國內很多生產型企業在內貿市場逐漸成熟、穩定以后，都紛紛開始嘗試轉型，考慮在外貿界也打出一片天地；

其實，這樣的想法是非常不錯的，尤其是內貿兼營企業，以內貿養外貿，再以外貿搏大，做得好的話，前景一片大好；

首先要明確的是，作為生產型企業，出口自家產品，優勢顯著，至少最為重要的貨源和質控你都能把握得死死的，解決掉了大部分后顧之憂；

對外出口無外乎兩種形式：

01、合作出口 02、自營出口

合作出口可以找到代理出口公司或掛靠其他外貿公司，但是穩定性和安全性絕對是不能與自營出口相提并論的；因為這樣的合作方式，客戶資料和出口數據被暴露無遺。 “為什么工廠想要發展，就必須自己站出來做外貿？”一文中，Mike講解了工廠自營出口和代理出口的差異化極及其優劣勢，并表明立場，工廠對外業務最好自行操作，自營出口。

工廠為何要發展對外業務？

隨著經濟時代的不斷發展，市場大環境的不斷變化，市場競爭壓力不斷加大，各種低劣競爭手段更是花樣百出，層出不窮，加之大多數人都在做的賬期壓制與壞賬頻出，內貿做的很是心累；

另，傳統內貿工廠由于一直從事內貿，無法與國際市場直接接軌，對于全球市場變化和買家的實際需求一無所知，變得閉塞不堪，哪怕偶爾接了一些訂單，做了一些新品，也多為外貿公司定制或來樣加工，自己根本毫無概念，利潤被不斷壓榨，生存堪憂，幾乎每天都有內貿工廠在倒閉；

很多人從事內貿多年，卻一直是吃不飽、餓不死的狀態，生意遇到了瓶頸，渾然不知該如何是好；

單一內貿經營模式到底存在哪些問題呢？

1.）自有產品類型單一，國內市場品牌多元，品牌營銷搶占品質營銷，無奈加入價格戰；

2.）市場競爭激烈，營銷無可避免，高成本營銷，砸錢鋪路，陷入投資無底洞；

3.）同行價格戰愈演愈烈，產品外觀雷同，買家由于看不出產品差異，多為比較價格，品質多被忽略；

4.）接觸銷路單一，除了國內C端零售平臺的散戶，很難大規模接觸終端大買家，利潤被中間商不斷壓榨；

5.）交易后期實際收款困難，老客戶拖賬嚴重，又不敢玩命催款，期待后期訂單流入；

工廠想要開始做外貿，具體該做什么？

一、國際市場調查

市場調查，Mike認為，是針對自有產品、行業所進行的一項“目標客戶普查” 、 “市場需求普查”，定位受眾群體，定位需求層面。

很多公司并不注意這一點，覺得應該先找客戶，然后把自己的產品推銷出去，買就買，不買我再找下一個客戶，這將是一個企業發展和崛起的致命障礙；

在之前的分享致企業管理者告白書：一個企業的發展，靠的究竟是什么？中就有所講解，圍著自有產品轉圈圈，忽略市場和客戶的實際需求調查，必死，just a matter of time.

二、產品定位

產品是任何行業銷售的核心，如果不能準確定位自己的基礎自有產品和產品發展方向，很難在激烈的市場競爭中打下一片江山，恐怕能否存活下來都是個問題。

很多人喜歡臨時抱佛腳，認為只要客戶提出來，我就可以針對性定制生產，或找到合作工廠去做，完全可以到時候再說，這實際上是大錯特錯的。

其實這樣操作是非常被動的狀態：

01、客戶要你的catalogue或產品細節資料，你無法提供；

02、客戶咨詢一些產品的具體細節問題，你答不上來；

03、在實際談判中無法針對客戶的實際需求給出合理有效的產品方案；

所以，Mike跟大家講的并非是單純追尋市場發展方向和客戶真實需求，然后去找客戶胡扯就ok了，我們需要同時要兼顧自己的產品研發，不然我們追尋市場發展方向和客戶真實需求還有何意義？！我們的目的不本該如此么？！

自有產品很重要，但是要結合市場發展，結合客戶需求。

當然，有的工廠有很多自有產品，想要都出口，然而很多東西是龐雜不堪、甚至根本不搭邊的或者市場很小的，Mike建議這種類型的企業內貿上可以繼續維持現狀，但是在發展外貿的時候，可以適當砍掉這類產品，留存幾個主打產品，開拓外貿市場；

不要貪多，貪多嚼不爛，要專一，3~5種就好，前期鋪路，后期穩定后，如有更好的方向，再伺機擴展；

三、市場定位

市場定位是我們在做完市場調查后必須實施的方案，不然市場調查也就失去了意義。

很多人過于心急，根本沒有市場調查分析以及定位的意識，上來就傻干，盲目的去開發客戶，認為“廣撒網”才是上策，這其實是大錯特錯的思維，這無異于是無頭蒼蠅，到處亂撞，耗費時間，耗費精力。

