以下內(nèi)容整理自#2019Asiabill跨境賣家大會(huì)#上嘉賓劉帥的演講。

劉帥：深圳市美贊拓信息科技有限公司總經(jīng)理，多年獨(dú)立站軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，近8年跨境電商服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

大家下午好，今天我分享的是《百萬美金假發(fā)獨(dú)立站如何規(guī)劃》。

獨(dú)立站這兩年是風(fēng)口，很多人都想去做。但是怎么去做？可能大家理論聽了很多，最后落地的時(shí)候，還是不知道怎么去做。

今天分享一個(gè)百萬美金假發(fā)獨(dú)立站這個(gè)案例，來給大家做一個(gè)簡單的復(fù)盤。

一、獨(dú)立站規(guī)劃邏輯

1.產(chǎn)品

按照我們做獨(dú)立站的客戶案例經(jīng)驗(yàn)來看，獨(dú)立站的良好開始在于產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品決定了獨(dú)立站能不能做起來，這個(gè)因素占到60%。如果你的產(chǎn)品本身很難挖掘出亮點(diǎn)，很難挖掘出需求點(diǎn)，那么我認(rèn)為你的獨(dú)立站起步的時(shí)候就會(huì)非常難。如果你的產(chǎn)品本身很有競爭性，有很多價(jià)值可挖掘，那么這個(gè)起步可能就相對(duì)較容易。

2.網(wǎng)站

工欲善其事必先利其器，一個(gè)好的網(wǎng)站是基礎(chǔ)。一個(gè)運(yùn)營級(jí)網(wǎng)站在用戶體驗(yàn)、支付、物流、全渠道都應(yīng)該做得好。

3.引流

流量基本兩大塊做法：一是硬廣，也就是核心流量，比如Facebook、谷歌的廣告；一是軟廣，以SEO為代表，包括內(nèi)容營銷、社區(qū)營銷等等。

4.數(shù)據(jù)

產(chǎn)品的市場份額、產(chǎn)品的運(yùn)營規(guī)則，都在數(shù)據(jù)里面。做電商最重要的就是數(shù)據(jù)。針對(duì)顧客流量數(shù)據(jù)去作分析，做下一步的運(yùn)營計(jì)劃。

二、客戶背景

1.產(chǎn)品

這個(gè)客戶本身有自己的工廠，有成熟的假發(fā)供應(yīng)鏈。一直從事假發(fā)相關(guān)行業(yè)，所以客戶本身對(duì)假發(fā)產(chǎn)業(yè)有一定了解。

2.資金

客戶當(dāng)時(shí)是速賣通假發(fā)類目賣家，大概擁有十幾個(gè)速賣通的店鋪，可以說是速賣通的大賣，有比較充足的資金。因?yàn)楠?dú)立站鏈條比較長，每個(gè)環(huán)節(jié)都要有投入規(guī)劃，所以資金是第二步要考慮的。

3.團(tuán)隊(duì)

開始做獨(dú)立站的時(shí)候，他抽調(diào)了一個(gè)速賣通店鋪的運(yùn)營作為負(fù)責(zé)獨(dú)立站的人，配合的還有一個(gè)美工、一個(gè)客服。

4.數(shù)據(jù)

為什么我會(huì)強(qiáng)調(diào)一下數(shù)據(jù)？做速賣通或者做平臺(tái)比較早的賣家，應(yīng)該知道在早期，平臺(tái)買家的用戶數(shù)據(jù)是可以拿到的。當(dāng)時(shí)該客戶手上大概有20萬個(gè)買假發(fā)的用戶郵箱，也就是注冊(cè)的用戶信息，作為他運(yùn)營的基礎(chǔ)。同時(shí)因?yàn)樗白鯞2B工廠，把假發(fā)產(chǎn)品賣給韓國人，所以他對(duì)假發(fā)的主要市場，包括美國、歐洲的一些主要國家，都有一定的了解。

