站在辭舊迎新的節(jié)點(diǎn)上，跨境電商賣家們除了討論今年利潤(rùn)多少，年終獎(jiǎng)發(fā)了沒(méi)有之外，也會(huì)復(fù)盤(pán)過(guò)去一年企業(yè)發(fā)展過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。比如，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式是否該迭代，市場(chǎng)與產(chǎn)品是否要重新布局，銷售渠道是專注第三方平臺(tái)還是獨(dú)立站也要小試牛刀……那么在2019年，出口電商行業(yè)展現(xiàn)出了什么樣的特點(diǎn)，2020年又會(huì)有什么新的趨勢(shì)呢？

2019特點(diǎn)1：鋪貨模式助力新手出單，精品化運(yùn)作已是大勢(shì)所趨

到底是鋪貨還是做垂直精品化，這是擺在很多跨境企業(yè)高管面前的選擇。其實(shí)這兩者都沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)之分，做好任何一個(gè)平臺(tái)首先都需要了解其目標(biāo)市場(chǎng)與平臺(tái)特性，而不是希望用一種方法解決所有的問(wèn)題，只有吃透市場(chǎng)與消費(fèi)者，跟隨變化而變化才能持續(xù)發(fā)展。以剛起步的東南亞市場(chǎng)為例，不少中小賣家都選擇以鋪貨模式布局，雖然看似粗放打法，但從該市場(chǎng)特性分析，網(wǎng)購(gòu)對(duì)大多數(shù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來(lái)說(shuō)依然是新鮮事物，鋪貨將為平臺(tái)積累更大量的SKU，吸引買家上網(wǎng)購(gòu)物，鋪貨型的店鋪運(yùn)營(yíng)方式更加簡(jiǎn)單、快捷，將能幫助店鋪在成立初期快速建立，加速出單。

但若是在一些更為成熟的平臺(tái)和市場(chǎng)，則精品化運(yùn)營(yíng)占據(jù)主流。根據(jù)雨果網(wǎng)調(diào)研的1200+賣家中，以亞馬遜平臺(tái)為主的賣家占到了73%，且1200+賣家中有7成的賣家是以精品化運(yùn)營(yíng)為主，這也反應(yīng)了盡管早期亞馬遜賣家雖以鋪貨為主，但隨著海外市場(chǎng)需求的變革以及平臺(tái)政策的調(diào)整，未來(lái)的出口電商將更重視精品化運(yùn)作。

2019特點(diǎn)2：旺季不旺怪圈終破解，76%賣家實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)

年終旺季的成敗決定著賣家全年的營(yíng)收和利潤(rùn)水平，持續(xù)兩年之久的“旺季不旺”終于在2019年戛然而止。根據(jù)雨果網(wǎng)的調(diào)查，1200+賣家中78%的賣家2019全年?duì)I收超過(guò)去年，其中增長(zhǎng)率超過(guò)50%的占到了25%；作為拉動(dòng)業(yè)績(jī)的“黃金期”，今年年終旺季中有76%賣家都表示比去年“旺了”，增長(zhǎng)超過(guò)100%超過(guò)了14%。雖然仍有24%的賣家表示大不如前，但多數(shù)表示降幅在20%的可接受范圍之內(nèi)。

縱觀今年“黑五網(wǎng)一”及圣誕購(gòu)物季，無(wú)論從平臺(tái)或者是賣家都實(shí)現(xiàn)了一定量的增長(zhǎng)。比如速賣通雙11大促19個(gè)小時(shí)就完成了去年48小時(shí)的銷量，2019年“網(wǎng)絡(luò)星期一”當(dāng)天24小時(shí)，亞馬遜第三方賣家一舉拿下亞馬遜單日銷售歷史記錄；深圳千岸科技在2019黑五當(dāng)天銷售額達(dá)到60萬(wàn)美金，是平日銷售額的45倍，相比2018年黑五增長(zhǎng)7.5倍。

2019特點(diǎn)3：賣家綜合能力提升明顯，抗壓力強(qiáng)無(wú)明顯短板

在去年雨果大會(huì)的趨勢(shì)發(fā)布會(huì)中，我們特別強(qiáng)調(diào)了關(guān)于賣家“短板”一說(shuō)。從當(dāng)時(shí)的賣家業(yè)態(tài)來(lái)看，賣家的“競(jìng)爭(zhēng)要素”已經(jīng)從原來(lái)的“有突出優(yōu)點(diǎn)”進(jìn)化到“優(yōu)點(diǎn)突出、無(wú)明顯短板”兩個(gè)方面，只要有明顯短板就可能會(huì)掉隊(duì)。而在我們調(diào)研的2019“營(yíng)銷痛點(diǎn)”上，賣家在供應(yīng)鏈、選品、現(xiàn)金流、運(yùn)營(yíng)、管理和人才等選擇上并沒(méi)有出現(xiàn)特別凸出的痛點(diǎn)，在資源投入上也更傾向于“雨露均沾”，這也進(jìn)一步印證了我們?nèi)ツ晏岢龅挠^點(diǎn)賣家們都有重視。當(dāng)然，如果非要說(shuō)賣家還有哪個(gè)頑疾最為難纏，“選品”這一問(wèn)題仍是“老大難”。

