學習ebay平臺運營，我想應該要分為這幾個階段：

一. 初級階段

如果你還是一個小白，什么都不懂，那么老老實實從初級階段開始吧。

在這個階段，你首先必須要學習的是刊登新品和平臺規則。

*刊登新品*

新品上架可以在ebay后臺操作，也可以在第三方工具來操作，比如PA、 Soldeasy、Viewider等。刊登一條新品有哪些地方要特別注意呢？

1. 標題

熱搜詞 標題是站內搜索唯一的依據，所以標題里要用盡量多的熱搜詞來獲得曝光。有很多工具專門統計了熱搜詞匯，這里我介紹一個小方法：

在ebay搜索欄下方，有一些與你搜索詞相關的熱搜詞，可以將其中與自己的產品相符的關鍵詞放入自己的標題。

差異化長尾詞 如果賬號本身曝光不夠，用太常見的熱搜詞還不夠，因為競爭者太多，排名太靠后也無法獲得較大的曝光。還應該使用一些差異化長尾詞，比如說產品特性、適用對象、使用場景等。 這里再跟大家介紹一個方法，可以將item specific 里面的詞匯放進標題：

產品屬性里面的詞匯都是很重要的，但是絕大多數的賣家都不會將它們放入標題，如果使用這些詞匯，正好可以避開與他們的直接競爭。

品牌 產品編號和配件編碼 搜索這類產品的人，主要都是在官網看中了心儀的產品，然后帶著產品編號去ebay搜索比價。電腦配件或者有些配件，有一個part number，買這些產品的人都會用特定的編碼來搜索，如果不寫這些編碼，曝光率會大大降低。

注重前30-40個字符 ebay網頁版有一個gallery view的瀏覽模式，這種模式下，只能看到前35個字符。

而且標題前部分的搜索比重更大，所以要將最重要的關鍵詞放在前面40個字符。

標題的幾個誤區 以下幾點是賣家們寫標題時經常會犯的錯誤

-全部大寫

-不注意語法

-使用縮略詞

-添加各種符號

-使用相關性很低甚至是不相關的熱搜詞

2. 定價

很多賣家定價都是按照一個固定的公式，如何根據成來設置價格，其實這是大錯特錯的。定價應該由市場來決定，而不應該由成本來決定。用中國網絡如何找到目標站點的正確排名，找到你的競爭對手呢？這里有個小秘訣：

先任意點進去一條listing，然后將shipping and payments 里面的國家改為你的目標站點，然后再進行搜索，這時候出來的排名就是正確的排名。

定價還要參考你的商品所在地，如果從海外倉發貨，你的價格就要跟本國發貨的對手比。

3. Item specifics 這個一定要多寫，越多越好。雖然屬性不能被搜索到，但它是買家的篩選標準，如果填寫太少，會減少很多曝光的機會。另外，這個也是站外搜索的重要依據。

4. 產品描述 描述內容要提取主要賣點，像Amazon一樣，分條列舉，讓買家看完之后一目了然。描述內容盡可能全面一些，除了產品本身的賣點，還應該包括使用方法、適用對象、包裝包含的所有物品。盡可能讓買家看完之后不再有其他疑問。雖然買家可以發message去問你，但是他們會在詢問和等待回復的過程中，會花費很多的時間成本，導致用戶的流失。

*平臺規則*

這一部分的學習，一定要上ebay大學（知識 - eBay外貿社區 - Powered by Discuz!）里面很詳細地介紹了平臺規則、店鋪開設和店鋪促銷、賬戶管理、訂單管理、刊登新品、paypal管理，甚至客服溝通都有介紹，看起來會很枯燥，但是一定要反復多看。很多賣家平時會微信我問很多問題，其實答案都可以在里面找到。

由于這一塊內容實在太多，我在這里就不方便一一介紹了。我在簡單在這里列出一些大家經常關注或者非常重要但又常常被忽略的問題。

重復刊登問題

從今年6月份開始，ebay開始加重對重復刊登問題的處罰，對重復的listing直接下架。

所以，大家務必要對這個問題引起重視。那么，什么樣的刊登算是重復刊登呢？

① ebay判定兩條listing是不是一樣的，看三個因素：標題、MPN和UPC（或者EAN），任一一個因素相同都算是重復刊登。

② 有些賣家有相關聯的賬號，如果相關聯的賬號在同一個站點上同樣的listing，算是重復刊登。如果兩個賬號分別在不同的站點上同樣的listing但是沒有相互屏蔽，也算是重復刊登。

例如 A 賬號在美國站上 M產品，B賬號在法國站上M產品，那么A 的國際運輸方式一定要屏蔽法國；B賬號要屏蔽美國

如何判定兩個賬號是不是關聯的？如果B 賬號注冊的時候，是通過A 賬號走綠色通道，那么兩個賬號一定是關聯的；如果兩個賬號綁定了同一個paypal賬號，那么兩個賬號一定是關聯的；兩個賬號長期在同一個IP 地址登錄，也會被認為是關聯的。

