居民有錢，但物資缺乏；互聯網滲透率高，電商的滲透率卻偏低；人均GDP高，卻還在用著COD……供不應求的狀態讓中東電商市場近兩年得到井噴式的發展，也吸引了亞馬遜等眾多跨境電商平臺、服務商、賣家爭相布局。

但另一方面，當地貨到付款的方式以及捉摸不透的稅務關系也令不少出海的企業感到頭疼。作為中東市場的先行者，iPayLinks早在2018年就布下一城——阿聯酋。iPayLinks全球業務合作VP王帥江將帶我們一起探尋中東市場這塊“遍地是黃金”土地的生意經。

雨果網：中國企業出海中東需要具備什么樣的條件，或者提前做好預防？

王帥江：我覺得中國企業出海中東可能要面臨幾個方面的問題，需要在這幾方面做好提前預防。

第一，文化上的差異，因為中國的生活節奏比較快，凡事講求效率和結果，但是中東整體節奏非常慢，而且當地人的工作動力也非常少。比如中國企業做業務計劃的節奏偏快，很多時候不能夠達到預期的目標，形成快與慢步伐不一致的問題，包括當地員工跨文化的工作協調這方面也會存在一些問題。

第二，賣家在出海之前需做好非常詳實的調研。因為在中東市場，很多大型的企業是直接賣貨到中東，在這過程當中會發現，中國人以為能夠賣得出去的產品，但是在中東當地的需求量很小。所以市場調研一定要做得非常的清晰。

第三，業務模式上的差異。以前有一家中國企業做的是語音類的直播，到中東市場后發現，在埃及地區的受眾和用戶量雖然比較大，但是真實的付費量很小。如果改變策略，將這種模式投放在沙特可能會更好一些。

第四，資金方面。如第一點所提，中東的工作和生活節奏都是非常慢，所以賣家在資金流的準備上要比預估的充分，因為在中東做一件事情想要得到好的發展，得耗一年半甚至兩年才能達到中國的成效。所以要提前做好心理預期和資金的準備。

雨果網：目前企業在出海的過程當中有遇到哪些痛點，可否舉例分析？

王帥江：1、用工難，很多中國企業在出海的時候，需要建立本地化的團隊。他們會去招募比如沙特人或者阿聯酋人作為當地的一部分重要員工。但是經常會出現一些用工問題，因為沙特的法律更保護當地的利益。比如當地某家公司在解雇沙特籍員工的時候，當地法律就會判該公司存在一些違規操作，罰款。得支出幾個月的工資，加上福利補貼，才能真正的解雇員工。

相比阿聯酋，沙特是比較不透明或者比較有灰色地方的一個國度，所以在當地的法規、政策，包括執行等都存在一些灰色操作。在這方面，中國企業大部分處于吃虧的狀態，在用工方面會受到很多的限制。

2、沙化率要求，沙特政府有一個沙化率的要求，比如沙特本地的企業必須雇傭當地人25%或者30%，滿足沙特政府的用工率。

3、海外人才少，因為中國企業出海的時候，大部分喜歡用的策略是：招聘一部分本地人，另外一部分從中國外派過去。出海人才這方面在中東地區還是比較缺少的，不像歐美留學或者華裔人才比較多。另外一個原因是，中國大學里教授阿拉伯語的還是比較少，所以外派到中東本地的高質量的人才比較少。

4、稅務風險，當地業務的合規性，稅務風險、牌照構成當地的業務風險。因為iPayLinks更多服務的是中國電商企業，所以看到很多當地的關稅、VAT稅以及一些地區的稅務問題，都處于一種模糊的狀態。有些賣家在季審或者年審的時候，會發現在政府登記的系統里產生了了罰金，這種現象時有發生。

5、業務合規，很多電商企業在出海的時候，如果是以遠程小包方式，面臨的主要是一些關稅，需要找到一些合適代理來去操作業務。還有一些企業會嘗試去建立本地的公司，但是由于中東每個國家的法律不盡相同，所以想要在當地成立公司，就要去研究當地的法規政策，比如辦公室消防系統的建設、網站、產品等等。

