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2019-11-08 15:19
獨立站這兩年是風口，很多人都想去做。但是怎么去做？可能大家理論聽了很多，最后落地的時候，還是不知道怎么去做。
我今天分享一個百萬美金假發獨立站這個案例，來給大家做一個簡單的復盤(素材采用我大會分享的截圖,大家看得清楚就行)。
獨立站規劃邏輯
| 產品
按照我們做獨立站的客戶案例經驗來看，獨立站的良好開始在于產品。一個產品決定了獨立站能不能做起來，這個因素占到60%。如果你的產品本身很難挖掘出亮點，很難挖掘出需求點，那么我認為你的獨立站起步的時候就會非常難。如果你的產品本身很有競爭性，有很多價值可挖掘，那么這個起步可能就相對較容易。
| 網站
工欲善其事必先利其器，一個好的網站是基礎。一個運營級網站在用戶體驗、支付、物流、全渠道都應該做得好。
| 引流
流量基本兩大塊做法：一是硬廣，也就是核心流量，比如Facebook、谷歌的廣告；一是軟廣，以SEO為代表，包括內容營銷、社區營銷等等。
| 數據
產品的市場份額、產品的運營規則，都在數據里面。做電商最重要的就是數據。針對顧客流量數據去作分析，做下一步的運營計劃。
客戶背景
| 產品
這個客戶本身有自己的工廠，有成熟的假發供應鏈。一直從事假發相關行業，所以客戶本身對假發產業有一定了解。
| 資金
客戶當時是速賣通假發類目賣家，大概擁有十幾個速賣通的店鋪，可以說是速賣通的大賣，有比較充足的資金。因為獨立站鏈條比較長，每個環節都要有投入規劃，所以資金是第二步要考慮的。
| 團隊
開始做獨立站的時候，他抽調了一個速賣通店鋪的運營作為負責獨立站的人，配合的還有一個美工、一個客服。
| 數據
為什么我會強調一下數據？做速賣通或者做平臺比較早的賣家，應該知道在早期，平臺買家的用戶數據是可以拿到的。當時該客戶手上大概有20萬個買假發的用戶郵箱，也就是注冊的用戶信息，作為他運營的基礎。同時因為他之前做B2B工廠，把假發產品賣給韓國人，所以他對假發的主要市場，包括美國、歐洲的一些主要國家，都有一定的了解。
客戶訴求
第一，他首先想有一個運營級別的獨立站，他想從事這個商業模式。
第二，規劃獨立站運營的團隊架構。大家都知道，團隊是任何商業模式執行落地的基礎。
第三，利用現有數據實現新的銷售盈利。當時速賣通的假發類目,總共有一千九百多家店鋪，可能有一部分是集中在許昌，一部分集中在青島，競爭非常激烈。他手上又有很多買家的數據，他想通過買家數據來做獨立站，實現新的銷售盈利。
第四，他做獨立站最大的原因是想分擔風險。因為速賣通競爭激烈，擔心平臺競爭,而且當時也有平臺改革店鋪被關的消息。
第五，是他做獨立站的目標，希望每個月的營業額能夠達到10萬美金。
項目落地過程
| 規劃建站
客戶在接觸我們之前，已經做獨立站將近有半年。他們自己的團隊用的是一個國內系統做建站，網站當時很多問題,比如他在物流模塊就卡住了，因為國外的物流方式和國內的快遞計算方式是不一樣的。包括支付，他雖然接了PayPal的支付，但是他想接信用卡支付的時候，發現網站系統是不支持的。所以我們做的第一步就是幫他把原有網站放棄掉，根據他的定制需求，用Magento重新定制了一個適合他的網站。
| 流量規劃
我們幫他對接了Facebook和谷歌的官方團隊，然后還對接了深圳一家Facebook和谷歌的一級代理，建立項目組來討論廣告怎么投放，設置整個運營的目標。
| SEO運營
