在亞馬遜銷售是一個數字游戲。你將資金投入特定產品，通過努力隨著時間的推移來收回成本，包括在此基礎上的額外回報，讓你的付出物有所值。

在決定如何配置資金之前，你需要正確地模擬產品銷售的潛力。獲得這種理解的最好方法之一是通過單位經濟學分析。

這種分析實際上并不需要花費太多精力，它會給你帶來比競爭者更多的優勢，因為大多數賣家都不會費心事先預先模擬出盈利能力。

下面是執行詳細的單元經濟學分析所涉及的所有步驟，包括一個免費的谷歌表來幫助你入門。

建立單位經濟學模型

如果你精通Excel或Google表格，則可以在電子表格中對單位經濟學進行建模。這是一個Google表格，其中包含以下電子表格。

你可以復制該文件并簡單地用自己的數據來填充，或者創建自定義電子表格，將其作為參考。

這個特定的單位經濟學模型包含3個部分：假設，成本和盈利能力。

假設

作為分析的一部分，假設基本上是你能夠模擬不同盈利情況的輸入。

例如，你可以調整銷售價格來觀察利潤率是如何變化的。或者使用ACoS指標，了解它如何驅動你的ROI。或者設想如果你每天以30%的折扣贈送兩件產品，利潤率會有什么變化。

成本

成本需要考慮所有的變量，與每個產品相關的直接費用。

這包括你的產品到岸成本（制造，運輸和準備），所有的亞馬遜費用（FBA配送費、傭金和倉儲費等），和每單位的PPC支出。

請注意，像產品攝影這樣的固定成本，或者每月軟件訂閱這樣的間接成本，并不在單位經濟學模型中。在單位經濟學中只考慮與銷售量成正比的直接成本。因此應該單獨核算其他費用。

盈利能力

最后，盈利能力部分包含利潤率、ROI、回收期（收回初始投資所需的時間）和每月總收益。

這一節將用于評估輸入假設中任何調整的最終影響。

計算基準獲利能力

在深入分析之前，你需要研究相關的成本，并將它們添加到模型中，以確定基準預期盈利能力。下面是你需要找到的一些指標。

單位到岸成本

這是制造每個產品并將其發送到亞馬遜配送中心的單位成本。這包括包裝、插頁、關稅等。換句話說，這是單個產品的制造和發送給倉庫的全部成本。

如果你的供應商以2000美元的報價為你生產1000個單位的產品（包括所有包裝、營銷手冊等），你的貨運代理用1000美元從供應商運送這批產品到亞馬遜倉庫，那么你的單位登陸成本將是3美元。

FBA費用

這是亞馬遜向你收取的向客戶交付單個產品的費用。你可以使用亞馬遜收入計算器來估算FBA的費用，或者直接采用亞馬遜的公式并根據產品的尺寸和類別對其進行計算來直接計算。

ACoS

這個指標反映了你預期的廣告效率水平。它表明你需要在PPC廣告上投入多少成本，以產生1美元的廣告銷售。例如，如果你花費0.3美元來產生1美元的PPC銷售額，那么你的ACoS是30%。

提前準確預測ACoS是不可能的，但平均而言，一個成熟的產品可能會得到大約30-70%的ACoS。因此，你可以使用50%作為基準ACoS，然后使用這個數字來查看產品在不同的ACoS級別上的盈利情況。

你的目標不是猜測任何給定產品的確切的ACoS，而是使用一系列的ACoS值來模擬產品的盈利能力，并近似于你正在評估的每個產品的平均預期盈利能力。

此外，要認識到廣告支出并不只是產生廣告銷售。它也會影響你的有機排名，以及你的有機銷售。因此，廣告應該被看作是一種投資，它能增加產品的知名度，并在PPC貢獻的銷售額基礎上產生間接的回報。

PPC銷售份額

這是你通過PPC廣告產生的銷售百分比。舉個例子，比如你你獲得的100個銷售中，有30個來自PPC廣告，那么你的PPC銷售份額就是30%，而自然銷售為70%。

不用說，有機銷售比PPC產生的銷售利潤要高得多。但這并不意味著你要盡量減少廣告銷售，因為它們可以：

1）產生增量利潤；

2）提高ASIN的搜索排名，增加自然銷售

與ACoS類似，這個數據點很難提前預測。但對于一款普通產品來說，穩定的PPC銷售份額可能在10-50%之間。

因此，在預測潛在新產品的盈利能力時，你可以使用30%作為參考，然后使用這些數字來模擬一系列狀況。

每日單位銷售額

這是你平均每天希望售出的單位數。

你需要確保自己進入的產品利基市場有足夠的需求，但又沒有過度的供應（競爭）去稀釋需求。因此，如果你有一個高需求、低供應、高利潤的產品，那你就有很大的勝算。

你可以使用Chrome擴展來估計銷量，比如Jungle Scout或Helium 10，或者通過查看評論的數量和你正在查看的任何特定產品的競爭列表。

但請記住，銷售估計只是估計。對它們持保留態度，并確保不管預期銷量如何，你所關注的單位經濟學是可靠的。

進行單位經濟學分析

現在，你可以開始使用模型中的假設（價格、ACoS、PPC份額、單位到岸成本），觀察它們是如何驅動盈利能力的，并通過此逐步建立對每個產品的盈利潛力的更深入的了解。

只有在進行了假設分析之后，你才能對特定的產品做出評估。這個分析過程將大大增加你的盈利機會。

以下是一些可以使用假設分析回答的問題：

為了產生可接受的投資回報率，我的廣告必須達到什么樣的效果？

如果你想通過廣告來提高效率或降低競爭對手的價格，那么你可能不希望涉足只能產生可觀利潤的產品。當然，考慮到高銷量和充裕的資源來提高產量，這樣的產品仍然可行，但無疑是高風險的。

