你還在等什么？

臨近年底，很多外貿公司又開始了一年一度的催款大戰。

最近米友@我不是好人的公司，就陷入了一場催款攻堅戰。

這款，一收，就收了整整兩年。

想不到一手扶持起來的客戶，就這樣背叛了自己，轉頭就當了老賴，真是賠了夫人又折兵。

一起來看看他到底遭遇了什么吧~

前段時間看完了毅冰老師的外貿高手3，300多頁，感覺一下就看完了，意猶未盡。

看完最后一章關于風控的內容和案例之后，我想起一年前2018年的一些悲催往事。

那一年我所在的這個貿易公司由于輕易相信老客戶，到現在2020都開始了，還有近百萬美金的貨款還沒收回。

現在還在通過保險公司的渠道在和美國那邊打官司。

以下分享的是我公司的真實案例，我并沒有深入參與，還不知道最終結果，我只以我自己客觀的角度看這件事情。

案例分享：

2018年的12月，我被安排到常駐工廠，幫助公司一位老業務員跟進訂單生產情況和進度。

由于本人太單純，做事太過負責，最后不僅在節前完成了90%的訂單，而且次品率也從之前的1-2%下降至0.5%。

老板，業務，我，大家都很開心。

我贏得了他們的贊許，他們可以拿著這批貨年前發走，并可以讓客盡快安排打款，結束這一年的訂單。

一切都順利進行，本以為收款會很開心，沒想到，出了這樣的岔子。

背景介紹：

之后我了解到，在2018我們公司給這個老客戶的付款方式居然是OA。

起因大概是，2018年初，我們那次給客戶發過一次近RMB50萬元的貨物。

由于當時一家工廠的價格支持，老板將全部訂單都安排到這家工廠生產。

但期間碰上工廠搬遷至新廠，做出來的貨物居然直接放在了地上，所以大部分都搞臟了。

工廠那邊也只是挑了挑就直接發走了。

客戶收到后，可想而知，臟東西咋賣呢？就要求退款，我們就這樣退了全款。

這個老客戶也算是我們公司的一位老業務員，一箱一箱地寄樣品，全力扶持的。

陪著客戶從2014年創業到2018年已經能和我們有上百萬美金的訂單，雙方都是比較珍惜的。

所以在此之后，老板答應給出了OA的付款方式，后面可能客戶拖啊拖也就變成了OA30天。

OA是什么，就是客戶借用你的現金流來幫助他做生意，他掙到錢之后在還給你。

我猜想對方可能是嘗到了賠款的甜頭，這個老客戶開始動不動就對到收到的產品挑刺，動不動就索要賠款。

剛開始可能一些小東西確實無法做到十全十美，老板基于這么久以來的合作，每次也都或多或少答應了一些賠款。

這也為后來的危機埋下了定時炸彈。

由于付款方式極好，期間老客戶訂單不斷，有幾十個柜子。

2018年這個老客戶和公司的訂單很多，總交易額超過了二百萬美金，我查海關數據，發現他們公司18年幾乎95%的訂單都是給我們的。

但是這期間，老客戶并沒有如期在30天內，把之前的訂單支付完畢。

但由于信任老客戶，老板把貨都放走了，導致出事之前，公司才收到幾十萬美金。

一直以來，這個老客戶的訂單，老板都有了解和參與。

這么些年磨合，出于信任，我們公司大部分時間都是在社交軟件上跟進客戶，郵件發送消息比較少。

很多交易都沒有正式的合同，全是在社交軟件上發送PI，還有一份雙方的賒銷合同。

又是由于長期合作的信任，也沒有要求客戶回簽過。

寫到這里，我覺得老板實在是是太好了，做外貿的人都是這樣單純和善良的嗎？

進入主題：

2019年1月底，貨物發走之前，我們抽取了一部分產品送去檢測，產品合格。

貨物比計劃提前發走，我們開心的以為接下來只需要開始準備催收貨款了。

2019年2月，美國加州大雪，天氣很冷，這種情況下，我們公司的產品準時送到了客戶的倉庫。

因為天氣極冷還下大雪，有一款產品，是表面光滑的球，看起來表面有一層白色的物質析出。

客戶拍來了照片，視頻，我們也解釋了，只要天氣轉暖或者把這部分產品放到溫度高一點的地方就行了，表面的東西會自然消失掉。

但是呢，老客戶并不聽解釋，不管我們的業務員如何勸說，解釋，甚至拿出發貨前的ASTM標準的檢測報告，證明用的是環保材料，客戶還是不滿意。

后來，老客戶又提出要賠償。

好吧好吧，我們的業務給老板上報了相關情況，老板礙于合作，答應賠一部分，承擔一部分人工費用。

你以為事情到這里就結束了嗎？

客戶的膽子已經被養肥了，胃口也大了，就像一個溺愛久了的孩子。

此時客戶還欠了一部分貨款，有了這批貨的事，老客戶又提出了之前收到的一批貨，之前的之前收到的那批貨，都得賠。

亂七八糟加起來，他給了個數字，大概30多萬美金。

但，之前我們還有一部分貨款沒收到，我們業務就一直勸這個客戶，讓老客戶把之前的錢先付了。.

