展會(huì)為企業(yè)提供了與采購商面對(duì)面接觸的寶貴機(jī)會(huì)，并且企業(yè)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)都能收集到成百上千張名片，要將手中的這些名片變成訂單，建議您從展前做起。在參展前，您可以通過郵件群發(fā)的形式告知自己的客戶：公司即將在XX年XX月XX日參加XX展會(huì)，如果客戶有時(shí)間，歡迎前來展位詳談。

      參考郵件（以廣交會(huì)為例）：

Dear XXX,

How are you?
This is XXXfrom XXXcompany, specializing in manufacture and sale XXXproducts, such as : Product A , Product B, Product C, Product D, Product E and so on .
Now I am writing for inviting you to have a look at our exhibition stand in Guangzhou, China --The 103rd China Import and Export Fair (Canton Fair), held from 25th to 30th April 2008. Our booth No. is XXX.
We will show a great variety of our products here, suitable for worldwide well-known bands. We believe there will be some items attracting you. Meanwhile, I think it will be a good opportunity to communicate with you face to face.
If you couldn’t attend this exhibition, welcome to visit our website: www.abcd.comfor more details.
We sincerely hope to see you at canton fair and look forward to hearing from you soon.

Yours sincerely,
XXX

      通過展會(huì)期間的溝通，企業(yè)可以初步判斷來訪客戶的合作意向，據(jù)此將客戶分類，根據(jù)不同采購商的不同需求來設(shè)計(jì)跟進(jìn)郵件的內(nèi)容和發(fā)信時(shí)間點(diǎn)，這樣有助于提升采購商對(duì)企業(yè)服務(wù)及專業(yè)度的認(rèn)同感。留意這些小細(xì)節(jié)，或許就能為貴司贏得大訂單！

一、需要在展會(huì)過程中及時(shí)溝通，保持跟進(jìn)的客戶：

      現(xiàn)場(chǎng)簽合同的采購商

      如果客戶直接在展會(huì)攤位上就和您簽訂了合同，那么您在展會(huì)進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。

      不過，這些在現(xiàn)場(chǎng)與您簽下合同的采購商不一定會(huì)最終給您下訂單，現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍。有的客戶和您簽過合同了，但之后幾天他在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)找到了更合適的供應(yīng)商，往往會(huì)把訂單下給他們。或者采購商回國后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)生了變化，也會(huì)取消訂單。對(duì)于采購商來說，其實(shí)合同完全沒有約束力，只相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對(duì)于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請(qǐng)客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。如果出現(xiàn)遲遲不付款的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔X，及時(shí)與他們溝通，看看訂單是否有什么問題，采取相應(yīng)的措施，說不定就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶。

二、展會(huì)結(jié)束當(dāng)天需要第一時(shí)間優(yōu)先處理跟進(jìn)的客戶：

      非常有意向的采購商

      客戶在攤位前與您進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問了具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款，等等。

      當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后，這些客戶需要第一時(shí)間優(yōu)先處理，將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購商樣品進(jìn)展情況，何時(shí)能寄出。讓采購商感受到貴司處理問題的效率。

      對(duì)于這些客戶，也常常會(huì)遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠罚òㄆ渌?yīng)商的樣品）后沒有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購商發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有了變化。那也不要放棄，將此采購商信息保存起來，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時(shí)候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時(shí)候及時(shí)推薦，以后仍然可能有合作的機(jī)會(huì)。

三、展會(huì)結(jié)束后需要進(jìn)一步跟進(jìn)的客戶：

      還有一部分客戶，在展會(huì)上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯(lián)系方式，對(duì)貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡單的興趣。對(duì)于這類客戶，您需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。

      A、交換名片，索取資料，表明簡單興趣的采購商

      對(duì)于這類客戶，展會(huì)結(jié)束后，您可以發(fā)郵件對(duì)其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。

      B、隨便看看，隨便問問的采購商

      在展會(huì)攤位前，有些客戶只是隨便看看問問，這類客戶您要主動(dòng)索要名片，因?yàn)檫@類客戶里面有可能是來打探行情的，所以這時(shí)就需要根據(jù)他們的名片來聯(lián)系了，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對(duì)方的網(wǎng)站，了解對(duì)方經(jīng)營何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。

      展會(huì)結(jié)束之后還有一項(xiàng)工作是必須要做的：發(fā)送推廣信。

     參考郵件（以廣交會(huì)為例）：

Dear XXX,

We are glad to meet you in Canton Fair!
We are specializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A, Product B, Product C in varieties.|中國
Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products.
Your early reply will be highly appreciated.

Best regards,
XXX

      展會(huì)結(jié)束后最常見的難題就是給客戶發(fā)郵件后沒了下文，對(duì)于這種情況，最好的溝通方法就是電話了，您應(yīng)該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時(shí)備注每個(gè)客戶的跟進(jìn)情況，通過電話的形式了解采購商情況，制定相應(yīng)解決措施。當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶，請(qǐng)耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進(jìn)，因?yàn)椴少徤袒貒蟪３?huì)休幾天假再上班。