)務(wù)總經(jīng)理的業(yè)務(wù)天花板是貿(mào)易公司的整個(gè)出口額。

5. 進(jìn)口商的獨(dú)家采購(gòu)代理的天花板是單一采購(gòu)商的采購(gòu)總額。

6. 多家進(jìn)口商的獨(dú)家采購(gòu)代理的天花板是多家采購(gòu)商的采購(gòu)總額。

7. 自由SOHO的天花板是自身的業(yè)務(wù)能力。

以上7種模式是一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)小白到老板的成長(zhǎng)過程中，都會(huì)接觸到的模式，那么問題來了，什么時(shí)候是切換模式的時(shí)候呢？

或者當(dāng)你在迷茫的時(shí)候考慮是否換工作的時(shí)候，可以參考如下路徑：

工廠業(yè)務(wù)員---貿(mào)易公司業(yè)務(wù)員---采購(gòu)代理or 自由SOHO---其他有潛力的行業(yè)創(chuàng)業(yè)

工廠業(yè)務(wù)員---貿(mào)易公司業(yè)務(wù)員---貿(mào)易公司業(yè)務(wù)經(jīng)理- 采購(gòu)代理or 自由SOHO---其他有潛力的行業(yè)創(chuàng)業(yè)

注意事項(xiàng)：

業(yè)務(wù)量的天花板是衡量你是否該行動(dòng)的標(biāo)志，比如一個(gè)工廠業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量已經(jīng)是所在工廠的一半及以上，如果你不想在工廠工作到退休的話，你就要?jiǎng)有乃继嵘恕?/span>

貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員是最理想的選擇，前提是這個(gè)貿(mào)易公司的體量要是你工廠規(guī)模的兩倍以上。這種機(jī)會(huì)是最容易找到的。

有人問，為什么不是工廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理？

有兩個(gè)原因，1.能力不夠， 2. 工廠業(yè)務(wù)經(jīng)理相對(duì)穩(wěn)定，機(jī)會(huì)少。

如果業(yè)務(wù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到天花板，最穩(wěn)妥的做法是提升自己，提升業(yè)務(wù)量，其他的不用多想。

在這個(gè)過程中不排除意外好運(yùn)的情況，比如在工廠的業(yè)務(wù)員被進(jìn)口商看重，直接做采購(gòu)代理。

采購(gòu)代理其實(shí)是SOHO的一種，大部分是不需要打卡上班的。

好了，啰嗦了這么多估計(jì)大家早煩了，該結(jié)束了，只是一家之言，難免謬誤，朋友們千萬不要當(dāng)真，請(qǐng)看過即焚，哈哈一笑。

祝朋友們疫情之后都有逆勢(shì)增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量，加油吧，騷年！

- 危機(jī)也是機(jī)遇 -

看完了文章，最大的感觸是，作者善于抓住危機(jī)當(dāng)中可能存在的機(jī)遇。

由此可見，我們的外貿(mào)人智勇雙全，再加上米課知識(shí)的武裝，面對(duì)疫情也是相當(dāng)從容的。

疫情下做外貿(mào)的艱苦戰(zhàn)線還在拉長(zhǎng)，宅家辦公or已經(jīng)復(fù)工的你，還不開始努力嗎？

（來源：米課圈APP）
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