不過(guò)可喜的是，一改之前面對(duì)平臺(tái)政策調(diào)整慌了神，現(xiàn)在賣家們更“安然若素”了，可以說(shuō)是“久病成良醫(yī)”，賣家們抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)，僅有30%左右的賣家仍認(rèn)為平臺(tái)政策調(diào)整對(duì)他們影響很大。

2019特點(diǎn)4：國(guó)貨出海成跨境新勢(shì)力

如果說(shuō)2018年“國(guó)貨出?！边€是小試牛刀，那2019就是大展拳腳了。在早些年，我們可能聽(tīng)到的是方太、三槍、恒源祥這些老字號(hào)的國(guó)貨，通過(guò)跨境電商平臺(tái)出口到海外，彼時(shí)出口電商份額占其全年銷量并不高，且在賣家占比中微乎其微。但是2019年你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原本只在eBay和亞馬遜這些主流平臺(tái)出海的國(guó)貨品牌也開(kāi)始涉足新興平臺(tái)和市場(chǎng)，像小米、VOVO、名創(chuàng)優(yōu)品等品牌都在布局Shopee；百雀羚、回力、特步和潔麗雅等也都相繼入駐亞馬遜全球開(kāi)店去布局更多市場(chǎng)。其中不少品牌企業(yè)還特設(shè)出口電商事業(yè)部，成為企業(yè)未來(lái)營(yíng)收增長(zhǎng)的戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目。

2019年的出口電商行業(yè)還發(fā)生了很多新動(dòng)態(tài)，比如傲基和安克創(chuàng)新掀起IPO浪潮；谷歌和Facebook等大力布局中國(guó)市場(chǎng)扶持出口獨(dú)立站賣家；國(guó)家福利政策頻發(fā)及監(jiān)管力度加大雙管齊下……

2019看似“有驚無(wú)險(xiǎn)”的挺過(guò)去了，那么2020年賣家朋友們還會(huì)這么“幸運(yùn)”嗎，出口電商行業(yè)還潛藏著哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

第一個(gè)趨勢(shì)：內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，賣家特性朝多樣化發(fā)展

每一年都有新的大軍進(jìn)入跨境電商行業(yè)。2017-2018，我們看到國(guó)內(nèi)諸多傳統(tǒng)外貿(mào)出口企業(yè)開(kāi)始“觸電”，他們有的自己搭建團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，有的選擇代運(yùn)營(yíng)，更多的則是在摸索后選擇通過(guò)雨果網(wǎng)CCEE這樣專業(yè)的選品對(duì)接平臺(tái)，借助自己供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)為行業(yè)專業(yè)賣家提供高質(zhì)量的選品；2019年，我們則看到國(guó)內(nèi)諸多傳統(tǒng)零售/電商品牌開(kāi)始放眼全球，他們具備一定的電商基因，因此在運(yùn)營(yíng)端如魚(yú)得水，但就目前來(lái)看，在海外市場(chǎng)的品牌影響力還未能達(dá)到國(guó)內(nèi)水平。2020年，跨境出口電商將迎來(lái)一波內(nèi)貿(mào)企業(yè)的參與，部分具備電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)貿(mào)商家，他們不僅擁有B端的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在解決海外商品定位、語(yǔ)言翻譯、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和物流等問(wèn)題后，已經(jīng)在跨境電商領(lǐng)域取得了顯著的成績(jī)，相比傳統(tǒng)外貿(mào)商家表現(xiàn)出了更高的活力。

結(jié)合2019賣家現(xiàn)狀，我們分析2020年出口電商賣家主要可以分為這三大類：

第一，全品類超市型賣家（鋪貨），他們覆蓋全球，主流市場(chǎng)和新興市場(chǎng)并重。這些賣家最突出的地方就是，IT的自動(dòng)化做得非常好，不僅在庫(kù)存管理、物品上架、訂單處理、物流管理等方面實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，客服也可以用人工智能來(lái)處理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)自動(dòng)化做得非常好，所以具有規(guī)模效益，每天可以做數(shù)萬(wàn)單，這是全品類賣家的強(qiáng)項(xiàng)。

