“煒臣哥哥，2020年Lazada還能幫我們中小賣家賺錢嗎？”

“一定可以的！”1月11日雨果大會期間，一位女賣家對Lazada跨境總經理煒臣的親切提問，引爆大會現場“迷弟”、“迷妹”就地誕生的同時，也讓與會賣家及直播間的圍觀賣家更加堅定了緊隨Lazada掘金東南亞市場的初心。

不難發現，新舊年交替期間諸如此類的問題總是接二連三地蹦出，個別討論者的唱衰聲不絕于耳，切實感受過平臺營收福利的大部分Lazada賣家辟謠的討論聲也十分激烈。

的確，一邊是現存賣家風口吹起的熱錢涌入，一邊是旁觀賣家布局市場的艱難落地，在物流、金融、科技以及本土化服務日臻完善的前提下，賣家入駐Lazada平臺的商業前景是否明朗，Lazada可否繼續引領賣家實現飛速增長？

面對迷弟、迷妹們的猶豫和疑慮，會后雨果網也特邀煒臣哥哥對賣家們提出的問題一一做出了回答。

以下是雨果網小編與Lazada跨境總經理煒臣互動問答：

雨果網：在過去的一年，東南亞電商市場十分火爆，回顧下2019年，Lazada獲得了怎樣的成績：2019年國貨出海、新入駐的賣家數量增長了多少？業績增長呢？

煒臣：2019年對賣家而言是一個非常好的年份，這一年Lazada年度活躍消費者超過5000萬，連續4個季度的訂單增長超過100%；就整個Lazada 跨境業務的發展來看，我們已經連續5年實現了超過三位數的增長，而且整體業務的發展還存在明顯的加速趨勢。

同時，在新商家入駐方面，2019年商家入駐的積極度是非常高的，因為看到了整個東南亞的電商機遇，還有Lazada的機會，我們看到新商家入駐的體量已經去比去年同期翻了近10倍。與此同時，我們也針對商家做了更多賦能。例如，入駐審核時效從原來的60天縮短到三個工作日。

值得注意的是，包括雙十一、雙十二在內的大促也取得了一些非常好的業績。以2018年和2019年的雙十一、雙十二表現來做對比吧。雙十一期間， Lazada集團首小時就收到了超過300萬訂單，打破去年記錄！開場12個小時，擁有超過7,000個國際和本地品牌的東南亞最大虛擬商城LazMall早就已經突破了在東南亞六國的銷售記錄。截止12點整，Lazada跨境銷售額達到2018年雙十一同時間段成交的200%！

而在雙十二期間，印尼站點在不到1天的時間內就打破了2018年雙十二活動3天的銷售記錄。馬來西亞雙十二開場39分鐘完成第一筆訂單送達；開場60秒內售罄1300臺華為某型號手機。菲律賓站點最大訂單金額為50164美元。越南站消費者3天內使用Lazada APP的時間為7300萬分鐘；買家從200多個自助取貨點取回自己的包裹。印尼站有用戶支付了一筆超過4200美元的電費單；距離最遠的快遞有5533公里。新加坡站從redmart售出的廚房用紙可以繞新加坡13圈。泰國站用戶搜索關鍵字“夾克”的次數超過17萬次。

一組組有趣的數據展示著Lazada2019年經歷的升華蛻變，展示著平臺的可靠性以及不斷入駐平臺的商家們帶來的飛躍式增長。

雨果網：參考買家賣家增長基數、大促GMV等因素，Lazada近兩年更加站穩了東南亞市場的腳跟，驅動平臺增長的內外部因素主要有哪些？

煒臣：增長得益于平臺內功的完善，首先Lazada在東南亞打下了深厚的物流基礎，截止目前我們在東南亞擁有龐大的物流網絡，覆蓋東南亞17個城市有超過30個倉儲中心，Lazada倉配體系的訂單89%可以在大都市實現當日、次日達。此外，東南亞六國的自提點網絡，也將方便消費者選擇就近地點取包裹，甚至給Lazada電子錢包充值。對于全球跨境商家來說，Lazada平臺為B2C的商家提供一站式的物流解決方案。商家可把貨直接送到深圳倉，義烏倉等，商家貨物的國內倉儲的布局，后端的跨境端，以及配送和清關都是由Lazada一起解決。Lazada致力為賣家提供一站式跨境物流解決方案，真正做到讓賣家感受到跨境無憂。其次是支付。配合螞蟻金服的金融鏈路資源，Lazada在東南亞創造了“貨到付款”的現金支付方。通過鼓勵和增加電子錢包的日常使用促使消費者向數字化生活方式轉變，旨在為用戶提供更快、更便捷的購物體驗，為整個電商行業的發展奠定了基礎。目前，Lazada在東南亞有著最大的貨到付款服務網絡，同時在新加坡、馬來、泰國、印尼、菲律賓、越南六個國家已經推出電子錢包，系統擁有螞蟻金服的技術賦能。

