什么！園藝像生鮮？！什么？園藝的hot season就在春季！什么？現在就要備貨！工廠不休息，我們不放假！

20年跨國公司資深園藝采購告訴你，賣爆2020你現在立刻要做什么！2020春夏家居與園藝爆品快車，現在上車！

今日嘉賓：楊輝均先生，資深園藝大咖

為eBay賣家多角度分享園藝品類拓展秘籍

楊先生擁有20年跨國公司供應鏈管理和零售經驗，先后在沃爾瑪（Wal-Mart），歐倍德（ OBI），麥德龍（Metro），百安居（B&Q）等國際知名零售商從事資深采購管理，成功開發多個自有品牌，深度接觸國際現代家居專業零售、產品開發及供應鏈整合，是近20年 “中國制造 ”到 “中國創造”“中國設計” 的觀察者、參與者和驅動者。

現在通過C2M（customer to manufacture）模式實現用戶到工廠的兩點直線連接，已經成為中國頭部的家居垂直網站，為用戶提供高品質，個性化的商品。

正式進入大咖訪談

新手如何快速打入家居與園藝HOME&GARDEN市場

Q、新手如何快速進入家居與園藝市場？

楊先生：可以參照我最初創立公司時的一些經驗，總的來說有3點。

第1步：選擇的產品一定要有“剛性”，高頻，客戶需求高，價值非常容易識別。這樣的商品容易成交。

第2步：選擇的供應鏈要比較穩定，交付準時。例如他們有一些比較成熟的做出口國外的經驗，質檢比較完整，有完善條件進入國外市場。

第3步：盡量選擇一些不需要很高訂貨的產品。因為初創，資金不多的情況下很多事需要工廠的支持。比如我們公司是做實木產品的，最早上線的一些產品就是小批量的餐桌與客廳里的家具。

Q、您作為親歷者，您認為這些年的工廠有什么變化？

楊先生：中國制造在過去的十幾年有一個大變化：以前都是做大訂單，一次下單可能要幾萬件。但是實際上這些工廠也在做一些柔性的改造：從一年可能訂兩次貨，變為一年可能訂很多次貨，但是每次品種多，數量不多。

很多爆品都是試出來的。比如沙發，第1次可能先試8種布料，但最終會選擇兩種可能成為最后的爆款，然后再大批量生產，壓成本。所以說第一步的選擇還是比較重要的。

給大家總結一下：不管你進入哪個行業，要選高頻復購的產品。比如家居行業，宜家有一款低價的床上電腦桌，我們覺得是非常適合我們賣家去初步嘗試家居方案的產品。還有戶外陽傘，它的復購率也非常高，成本沒有那么高。我們會建議賣家第一步從這些產品開始進行嘗試。

Q、您之前有講到一個非常有趣的案例：您在最開始進入這個品類的時候只看了三家工廠，就了解到了這個品類最硬性的一些指標。您是不是建議我們賣家如果要進入這個品類的話，也是先去看三個頭部工廠，就可以知道這個品類有什么樣的中國領先的技術，是否可以通過流水線的操作可以去降低成本，成本線應該卡在哪里，哪款產品是更符合您的定位的？

楊先生：你要做的行業的頭部工廠一定要去拜訪。工廠并不難找，甚至有些出口商的名錄里面可以找到。看工廠的時候為什么要看三家？

? 在每家工廠問的問題都有一定邏輯：材料、工藝，工廠的競爭力在哪里？成本領先在哪里？這些內容一般的工廠都會很無私地告訴你，包括他這么多年與當地零售商的合作關系以及工廠的產品在哪個區域更有優勢。

? 看三家工廠可以問到工廠原材料的途徑，市面上原材料的價格和每個工廠的獨門絕技。舉個例子，講我們很重要的一個床墊品類。其實我也不是每個類別都熟悉，但做電商自己開發產品很重要的是，你要知道它的工藝、賣點和成本。我看了三家工廠，其實床墊沒有大家想象的那么復雜。但如果你不去工廠看的話，你就會覺得很復雜。

Q、賣家經常反映：中或大貨的物流一定很復雜，運不走，東西貴，占地大，海外倉置倉的問題都是一大筆費用。楊總對新手賣家有什么實操建議嗎？

楊先生：其實賣家可以和工廠聊聊，跟他的物流商量，就會發覺這些問題沒有想的那么復雜。也可以去多跑幾家產業帶的工廠，反復識別，把大家的話交叉分析，就一定能了解這個行業最真實的背景信息，不會受騙，也知道價格怎么砍，同時了解當地的流行趨勢。工廠出的貨一定是當年會流行或者當地需求量大的產品（選品方針），不然工廠也不會專門生產一批滯銷的貨來堆砌。

楊總帶大家來看廠

我們看工廠都會看他們的效率，再看他們的整個工藝的流程和內部結構，然后可以得知產品質量的可信度，最終成品是否有瑕疵。而且工廠的每個工序都會有檢驗的一些程序，也是我們看的一個重點。

工廠1：生產床墊的工廠，配有完全無落地的生產線，無需搬運，節省大量人力成本，也是大家壓成本的有力理由哦！

工廠2：生產燈具Lighting的工廠，配有自動化線和檢驗工序，保證最終產品質量。

工廠3：展會現場，工廠會展示產品所有的內部結構、材料和功能，較為直觀。

工廠4：機械化操作，效率高，不易出錯。

大家其實可以看到這4個完全是不同的分類，也是eBay平臺非常大的分類，比如lighting燈具，床墊、室內家具、室外家具以及鏡框架子之類的收納品，都是eBay上的暢銷品，大有潛力。我們也希望賣家可以深入到產業帶，深入到工廠去了解這些產品。當然如果您實在沒時間，歡迎您關注我們2020年eBay燈塔計劃，我們帶您看展會，了解哪些廠適合您，讓您更直接地跟專業工廠進行對接采購。

想在產業帶找貨還是要深入到當地看廠，這樣可以最快了解到他們的成本結構和技術，包括哪些可以為中國制造帶來競爭力的產品。現在是最好的備貨時機，希望賣家朋友們趕緊找到這些工廠，為2020年的備貨準備起來。

Q、庫存周轉率前期要從哪些方面去考量？您能從品類專家、產品專家這個角度去給些建議嗎？

楊先生：其實這個涉及到商品的屬性，一般來說商品肯定有高頻和低頻，還有促銷品。我覺得預測是比較重要的。不管你是零售商還是自己做生意，一定要通過你的渠道或者看過往的數據，同行的數據來做商品的預判，從數據抓重點。

比如：一年我需要周轉三次，那么我全年的量是多少？然后你根據預判去跟工廠下單。工廠有時候需要最低起訂量，但是如果你銷售潛力較好，工廠會給你一定的扶持。我們叫一個工廠的最低起訂（MOQ），我們有個安全庫存，那么總之你要做一個安全庫存。預判雖然重要，但是預判不是每次都準，但總體來說至少要有一些數據支持，或者其他買家的銷售記錄。

除了以上內容，新手賣家還能如何快速了解家居與園藝市場？

重點來了！大家做好筆記哦！

2020不能錯過的家居與園藝展

? 3月的廣州國際家具博覽會（CIFF）

? 9月的上海國際家具博覽會

? 意大利米蘭家居展

? 德國科隆戶外家居及園藝展（SPOGA GAFA）

家居園藝北美、歐洲、澳洲市場消費者習慣有何區別？如何備貨季節性產品？怎么樣定價？從OEM到ODM產品開發要注意什么？敬請期待靈魂25問中篇和下篇！（來源： eBay）

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