規劃了整個網站市場營銷的內容策略，包括內鏈/外鏈的SEO規劃、論壇營銷等等。
| 優化團隊
有很多賣家在起步的時候沒有專業的團隊，可能沒有廣告投放人員，沒有網站管理人員，沒有客服。但是在整個項目執行的過程中，他的團隊一點點在構建。因為在學Facebook廣告的時候，我會讓客戶去安排一個人來專門對接這項事情，最終調整了團隊的結構，然后明確了團隊的分工，設置了團隊的KPI考核等等。
項目運營結果
| 運營級別的網站（2個月）
當時客戶運營提出了一個很大的需求，因為假發之前主要線上銷售渠道在速賣通，很多客戶習慣使用速賣通的一些功能，比如留言功能、站內信等等，所以當時按照速賣通的樣式開發了很多功能，來讓用戶對網站產生熟悉和信任。
| 流量渠道（4個月）
整個渠道流量規劃用了將近4個月，最終搭建了以Facebook為主、谷歌廣告為輔的硬廣；以網紅廣告為主、SEO為輔的軟廣；以及EDM多渠道的整體流量架構。
| 團隊完成（2個月）
客戶的獨立站團隊是將近8個人。每天全職工作的，有一個運營主管、一個Facebook投手、一個谷歌投手，還有美工和客服各一人。剩下的后端供應鏈發貨等，是整個公司都在用的。從招人到培訓、不合適、調整、培訓、更換，團隊的組建也花了將近2個月的時間（和渠道建設并行）。
| 網站數據（6個月）
從網站上線到運營6個月之后，UV能達到12萬/月，PV31萬多/月，GMV初期一個月能做到13萬美金。
現在每個月的流量大概能做到將近60萬，40%來自自然流量，也就是品牌帶來的。銷售額峰值可達到120萬美金/月。我們可以看到35%的流量來自直接搜索，包括一些社交媒體，以及Youtube視頻廣告。
獨立站營銷規劃
| 定位規劃
想做獨立站，首先要有一個定位規劃。你的獨立站是做綜合型站點？還是做垂直品類？還是做站群玩法？在不同的階段有不同的玩法出現。
然后要有產品分析、市場調研，來確定你這個產品在獨立站上的前景有多大，是不是適合獨立站。
| 運營規劃
運營規劃里包括了品類規劃、產品選品、質量研發、供應鏈等等。還有后端發貨、物流發貨等等。每個環節要有專人來去做。整個獨立站上面每一個頁面的內容，不論SEO也好，付費廣告也好，都要去做內容運營，包括用戶運營等等。
| 流量規劃
要了解現在最主要的流量廣告方式，硬廣和軟廣之間的區別。硬廣比如Facebook廣告，里面又分3到5種不同的運營方式的廣告；谷歌的廣告也分很多種，你都要去了解。軟廣，像SEO論壇營銷、網紅營銷、社區等等，都需要去做。
| 團隊規劃
這里我重點想聊一下團隊的事情。比如我剛才講的這個賣家，他在起步的時候沒有任何專業的人，連獨立站有什么系統都不了解，Shopify、Magento他都不知道，所以才會用了國內一個建站系統來做這個事。但在了解之后，他的員工從做速賣通的運營轉到獨立站的運營，包括每個廣告投手，都是從自己團隊里面去抽調人員，去經過學習，去項目的落地執行過程中去轉變的。所以這個事情非常重要。公司應該制定對應成長計劃，讓這些人通過項目落地來學習，這樣后續才能跟得上獨立站持續發力。
結語
我今天分享的客戶，用6個月時間，做到平均每個月10萬到20萬美金左右的銷售額，在2016年的黑五，月銷售額突破120萬美金。
這個案例有很多大家可以去借鑒的地方。因為現在大的公司也好，小的公司也好，在執行一個獨立站項目的時候，基本上都會按照這樣的規律去做。（來源：美贊拓劉帥）
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