“減去年費，今年的凈利潤還剩多少？”每逢跨年之際，不少賣家總會因為沒有賺回年費而選擇退出跨境電商平臺。日前，速賣通的年費制度變革，最大限度提高平臺現有賣家留存率的同時，也惹得旁觀賣家躍躍欲試、心癢癢。

不論是平臺玩法還是2019邁向2020的年份跨度，新舊迭代之下，跨境電商賣家的玩法盤點、比對總結以及未來的戰略規劃，其實也道出了一些行業趨勢和個中商機。

實戰一年，速賣通賣家認清的2個事實

2019年即將落下帷幕，雖說跨境電商行業合規圍剿、侵權風波不斷，可也有腳踏實地的賣家成功躋身“安全榜”，祭出不俗的年度戰績。在速賣通平臺經歷了又一年的實戰過后，浙江義烏市丹宇貿易有限公司總經理胡理勇告訴雨果網，他們認清了2個事實。

1、年終旺季是營收“大頭”

“對比2018年，今年我們年終旺季（從雙11開始到目前為止）的備貨量增加了1.5倍，整體實際銷量增長了1.8倍。可以發現，年終旺季依舊是我們全年營收的重頭戲”。

備貨量的多少取決于營銷計劃和銷售目標而定。胡理勇表示，參考往年同期數據之后，他們也會就近期剛結束的雙11的流量轉化、大促價格下放后的訂單轉化數據，以及圍繞年終旺季所要達成的銷售目標、上新策略和營銷推廣方案……統籌評估產品大促時的流量、老客戶復購率和購物車加購率，判斷產品的預期轉化率以此制定周全的備貨計劃。

胡理勇表示，“綜合各項數據結果來看，我們得出了1.5倍（相比2018年同期）的備貨量。需要注意的是，這個備貨的開始時間是在大促前的一個月。”

2、網紅營銷是增收“利器”

普遍來看，60%-70%的速賣通賣家還是傾向于站內公域流量。而隨著站外私域流量的盛行，包括平臺“粉絲趴”打通的站外推廣以及聯盟營銷的逐步優化，越來越多的賣家開始接軌社媒引流和網紅營銷。這其中，網紅營銷借由短視頻營銷的風口，愈加成為賣家推廣營銷的必選項。

相關數據顯示，2020年網紅營銷的廣告支出將達到100億美元（約合700億人民幣）。僅從網紅營銷為銷售額帶來的增量來看，2019年丹宇貿易便從中獲利了20萬歐元（約合156萬人民幣）。

胡理勇坦言：“相比去年，今年我們摒棄了傳統帖子、軟文的形式加入了一些新的玩法。重新擴展站外流量的導入和轉化，包括商家直播、西班牙音樂節、興建網紅資源庫等靈活的營銷玩法。”

那么，網紅營銷究竟該怎么玩？胡理勇給出了他的答案。

驗證網紅的真實性。相關性：從國別地域、語言、個人形象以及粉絲畫像等維度，考察網紅與品牌產品定位的契合度；影響力：判斷其近期的活躍度，發帖頻率、帖子互動情況，分析過往營銷案例的引流、轉化成效。

網紅合作模式。第一種，“一次性買斷”：列明短視頻時長、拍攝風格、場景布景、品牌植入等需求后，賣家與網紅商定合作費用，以全價獲得一個視頻；第二種，純提成：賣家為合作網紅制定專門的通道入口，通由網紅推廣渠道產生購買后，為每筆訂單10-12%不等的提成；第三種，基礎保障費+提成：例如，賣家可就一次大促活動預先為網紅支付200歐元（約合1500元人民幣）的包裝費，防止因引流不佳影響網紅推廣積極性。待流量和轉化率提升后，再為網紅提供每筆訂單5-8%的提成。

盤活網紅資源庫再利用：“鑒于公司旗下不同品牌‘小組制’的運作模式，我們也參考使用了其他公司的網紅庫。在網紅盤活、相互引薦使用的過程中，未來我們將組建自己的網紅資源庫，用以公司內容營銷提升內部效益的同時，也會推廣、分享給行業其他賣家使用，實現網紅資源的整合及循環利用。”

2020開年在即！平臺放低門檻后，銷量穩增長或需定點發力

據了解，速賣通招商新政已于北京時間2019年11月27日下午14：00點生效啟用，新入駐的賣家無須向平臺繳納年費，但需按照賣家規則提供保證金。三次考核不達標將被平臺清退。

為此，雨果網了解了各個類型的賣家對2020年平臺招商新政的看法：

1、入駐5年以上的賣家：跨境電商是一個需要精耕細作的事業，真正能夠不被時代淘汰、最終沉淀留存下來的，永遠是那些懂得審時度勢、緊隨平臺政策風向的賣家。年費改保證金，一方面會留存現有賣家群體，也會吸引新賣家的入駐，盤活市場大盤；另一方面，會歸正行業不良競爭的風氣；而對于合規的賣家而言，也是縮減運營成本的良方。

2、入駐2年左右的賣家：“現階段，對賣家而言的具體影響還不是很大。可以預見的是，2020年平臺對違規、侵權的懲處力度會有所加大。”

3、2019年剛加入的賣家：“就保證金而言，其實平臺應該給予賣家一定空間的‘犯錯’機會，且很多違規行為真正的歸責并不在我方。短時間內，我們還是很難接觸違約金額和處罰措施。”

4、還未入駐的賣家：“總的來看，我們可以‘免費吃肉’了。取消年費，可能也會帶動亞馬遜、eBay、Wish甚至獨立站賣家的蜂擁而入，未來誰‘吃肉’，誰‘喝湯’，各憑本事。”

……

對此，胡理勇也發表了自己的看法。他說道：2020年速賣通政策的變動，事實上對于賣家而言是利好的。此前，賣家每年都要提交一筆技術服務費，只有當賣家達到一定的年度銷售額時才會予以返還。而引用淘寶保證金的這種模式，只要不違規，保證金就會退還給賣家。這讓賣家可以更好的根據公司規劃增設不同風格的店鋪，也可以新設不同類目的店鋪，擴增店鋪數量、擴大銷售團隊。

“需要注意的是，入駐門檻放松的同時，賣家也需提高警惕。未來的跨境電商，‘跑馬圈地’是行不通的。賣家在運營的時候，需要就服務指標、流量指標和交易服務進行精細化管理。而在新興平臺崛起，現有平臺拉新如此劍拔弩張的情況下，短視頻營銷和網紅營銷的結合，或許是2020年甚至是未來增量的突破口。”胡理勇補充道。

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（文/雨果網 鐘云蓮）