③ 溫馨提示：一條拍賣的listing，和一條不帶拍賣的定價listing，即使是所有資料相同，也不算是重復刊登。

2. 售賣侵權產品

拋一個血淋淋的案例給大家：

深圳一個 ebay大賣家，公司里兩個小妹上了一款跟某知名奢侈品牌一模一樣的項鏈，然后被告侵權。ebay凍結了該賬號的所有相關聯賬號的paypal 上百萬美金。最后私了，賠償了十幾萬美金。

賣品牌貨沒關系，如果是賣一些unbranded 的貨，一定要小心侵權問題。

3. 開設店鋪

很多小賣家都會糾結要不要開店鋪。我在這里說一下開店鋪的好處：

① 可以免費使用selling manager，用這個工具管理訂單、listings很方便。

② 店鋪等級的不同，每個月會有不同數量的免費上架listing數量，超過這個數量，ebay才會收取上架費。所以，如果上架數量很大的話，一定要開設店鋪，不然每個月的刊登費會高得嚇人。

③開設店鋪后，可以裝修自己的店鋪，設置分類等。

④開設店鋪后可以做促銷、店鋪活動。開店鋪還有其他好處，暫時想不起來了，想起來后再補充。

4. 店鋪打折設置：

開設店鋪后，在“Manage My Store" 頁面的 "Manage Promotions",可以進入促銷管理，設置店鋪促銷活動。店鋪打折有很多種方式，包括減價、買n送n、買n件可以打折、買多少錢可以打折、優惠券等等。

對于一些英語基礎不太好的人來說，做促銷一定要小心。這里再拋一個血淋淋的案例：

一個剛進某跨境電商公司做ebay的小妹，給自己負責的店鋪做Markdown。她本來要做9.5折的打折活動，卻設置成了0.5折，并且設置了自動補貨。過了一個周末，周一回到公司，虧了幾萬塊。

5. 賣家成績表和買家體驗報告

ebay會對賣家們有考核，考核結果都反映在賣家成績表里。

過去三個月訂單數量超過400單，則只考核過去三個月，如果沒有超過400單，則考核過去一年。考核內容包括 “Late shipment rate” 和 “Cases closed without seller resolution”。買家體驗報告是針對中國賣家的額外的考核，考核內容比前者更多更復雜，所以對于中國賬號，這兩個考核標準都要滿足。

考核結果是top rated seller，ebay會給予店鋪更多的曝光；

如果考核結果是below standard，那么店鋪曝光將會大大降低，而且將會遭到限制，比如降低額度，不能上新品，不能修改數量。

這里需要提醒的是“Cases closed without seller resolution” 這項考核，這項標準非常嚴格，上限是0.3%或者不多于2個。一旦超過這個標準，賬號就會變成“ below standard” 低于標準。很多賣家的店鋪都是因為輸了幾個case，賬號一下子就從top rated seller變成了below standard。

如何避開這個坑呢？

① 不要主動取消訂單。如果庫存不足，沒法發貨，就先mark shipped。等到買家催單的時候，你就說貨丟了，叫客戶開case，然后直接退款給他。

② 對于買家沒有收到貨的case，如果你沒有追蹤號，那么不要猶豫了，直接退款吧。

如果你有追蹤號，那要看看追蹤號顯示的預計送達時間，如果在case升級之前，貨可以送達，這個case就可以贏；如果在升級之前沒法送達，這個case就會輸。如果沒有絕對贏的把握，一定要提前跟賣家溝通好，該退款就退款。

③買家開了case，ebay都會主動發消息提示，但是比較容易忽略掉，所以要去" Account" 里面的“Resolution Center”里面查看，有沒有漏掉的case。

6. 店鋪規則的設置

店鋪規則里面最重要的是運輸規則，因為會計入店鋪考核。

Item location：這個是指tracking顯示的運輸起始地點。如果走專線，item location就在國外。對于item location在國外的listing，將會獲得更大的曝光，得到更多的訂單。但是不能亂寫，如果被買家舉報的話，會受到處罰。

Handling time：不是一般賣家認為的發貨時間，而是從買家下單到tracking 的A scan之間的時間。

運輸方式及時間：預計送達時間=handling time + 運輸時間。超過這個時間沒收到，而且在handling time 之前沒有A scan，就會被記入 late ship rate。超過預計送達時間后的一天，買家就可以開case。所以發貨太晚的話，這個貨就算是送給客戶了。

強烈建議，要想做好ebay的第一步，先注冊一個ebay賬號，然后以一個買家的身份，在ebay平臺購買一件產品，跟賣家溝通，體驗一下整個服務流程。這樣對你成為一名好運營很有幫助。

二. 中級階段

學習完平臺規則和刊登新品之后，你想要進入一個跨境電商公司是妥妥的沒什么問題了，但是你的工作可能僅僅是做一些基礎性的新品上架、整理產品資料、管理訂單、客服等工作。要想成為一個ebay平臺運營，顯然是不夠的。你至少還需要具備這些能力：

