年底的Holiday Season之戰(zhàn)一波緊接著一波，剛剛送走了黑五網(wǎng)一，“圣誕購(gòu)物季”也進(jìn)入了緊張的倒計(jì)時(shí)。在海外，每年圣誕購(gòu)物季都是各大網(wǎng)站、各大品牌重要的促銷時(shí)機(jī)，同時(shí)也是營(yíng)銷上爭(zhēng)相過招的“混戰(zhàn)”時(shí)刻。對(duì)于出海品牌而言，只有充分了解消費(fèi)者購(gòu)物的習(xí)慣，制定正確的圣誕營(yíng)銷策略，才能在這場(chǎng)“混戰(zhàn)”中取得勝利。

根據(jù)調(diào)查顯示，大多消費(fèi)者從10月底就會(huì)開始搜索有關(guān)節(jié)日的關(guān)鍵詞來準(zhǔn)備禮物和“年貨”，一直到12月左右，這個(gè)時(shí)期的海外消費(fèi)者，對(duì)于廣告并沒有太大的抵觸心理，甚至很大一部分人，會(huì)主動(dòng)搜索品牌的廣告進(jìn)行觀看和比較，試圖通過廣告來尋找符合自己需求的圣誕產(chǎn)品。

大家熟悉的 John Lewis、Sainsbury’s 等品牌的圣誕廣告則每年都會(huì)被進(jìn)行廣泛流傳和討論，觀看這些品牌的廣告甚至成為海外消費(fèi)者的一個(gè)傳統(tǒng)。因此，要想第一時(shí)間搶占市場(chǎng)，拿到更多訂單，就要結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、廣告觀看習(xí)慣，制定不同的廣告投放策略，幫助他們?cè)谑フQ購(gòu)物季挑選到心儀的禮物。

洞察用戶消費(fèi)習(xí)慣，“對(duì)癥下藥”

只有在合適的時(shí)間點(diǎn)觸達(dá)消費(fèi)者，才能獲得更多回應(yīng)，而鎖定投放時(shí)間的前提是，品牌需要洞悉受眾的消費(fèi)習(xí)慣。

洞察一：購(gòu)買興趣會(huì)隨時(shí)間變化

在圣誕開始前，人們對(duì)于禮物相關(guān)關(guān)鍵詞的興趣度通常在11月中旬開始呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，到12月前兩周，這種趨勢(shì)會(huì)達(dá)到一個(gè)峰值。在消費(fèi)者做出搜索這個(gè)行為的時(shí)候，是他們最容易受到影響的時(shí)刻。據(jù)相關(guān)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，有64%的消費(fèi)者表示，他們?cè)敢饨邮苄碌钠放坪土闶凵?。因此，這個(gè)階段對(duì)于品牌/網(wǎng)站來說是最應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)的關(guān)鍵時(shí)期，哪怕是新出現(xiàn)在視野中的品牌，也能夠擁有廣闊的市場(chǎng)。

洞察二：圣誕選品應(yīng)有一定的方向

最容易被視為圣誕禮物購(gòu)買的幾類產(chǎn)品是：服飾&鞋子，食品&飲品，保健&美容。請(qǐng)注意，約有三分之一的消費(fèi)者，在給親友選購(gòu)圣誕禮品的時(shí)候，給他們自己也會(huì)買一份（？），尤其是化妝品/香水這一類，這類產(chǎn)品的賣家，要抓住時(shí)機(jī)促成轉(zhuǎn)化。

洞察三：消費(fèi)者在購(gòu)物節(jié)奏上存在差異

一個(gè)具有一定普遍性的認(rèn)知是，相對(duì)于女性，大部分男性在購(gòu)買圣誕產(chǎn)品、準(zhǔn)備圣誕禮品的過程中，節(jié)奏比較緩慢和拖沓，做決定所花費(fèi)的時(shí)間也比較長(zhǎng)。他們通常要等到進(jìn)入了12月才能開始行動(dòng)，甚至有54%的男性一直要等到節(jié)前才能搞清楚自己想買什么。所以，對(duì)于受眾特點(diǎn)不同，用戶畫像有差異的品牌，可以適當(dāng)?shù)靥崆盎蛘哐雍蟠黉N期，緊跟消費(fèi)者的購(gòu)物節(jié)奏。

根據(jù)用戶畫像，打造個(gè)性化廣告內(nèi)容

個(gè)性化內(nèi)容是吸引住消費(fèi)者目光的關(guān)鍵，關(guān)于如何寫出優(yōu)質(zhì)的廣告內(nèi)容，品牌可以借鑒以下三個(gè)方面。

抓住并放大消費(fèi)者圣誕消費(fèi)情緒

大部分消費(fèi)者都會(huì)喜歡符合自己興趣和消費(fèi)習(xí)慣的廣告 ，所以出海賣家在撰寫廣告語時(shí)，應(yīng)該把握住消費(fèi)者的節(jié)日心情，針對(duì)他們?cè)诠?jié)日期間的行為習(xí)慣分階段地、針對(duì)性地投放廣告內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

個(gè)性化廣告語

量身定制的個(gè)性化廣告內(nèi)容能將消費(fèi)者與廣告互動(dòng)或產(chǎn)生購(gòu)買的可能性會(huì)提高將近一半，所以品牌可以通過定制個(gè)性化廣告來抓住流量，促成更多轉(zhuǎn)化。這一點(diǎn)也很好操作，只需要在廣告語中做一點(diǎn)和節(jié)日相關(guān)的簡(jiǎn)單調(diào)整，比如說“節(jié)日到了，送自己一副好眼鏡吧！”，“這個(gè)圣誕，不要讓Ta們失望！”等類似的節(jié)日禮品暗示。

巧用節(jié)日相關(guān)廣告素材

節(jié)日總是感性的時(shí)刻多一些，所以品牌可以利用帶有節(jié)日元素的圖片素材，去講充滿節(jié)日情緒的故事，以此來與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系。讓觀眾感同身受產(chǎn)生共鳴，也是吸引購(gòu)買的一個(gè)重要技巧。（來源：Microsoft Advertising）

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