第二，垂直品類賣家，他們會(huì)集中做某個(gè)或某幾個(gè)品類并不斷深耕，專注于產(chǎn)品品質(zhì)的升級(jí)和產(chǎn)品專業(yè)化；通常是賣主流的市場(chǎng)，因?yàn)橹髁魇袌?chǎng)的買家習(xí)性比較透明穩(wěn)定，導(dǎo)流平臺(tái)、精準(zhǔn)營(yíng)銷也比較準(zhǔn)、比較成熟。對(duì)于這類賣家來(lái)說(shuō)，防范侵權(quán)非常重要，還要關(guān)注產(chǎn)品的規(guī)格安全性跟當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場(chǎng)有沒(méi)有兼容。如果做的產(chǎn)品比較大、或者比較重，那么用海外倉(cāng)的比例就非常高。

第三，自有品牌賣家，他們擁有自主品牌，可以整合生產(chǎn)和推廣，注重產(chǎn)品研發(fā)，并通過(guò)準(zhǔn)確把握科技潮流、分析購(gòu)買行為來(lái)推出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，然后通過(guò)品牌營(yíng)銷打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。對(duì)這類賣家來(lái)說(shuō)，制勝的法寶就是客戶的定位非常精準(zhǔn)，利用互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品的迭代更新非常快，并且很注重品牌跟客戶的聯(lián)結(jié)，注重客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。

第二個(gè)趨勢(shì)，從產(chǎn)品為導(dǎo)向逐步轉(zhuǎn)為以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的獨(dú)立站玩法

無(wú)論是之前的鋪貨類的還是常規(guī)的垂直類目的獨(dú)立站，都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向——有什么就賣什么，有什么供應(yīng)鏈就拿去測(cè)，哪個(gè)賣的爆就持續(xù)推。而在2019年，越來(lái)越多的獨(dú)立站賣家以受眾的偏好和反饋來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，通過(guò)表單或者Instagram的產(chǎn)品意向調(diào)查等，收集他們對(duì)于某一款產(chǎn)品的看法，設(shè)計(jì)A還是B哪個(gè)更好看，哪個(gè)顏色更受歡迎，市面上某些產(chǎn)品有什么致命的缺陷你想在哪方面進(jìn)行改進(jìn)等等，來(lái)收集信息改進(jìn)設(shè)計(jì)和獲取產(chǎn)品是否有市場(chǎng)。同時(shí)再結(jié)合眾籌和社媒廣告推廣（特別是網(wǎng)紅直播帶貨以及小視頻vlog），在產(chǎn)品建模和大量推廣前做好市場(chǎng)數(shù)據(jù)，將試錯(cuò)成本降到最低，同時(shí)被調(diào)查的這些受眾也會(huì)是賣家的第一批種子和潛力用戶。這種玩法，會(huì)是以后的趨勢(shì)，畢竟以工廠或銷售為導(dǎo)向，最終都會(huì)走向以消費(fèi)者為中心的模式。

另外，獨(dú)立站賣家的玩法還會(huì)朝著垂直化品牌獨(dú)立站的方向發(fā)展。DTC品牌會(huì)從B2C中慢慢細(xì)化出來(lái)。相對(duì)于B2C，DTC在產(chǎn)品線上更加專注，SKU少而精，生產(chǎn)商直面消費(fèi)者，價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)更加注重社媒營(yíng)銷和消費(fèi)者體驗(yàn)，口碑和品牌共生，這類獨(dú)立站做的是利基市場(chǎng)的受眾群體，雖然受眾變窄，但同時(shí)也能在大的品類競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，殺出自己的一條特色來(lái)。比如現(xiàn)在服裝類目已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，會(huì)有一些專門(mén)做牛仔褲、風(fēng)衣等的網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生。

值得注意的是，接下來(lái)跨境電商市場(chǎng)會(huì)有越來(lái)越多具有品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)運(yùn)而生，從品牌定位、流量運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)站建立和優(yōu)化等方面協(xié)助賣家走出去，通過(guò)各類渠道收集意見(jiàn)反哺工廠和品牌，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和再設(shè)計(jì)都是非常有必要的。所以好的產(chǎn)品（互動(dòng)雙向，而非百年不變的意向輸出的產(chǎn)品），好的運(yùn)營(yíng)，好的售后，在獲客，轉(zhuǎn)化，深挖客戶價(jià)值三個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，相互配合，利益捆綁的合作方式，會(huì)更加適合接下來(lái)的獨(dú)立站服務(wù)模式。

