外貿行業發展了這么久，開發客戶的途徑，可以說五花八門。外貿人們在“八仙過海各顯神通”之余，必然經歷過無詢盤、無訂單的“空窗期”吧？這種時候，嘗試一下新的開發方式，也許就有新收獲！

這位米課圈小伙伴@Eric & Ko 就依靠領英作為開發手段，直接拿下11萬美元訂單，并且寫出了超詳細的復盤，方便大家舉一反三。內容干貨滿滿，一起來看看吧。

學過顏sir社交成單課的小伙伴都知道，linkedin開發客戶帶來的驚喜，那是杠杠滴，米課圈里也有眾多米粉分享過實戰的干貨。

工欲善其事，必先利其器。我的做法是，先準備好相對完整的KW list。后面可以通過不同KW 組合，靈活變換，結合LinkedIn，發揮其最大的功力。

歡迎補充交流，博取眾長。

01、如何在領英找客戶？

一. 搶! 瞄準行業標桿的漏網之魚

一線品牌設備高昂的價格，讓很多默默關注的客戶望而卻步，這時候我們其實是大有機會的，可以從中搶到一些漏網之魚。

1）通過linkedin & 公司名 直達公司主頁

2）進入linkedin公司主頁后，當然就是有序地翻箱倒柜了，

先把點贊和評論過一遍

順手把相似界面的公司加入關注list

加了linkedin 之后，最好順帶把這些潛在客戶錄入自己的潛在代開發的list 里面去，同時表格里一定要設置好，對錄入的重復信息進行沖突高亮顯示。

注意：

以上需同步做好記錄，比如他們post 什么時候review了那些，以免陷入重復工作。

二. 挖！深入挖掘行業大V 的人脈圈

每一個行業都有KOL, 他們中一定會有些人，在某個大公司或者行業深耕多年，擔任要職。這類人的人脈圈是我們不能輕易忽視的。

進去以后，我們要做的有4件事：

1. 通過他的contact list （如果沒設置隱私的話） ，挖掘潛在客戶。

 對于一些上千contact 的大V ，可以通過設置linkedin contact 的篩選條件，快速找到匹配的人。

2. 看下還有哪些能夠看到他profile的人。

3. 深挖他的前世今生 ，也許目前他的公司不是你合適的客戶，但他過往的老東家那里會有潛在的合作機會。

4. 推薦信 & 技能認可， 這里除了朋友的幫助，也會有客戶的幫忙。

三. 找同行

就像冰大說的，同行也有可能成為你的客戶， 在選擇這類同行的時候，要注意產品線不能高度相似。

另外對于業務員而言，這也是自身積累人脈的一個好途徑。

四. 把握供應鏈的上下游角色 

（每次想到這里，耳邊總響起料神的要具體供應鏈的思維，以及拼多多廣告- 打通產銷）

做外貿，一定要有供應鏈思維， 料神苦口婆心說的話，不知道就虧大了。

以我們行業為例，上游processing 相關的設備，下游就是直接的食品公司了。

兩類都有非常優質的客戶群體，上游設備項目工程量大，也需要專業的配套生產商， 來針對下游終端食品公司。

特別是一些大公司，更加傾向直接與工廠合作，這類客戶更為看中的是產品品質，以及售后服務的支持力度。

五.利用好展會主頁

如果你之前忽略了這個來源，我建議你今天就動起來。

六. 借力群組

1）首先我們要加入群組

如何提高加入成功率，之前好像米課圈有個小姐姐講過的，大家可以自己去搜索。

簡單來說，起碼要打扮得人模鬼樣，（完善個人profile，持續的更新post，及有高質量文章，不時還有跟其他人的互動交流等）

2）混跡群組

剛進去別急著一個勁地推銷，不時點點贊，留個評論，發表下自己見解， 分享一些有價值的東西。

3）深挖群組

可以借助關鍵詞進行快速搜索，（夠拼的哥們可忽略，直接一個個翻查，嗯，5萬多個，估計也半天能搞定。）

七. 同行的客戶

如果你能有一個buyer 的linkedin賬號，加上足夠的contact， 那就可以做很多事情了，比如：

1）及時收到同行的新品推送，報價

2）深挖他們背后的客戶

3）借力同行給你答疑

4）豐富自己的市場調研

通過linkedin，除了開發到客戶以外，你還可以：

1）學習別人如何寫linkedin post & 文章

2）積累更多KW, 和專業地道的專業術語

3）了解到更多行業信息。新產品及技術，行業展會，行業發展趨勢等

4）更好與客戶互動，拉近距離

02 、如何成交領英撩到的客戶？

說完了領英開發客戶的方式方法，為成功通過linkedin開發的一個客戶，做個簡單復盤。

那是3月份一次展會的機會，讓我拿到一個比較有質量的潛在終端用戶的名片。

只可惜客戶新的項目剛完成，這次來展會，是考察一下是否有更合適的供應商。

然而放到google上一搜，我發現手頭上這張名片的客戶，竟然多次出現在其當地的某個食品展的參展list中。

順藤摸瓜，通過展會名字，exhibitor list OR profile限定區域，我找到了好幾個同類型的潛在目標客戶，

我們的設備對于很多食品終端用戶是剛需，雖然不是消耗品，但只要有新項目，或者更新換代，機會就來了。

先把他圈養起來，持續投食，等待機會收割。

（這里注意如果當地有比較多的合作代理商，這種直接面對終端用戶的方法不是太可取，以免揀了芝麻丟了西瓜）

1. 找到對的人

像這種終端用戶的， 忽略公司大小，一般聯系人的title 可分為以下幾種

purchasing/procurement manager /head