6、企業投資，在沙特除了要滿足沙化率的要求，企業的投資門檻也有兩種方式，一種是用法人公司；一種通過外資投資局的報備，成立一家全外資的公司。從選擇方向性上來說，法人公司會面臨的是資金風險問題；而全資公司更多的是投資門檻高，比如有3000萬沙幣的門檻。不管是哪種方式，都有當地業務的規矩。

雨果網：您提到的稅務問題主要是什么原因導致的？

王帥江：針對跨境電商，每個國家的稅務都有所區別，但是沙特的稅可能更多一些。

1、VAT稅，因為中東幾大國家都有統一5%的VAT稅，但是每一個國家對企業最小交易量的要求不一樣。比如阿聯酋會稍微低一些，滿足交易量要求之后就去注冊阿聯酋的VAT稅號，然后再做申報。

而沙特的VAT稅還是比較模糊，稅法方面還存在一些灰色的部分。它的最小起征額跟阿聯酋的也不一樣。另外，因為很多時候沙特的銀行系統打款并不是很及時，所以經常存在賣家延遲繳納VAT稅，導致賬上產生罰金，這是一個惡性循環的狀態。

2、沙特除了VAT稅之外，還有WHT預提稅以及扎卡特稅。扎卡特稅主要是當地企業，如果跟法人公司合作，那么法人公司會爭取征收一定的扎卡特稅，賣家就要關注扎卡特稅的申報。

WHT是指中國企業與國外公司合作的時候，產生的銷售額提取盈利部分時，需要按照WHT稅不同的等級抽取相應稅務的分成。

沙特地區主要由這三種稅構成，而阿聯酋目前只有VAT稅。因此，中國跨境電商企業在出海時，需要非常明確了解當地的稅務過程。

雨果網：據了解，有大多數中東買家仍采取貨到付款的方式，目前中東市場的線上支付情況是怎么樣的？

王帥江：現在中東整個市場大部分還是線下貨到付款的方式，20%是線上支付，80%是COD支付。當然針對不同垂直領域的企業，比例有所區別。像電商零售業，如果能夠做一些優惠的力度等，它可以把COD的占比降到6、7成，線上占比加到3、4成。所以COD可能更多用于垂直領域的電商，比如SheIn、Jollychic這些企業。

其實中東政府也在頒布一些相應的支付法規，以及完善線上的支付銀行系統，去推進線上支付整體的發展，但是可能每個國家的滲透率還不太一樣，比如阿聯酋線上支付和線下支付分比例為6:4。而沙特政府也有一個很大的計劃去推廣線上支付，但是由于整個沙特的基礎建設施非常差，所以更多的還是通過線下的ATM取現、現金支付。

所以大部分人還是用當地的馬達卡在線上或者線下用pos機的方式刷卡，還有一部分用現金。目前中東線上支付的發展應該還處于一個比較早期的狀態。隨著當地政府的引導以及基礎設施的完善，還會不斷往前發展。

雨果網：iPayLinks在布局中東業務的時候，有沒有遇到一些難題，怎么去解決的？

王帥江：第一個是主要業務合規和稅務合并的問題，第二個是文化差異，第三個是當地監管政策的變動性和模糊性。

1、業務合規和稅務合并，我們通過聘請和聯合當地的PWC以及當地稅務所來幫助解決。另外對整個行業的認知和積累，更多的是通過聯系當地上下游的機構和合作方，去不斷的積累經驗。比如去見了當地的電商平臺，像Souq、Noon等等，以及做物流供應鏈的朋友、中國華裔在當地做外貿的朋友，還有自身領域的央行、銀行等等。因此，當地的人脈資源遍布整個生態行業的人員，可以給客戶提供更多的咨詢和和經驗。

2、文化差異，中東當地人因為有政府每個月的基礎補貼，所以工作動力并不是很強，反饋給企業的速度就會非常慢。在這方面，我們通過不斷的去面對面溝通，督促他們加快處理速度，而不是僅僅一個遠程的郵件或者電話。這也是iPayLinks成立中東本地的公司，派遣本地化團隊來解決合作速度反饋問題的原因。