舉一個很簡單的例子，比如你是做高端汽配的，可是你非要浪費大把時間去開發印度這樣的市場，而當地市場又沒有能力消化這樣的高成本產品，你最后也只能無功而返。

試想，如果你最初做了市場調查和市場定位，直接去開發歐美、土耳其、澳洲這樣的市場，結果是不是會好一些？！業務拓展是不是會更加高效？！

四、出口模式定位

自營出口 OR 代理出口 ；

代理出口理解和操作起來，相對簡單，給錢辦事；

自營出口需要自己去辦理銀行外匯賬戶、進出口權、電子口岸等等；

五、外貿業務招聘

作為毫無出口經驗的新公司，我建議招聘一些有經驗的業務（1~3年從業經驗），薪資待遇可以定在2500元~4500元/月（招聘初期自然不能太高，降低試錯成本，試用期過了，可以根據能力劃分待遇，后期有能力的可以酌情調整，現在很多經理級別都是七八千，一萬+的底薪，但是一定要根據業績調整）；

雖然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多，但是效率、產出比會更高些，因為我們缺經驗，無資歷，等不起，也耗不起。

一些國內的工廠看別人工廠做外貿活兒，自己眼熱心急，也開始做外貿，然而他們所謂的做外貿，就是開通了一個阿里巴巴國際的賬號，聘請一兩個畢業新人，再加之多工廠都是試試看的態度，不太重視，平臺錢交了兩三年，還沒裝修利用，令人哭笑不得，這樣的起步未免就太可笑，失去存在意義了。

六、外貿經理招聘

俗話說“兵慫慫一個，將慫慫一窩”，外貿經理（很多人在這個上面有個誤區，覺得從業年限代表一個人的能力，這個是大錯特錯的，思維不好的人，再給他20年，也還是老樣子，所以你應該去通過問答談話體會這個人到底有沒有能力，可以找做外貿的朋友把把關），就是公司的先鋒大將，主心骨，領頭羊，如果找一個不靠譜的，那就是這個公司的悲劇；

我記得有些學員的經理就是“掛羊頭賣狗肉”的貨色，什么事情都是亂指揮，一旦出了問題，自己撇的干凈，就是你的錯，有了成績就全部是他的功勞；

事情明明不該那么去做，卻嚴厲要求你去執行，出了事就讓業務員背黑鍋，沒有能力去帶領公司業務，能成的訂單也會攪黃，該留的人才也會氣走，坑了公司，也坑了其他下屬員工。

請看看什么樣的經理是最可怕的老板請注意：這樣的外貿經理要不得；

外貿經理需要有什么樣的能力？

-市場調研/定位

-自主開發客戶能力

-訂單跟進能力

-業務談判能力

-制單能力

-客戶維護能力

-售后糾紛處理能力

-外貿風險把控能力

七、 開發渠道定位 

①付費B2B詢盤

②自建產品站（官網）+SEO

③SNS站點（比如領英、臉書、推特等）

④視頻營銷（比如YouTube）

⑤博客營銷（比如WordPress自建博客、blogger等）

⑥海關數據

⑦國內外行業展會

⑧谷歌關鍵詞付費推廣

⑨各國黃白頁、行業協會企業名錄等

⑩地推

八、合作貨代（百度檢索、外貿論壇廣告）

國際快遞：平臺零售或寄送樣品（DHL、FedEx、EMS、 TNT、郵政小包等等）

空運貨代：貨量小的，價格昂貴

海運貨代：大批量出口，一般都是集裝箱形式

九、產品官網

很多公司沒有自己的產品官網，這就好像是一個房子沒有門，一個人沒有臉，是很嚴重的錯誤；

在阿里云注冊一個域名，一年也就幾十塊，然后百度建站服務，多比較幾家，選個合適的，就可以了；

但是要自己注意，市場上太雜太亂，不用買太貴的，千八百，幾千塊的都可以，上萬的沒必要，再好的網站后期一樣需要自己維護推廣，網站自身是不會帶來任何流量的，沒流量也就沒詢盤，后期還是需要自己推廣維護。 還可以自己試試在wordpress.com上搞一下，Mike的網站miketalks.org/就是在這個上面搞的，每年費用大概1000+RMB左右（包含域名和網站 ），屬于傻瓜式建站。

十、企業郵箱

很多公司居然用126、163、QQ郵箱去聯系外貿業務，真的，勸你一句，換個企業郵箱吧，一年也沒多少錢，市場上產品很多，幾百到幾千的都有，如果不打算購買，想要節省資金，可以選擇在購買域名的時候順便買一下，沒多少錢，同樣，在阿里云操作就可以完成了。 當然，還有另外的一個方法，那就是騰訊、網易的免費企業郵箱，只要你有自己注冊的域名，就可以解析操作了。

只有突破舒適區，讓自己不斷學習，不斷努力，才有可能改變現狀。

用以前陳舊的習慣和思維只會得到之前同樣的結果——失敗或繼續維持現在半死不活的狀態。（來源：Mike外貿說）

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