再者，背靠阿里集團的優勢，Lazada也通過借鑒國內淘寶的成功經驗，將千人千面的推薦算法輸送給Lazada，輸送給東南亞，為在線購物者提供個性化、高效安全的購買體驗。到2018年第一季度，Lazada已全面升級到阿里的技術平臺，在東南亞電商中具備最為領先的技術能力，能夠實現實時個性化。強大的技術基礎設施，也支持Lazada能夠快速地業務創新，目前Lazada在東南亞領先實行“娛樂化消費”戰略。于2019年3月七周年之際，在六國市場全面推出阿里云技術支撐的直播，以及與用戶互動的LazGame頻道。為Lazada的用戶增長提速起到了作用，后臺數據顯示，今年7月的日活躍用戶同比增長了119%。

除此以外，擁有6億多人口增長潛力巨大的東南亞市場也是驅動平臺增長的要素之一。東南亞市場多樣化且潛力巨大，移動互聯網用戶數增長迅速，人們習慣在社交媒體花費大量時間。Lazada平臺以娛樂化消費的策略推出直播及游戲等特色功能，精準契合東南亞年輕消費者的需求，為商家帶來顯著流量和新顧客。借此我們也希望為當地人才提供廣闊的發展平臺，為當地的數碼經濟發展貢獻力量。

雨果網：游戲、直播、短視頻在東南亞風靡，不少平臺都嘗試了社交、游戲與跨境電商的結合，Lazada在這一領域可有深耕？2020有什么新的玩法？

煒臣：事實上，Lazada是最早在東南亞做線上直播的平臺之一。2019年雙十一期間，東南亞六國商家首次全面用直播帶貨，僅Lazada泰國直播總場次就超過1111場。其中，4小時的直播互動秀GUESS IT! King，在東南亞首創豎屏、多名網紅主播參與的形式，并帶來六國爆款清單，收獲超過110萬觀看量。而泰國潮流女裝品牌Copper通過直播迅速積累人氣，雙十一銷售額為平時單日平均銷售額的100倍。

11月10日，印尼、馬來西亞、菲律賓、泰國和越南五國同時舉行的Lazada Super Show購物狂歡夜晚會，在APP內及本地電視臺現場直播創下1300多萬觀看人次的新紀錄，帶來了不可忽視的流量轉化。

此外，去年雙十一，Lazada還推出了第一個APP內基于面部識別技術的游戲Moji-Go，增加和消費者的互動。至于2020年有什么新的玩法，還請各位拭目以待。

雨果網：國內直播已經誕生了李佳琦、薇婭這樣的頭部主播，東南亞市場是否有類似的案例？對應到賣家的運營而言，他們投入產出、轉化率的效果如何？有賣家坦言新挖掘的短視頻或網紅直播，反而加大了賣家引流的成本，您怎么看？

煒臣：直播逐漸成為商家引流增粉必不可少的手段之一。Lazada是首個將電商直播引入東南亞市場的電商平臺。而且我們提供培訓活動，和相關機構合作，培育本地直播經濟生態，構筑服務于平臺商家的直播服務。

對應到東南亞市場而言，其實很多具備語言優勢的本土化主播，也能夠根據消費者的喜好提供專業的選品推薦，同時還能夠幫助Lazada商家提升買家的購買體驗增強訂單轉化率。海外主播所能夠帶來的流量其實參差不齊的，不同品類、不同活動頁面下的直播ROI效果也有所不同。

例如，2019年雙十一，每個國家的“必買清單”在Lazada六國平臺同時舉行的四小時GUESS IT! King直播互動秀上公布；如剛才提到的11月10日，印尼、馬來西亞、菲律賓、泰國和越南五國同時舉行的Lazada Super Show購物狂歡夜晚會上，在APP內及本地電視臺現場直播創下1300多萬觀看人次的新紀錄。晚會上首推互動式紅包雨環節，觀眾在Lazada app中實時收集雙十一限定的紅包優惠券。

不僅僅是活動直播，帶貨直播也受到了賣家的廣泛歡迎。例如去年泰國當地服飾品牌Lookbook和聯合利華旗下洗衣劑品牌Comfort聯合直播，單場創造超過20,000觀看，Lookbook品牌單小時提升了134倍的銷量，超過30萬的互動點贊，此次跨類目的合作讓品牌雙雙獲利。

面對引流渠道的創新嘗試，我的建議是每一個賣家在選擇的時候，可能要根據自己的品類做一些規劃，然后避免在第一次或前幾次進行大規模的投入，而應該多做一些嘗試看看哪種類型對商家較為合適。

雨果網：對于目前多數行業大賣家，開始擺脫鋪貨，追求品牌出海這一趨勢，Lazada是如何看的？

煒臣：純粹依靠海量鋪貨吃平臺流量紅利的運營模式已經逐漸成為過去時，簡單粗暴的鋪貨模式很難形成有效的用戶沉淀。而Lazada如今給商家提供了大量的私域運營工具，諸如Feeds（類似微淘）、直播、短視頻等都是增加店鋪和消費者互動和粘性，提高消費者復購率的有效通道，我們欣喜的看到很多之前鋪貨的大賣在轉型垂直精品店鋪之后，店鋪粉絲增長、CR、復購率等各種指標都將比以前更加健康。