3、當地監管政策的變動性和模糊性，因為沙特和阿聯酋的政策在不斷的更新，他們也在向西方的國家去學習新的監管理念，頒布新的監管政策。在這方面，我們還是通過本地化的團隊跟當地的稅務所或者WHP咨詢所、央行直接溝通和交流，緊隨當地政策的方向去調整自身的業務。

雨果網：針對支付跟稅務問題，貴公司在為中國企業提供了哪一些方案？這些方案能幫他們實現怎么樣的價值？

王帥江：因為我們在當地有牌照，可以直接跟當地的銀行進行合作，為賣家提供的是本地在岸銀行賬戶，這些賬戶有更好的匯兌優勢，從而構成我們整體的收款服務。相比賣家直接用亞馬遜官方的收款方案，能多達2%左右的匯損差異，賣家能夠節省很大一部分。

不僅僅是阿聯酋本地，沙特目前并沒有任何一家公司能夠提供本地幣種的銀行收款賬號，所以這是iPayLinks的強項。同時我們也在關注埃及以及像科威特、土耳其這樣的市場。

VAT稅這方面，我們跟當地的稅務所合作之后，為賣家構建一站式的解決方案，從注冊，到聯通當地的稅務所直接獲取申報相應的稅號。賣家拿到稅號之后，可以直接進行VAT的繳費，這個過程也省了二次款項，所以我們為賣家提供的服務是包含了收款服務、VAT的申報和繳納服務。

雨果網：據iPayLinks所了解，中國企業出海中東成功的比例大概占到多少？有沒有比較典型的例子？這些企業都有什么樣的特點？

王帥江：中國企業成功出海中東的，比如SheIn和Jollychic這些是名氣比較大的，大部分的企業應該還是在努力拓展市場的過程中。典型的例子比如SheIn，因為我們在中東的時間也比較久了，也的確能看到中東人對這個品牌還是非常認可的。因為SheIn主打時尚女裝屬于零售電商垂直領域的，而很多沙特的女性很喜歡在網上購物，對這個品牌的服務和產品質量都非常滿意，所以是比較成功的企業。

另外一方面，像虛擬娛樂類的，比如TikTok，很多中東人都在APP上看短視頻或者直播，中國企業在做數據行業這方面的成功案例還是挺多的。這些企業的特點主要有兩點：

1、本身產品過硬，在國內或者歐美市場已經得到印證了；

2、對當地市場的考察比較充分，能夠了解當地用戶的特性。

雨果網：像iPayLinks這樣的企業，在跨境電商行業里面的核心競爭力應該是什么呢？

王帥江：我覺得可能有四個關鍵詞，就是時效、安全、成本、服務。因為支付企業在做的，其實是幫助中國的跨境電商去發展國外的業務，保證企業資金回款時效、資金安全，以及解決成本高的問題。另外在熟悉市場的同時，用本地化的團隊給本地用戶更好的服務，這是iPayLinks的競爭力。

雨果網：去年iPayLinks布局了阿聯酋站點，目前有取得什么樣的成效嗎？下一步的計劃又是什么呢？

王帥江：我們去年10月份上線了亞馬遜阿聯酋站迪拉姆的收款，提供了合作的本地銀行虛擬賬戶來幫助賣家解決收款問題，所以有很多賣家已經開始使用iPayLinks的產品，也同步去注冊他們的VAT稅，去合規劃運營他們的店鋪。

接下來我們會跟隨亞馬遜在當地的腳步，亞馬遜現在也在做沙特站的開放和切換，我們也會開放亞馬遜站沙幣的收款。目前，我們自己的收款能力和產品都準備就緒，問題是亞馬遜自身的系統還沒切換過來，所以一旦亞馬遜切換完成后，我們就會提供沙幣的收款，以及VAT的服務。

VAT方面，除了給賣家提供本幣的收款和VAT的打包服務之外，還可以提供當地業務上的咨詢，包括稅務以及海關資源、物流資源，咨詢所和當地其他行業的人脈咨詢、分享的服務。因為我們也希望把兩年來趟過中東那些坑的經驗，分享給后來的中國企業，讓他們站在我們的“肩膀上”再往前更快的去發展。

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（文/雨果網 吳桂真）