#賬號維護

ebay 的曝光和銷量跟賬號有非常大的關系，對于Top-rated-seller, ebay會給更多的曝光，比above standard 高很多。很多剛進入這個行業的個人賣家，注冊完賬號之后，開店鋪，裝修店鋪，找好供應商和物流，然后刊登新品，接下來坐著等訂單等收錢，慢慢發現根本就出不了單。然后又開始想辦法，做拍賣，減價，還是不行。最后開始抱怨ebay這個平臺沒法做，根本賺不了錢。

這些新賣家遇到的一個共同的問題，就是沒有先養好賬號就直接上貨。其實養賬號也并不難，不一定要投資多大，只要滿足100單、1000塊美金收入，就可以有考核資格。前期養賬號，并不一定要賣自己工廠的存貨，找一些ebay熱銷的產品，盡量調低價格，選擇安全的物流，很快就可以上100單。養賬號另外一個是評論數量，這個對轉化率很重要。ebay和國內平臺不一樣，買家和賣家都可以互相評價。所以，你可以去ebay上拍賣一些很便宜的小商品，拍下之后，讓賣家給你留評價，如果你也給他們留好評，他們會很樂意的。

養好賬號之后，還需要將賬號維護到top rated seller。我個人會在店鋪里面上一些質量可靠、物流安全的商品，沒有利潤甚至有少少虧本，只是用來提高訂單總數，維持店鋪的各個考核指標在安全的范圍。

#選品

零售最重要的就是選品，最難的也是選品。我們絕大多數中國人對國外市場需求是不太了解的。很多小賣家去阿里巴巴、淘寶，憑個人的感覺買貨，但是在國外不一定有市場需求。我個人平時經常利用Google adwords、google trends、terapeak等去挖掘一些貨品，另外，我經常逛Walmart.com: Free 2-Day Shipping on Millions of Items ，amazon等平臺，尤其是一些自營平臺，他們已經專門做了市場考察并選出了最有市場需求的商品，我們可以直接獲取他們的成果。

ebay平臺上很多中國賣家，他們所賣的商品均價都很低。我看過不少賣家的數據，單價超過10美金的只占一少部分。賣這些貨會遇到很多問題，商品質量不過關，買家滿意度低，容易留差評，貨運問題多，沒什么利潤，還做得特別心累。

我接觸過兩個香港賣家，一個是做某知名運動品牌，他同時也在線下有門店，線上價格和店里一樣，走專線，不包郵，平均每單利潤40美金，5個賬號，每天做20單左右。另一個是做某知名品牌電子產品，貨品都在海外倉，一個賬號40多條listing，每天可以出60單左右。

這兩個賣家都是做品牌高價類商品, 因為貨品沒什么質量問題，也沒什么貨運問題，所以CS 工作特別少，買家滿意度高，賬號維護起來也特別容易。

#優化店鋪刊登

分析店鋪數據，可以使用很多第三方工具，也可以直接在ebay seller hub的traffic里面進行一些基礎數據的分析(為了保護賣家店鋪資料，將標題蓋住）：

很多賣家比較看中listing的曝光量（impressions），其實由這張圖片可以看出，曝光量與銷量并不成正比。銷量高確實可以增加listing的曝光量，但是還與品類有關，如果銷量很低，但是曝光量依然很大，說明這個品類有較大的市場需求，如果能優化價格和刊登資料，會有較大的提升空間。點擊率主要與價格、標題、圖片有關，商品轉化率主要與運費、運輸方式和產品描述有關，通過分析不同的指標可以大概知道應該從哪些方面去優化你的刊登。

#物流方式

不同的物流方式，計費標準不同，有些起步價低，適合重量很輕的貨品；有些起步價高，但是隨著重量增加變化幅度不大，適合重量大的貨品。店鋪里不同的貨品，應該選擇不同的物流方式。有些對貨品包裝尺寸有要求的物流方式，建議選擇尺寸較小的包裝盒。

專線物流，貨品所在地可以寫國外，時效快，曝光量高，但是成本稍大。可以選用這種物流方式來篩選貨品，挑選一些有潛力的貨品上架，先走專線物流，如果確實有銷量，再發去海外倉。

三. 高級階段

做跨境電商的人很多，高級階段的人才卻很少。因為這種人才，必須具備hold住整個貿易流程的能力，從選品、供應商、操盤、物流、資金鏈到人才管理各個環節，都要有足夠的掌控能力。

比如美國海外倉，選在東岸還是西岸？

購物季，應該如何選品、備多少貨、選擇什么物流?（美國購物季，本國的物流壓力較大，物流公司會先派送完本國的包裹再派送跨國包裹，如果選用易郵寶，派送時間可能需要超過兩個月的時間）

公司有不同賬號，不同品類的貨，不同的人才，該如何分配管理？

做電商平臺，光聽課是沒用的，一定要多嘗試多反思，在經歷中去成長。

（來源：ebay）
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