managing director

factory manager

maintenance engineer /manager

production manager

通過 linkedin公司名、職位，再進入他們的profile看一下，基本可以鎖定對口的聯系人 ，然后給他們一一發邀請，這里感謝顏sir無私分享。

2. 取得聯系

說來就來，還記得當天我正在廣交會，第二天客戶發來了一個長長的郵件。

3. 展示專業性

當天晚上23：54 ,我也給客戶回了一封稍長的郵件。

這個人是工程師，那我的郵件就投其所好，突出公司的設計能力，產品的品質控制等。

具體郵件縮小及打碼處理了，還請見諒，如有興趣可以私下探討一下。

過了兩天，這時候客戶公司另一位負責技術主管回復了郵件，表示來青島找另一個供應商驗貨的時候，順便來我們廠。

不過我們在廣東佛山，期間客戶電話有提及，行程比較緊張。

客戶來中國，可能不止拜訪一家供應商，所以必須要牢牢抓緊機會。

首先要確保自己必定是他拜訪的供應商之一，其次盡可能多占用客戶的時間，盡快敲定細節。

就像冰大說的 ，當別人還在問需求的時候，你都將要把方案都敲定了。

4. 留下最好的第一印象

接下來的幾天時間，通過mail group的手法，向客戶全方位展示自己。

（客戶也給我很多的有價值的信息和建議。這令我們可以在相對短的時間內準備好了一整套的方案。）

說到mail group，平時要注意積累準備好更多的素材和內容，這個素材可以是文檔，圖片，視頻，都可以。

最重要的是，瞄準客戶痛點，通過不同的方式，在不同的時間點呈現給客戶一個專業的形象。

5. 做好打持久戰的準備

客戶如期而至，24號一天緊張的會議，當天客戶提出了很多專業性的問題，從產能的評估，方案的設計，整條機器生產線布局，和控制，機器的安裝調試，售后培訓，日常維護等等。

那一刻對技術型銷售有無比強烈的渴求，相比產品的價格，這部分的溝通成本將是大多客戶不想提起的痛點之一。

25-27號，客戶按計劃到青島供應商那里驗收機器，送走客戶后，我們就立馬動起來做方案，報價。

感謝團隊的配合。客戶對方案大體比較滿意，但仍有細節待確認。

28號周日，客戶回到廣州剛下飛機就打來電話，問能不能過去繼續談。

我多想說“Yes, i do” , 只是我還沒能獨當一面，把技術工程師的角色挑起來，只好跟客戶說，你們旅途緊張也很辛苦，先好好休息一會，明天一早我準備好方案，人員，準時到酒店找你。

緊鑼密鼓地進行了接近兩個小時的會議，項目細節大都落實了，客戶那時候也很坦誠，他們還拜訪了另外兩個供應商，而且價格比我們便宜接近20% 。

并且客戶回國之后很快有了update，表示價格太高了。我們的報價是12W的USD， 他的預算是8W。

這個項目很急，客戶對我們整體的印象也還不錯，機會很大，這時候我有點冒進了，直接給出了1W的優惠；

但其實，冰大說過降價不能太隨意，一定要有理由，要適當要求回報。

然而我還是想賭一下，直接給一個較吸引的價格，讓客戶體會到我們的誠意。

6. 持續補充彈藥

前后來回修改了5次方案，基本定下以后，客戶所有的焦點都放到了價格上。

所以必須要拿出詳盡材料，證明自己的品質與價格是對等且合理的， 比如提供想盡產品介紹，規格書，測試報告，認證，品質控制，客戶評價等。

前期的背景調查幫了我大忙，讓我一開始的時候，就敢于報出一個有足夠降價空間和利潤的價格。

客戶此時給了一個很低的預算，錨定了價格區間。

一方面是在試探價格底線，另一方面也是對這個價格對應的產品不滿意，當然我要繼續擺事實，說道理。

接著又換了一個技術經理過來，繼續砍價，從10W，降到95000，還暗示說項目可能會因為預算問題on hold。

7. 大膽出擊

基于對前期磨合的判斷，再結合背景調查，讓我堅定了自己的策略，緊緊咬住價格，最后給臨門一腳。

最后再承擔10%的運費，還有10%的認證費用共1090USD，以及400USD的免費調試費用。

經過了兩周時間的拉鋸，價格終于敲定了。

5/20收到buying team 的郵件， 又是一驚喜，剩下就是付款方式的談判。

（這里就不過多展開了，最終的付款方式是通過LC, 30%預付，60%銀行交單議付，10% 是安裝后60天內。）

從4/15到 5/27, 之所以能在短時間內成交這個項目，我總結了大概有以下原因

運氣  （完美的時間，遇上對的人，）

抓住一切機會 (吸引客戶過來看廠）

Mail group 展示專業性

換位思考 （理解客戶憂慮，同時擺事實，說道理）

談判，把客戶拉到同一個陣線（贊美客戶的專業；肯定他的付出/增加客戶的沉沒成本/放大客戶的恐懼，機器不夠穩定將帶來的損失）

適當給予優惠

迅速反應

好的品質

適合的價格

還不錯的服務

團隊的配合，快速反應

公司的支持（付款方式， 但是是基于有足夠的利潤為前提。）

同時自己也存在一些不足，

降價過于冒進，

要求的回報不夠合理，

總體布局不夠清晰

這次的復盤就到這里，希望能給大家一些幫助。（來源： 米課圈APP）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！如有侵權，請聯系我們。