在很多人外貿(mào)人眼中，現(xiàn)在貿(mào)易公司面對(duì)工廠、工貿(mào)一體根本沒有任何勝算，但是還是有很多外貿(mào)公司開的很好，而且越做越大，他們身上必然有值得我們學(xué)習(xí)的地方。  

這里就來分享一下一個(gè)貿(mào)易公司從工廠奪訂單所采用的方法，希望能對(duì)大家有所幫助：

我們是一個(gè)貿(mào)易公司，但是也有不少的訂單是從工廠中奪過來的，相比之前生意難做很多，但是我們還一直保持著不錯(cuò)的增長。 

之前在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，也和大家一樣，想著現(xiàn)在工廠自己都做外貿(mào)了，而且都有外貿(mào)部，招的人也一樣，工廠還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，甚至懷疑自己以后單干開外貿(mào)公司還有前途嗎？ 雖然懷疑，但是自己很慶幸，沒有停下腳步，從自己做soho到公司到現(xiàn)在的有十幾人的團(tuán)隊(duì)。 

那么總結(jié)一下作為一個(gè)貿(mào)易公司從工廠奪訂單我是采用了哪些方法這其中又靠的是什么？ 

1信任基礎(chǔ)

我離開工廠的時(shí)候有很多客戶其實(shí)已經(jīng)談的差不多了，也來來回回給他們寄過樣品，但是還是因?yàn)椴少徲?jì)劃問題，時(shí)間沒到?jīng)]有成交，有這一批客戶，我感覺火候差不多了，就從工廠辭職單干了，這部分客戶因?yàn)槁?lián)系的時(shí)間比較長，對(duì)我有一定信任基礎(chǔ)，自然就成了我的第一批客戶。 

外貿(mào)B2B生意，客戶需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他有時(shí)并不是一個(gè)直接的買家，所以他要能隨時(shí)正常的采購來保證給他的買家供貨。有些客戶就喜歡和貿(mào)易公司合作，直接從工廠采購，有些客戶吃過找工廠的虧，一到旺季，工廠生產(chǎn)來不及了，他們就傻了，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個(gè)替代者并非易事，也需要時(shí)間，這樣他就無貨可賣，可能會(huì)導(dǎo)致客戶流失。 

而且客戶和供應(yīng)商交流必定是要投入時(shí)間成本的，我已經(jīng)和這些客戶交流了半年一年了，交流的時(shí)間比較多，所有細(xì)節(jié)也都討論過了，這些客戶至少會(huì)合作很長一段時(shí)間。

2價(jià)格優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在有工貿(mào)一體的，也采購其他工廠的產(chǎn)品，但大多數(shù)工廠還都是自產(chǎn)自銷。實(shí)力大的能做品類多的工貿(mào)一體現(xiàn)在數(shù)量還不是很多，相比現(xiàn)在存在的工廠和外貿(mào)公司，真正算的上工貿(mào)一體數(shù)量10%都不到，至少還有90%的客戶是工貿(mào)一體公司開發(fā)不過來的，現(xiàn)在開外貿(mào)公司的話，我覺得還有機(jī)會(huì)。 

如果一個(gè)客戶需要多種產(chǎn)品，有時(shí)候很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么他想采購齊全這些產(chǎn)品，就需要自己配備采購人員去搜索不同的工廠，而老外在國外的，無論是到展會(huì)上還是到中國直接在工業(yè)區(qū)跑，都要涉及很高的差旅費(fèi)，費(fèi)用很高，即使在中國有辦事處，作為外派人員給的工資和在中國辦公司的錢成本都很高。 

這些加起來其實(shí)已經(jīng)抵消掉了產(chǎn)品上面的單價(jià)，在這方面面對(duì)客戶提出價(jià)格高的時(shí)候，我就會(huì)給客戶計(jì)算一筆賬，計(jì)算他加上公司運(yùn)營成本之后的總成本，讓客戶直觀的看到兩個(gè)成本的對(duì)比，所以很多公司還是愿意找我們這樣能一次性幫他采購齊全所有貨物的貿(mào)易公司合作。 

3免費(fèi)樣品

我們?cè)跇悠飞虾苌岬茫灰钦{(diào)查分析過有潛力的客戶，我們都會(huì)寄樣。

老外喜歡看實(shí)樣，而且有些中間商是要拿著樣品去推銷的，但是他們往往采購品類比較多，一般也不愿意出樣品費(fèi)，大部分公司都會(huì)在這上面糾結(jié)。