第三個(gè)趨勢(shì)，跨境電商產(chǎn)業(yè)往二、三線城市下沉，甚至往產(chǎn)業(yè)帶集中的三四線城市轉(zhuǎn)移

以深圳為標(biāo)志性的珠三角，以及以義烏為代表的長(zhǎng)三角地區(qū)，是目前出口電商發(fā)展最為成熟的區(qū)域。但在2019年你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不少跨境企業(yè)及平臺(tái)都紛紛布局內(nèi)陸及華北市場(chǎng)。比如eBay的“e青春”項(xiàng)目就先后在青島和武漢落地，去年的eBay賣家大會(huì)也落地河南開(kāi)封；深圳易佰在武漢設(shè)有分公司，規(guī)模已達(dá)千人以上，主要是銷售和客服部門(mén)所在；在廣州做了10年的弗?？缇畴娮由虅?wù)，去年遷回武漢，現(xiàn)在年銷售十億規(guī)模，服裝品類占其經(jīng)營(yíng)類目的70%-80%。

除了上述提到的武漢、青島、開(kāi)封，合肥、長(zhǎng)沙和大連等也都成為了近年來(lái)南部沿海城市跨境企業(yè)遷往的區(qū)域?？偨Y(jié)原因，一方面是內(nèi)地的辦公成本更低，同時(shí)隨著當(dāng)?shù)亟逃嘤?xùn)體系的完善，人才匱乏局面得到緩解；另一方面是深圳等沿海城市的人工成本太高，人才流失率居高不下，黑科技橫行惡性競(jìng)爭(zhēng)激烈；同時(shí)，平臺(tái)及服務(wù)商接連內(nèi)陸落地，以及國(guó)家35+24個(gè)綜試區(qū)的不斷推行，都給予了跨境電商發(fā)展更肥沃的土壤。當(dāng)然，內(nèi)陸傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶的蛻變需求，以及思維模式的迭代更新，外加當(dāng)?shù)卣墓膭?lì)支持，也催生了越來(lái)越多的本土企業(yè)觸及跨境電商，謀求出海轉(zhuǎn)型升級(jí)。2020年，會(huì)有越來(lái)越多的內(nèi)陸跨境電商企業(yè)崛起，他們或更穩(wěn)扎穩(wěn)打，未來(lái)新一批的新銳大賣家或在他們其中誕生。

第四個(gè)趨勢(shì)，新興市場(chǎng)和平臺(tái)將成為新一輪兵家必爭(zhēng)之地

如果說(shuō)，2014年是以“亞馬遜”為代表的第三方平臺(tái)的元年，2018讓跨境獨(dú)立站逐漸回暖，那么2019乃至2020及更遠(yuǎn)的未來(lái)，垂直于新興市場(chǎng)的第三方新平臺(tái)將隆重登場(chǎng)。在整個(gè)2019年，我們看到東南亞電商市場(chǎng)異?；馃?，shopee和lazada競(jìng)爭(zhēng)劍拔弩張，亞馬遜新加坡站的開(kāi)設(shè)，京東最大股份的越南電商TIKI，都足以見(jiàn)識(shí)到這一方新市場(chǎng)多么具有商機(jī)。日韓電商市場(chǎng)同樣值得關(guān)注，韓國(guó)Coupang、11street、Gmarket等當(dāng)?shù)刂髁髌脚_(tái)在2019大力通過(guò)雨果網(wǎng)招商，部分在中國(guó)并不出名的品牌，借助這些平臺(tái)在韓國(guó)打響知名度，甚至直接成為平臺(tái)的供貨商，實(shí)現(xiàn)了從B2C到B2B的跨越。而2020年，包括南美電商霸主MercadoLibre（美客多）、法國(guó)Cdiscount都希望委托雨果網(wǎng)作為其中國(guó)的招商代理。

在我們調(diào)查的2020賣家平臺(tái)述求方面，主打運(yùn)營(yíng)上亞馬遜的占比已經(jīng)不到50%，shopee等新興平臺(tái)的占比以及接近1/4，而且在市場(chǎng)選擇上，歐美市場(chǎng)的占有率也已經(jīng)降到60%以下，新興市場(chǎng)已越來(lái)越受到賣家的矚目。

當(dāng)然，2020年的趨勢(shì)還不僅于此，社媒、平臺(tái)甚至賣家，都會(huì)加大對(duì)網(wǎng)紅營(yíng)銷的使用和投放力度，相關(guān)機(jī)構(gòu)和平臺(tái)也會(huì)運(yùn)營(yíng)AI、大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)算法完善網(wǎng)紅營(yíng)銷的便捷性和匹配度，豐富網(wǎng)紅營(yíng)銷的玩法；中國(guó)賣家與海外賣家的“聯(lián)動(dòng)性”加強(qiáng)，中國(guó)品牌走出國(guó)門(mén)后，也會(huì)帶動(dòng)海外當(dāng)?shù)匾恍┵u家成為中國(guó)制造、中國(guó)品牌的“地推者”和“傳道士”……（文/雨果網(wǎng) 何志勇）