老客戶后來也確實付了一部分，到后來還差幾十萬美金，就不付了。一直在繞賠款的事情。業務也一直在等老板的意見，看這么處理。

可是我想不明白，為什么老板當時不及時找保險公司，卻還在想著是不是客戶因為資金有難處，暫時沒有打款過來。

可能我們老板就是太善良，還想著收到部分錢之后，再慢慢協商解決。

再到后來，老板也煩了，態度也強硬了，雖然答應會賠一部分客戶“損失”但是也不會給那么多。

老客戶態度也絲毫不軟，你們不同意我就不打款。就這樣雙方陷入了僵持。

我們老板提出 ：不喜歡這批貨就全部還回來吧。

但是呢？貨可能老早就賣掉了。

直到2019年4月份，我們才開始請保險公司介入。

但并不是中信保，這個保險公司，剛開始只是幫我們向客戶催款，之后才不得不進入法律程序，開始打官司。

這件事也就這樣到現在2020年了沒有解決。

我們后來了解到，這個客戶找了一個寧波的外貿公司繼續做單子。

還跟我們業務員說，他有的是時間跟我們耗下去。

我們業務員很心寒，合作這么久，幫客戶從小做大，4年了，最后卻鬧成這樣。

也不知道保險公司賠了沒賠，業務員大部分的提成還沒到手，就提出了辭職，老板也沒同意。

我嘗試站在對方的角度，揣測了一下客戶的心態：

關于賠款：

一直以來，只要能挑點毛病和問題，供應商總會賠我點，怎么這次就不賠了呢？

至于心態呢，我想可能就像家暴的心理一樣。

有了第一次，就有無數次，而且等級會越來越高。

一旦你忍受不了，開始反抗，對方就會覺得你變了，更加壓迫你。

就像溺愛久了的孩子，一旦你不再答應他的要求，他就開始胡鬧。

這次賴掉就可以省下30來萬，以后繼續找你們合作就是了唄。

關于可替代性：

供應商的產品并沒有什么特別的地方，我可以重新找工廠做，大不了后期花點時間重新找供應商。

目前只不過你付款方式很好，價格還不錯，但是你終究只是個幫我做代工的，我加點錢，重新找個人還是一樣做生意就行了。

其他方面，服務，質量，交期，配合度，等等，我也覺得一般般，可能比其他工廠的業務好溝通一點，在錢面前，這些也沒什么大不了的啊。

客戶只是一個小品牌商，站在客戶角度，我認為大致是這樣。

公司這邊的幾處不足：

 沒做好風控，過于信任老客戶，沒有做好收款的SOP，找的保險公司也不靠譜，搞這么久，折騰快一年，也沒個結果。

 沒有做好訂單流程，沒有郵件跟進發送消息，導致一部分客戶聊天記錄沒了。

PI沒有回簽，產品信息沒有對方已確認的證據。

出現的賒銷合同，雖然我沒看條款，但覺得意義不大，不如改成規規矩矩的銷售合同，里面有明確賠償標準的。

沒有做好售后，因為怕得罪老客戶，總是在客戶提出賠款后，看金額不大就賠了。得到的太輕易，對方也不會珍惜。

 沒有做好QC，導致客戶總能在收到貨物后，找到小把柄，因此總是處于被動。

要是發貨前自己心里有底，或者提前告訴客戶，他同意，并留有證據，后面沒啥大問題，他也不好找你。

反應慢了，干嘛不早點聯系保險公司。

太老實了，就聯系這一個客戶，簽獨家協議，保密協議。

為什么不在此之前，找他的對手談談，找到替代品，了解他的渠道，一旦不行，就換了他，辦了他，以防萬一。

總結的也就這些吧，再到后來，老板做了一份公司的SOP，作為亡羊補牢。

直到看到冰大外貿成交高手3里，一個用供應商的錢做生意的案例，我就想到把我遇到的案例分享出來。

SOP分析一可能就是這樣：

正常小訂單合作，逐步建立起信任。

開始挑毛病，要求價格，以及付款方式的優惠。

鑒于長期合作提出OA的付款方式，前期四平八穩老老實實付款。

又開始挑毛病，給你更多的訂單，同時開始拖款。

滾雪球一樣越來越多，找理由開始賴掉其他款項，達到更多利潤的目的。

供應商同意，成功減少掉部分款項，得到更多利潤。供應商不同意，那就賴掉算了，反正跨國官司，換一個供應商繼續做。

我不知道那個老客戶會不會把這套SOP總結出來，用到下一個供應商身上。

也不知道這個老客戶是有意的還是只是出于心心理不平衡，搞成現在這樣子。

但是商人逐利，也可以理解。

不知道這篇文章寫出來能不能給各位提供一點參考。

年底來了，有出現上面這些端倪的米友們注意了，錢，落袋為安最重要。

好在2019年下半年，我一直在米課學習，學了毅冰老師的基礎課，過了一遍毅冰老師的管理課，心想如果老板早看過就好了。

如果一些事情一開始就了解到，做好預防，也不會搞的這么糟心。

根據所學，我重新優化了自己的訂單流程，跟進流程。

我老板是個好老板，跟一部分外貿人一樣，善良，單純，老實，但感覺這個老客戶其實也是被他寵壞的。

昨天看到有人在圈里曬老客戶拖欠貨款，郵件不讀，電話不接。

年底了，大家一定要小心，你要知道，你喜歡的是老客戶的錢，不是老客戶的人。

一定一定要收到他的錢，別礙于老客戶合作的情面提前放貨，造成不必要的損失。

-盲目信任，使不得-

老客戶是業務員們的心頭肉，確實應該用心對待，虛心傾聽，給予他們相應的“優待”，讓他們有贏的感覺。

但是與此同時，也要把握好度，守住底線，一味地退讓，遷就，只會讓你的老客戶越來越貪心。

這種惡性的合作關系，怎么進行的下去呢？

人的精力畢竟是有限的，低效客戶，該放就放，這樣才有精力把握真正的潛力客戶。

好啦~今天就給大家分享到這里。

（來源：米課圈APP）
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