很多公司也是下面的業(yè)務(wù)員要寄樣了，由主管審批，經(jīng)理審批，客戶是業(yè)務(wù)員聯(lián)系的，只有他自己知道聯(lián)系的怎樣，靠不靠譜，主管經(jīng)理有時(shí)會(huì)判斷失誤，或者故意會(huì)刁難出業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員，本來能成的訂單就會(huì)流失，業(yè)務(wù)員也會(huì)對(duì)公司失去信心。

我們采取的態(tài)度是把這個(gè)免費(fèi)樣品當(dāng)做投入，對(duì)下面的業(yè)務(wù)員，防止他們亂寄，新業(yè)務(wù)員是控制一個(gè)額度3000元和一個(gè)轉(zhuǎn)化率10%，在這個(gè)范圍內(nèi)可以隨便寄樣，低于了10%轉(zhuǎn)化率就會(huì)把額度減少1/3，并且這個(gè)轉(zhuǎn)化率還跟績(jī)效掛鉤，如果低于10%，那么就是在轉(zhuǎn)化率上不合格，沒有轉(zhuǎn)化率的300元的績(jī)效獎(jiǎng)金。這樣他們寄樣之前也就不會(huì)亂寄，會(huì)考慮很多。

對(duì)于老業(yè)務(wù)員，就只設(shè)置10%轉(zhuǎn)化率，不設(shè)置額度，但是還是定績(jī)效。 

4專業(yè)度

我們雖然是貿(mào)易公司，但很專業(yè)，在郵件中我們有制作好的簽名檔，用的是企業(yè)郵箱，樣品還有專門的標(biāo)簽。

一看就是國際大公司的樣子，老外喜歡和工廠合作，但更愿意和大公司合作，我們給老外的印象就是國際大公司的形象。

有不少客戶直接是在網(wǎng)上聯(lián)系就下單了，并不來中國看廠，對(duì)于這部分客戶，我們反而比工廠還更有優(yōu)勢(shì)，我們僅僅靠這些就接到過很多原本是工廠的客戶。

5分工聚焦

大部分工廠的模式是一個(gè)人當(dāng)全能手，要自己找樣品，要搞定生產(chǎn)，要聯(lián)系貨代，要制作單據(jù)，要處理售后，甚至還有的要去車間打包。 

我們公司雖然只有十幾人的團(tuán)隊(duì)，但是分工比較細(xì)，有專門的單證，有專門的售后，專門的跟單，還有專門的采購。我們相當(dāng)于是幾個(gè)人在跟對(duì)方一個(gè)人較量，三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮，在我們公司業(yè)務(wù)員基本上就只有聯(lián)系客戶這點(diǎn)事情，事情少，但是要他們把自己的事情認(rèn)真到極致。很多工廠的業(yè)務(wù)員事情多，跟客戶溝通相對(duì)于我們來說就沒有那么有耐心，有時(shí)還會(huì)有事情了逼不得已就會(huì)在客戶面前表現(xiàn)出那種快速想結(jié)束話題的狀態(tài)，客戶是能夠感受出來的，精力一分散考慮事情當(dāng)然工廠業(yè)務(wù)員也沒那么周到。 

工廠業(yè)務(wù)員再多還是獨(dú)立的個(gè)體單打獨(dú)斗，成不了氣候，我們十幾個(gè)人一條心，戰(zhàn)斗力就很強(qiáng)。 

6效率高

國際快遞，很多人寄快遞喜歡找便宜的，我們是選擇DHL，相對(duì)來說是最快的，對(duì)于下單之前打樣、寄送樣品，快遞中其實(shí)是可以選擇的，默認(rèn)的是會(huì)選經(jīng)濟(jì)型。但是我們會(huì)選擇其中最快的那個(gè)特快專遞。早1天時(shí)間到國外，這1天就是效率，在下單之前，一兩天，甚至幾個(gè)小時(shí)有時(shí)候就會(huì)改變訂單的走向。提單呢？我們一般選擇電放，雖然貴一些，但是客戶能早好幾天收到貨，這樣快遞一次差1,2天，幾次下來就是一個(gè)星期，貨物放單又是2,3天，總體下來一次訂單就要快一個(gè)星期的時(shí)間，時(shí)間快了，客戶周轉(zhuǎn)就快了，一年中能多下一次訂單，我們這些費(fèi)用就賺回來了，客戶也滿意我們的效率。

（來源：漢可外貿(mào)）
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