三、客戶訴求

第一，他首先想有一個(gè)運(yùn)營級(jí)別的獨(dú)立站，他想從事這個(gè)商業(yè)模式。

第二，規(guī)劃獨(dú)立站運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。大家都知道，團(tuán)隊(duì)是任何商業(yè)模式執(zhí)行落地的基礎(chǔ)。

第三，利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)新的銷售盈利。當(dāng)時(shí)速賣通的假發(fā)類目,總共有一千九百多家店鋪，可能有一部分是集中在許昌，一部分集中在青島，競爭非常激烈。他手上又有很多買家的數(shù)據(jù)，他想通過買家數(shù)據(jù)來做獨(dú)立站，實(shí)現(xiàn)新的銷售盈利。

第四，他做獨(dú)立站最大的原因是想分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樗儋u通競爭激烈，擔(dān)心平臺(tái)競爭,而且當(dāng)時(shí)也有平臺(tái)改革店鋪被關(guān)的消息。

第五，是他做獨(dú)立站的目標(biāo)，希望每個(gè)月的營業(yè)額能夠達(dá)到10萬美金。

四、項(xiàng)目落地過程：

1.規(guī)劃建站

客戶在接觸我們之前，已經(jīng)做獨(dú)立站將近有半年。他們自己的團(tuán)隊(duì)用的是一個(gè)國內(nèi)系統(tǒng)做建站，網(wǎng)站當(dāng)時(shí)很多問題,比如他在物流模塊就卡住了，因?yàn)閲獾奈锪鞣绞胶蛧鴥?nèi)的快遞計(jì)算方式是不一樣的。包括支付，他雖然接了PayPal的支付，但是他想接信用卡支付的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站系統(tǒng)是不支持的。所以我們做的第一步就是幫他把原有網(wǎng)站放棄掉，根據(jù)他的定制需求，用Magento重新定制了一個(gè)適合他的網(wǎng)站。

2.流量規(guī)劃

我們幫他對(duì)接了Facebook和谷歌的官方團(tuán)隊(duì)，然后還對(duì)接了深圳一家Facebook和谷歌的一級(jí)代理，建立項(xiàng)目組來討論廣告怎么投放，設(shè)置整個(gè)運(yùn)營的目標(biāo)。

3.SEO運(yùn)營

規(guī)劃了整個(gè)網(wǎng)站市場營銷的內(nèi)容策略，包括內(nèi)鏈/外鏈的SEO規(guī)劃、論壇營銷等等。

4.優(yōu)化團(tuán)隊(duì)

有很多賣家在起步的時(shí)候沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，可能沒有廣告投放人員，沒有網(wǎng)站管理人員，沒有客服。但是在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的過程中，他的團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)點(diǎn)在構(gòu)建。因?yàn)樵趯W(xué)Facebook廣告的時(shí)候，我會(huì)讓客戶去安排一個(gè)人來專門對(duì)接這項(xiàng)事情，最終調(diào)整了團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)，然后明確了團(tuán)隊(duì)的分工，設(shè)置了團(tuán)隊(duì)的KPI考核等等。

五、項(xiàng)目運(yùn)營結(jié)果

1.運(yùn)營級(jí)別的網(wǎng)站（2個(gè)月）

當(dāng)時(shí)客戶運(yùn)營提出了一個(gè)很大的需求，因?yàn)榧侔l(fā)之前主要線上銷售渠道在速賣通，很多客戶習(xí)慣使用速賣通的一些功能，比如留言功能、站內(nèi)信等等，所以當(dāng)時(shí)按照速賣通的樣式開發(fā)了很多功能，來讓用戶對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生熟悉和信任。

2.流量渠道（4個(gè)月）

整個(gè)渠道流量規(guī)劃用了將近4個(gè)月，最終搭建了以Facebook為主、谷歌廣告為輔的硬廣；以網(wǎng)紅廣告為主、SEO為輔的軟廣；以及EDM多渠道的整體流量架構(gòu)。