要進行測試，將模型中的銷售價格設置為與競爭對手相似的水平。同時，將ACoS設置為50％，將PPC的銷售份額設置為30％。你得到的利潤和投資回報率是多少？

如果你的利潤率小于20％或投資回報率小于50％，你可能需要繼續尋找其他產品。這種盈利水平可能不足以抵消在亞馬遜上出售產品的各種風險。

什么是盈虧平衡的ACOS？

一旦你實際的ACoS超過了保本ACoS，你就會開始在每一個售出的單位上遭受虧損。

如果你的盈虧平衡ACoS低于30-40%，則意味著你必須非常有效地進行廣告投放才能產生利潤。這可不是一件好事。試著找到一個產品，使你的保本ACoS至少達到70-80%，而價格與競爭對手是一致的。

PPC銷售份額如何驅動盈利？

假設如果所有產品的銷售都是自然銷量（即PPC的銷售份額=0％），那么每個產品將有多少利潤？

如果是50：50呢？比較一些潛在的候選產品，在相同的條件下，看看哪些產品在預期的單位經濟效益方面是最好的。

通常來說，在產品剛剛上架的前幾周，基本上所有的銷量都是廣告產生的，而非自然銷量。隨著亞馬遜算法看到了listing的流量、轉化率和review的增加，你的產品排名越來越靠前，從而隨著時間推移增加銷量。

最終，你的目標是推出一款出色的產品，是一款買家會喜歡購買的商品，而亞馬遜將給予很高的排名，這就驅動了可觀的有機銷售。

在不同的價格點、ACoS和銷售速度下，投資回報率和投資回收期將如何？

ROI基本上是凈利潤除以初始投資。因此，如果你在一批產品上投資了1000美元，并且從那批產品上獲得了500美元的凈利潤，那么你的投資回報率就是50%。

ROI可能是最重要的盈利指標，它顯示了你如何有效地利用資本來產生回報，以及你在產品上投入了多少錢。你的利潤率可能很高，但如果產品非常昂貴，你就需要投入大量成本，而這些資金本可以投資于其他產品。

同樣的，投資回報期也是一個至關重要的指標。它顯示了你可以快速收回投資到特定批次中的資金。投資回收期取決于批次的大小，銷售批次的速度以及產品的盈利水平。

在評估多個產品時，你需要比較它們在類似條件下的ROI和投資回報期。如果你的價格與競爭對手相似，哪些產品看起來最好？如果價格高一點或低一點怎么樣？不同的ACoS級別以及不同的銷售速度（每日單位銷售）又如何呢?

不同條件下的盈虧平衡價格和ACoS是多少？

如果你的盈虧平衡價格遠高于競品的價格，你將承受很大壓力。這意味著為了達到收支平衡，你需要以比競品更高的價格出售產品。你需要避免這種情況。

同樣的，如果盈虧平衡ACoST太低，這意味著你需要高效運營廣告才能盈利。而這是非常困難的。

你需要找到一個產品，該產品的盈虧平衡價格低于競爭對手的價格，而且盈虧平衡點的ACoS至少是70-80%。簡單地說，在你的產品選擇過程中，這是一個額外的標準，你將比大多數賣家對你的方法更深思熟慮和更科學。

單位登陸成本降低1美元會如何影響ROI和其他KPI？

在推出新產品時，你需要考慮的一個因素是采購數量。

你的訂單越大，供應商就越愿意降低單位成本。隨著批量大小的增加，將庫存發送到亞馬遜倉庫也會更便宜。

因此，你需要對單位登陸成本每減少1美元所產生的影響進行建模，并使用該分析對初始采購數量做出更明智的決策。

如果你可以以每件產品節省1美元來采購更多的庫存，并且單位成本的降低將使你的投資回報率從40%提高到60%，這是顯而易見的，你應該采購更多的產品。

總結

盈利能力是一個高度動態的東西，它會根據一些變量每天波動。如果你不知道是哪些因素推動了盈利，你基本上就是在瞎猜還是依賴于硬數據。

因此，在向新的SKU投入任何資本之前，你必須模擬出它們的單位經濟，花時間研究盈利驅動因素，并研究它們與利潤率、投資回報率和投資回收期之間的關系，最終做出深思熟慮的、以數字為導向的管理決策。

做好你的研究，模擬出你想要發布的潛在新產品的單元經濟學，并模擬不同的場景，最終選擇在各種場景下表現出最高潛在盈利能力的產品。

（來源：跨境峰哥）

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