我們非常鼓勵商家更多的去做精細化運營，然后更多的去品牌化它的商品，這能夠強化賣家的市場競爭力及品牌溢價，提升消費者對品牌的認知度。同時為了幫助商家提升垂直店鋪的運營能力，我們今年啟動了一系列的商家賦能動作，例如針對新商家的破冰營、加速營，針對存量商家的成長營，新版的Lazada 大學也剛剛上線，通過線上線下的不斷賦能來提升商家在Lazada平臺的精細化運營能力，幫助商家能夠更好的完成品牌出海。

雨果網：東南亞市場的入局者越來越多，包括Shopee、亞馬遜開放新加坡站點、京東也在擴張等等。您如何看待這一行業趨勢？針對這樣的變化，Lazada的競爭力何在？

煒臣：Lazada一直在東南亞搭建基礎設施，在阿里的賦能下具備競爭者所不具備的獨特的長遠競爭優勢，我們歡迎良性競爭，刺激行業發展升級，為消費者帶來更豐富的選擇。

Lazada是阿里全球化的第一步，也是重要一步。背靠阿里巴巴的賦能，Lazada已建立起物流、支付及科技的商業基礎設施，專注提升運營效率。在物流方面建立倉儲中心縮短配送距離以及設立自提點網絡都是為了讓買家享受到更便利的服務。

如剛才提到的，為了考慮到社會環境導致的金融服務仍不普及的情況，Lazada也同樣首創了“貨到付款”的現金支付方式，同時在新加坡、馬來、泰國、印尼、菲律賓、越南六個國家已經推出由螞蟻金融賦能的電子錢包服務，填補金融服務空缺。同時為了給東南亞消費者提供更豐富的消費體驗，Lazada已全面升級到阿里的技術平臺，擁有強大的技術基礎設施，能夠支持Lazada快速地業務創新，實行“娛樂化消費”戰略，增加與用戶的互動。

雨果網：對于Lazada來說，背后有阿里這棵大樹，阿里都為Lazada做了哪些賦能？怎么將阿里的電商經驗復制到東南亞，Lazada又怎么做好本土化？

煒臣：讓天下沒有做的生意這是阿里成立的初心。阿里能夠賦能協助的部分主要還是物流的優化、支付的提升以及技術的支持，在多方面為Lazada更好的服務東南亞用戶提供幫助。

但如果要將阿里的電商經驗直接復制到東南亞還有待商榷。因為東南亞是個非常多元的地區，每個市場各有特點，也存在不同的機遇。Lazada有一個非常清晰的、本地市場為先的策略，會根據本地的市場特點規劃發展各國業務。

同時Lazada實行本土化運作，超過90%的員工為本地員工。不止如此，Lazada的跨境業務也會根據各國文化、市場的具體情況有不同發展策略，幫助商家更好的進入市場運營展開。

雨果網：Lazada接下來的策略重心及目標是什么？接下來東南亞電商市場和Lazada的增長點會在哪些方面？

煒臣：三個關鍵詞概括Lazada 跨境業務接下來的主要策略：賦能商家、體驗升級、創造新機

1、賦能商家：計劃在義烏、杭州、深圳設立Lazada跨境電商培訓孵化基地，為商家提供更好的服務體系，并給優質商家提供在Lazada獲得更加肥沃的土壤，比如專屬客服駐場服務，生意參謀高級版等

2、體驗升級：財務對賬及收款體驗大幅升級，讓商家對賬更方便，收款更及時

3、拓展新機：逐步解鎖印尼、菲律賓、泰國市場的美妝、家電、母嬰玩具等類目，幫助商家拓展百億美元潛力

目前為止，中國仍是東南亞市場重要的供應商來源地，我們將繼續投資整合供應鏈解決方案，提升來自國內的商戶體驗。此外，2019年Lazada跨境業務開始與天貓國際合作，能夠幫助東南亞品牌和產品出口至中國14億人這個巨大的市場。這次合作也使得印尼高級護發油品牌Ellips在去年雙十一半天銷售額就達到其日均成交金額的40倍。Ellips成為了在此合作項目下產生的第一個在天貓國際開設旗艦店的印尼品牌。

雨果網：2020年，什么樣的賣家在Lazada上能夠脫穎而出？

煒臣：確實有人很多上商家都關心這些問題，例如現在做Lazada 還來不來得及？怎么才能做好？其實只要貨品符合東南亞消費者的需求，運營上能夠下足功夫，任何時候都來得及，好飯不怕晚！

作為平臺，Lazada一直在努力改善商家環境，讓不同類型的商家都能在Lazada平臺找優質的商業機會，不論你是大賣還是中小賣家，品牌商家還是代理商，跨境老手和實力新商，只要你的產品有足夠競爭力，運營跟得上平臺節奏，都能夠收獲成功。而通過阿里巴巴集團近20年的生態建設，我們深切體會到只有發揮各位商家的強大能力，并提供有力支持，才能最大程度擴展電商的邊界。

（文/雨果網 鐘云蓮）