3.團(tuán)隊(duì)完成（2個(gè)月）

客戶的獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)是將近8個(gè)人。每天全職工作的，有一個(gè)運(yùn)營主管、一個(gè)Facebook投手、一個(gè)谷歌投手，還有美工和客服各一人。剩下的后端供應(yīng)鏈發(fā)貨等，是整個(gè)公司都在用的。從招人到培訓(xùn)、不合適、調(diào)整、培訓(xùn)、更換，團(tuán)隊(duì)的組建也花了將近2個(gè)月的時(shí)間（和渠道建設(shè)并行）。

4.網(wǎng)站數(shù)據(jù)（6個(gè)月）

從網(wǎng)站上線到運(yùn)營6個(gè)月之后，UV能達(dá)到12萬/月，PV31萬多/月，GMV初期一個(gè)月能做到13萬美金。

現(xiàn)在每個(gè)月的流量大概能做到將近60萬，40%來自自然流量，也就是品牌帶來的。銷售額峰值可達(dá)到120萬美金/月。我們可以看到35%的流量來自直接搜索，包括一些社交媒體，以及Youtube視頻廣告。

六、獨(dú)立站營銷規(guī)劃

1.定位規(guī)劃

想做獨(dú)立站，首先要有一個(gè)定位規(guī)劃。你的獨(dú)立站是做綜合型站點(diǎn)？還是做垂直品類？還是做站群玩法？在不同的階段有不同的玩法出現(xiàn)。

然后要有產(chǎn)品分析、市場調(diào)研，來確定你這個(gè)產(chǎn)品在獨(dú)立站上的前景有多大，是不是適合獨(dú)立站。

2.運(yùn)營規(guī)劃

運(yùn)營規(guī)劃里包括了品類規(guī)劃、產(chǎn)品選品、質(zhì)量研發(fā)、供應(yīng)鏈等等。還有后端發(fā)貨、物流發(fā)貨等等。每個(gè)環(huán)節(jié)要有專人來去做。整個(gè)獨(dú)立站上面每一個(gè)頁面的內(nèi)容，不論SEO也好，付費(fèi)廣告也好，都要去做內(nèi)容運(yùn)營，包括用戶運(yùn)營等等。

3.流量規(guī)劃

要了解現(xiàn)在最主要的流量廣告方式，硬廣和軟廣之間的區(qū)別。硬廣比如Facebook廣告，里面又分3到5種不同的運(yùn)營方式的廣告；谷歌的廣告也分很多種，你都要去了解。軟廣，像SEO論壇營銷、網(wǎng)紅營銷、社區(qū)等等，都需要去做。

4.團(tuán)隊(duì)規(guī)劃

這里我重點(diǎn)想聊一下團(tuán)隊(duì)的事情。比如我剛才講的這個(gè)賣家，他在起步的時(shí)候沒有任何專業(yè)的人，連獨(dú)立站有什么系統(tǒng)都不了解，Shopify、Magento他都不知道，所以才會(huì)用了國內(nèi)一個(gè)建站系統(tǒng)來做這個(gè)事。但在了解之后，他的員工從做速賣通的運(yùn)營轉(zhuǎn)到獨(dú)立站的運(yùn)營，包括每個(gè)廣告投手，都是從自己團(tuán)隊(duì)里面去抽調(diào)人員，去經(jīng)過學(xué)習(xí)，去項(xiàng)目的落地執(zhí)行過程中去轉(zhuǎn)變的。所以這個(gè)事情非常重要。公司應(yīng)該制定對(duì)應(yīng)成長計(jì)劃，讓這些人通過項(xiàng)目落地來學(xué)習(xí)，這樣后續(xù)才能跟得上獨(dú)立站持續(xù)發(fā)力。

七、結(jié)語

我今天分享的客戶，用6個(gè)月時(shí)間，做到平均每個(gè)月10萬到20萬美金左右的銷售額，在2016年的黑五，月銷售額突破120萬美金。

這個(gè)案例有很多大家可以去借鑒的地方。因?yàn)楝F(xiàn)在大的公司也好，小的公司也好，在執(zhí)行一個(gè)獨(dú)立站項(xiàng)目的時(shí)候，基本上都會(huì)按照這樣的規(guī)律去做。